房產(chǎn)商“棄房從漁”的背后

在廣西東興市流傳著這樣一句諺語，一芒二鯧三馬鮫，說的是三種最受當(dāng)?shù)貪O民歡迎的海魚。黎德，原本是一個(gè)身家上億的房地產(chǎn)大亨，可就在2011年，他放著好日子不過，改行養(yǎng)起了魚?？僧?dāng)他把諺語中的最受歡迎的魚養(yǎng)殖成功后，卻發(fā)現(xiàn)在市場(chǎng)上根本賣不掉。被人喜歡的魚卻無法賣掉，為什么會(huì)出現(xiàn)這種讓黎德難以理解的結(jié)局呢？那他又是怎樣做，把難賣的魚賣出上億元呢？

海芒魚，10億元的商機(jī)

東興市江平鎮(zhèn)是我國唯一的海洋民族——京族的主要聚居地。每天，這里的京族人，都會(huì)用船沿著海灘直接拉網(wǎng)捕魚。但是奇怪的是在東興市的水產(chǎn)市場(chǎng)上排名第二的鯧魚和排名第三的馬鮫魚很常見，可要找到海芒魚可太難了。

受歡迎卻又找不到，這不就是商機(jī)嗎？

2011年，黎德做了一件周圍人都沒法理解的事，好好的房地產(chǎn)不做，跑到海邊去養(yǎng)魚。

黎德是廣西博白人，1992年開始創(chuàng)業(yè)，1998年從事房地產(chǎn)開發(fā)，到2010年的時(shí)候已經(jīng)擁有億萬身家。

一名身家上億的老板，有好日子不過，為什么撇家舍業(yè)的到這個(gè)地方來呢？這都跟黎德的一個(gè)發(fā)現(xiàn)有關(guān)，而這個(gè)發(fā)現(xiàn)在他的眼里，是一個(gè)能帶來10億元的商機(jī)。

養(yǎng)海芒第一人

2011年初，黎德在當(dāng)?shù)爻邪?000多畝魚塘，第一個(gè)養(yǎng)起了海芒魚。當(dāng)?shù)睾芏嗳硕紡氖滤a(chǎn)養(yǎng)殖，而海芒魚又是當(dāng)?shù)厝俗類鄢缘聂~，為什么黎德反倒成了養(yǎng)殖海芒魚的第一人呢？這是因?yàn)樵诋?dāng)?shù)睾ＣⅣ~的價(jià)格一直不高。

當(dāng)?shù)厝穗m然愛吃海芒魚，但因?yàn)楫?dāng)?shù)嘏R近海洋，野生魚種很多，海芒魚價(jià)格不高，沒人覺得能賺大錢，當(dāng)?shù)厝艘簿蜎]有養(yǎng)殖的熱情。

2011年夏天,黎德把塘底的淤泥翻起后抽走，再往魚塘里注入過濾后的海水，然后，又買進(jìn)了2.5萬多公斤大小不一的海芒魚，開始了他的養(yǎng)魚路。

2012年，黎德成功把小魚養(yǎng)大了，可當(dāng)他撈起在魚塘中長大的海芒魚，卻發(fā)現(xiàn)魚沒有野生的海芒魚吃起來那么勁道。海芒魚口感不好這可把黎德急壞了，趕緊向?qū)＜艺?qǐng)教。

專家在了解黎德養(yǎng)殖場(chǎng)的情況后，說出了原因。在魚塘里長大的海芒魚不好吃，是因?yàn)轸~塘里的海水鹽度低。

不解決口感的問題，別說十個(gè)億的財(cái)富夢(mèng)想，就連養(yǎng)魚場(chǎng)能否存活都成了問題。黎德開始了自救之路。在專家支招后，黎德立即往自己魚塘里放海鹽，加大池塘里海水的鹽度。

2015年，幾經(jīng)波折之后，黎德的海芒魚終于養(yǎng)成了。他把養(yǎng)出來的魚，先送了一部分給朋友品嘗，試試看效果。黎德的朋友吃過他的海芒魚后，評(píng)價(jià)都很高，這讓他信心倍增。

逆市而行，高價(jià)突圍

2015年11月，黎德有50多萬公斤海芒魚可以賣了?？衫璧略趺匆矝]想到，被朋友們齊聲叫好的海芒魚，讓他迎來的卻是一場(chǎng)噩夢(mèng)。當(dāng)時(shí)黎德根據(jù)市場(chǎng)上的魚價(jià)，給自己的海芒魚定價(jià)25元一公斤。黎德覺得自己定的價(jià)格很合理，可經(jīng)銷商們卻覺得他的定價(jià)太高了。

在黎德之前，當(dāng)?shù)厮a(chǎn)市場(chǎng)上從來沒賣過養(yǎng)殖的海芒魚，為什么水產(chǎn)經(jīng)銷商都嫌貴呢？原來經(jīng)銷商們都會(huì)拿黎德的海芒魚，和越南的巴沙魚來比較。在很多經(jīng)銷商眼里，海芒魚和巴沙魚就是同一種魚，區(qū)別只是生存環(huán)境不同，叫法不同而已。

黎德不接受水產(chǎn)經(jīng)銷商壓價(jià)，又不能看著50多萬公斤魚賣不出去。為了賣魚他做了一件行業(yè)內(nèi)幾乎沒人做的傻事?？删褪沁@個(gè)傻事讓他打開一條銷路，幾個(gè)月時(shí)間就把他的50多萬公斤魚以更高的價(jià)格賣出去了。

2015年，黎德找到了路小蘭想跟她合作，路小蘭是廣西某快餐連鎖公司的區(qū)域經(jīng)理，她的公司在廣西有200多家店。但路小蘭顧慮海芒魚是新產(chǎn)品不敢進(jìn)貨。

黎德知道路小蘭的顧慮后，提出免費(fèi)給她送一批魚，讓她拿去賣。

黎德免費(fèi)給路小蘭送了上千斤魚，因?yàn)槔璧碌聂~味道好，送貨速度快，很快路小蘭就跟黎德簽訂了長期供貨協(xié)議。

黎德用同樣的方法跟10多個(gè)連鎖快餐店的老板合作，很快就把魚賣光了，可賣掉的這些魚中有5萬多公斤是白送的，忙活了半天，黎德并沒有賺多少錢。

絕望之后的絕招

黎德不是不想賺錢，而是他想賺的，絕不止自己這一點(diǎn)養(yǎng)魚賣魚的錢。2016年，黎德想出了一個(gè)更大的財(cái)富計(jì)劃，他投資600多萬元，在東興市建了一個(gè)占地25畝的海芒魚深加工基地。同時(shí)，黎德找到了當(dāng)?shù)仞B(yǎng)殖戶，想讓大家跟他一起養(yǎng)海芒魚，同時(shí)還給了養(yǎng)殖戶一個(gè)保價(jià)回收的承諾。

2016年初，養(yǎng)殖戶跟黎德簽訂了保價(jià)回收的協(xié)議。盡管黎德跟多個(gè)連鎖快餐店有了穩(wěn)定供貨關(guān)系，可一年也只有50多萬公斤魚的訂單。到2016年11月，黎德自己就出塘了150多萬公斤的魚，再加上農(nóng)戶的50多萬公斤，總共有200多萬公斤的海芒魚，他要怎么賣呢？

黎德想通過深加工的方式把這些魚賣出去。但是，價(jià)格再次成為了海芒魚深加工產(chǎn)品不被市場(chǎng)接受的原因。2017年初，黎德的海芒魚深加工產(chǎn)品出現(xiàn)了滯銷。他只好暫時(shí)關(guān)了加工廠，可這次他的壓力實(shí)在太大了。

創(chuàng)業(yè)6年，黎德把手上的錢賠個(gè)精光，本來指望海芒魚深加工后賣錢，再來收購養(yǎng)殖戶的魚。這一下收魚的錢也沒了。為了完成自己的承諾，黎德不得已把房子賣了來收購養(yǎng)殖戶手里的全部海芒魚。

黎德把養(yǎng)殖戶的魚都收到了自己的魚塘里?？墒?，這些魚如果不盡快賣出去，光飼料費(fèi)一個(gè)月就要40多萬元。其實(shí)只要把魚價(jià)降一點(diǎn)，這些魚很快就可以賣出去，可黎德寧可賣房也不降價(jià)。

黎德認(rèn)為，如果自己降價(jià)賣魚，自己這么多年的辛苦就白費(fèi)了。黎德到底該怎么辦呢？

這時(shí)他想出了一個(gè)辦法，就是把海芒魚加工成魚丸再賣。海芒魚肉質(zhì)好，沒有小刺，非常適合做成魚丸。

為了盡快賣魚，2017年秋天，黎德找到了當(dāng)?shù)剞r(nóng)貿(mào)市場(chǎng)里，開肉丸店的陳振武，然而，陳振武卻說不想做魚丸的生意。同樣做肉丸生意，陳振武為啥就不想做魚丸呢？原來，陳振武覺得魚的魚刺比較多，需要耗費(fèi)的人工比較長，成本投入太多。

加工魚丸有風(fēng)險(xiǎn)，費(fèi)時(shí)費(fèi)力還賺不到多少錢，只有熟客陳振武才會(huì)幫著做魚丸。黎德為了讓陳振武幫自己賣魚，給陳振武免費(fèi)送了一批海芒魚。海芒魚沒有鱗，刺很少，這樣的魚，做魚丸很省事。陳振武有些動(dòng)心。

見到陳振武對(duì)自己的海芒魚感興趣，黎德提出魚的錢可以先不給，等回頭客多了以后再結(jié)賬。陳振武馬上跟黎德開始合作，魚丸零售價(jià)80多元一公斤。

接著，黎德用同樣的辦法，在周邊省份拿下了上百家肉丸店，成功把自己的魚賣出去了。2017年底，黎德賣出了200多萬公斤的魚，銷售額1億多元，可黎德卻說離自己10億元的財(cái)富商機(jī)還有好長的一段距離。

黎德一心想成為這個(gè)10億元產(chǎn)業(yè)的帶頭人，下一步，他打算繼續(xù)進(jìn)軍海芒魚深加工領(lǐng)域，帶動(dòng)更多人致富。