保險師的口述實錄

燕巧

去年，《流感下的北京中年》刷遍全網(wǎng)絡(luò)。文中作者的遭遇引起了許多中產(chǎn)階級的恐慌，許多人意識到保險的重要性。但在人們眼里，保險師是一個很神秘的職業(yè)，對他們的想象除了高提成的薪資帶來的“收入無上限”想象，還有就是“10個賣保險的，9個是騙子”的刻板印象。他們的真實生活，到底如何呢？

口述者

裴哥 28歲 入行2年 某保險經(jīng)紀公司

為了賣保險，我給別人洗空調(diào)，但出門就被拉黑

我進保險行業(yè)，并不是別人想的被誆進來的。我畢業(yè)于國內(nèi)一所知名的985高校，一開始就覺得保險行業(yè)是個朝陽行業(yè)。

我7月份進的公司，10月份開的第一單。之所以能零收入撐近4個月，一是靠以前積蓄，二是靠早會。保險公司基本每天早上都有早會，會上別人會分享完成了什么單子，聽著臺上的老師講的1單3000元，大家都會默默地算，1單3000元，2單6000元，3單就是9000元。所以很多零開單的人都是靠著“只要3單就能月收入近萬”撐下來的。

總有人講，干保險掙錢很容易，沒開單都是自己的原因。但做的時候，就發(fā)現(xiàn)哪有那么容易。最開始，我跟同事在街頭發(fā)傳單，但發(fā)了沒多久就發(fā)現(xiàn)，已經(jīng)有很多保險公司在這里發(fā)過了，傳單遞到別人手上一會兒也進了垃圾桶。

后來參加了公司開展的開發(fā)客戶的活動——小區(qū)入戶洗空調(diào)。公司負責(zé)培訓(xùn)我們怎么洗，自己買清潔工具。我交了300塊，拿到了10個待開發(fā)客戶名單，最后收獲了2個客戶。洗空調(diào)都是免費的，目的是加個微信，留個聯(lián)系方式，讓客戶想買保險的時候想著自己就行。除了洗空調(diào)，我還洗洗衣機。

也有尷尬的時候。我有次入戶的時候，客戶前面還說著以后一定買你的保險，到加微信的時候，我看到對方的昵稱是一個同行公司，我就意識到自己遇到同行了。大家都有一些尷尬，但我還是加了微信，然后出門就發(fā)現(xiàn)被拉黑了。

沒客戶的時候我就去參加各種聚會和組織活動。很多人知道我賣保險，知道是我組織活動的時候，總覺得我不安好心，但實際上在活動現(xiàn)場我從來不談保險。到現(xiàn)在我有三分之一的客戶來自校友，三分之一來自自己參加活動認識的朋友，還有三分之一來自其他渠道認識的客戶。

干我們這行，被拉黑是常有的事。我很贊同曾經(jīng)遇到的同行講的一句話“干這行，要心態(tài)好，有時候你爭贏了客戶，你可能就失去了客戶。你得想著天空飄來五個字，那都不是事兒?！?/p>

口述者

Alice 35歲 入行2年 某中外合資保險公司

保險跟“關(guān)系”沒關(guān)系

保險根本無法根據(jù)關(guān)系來判斷對方買不買的。有個朋友，從小孩出生就讓我給她做方案，我前前后后為她做了五六套方案，現(xiàn)在小孩都兩歲了，還是沒買。還有遇到老婆懷孕就說給孩子買保險的，老婆生孩子我還提著東西去看了的，結(jié)果東西收了，保險依舊不買。但有時候也會碰到朋友的朋友介紹的那種陌生朋友，不是很熟，結(jié)果一下就買了。

不過我心態(tài)挺好的，即使不成交，交個朋友也是很好的。我喜歡那種對這個事情認真、清醒的、有判斷力的客戶，也更喜歡直爽的人，哪怕當(dāng)我面直接跟我說，“我還是覺得別家的產(chǎn)品好”。

大家買保險喜歡給小孩買。一個是當(dāng)父母的總想給兒女規(guī)劃周全，另一方面是給小孩買保險便宜。實際上，理智的買保險，被保險人應(yīng)該首先是家庭支柱，再是另一半，最后再是小孩。而主動買健康險的，多多少少都是看到家人或朋友生病住院有感慨，或者自己檢查身體出現(xiàn)了一些毛病的人。

這個行業(yè)見了太多的案例，比如之前不想買，生病想買卻買不到了，或者是過段時間再買，結(jié)果生病錯過。然后看到那種買了保險生病順利賠付的，就會感覺到自己工作的價值所在了。

這個工作最大的吸引力還是時間和薪資。上下班比較自由，我照顧小孩就很方便。行業(yè)做好了薪資是很可觀的，我算團隊做得差的，平均每個月兩萬五。最重要的是，我可以在這個行業(yè)做一輩子，只要有小孩出生，這個行業(yè)就有市場。

口述者

華哥 41歲 入行4年 某中外合資保險公司 離職外勤 轉(zhuǎn)做保險公司內(nèi)勤

做這行最重要的終究是人

做保險最怕遇到什么人？律師吧。律師出于職業(yè)習(xí)慣，會“扣”保險合同的字眼，“扣”過了基本就不會買了。還有就是律師往往會覺得自己的知識面比自己高，不太好打交道。除了律師，我們也怕碰到醫(yī)生。因為你給他講重疾講不過他，他比你更專業(yè)。還有財務(wù)人員，財務(wù)人員對受益很敏感，他會跟你說，這個經(jīng)濟價值太低，我不如投到XX銀行。

行業(yè)里還有個定律，大家買車險都舍得買，買壽險卻舍不得買。我們經(jīng)?？赐型虏壅f“車比命重要啊”。

我們不推薦應(yīng)屆生做保險。一般剛畢業(yè)的人沒工作經(jīng)驗、也沒資源，要是還是外地人，就更難起步了。我們傾向于25歲—35歲之間的人做保險，當(dāng)然要是結(jié)過婚生過孩子就更好了。舉個最簡單的例子，你要是自己生過孩子，你去跟剛坐完月子的人談保險，你的關(guān)心都是踩在點上的，不是從書上看來的。相應(yīng)的，你要是做過幼教，輔導(dǎo)過孩子，有銷售經(jīng)驗就很有優(yōu)勢。

這個行業(yè)女性從業(yè)人員多，女性也確實比男性更有優(yōu)勢，因為她們天生的親和力。比如大街上碰著帶孩子的媽媽，女性接近的話是可以聊兩句的，就算拒絕場面也不難看。而要是一個陌生男性接近，媽媽就會擔(dān)心你是不是搶孩子的，無論你干什么，立馬拒絕。

長得好看重要嗎？它也重要，但最主要的還是專業(yè)，大家都是成年人，心里都拎得門清。

其實保險不是人們想象的誰都可以做，它比其他行業(yè)更需要自律，你必須得知道自己每天要干什么，該干什么，你要是一懶，最后什么都沒有。其次，要有目標(biāo)感。這個行業(yè)每個月、每年都有目標(biāo)。另外還得有很好的學(xué)習(xí)能力。做保險你得學(xué)習(xí)你接觸的各個行業(yè)客戶的行業(yè)知識，你不能跟人光聊保險，還得跟他們聊工作，聊生活，這樣才有的聊。有人就說了，這行做個十幾年下來，“琴棋書畫，樣樣精通”。

在這行，我們講究別把客戶做死了。他這次買了別人的保險，不是你的客戶，難保下次不會是你的客戶。有時候客戶比產(chǎn)品比來比去，市場上產(chǎn)品其實都差不多，關(guān)鍵是代理人的專業(yè)怎么樣，能否讓人信任，這行做到后面最重要的終究是人。