保險(xiǎn)師的口述實(shí)錄

燕巧

去年，《流感下的北京中年》刷遍全網(wǎng)絡(luò)。文中作者的遭遇引起了許多中產(chǎn)階級(jí)的恐慌，許多人意識(shí)到保險(xiǎn)的重要性。但在人們眼里，保險(xiǎn)師是一個(gè)很神秘的職業(yè)，對(duì)他們的想象除了高提成的薪資帶來(lái)的“收入無(wú)上限”想象，還有就是“10個(gè)賣(mài)保險(xiǎn)的，9個(gè)是騙子”的刻板印象。他們的真實(shí)生活，到底如何呢？

口述者

裴哥 28歲 入行2年 某保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司

為了賣(mài)保險(xiǎn)，我給別人洗空調(diào)，但出門(mén)就被拉黑

我進(jìn)保險(xiǎn)行業(yè)，并不是別人想的被誆進(jìn)來(lái)的。我畢業(yè)于國(guó)內(nèi)一所知名的985高校，一開(kāi)始就覺(jué)得保險(xiǎn)行業(yè)是個(gè)朝陽(yáng)行業(yè)。

我7月份進(jìn)的公司，10月份開(kāi)的第一單。之所以能零收入撐近4個(gè)月，一是靠以前積蓄，二是靠早會(huì)。保險(xiǎn)公司基本每天早上都有早會(huì)，會(huì)上別人會(huì)分享完成了什么單子，聽(tīng)著臺(tái)上的老師講的1單3000元，大家都會(huì)默默地算，1單3000元，2單6000元，3單就是9000元。所以很多零開(kāi)單的人都是靠著“只要3單就能月收入近萬(wàn)”撐下來(lái)的。

總有人講，干保險(xiǎn)掙錢(qián)很容易，沒(méi)開(kāi)單都是自己的原因。但做的時(shí)候，就發(fā)現(xiàn)哪有那么容易。最開(kāi)始，我跟同事在街頭發(fā)傳單，但發(fā)了沒(méi)多久就發(fā)現(xiàn)，已經(jīng)有很多保險(xiǎn)公司在這里發(fā)過(guò)了，傳單遞到別人手上一會(huì)兒也進(jìn)了垃圾桶。

后來(lái)參加了公司開(kāi)展的開(kāi)發(fā)客戶的活動(dòng)——小區(qū)入戶洗空調(diào)。公司負(fù)責(zé)培訓(xùn)我們?cè)趺聪矗约嘿I(mǎi)清潔工具。我交了300塊，拿到了10個(gè)待開(kāi)發(fā)客戶名單，最后收獲了2個(gè)客戶。洗空調(diào)都是免費(fèi)的，目的是加個(gè)微信，留個(gè)聯(lián)系方式，讓客戶想買(mǎi)保險(xiǎn)的時(shí)候想著自己就行。除了洗空調(diào)，我還洗洗衣機(jī)。

也有尷尬的時(shí)候。我有次入戶的時(shí)候，客戶前面還說(shuō)著以后一定買(mǎi)你的保險(xiǎn)，到加微信的時(shí)候，我看到對(duì)方的昵稱是一個(gè)同行公司，我就意識(shí)到自己遇到同行了。大家都有一些尷尬，但我還是加了微信，然后出門(mén)就發(fā)現(xiàn)被拉黑了。

沒(méi)客戶的時(shí)候我就去參加各種聚會(huì)和組織活動(dòng)。很多人知道我賣(mài)保險(xiǎn)，知道是我組織活動(dòng)的時(shí)候，總覺(jué)得我不安好心，但實(shí)際上在活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)我從來(lái)不談保險(xiǎn)。到現(xiàn)在我有三分之一的客戶來(lái)自校友，三分之一來(lái)自自己參加活動(dòng)認(rèn)識(shí)的朋友，還有三分之一來(lái)自其他渠道認(rèn)識(shí)的客戶。

干我們這行，被拉黑是常有的事。我很贊同曾經(jīng)遇到的同行講的一句話“干這行，要心態(tài)好，有時(shí)候你爭(zhēng)贏了客戶，你可能就失去了客戶。你得想著天空飄來(lái)五個(gè)字，那都不是事兒?！?/p>

口述者

Alice 35歲 入行2年 某中外合資保險(xiǎn)公司

保險(xiǎn)跟“關(guān)系”沒(méi)關(guān)系

保險(xiǎn)根本無(wú)法根據(jù)關(guān)系來(lái)判斷對(duì)方買(mǎi)不買(mǎi)的。有個(gè)朋友，從小孩出生就讓我給她做方案，我前前后后為她做了五六套方案，現(xiàn)在小孩都兩歲了，還是沒(méi)買(mǎi)。還有遇到老婆懷孕就說(shuō)給孩子買(mǎi)保險(xiǎn)的，老婆生孩子我還提著東西去看了的，結(jié)果東西收了，保險(xiǎn)依舊不買(mǎi)。但有時(shí)候也會(huì)碰到朋友的朋友介紹的那種陌生朋友，不是很熟，結(jié)果一下就買(mǎi)了。

不過(guò)我心態(tài)挺好的，即使不成交，交個(gè)朋友也是很好的。我喜歡那種對(duì)這個(gè)事情認(rèn)真、清醒的、有判斷力的客戶，也更喜歡直爽的人，哪怕當(dāng)我面直接跟我說(shuō)，“我還是覺(jué)得別家的產(chǎn)品好”。

大家買(mǎi)保險(xiǎn)喜歡給小孩買(mǎi)。一個(gè)是當(dāng)父母的總想給兒女規(guī)劃周全，另一方面是給小孩買(mǎi)保險(xiǎn)便宜。實(shí)際上，理智的買(mǎi)保險(xiǎn)，被保險(xiǎn)人應(yīng)該首先是家庭支柱，再是另一半，最后再是小孩。而主動(dòng)買(mǎi)健康險(xiǎn)的，多多少少都是看到家人或朋友生病住院有感慨，或者自己檢查身體出現(xiàn)了一些毛病的人。

這個(gè)行業(yè)見(jiàn)了太多的案例，比如之前不想買(mǎi)，生病想買(mǎi)卻買(mǎi)不到了，或者是過(guò)段時(shí)間再買(mǎi)，結(jié)果生病錯(cuò)過(guò)。然后看到那種買(mǎi)了保險(xiǎn)生病順利賠付的，就會(huì)感覺(jué)到自己工作的價(jià)值所在了。

這個(gè)工作最大的吸引力還是時(shí)間和薪資。上下班比較自由，我照顧小孩就很方便。行業(yè)做好了薪資是很可觀的，我算團(tuán)隊(duì)做得差的，平均每個(gè)月兩萬(wàn)五。最重要的是，我可以在這個(gè)行業(yè)做一輩子，只要有小孩出生，這個(gè)行業(yè)就有市場(chǎng)。

口述者

華哥 41歲 入行4年 某中外合資保險(xiǎn)公司 離職外勤 轉(zhuǎn)做保險(xiǎn)公司內(nèi)勤

做這行最重要的終究是人

做保險(xiǎn)最怕遇到什么人？律師吧。律師出于職業(yè)習(xí)慣，會(huì)“扣”保險(xiǎn)合同的字眼，“扣”過(guò)了基本就不會(huì)買(mǎi)了。還有就是律師往往會(huì)覺(jué)得自己的知識(shí)面比自己高，不太好打交道。除了律師，我們也怕碰到醫(yī)生。因?yàn)槟憬o他講重疾講不過(guò)他，他比你更專業(yè)。還有財(cái)務(wù)人員，財(cái)務(wù)人員對(duì)受益很敏感，他會(huì)跟你說(shuō)，這個(gè)經(jīng)濟(jì)價(jià)值太低，我不如投到XX銀行。

行業(yè)里還有個(gè)定律，大家買(mǎi)車(chē)險(xiǎn)都舍得買(mǎi)，買(mǎi)壽險(xiǎn)卻舍不得買(mǎi)。我們經(jīng)?？赐型虏壅f(shuō)“車(chē)比命重要啊”。

我們不推薦應(yīng)屆生做保險(xiǎn)。一般剛畢業(yè)的人沒(méi)工作經(jīng)驗(yàn)、也沒(méi)資源，要是還是外地人，就更難起步了。我們傾向于25歲—35歲之間的人做保險(xiǎn)，當(dāng)然要是結(jié)過(guò)婚生過(guò)孩子就更好了。舉個(gè)最簡(jiǎn)單的例子，你要是自己生過(guò)孩子，你去跟剛坐完月子的人談保險(xiǎn)，你的關(guān)心都是踩在點(diǎn)上的，不是從書(shū)上看來(lái)的。相應(yīng)的，你要是做過(guò)幼教，輔導(dǎo)過(guò)孩子，有銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)就很有優(yōu)勢(shì)。

這個(gè)行業(yè)女性從業(yè)人員多，女性也確實(shí)比男性更有優(yōu)勢(shì)，因?yàn)樗齻兲焐挠H和力。比如大街上碰著帶孩子的媽媽，女性接近的話是可以聊兩句的，就算拒絕場(chǎng)面也不難看。而要是一個(gè)陌生男性接近，媽媽就會(huì)擔(dān)心你是不是搶孩子的，無(wú)論你干什么，立馬拒絕。

長(zhǎng)得好看重要嗎？它也重要，但最主要的還是專業(yè)，大家都是成年人，心里都拎得門(mén)清。

其實(shí)保險(xiǎn)不是人們想象的誰(shuí)都可以做，它比其他行業(yè)更需要自律，你必須得知道自己每天要干什么，該干什么，你要是一懶，最后什么都沒(méi)有。其次，要有目標(biāo)感。這個(gè)行業(yè)每個(gè)月、每年都有目標(biāo)。另外還得有很好的學(xué)習(xí)能力。做保險(xiǎn)你得學(xué)習(xí)你接觸的各個(gè)行業(yè)客戶的行業(yè)知識(shí)，你不能跟人光聊保險(xiǎn)，還得跟他們聊工作，聊生活，這樣才有的聊。有人就說(shuō)了，這行做個(gè)十幾年下來(lái)，“琴棋書(shū)畫(huà)，樣樣精通”。

在這行，我們講究別把客戶做死了。他這次買(mǎi)了別人的保險(xiǎn)，不是你的客戶，難保下次不會(huì)是你的客戶。有時(shí)候客戶比產(chǎn)品比來(lái)比去，市場(chǎng)上產(chǎn)品其實(shí)都差不多，關(guān)鍵是代理人的專業(yè)怎么樣，能否讓人信任，這行做到后面最重要的終究是人。