佳沃藍(lán)莓的啟示

◆ 文/神農(nóng)島

正值藍(lán)莓上市之際，新鮮藍(lán)莓令人垂涎欲滴，其中出現(xiàn)在上合峰會(huì)餐桌上的佳沃藍(lán)莓最為常見?！坝醚圻^多，吃佳沃藍(lán)莓”的品牌廣告曝光率高、朗朗上口。據(jù)悉，佳沃藍(lán)莓年產(chǎn)值17.8億元，市場(chǎng)占有率已超過60%。從佳沃藍(lán)莓身上，我們能獲得哪些啟示？

背靠聯(lián)想集團(tuán)，整合線上線下渠道

佳沃作為聯(lián)想集團(tuán)旗下的現(xiàn)代農(nóng)業(yè)板塊企業(yè)，依托于聯(lián)想雄厚的資金、管理和技術(shù)優(yōu)勢(shì)，建起藍(lán)莓組培中心、玻璃育苗溫室、缽苗培育基地等，把年育苗能力提升至3000萬株，自種450萬株，賣給別人2500萬株，可賺2億多。他們還建起青島市藍(lán)莓工程技術(shù)中心，與國際藍(lán)莓研究機(jī)構(gòu)聯(lián)合研究，并培訓(xùn)產(chǎn)業(yè)技術(shù)人員，在種苗繁育、種植、加工等方面都達(dá)到了行業(yè)領(lǐng)先地位。

目前在智利及中國山東、遼寧、四川、湖北等地?fù)碛幸?guī)?；N植基地，并且佳沃能夠合理整合各大線上線下渠道，做到迅速上架、補(bǔ)貨。線上布局多家電商平臺(tái)，包括天貓生鮮、京東生鮮和每日優(yōu)鮮等，線下觸達(dá)盒馬鮮生、蘇鮮生、7fresh等各大生鮮超市。

在整合上游基地的同時(shí)，聯(lián)想佳沃還把戰(zhàn)略縱深布局到渠道。通過戰(zhàn)略入股深圳鑫榮懋，搶占渠道通路，鑫榮懋作為中國最大的生鮮渠道運(yùn)營商之一，為聯(lián)想佳沃的市場(chǎng)和渠道提供了強(qiáng)大的資源和管理的支撐。

激活立體消費(fèi)需求，培育市場(chǎng)藍(lán)海

目前，我國消費(fèi)者對(duì)藍(lán)莓的消費(fèi)需求還處于不斷增長(zhǎng)的狀態(tài)，據(jù)中國藍(lán)莓協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)、吉林農(nóng)業(yè)大學(xué)教授李亞東預(yù)測(cè)：到2026年，中國藍(lán)莓產(chǎn)量將達(dá)到100萬噸，超越北美成為全球第一藍(lán)莓生產(chǎn)國。

佳沃及時(shí)抓住生鮮市場(chǎng)大發(fā)展的機(jī)遇，在藍(lán)莓產(chǎn)地深耕細(xì)作，擴(kuò)大藍(lán)莓產(chǎn)量以滿足日益增長(zhǎng)的市場(chǎng)需求，并且通過產(chǎn)品的深加工，推出藍(lán)莓果汁占領(lǐng)細(xì)分市場(chǎng)。

捕捉用戶痛點(diǎn)，明確品牌定位

藍(lán)莓富含花青素，具有活化視網(wǎng)膜功效，科學(xué)研究表明：經(jīng)常食用藍(lán)莓可以明顯地增強(qiáng)視力，消除眼睛疲勞。醫(yī)學(xué)臨床報(bào)告也顯示，藍(lán)莓中的花青素可以促進(jìn)視網(wǎng)膜細(xì)胞中的視紫質(zhì)再生，預(yù)防近視，增進(jìn)視力。

當(dāng)今社會(huì)，隨著中國宏觀經(jīng)濟(jì)利好，居民消費(fèi)水平提高，人們對(duì)健康原生態(tài)越發(fā)重視，消費(fèi)重點(diǎn)也放在尋找市場(chǎng)上值得信賴的生鮮食品，佳沃藍(lán)莓敏銳地發(fā)現(xiàn)了用戶的需求，結(jié)合藍(lán)莓自身對(duì)于保護(hù)視力，緩解視疲勞的功效，提出了“用眼過多，吃佳沃藍(lán)莓”的推廣口號(hào)，通過各大媒介渠道不斷強(qiáng)化用戶的認(rèn)知，直擊用戶的痛點(diǎn)，獲得了市場(chǎng)的正向反饋。

培育先發(fā)優(yōu)勢(shì)，搶占市場(chǎng)

對(duì)比市場(chǎng)上各個(gè)品牌的藍(lán)莓產(chǎn)品，在品牌市場(chǎng)占有率方面，佳沃處于絕對(duì)領(lǐng)先地位。

一方面，早在2013年佳沃品牌就已成立，當(dāng)時(shí)市場(chǎng)上并無其他規(guī)模較大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，佳沃將藍(lán)莓作為主打品牌，一經(jīng)推出，通過先發(fā)優(yōu)勢(shì)，迅速搶占市場(chǎng)份額，甩開競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，憑借雄厚的現(xiàn)金流，不斷鞏固市場(chǎng)份額。

另一方面，佳沃不斷投入資金進(jìn)行藍(lán)莓種植和品種改良試驗(yàn)，在各地新建、擴(kuò)建藍(lán)莓基地，縮緊對(duì)產(chǎn)業(yè)鏈的把控力度，形成技術(shù)競(jìng)爭(zhēng)壁壘，保證后續(xù)競(jìng)爭(zhēng)者無法與之抗衡。

擴(kuò)大規(guī)模優(yōu)勢(shì)，增強(qiáng)上下游議價(jià)能力

佳沃藍(lán)莓在形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)后，不斷投入擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，形成規(guī)模協(xié)同優(yōu)勢(shì)，由于其市場(chǎng)地位較高，可以在原材料采購獲得價(jià)格優(yōu)勢(shì)，降低成本，同時(shí)，在尋找大型線上線下渠道進(jìn)行分銷時(shí)，由于其市場(chǎng)規(guī)模大，品牌化優(yōu)勢(shì)明顯，產(chǎn)品暢銷，對(duì)接的渠道眾多，在對(duì)渠道的議價(jià)能力方面，比較強(qiáng)勢(shì)，能取得分銷收入，如此一來，收入增加，成本降低，提升了整體的毛利率；而售賣商品收回的資金持續(xù)投入到擴(kuò)大再生產(chǎn)，進(jìn)一步加強(qiáng)其規(guī)模效應(yīng)和議價(jià)能力。

佳沃之于藍(lán)莓好比佳沛之于奇異果，同樣是單品打天下，佳沛做到了暢銷全球，佳沃接下來要確保國內(nèi)市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)的同時(shí)，做好走國際化路線的準(zhǔn)備。

佳沃作為中國最大的藍(lán)莓企業(yè)順應(yīng)中國消費(fèi)升級(jí)，重點(diǎn)宣傳藍(lán)莓的原生態(tài)功效，著力于把原有小品類做成大品類，把原來高端小眾市場(chǎng)做成普通消費(fèi)者也能消費(fèi)的準(zhǔn)大眾市場(chǎng)。歷經(jīng)數(shù)年深耕，佳沃如今把藍(lán)莓開拓成億元大市場(chǎng)，藍(lán)莓的市場(chǎng)表現(xiàn)，類似當(dāng)年的櫻桃、荔枝，正在從高端小眾，開始走到尋常人家的茶幾上，在水果市場(chǎng)的占有率已不容小覷。這正是有實(shí)力、有能力的大企業(yè)應(yīng)該具有的擔(dān)當(dāng)。

據(jù)了解，聯(lián)想最初僅選定藍(lán)莓和獼猴桃兩個(gè)高端單品，最后卻做成包含礦泉水、酒類、禽類養(yǎng)殖、水產(chǎn)、冷鏈物流等遍布全國的10多個(gè)大項(xiàng)目。在此，我想表達(dá)一個(gè)觀點(diǎn)，像聯(lián)想這樣有實(shí)力的企業(yè)投資搞農(nóng)業(yè)，當(dāng)然可以不局限于只做藍(lán)莓和獼猴桃，可以多做幾個(gè)品類，但是，應(yīng)該確保所進(jìn)入的每個(gè)品類里都成為主導(dǎo)品牌。目前聯(lián)想農(nóng)業(yè)有遍地開花、精力分散之嫌。希望聯(lián)想農(nóng)業(yè)可以走得更好！