融之家的勢(shì)與能

韓璐 姚心璐 陳曉平

楊浦五角場(chǎng)素有“上海中關(guān)村”之稱，這里匯聚了復(fù)旦大學(xué)、同濟(jì)大學(xué)等知名高校，由此延伸而出的孵化器、科技中心林立四周。融之家的辦公場(chǎng)所剛搬遷到這個(gè)黃金位置的黃金地段。

辦公樓寬敞的一層，聯(lián)合創(chuàng)始人兼CEO張建梁的工位安排在一個(gè)角落，沒有獨(dú)立辦公室，下屬匯報(bào)多直接在座位上進(jìn)行，沒有繁瑣規(guī)矩，也沒有層級(jí)帶來的距離感，高效、簡明。

但是，“80后”張建梁并不完全像他看起來那樣“平易近人”，他會(huì)毫不猶豫開除兩種人：一種是沒能力、沒意愿，必須得走；一種是能力超過公司平臺(tái)，“如果資源以及薪酬獎(jiǎng)金已經(jīng)無法匹配，我會(huì)鼓勵(lì)他創(chuàng)業(yè)，某種程度上這對(duì)公司有損失，但是成就他人是我創(chuàng)業(yè)的初衷，也是我的人生信條?！睆埥褐甭实卣f，融之家剛成立兩家子公司，由原來的員工擔(dān)任總經(jīng)理，放手讓他們獨(dú)當(dāng)一面。在公司內(nèi)部，張甚至并不介意下屬出去面試，好讓他們了解自己的市場(chǎng)價(jià)值，奔著成為行業(yè)最優(yōu)秀的人去努力。

這種利他行為，根植于張的個(gè)性，“我本質(zhì)上是一個(gè)爭強(qiáng)好勝的人，極度渴望挑戰(zhàn)，追求贏。”他放任甚至鼓勵(lì)優(yōu)秀員工“用腳投票”，可視為迎接挑戰(zhàn)的一部分，他喜歡由此帶來的成就感，采訪前的一個(gè)小時(shí)，他剛完成10公里慢跑外加80個(gè)俯臥撐，兩個(gè)月內(nèi)將體重降低了8公斤。

其實(shí)，就三年的創(chuàng)業(yè)歷程而言，張建梁和他的團(tuán)隊(duì)在第二年即實(shí)現(xiàn)盈利，第三年已是細(xì)分領(lǐng)域的頭部公司，在強(qiáng)監(jiān)管的當(dāng)下，他認(rèn)為行業(yè)的精彩才剛剛開啟，“我從來不覺得天會(huì)塌下來，越有挑戰(zhàn)越興奮，因?yàn)橛懈嗍虑榭梢宰觥！?h3>三年起勢(shì)

明白了兩件事：順勢(shì)而為、用數(shù)據(jù)說話。

《王者榮耀》風(fēng)靡的時(shí)候，張建梁迷上了這款手游，他最鐘愛的角色是“鬼谷子”，具備極強(qiáng)的突圍能力與防御力，是“傷害”與“輔助”兼具的法師，所擁有的技能與張建梁生活中的角色很相似，“大招是可以給團(tuán)隊(duì)英雄加速和隱身，我很享受給團(tuán)隊(duì)‘增益和‘賦能的感覺?！?/p>

張建梁選擇創(chuàng)業(yè)，完全是這種個(gè)性使然——不安分、求突破、求刺激、追求價(jià)值創(chuàng)造，幾乎所有的嘗試和決定，都是基于“好玩”?！昂猛妗睒?biāo)準(zhǔn)有三：陌生、有挑戰(zhàn)、有意義。因?yàn)楹猛?，他比常人更努力，得到了更多機(jī)會(huì)，僅僅6年時(shí)間，就已實(shí)現(xiàn)了由職場(chǎng)新人向多次創(chuàng)業(yè)者的跨越。

2009年，土生土長的上海人張建梁，由復(fù)旦大學(xué)計(jì)算機(jī)專業(yè)碩士畢業(yè)，離家前往創(chuàng)業(yè)熱土深圳，進(jìn)入騰訊，當(dāng)年為抗衡百度，騰訊謀劃推出搜索引擎“搜搜”，他剛?cè)肼殘?chǎng)就扎進(jìn)了項(xiàng)目組，朝九晚十，進(jìn)行長達(dá)一年的封閉式開發(fā)，看似苦悶的研發(fā)經(jīng)歷，鍛煉了其個(gè)人研發(fā)能力，第一次切身了解大公司的組織規(guī)范化、制度設(shè)定的嚴(yán)苛。

此后，騰訊戰(zhàn)略調(diào)整，宣布將“搜搜”并入搜狗搜索，“搜搜”品牌就此消失。這個(gè)決定讓雄心壯志的研發(fā)團(tuán)隊(duì)極為失望，很多人選擇離開，張建梁也和其團(tuán)隊(duì)在完成了最后一次大型封閉開發(fā)后，離開了騰訊。不過，這個(gè)職場(chǎng)新人并不著急找工作，而是決定創(chuàng)業(yè)，“我發(fā)現(xiàn)，蘋果手機(jī)出貨量在快速增加，市場(chǎng)逐漸打開，想專攻蘋果手機(jī)的圖像展現(xiàn)?！彼瓟n一個(gè)朋友組隊(duì)開發(fā)，產(chǎn)品效果很滿意，可缺乏市場(chǎng)和銷售經(jīng)驗(yàn)，無法商業(yè)化，折騰3-4個(gè)月，最終放棄。

這時(shí)，一位前同事邀請(qǐng)同去博時(shí)基金，大學(xué)就炒股的張建梁，決定跨界到金融業(yè)一試身手，起初從事大數(shù)據(jù)研發(fā)與報(bào)表系統(tǒng)的開發(fā)，后專注于公募基金業(yè)務(wù)的互聯(lián)網(wǎng)化，早早洞察到產(chǎn)業(yè)“觸網(wǎng)”趨勢(shì)的他，主推了公募基金行業(yè)第一個(gè)微信公眾號(hào)，開創(chuàng)了行業(yè)先河。

在基金這樣的高精尖行業(yè)，張建梁見到了不少牛人，每到中飯時(shí)間，他十分熱衷與基金經(jīng)理們湊一桌，天南地北聽他們聊趨勢(shì)、說行情。如今回想在博時(shí)的經(jīng)歷，張建梁坦言他明白了兩件事：一要順勢(shì)而為，很多事和投資一樣，選擇對(duì)的方向比努力更重要；二是用數(shù)據(jù)說話。在博時(shí)期間，他通過開發(fā)報(bào)表系統(tǒng)，進(jìn)行大數(shù)據(jù)分析，幫助高層量化評(píng)測(cè)公司的募投能力，大大提升了考核與激勵(lì)的效率。

在深圳的日子里，張建梁經(jīng)常將見聞和創(chuàng)業(yè)設(shè)想分享給五湖四海的朋友，其中一位是其在復(fù)旦的同窗摯友羅璇濱，這位高中即持有數(shù)據(jù)分享系統(tǒng)等多項(xiàng)個(gè)人專利的程序員，邏輯思維縝密，起初在百度搜索部門，后去唯品會(huì)負(fù)責(zé)大數(shù)據(jù)應(yīng)用和個(gè)性化推薦，羅璇濱事后回憶說：“他（張建梁）有很多創(chuàng)業(yè)‘點(diǎn)子，聽起來都挺奇思妙想的，仔細(xì)研究似乎行不太通。”

2014年，張建梁回到上海，加入?yún)R添富基金，轉(zhuǎn)型成產(chǎn)品經(jīng)理，思考的問題離用戶和需求更近了。當(dāng)時(shí)，總經(jīng)理林利軍熱情地推動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)化，對(duì)技術(shù)研發(fā)投入非?？犊瑥埥喝玺~得水，一入職，即參與研發(fā)市面上第一款T+0活期理財(cái)產(chǎn)品——現(xiàn)金寶App。

起初，現(xiàn)金寶App無法支持大額支付，只能憑借U盾在PC端支付，為優(yōu)化體驗(yàn)，方便用戶轉(zhuǎn)賬，張建梁助推業(yè)務(wù)部門與銀行“直連”，以用戶為先，持續(xù)迭代升級(jí)，換來了現(xiàn)金寶App的“交易神話”，至2015年，現(xiàn)金寶平臺(tái)保有量突破千億大關(guān)，客戶數(shù)超過千萬，累計(jì)成交量突破1萬億元，穩(wěn)居基金公司自有平臺(tái)的頭把交椅。

匯添富充滿激情的“林氏烙印”，也深刻影響了張建梁，“我記住了一句話：成為行業(yè)最優(yōu)秀的人。”當(dāng)年，林利軍篤信“極致者勝”，他從不吝惜高薪酬和獎(jiǎng)金，時(shí)刻鞭策員工不斷挑戰(zhàn)自我，達(dá)到更優(yōu)秀的狀態(tài)。

2015年，42歲的林利軍離職創(chuàng)業(yè)，帶頭人的出走，給了張建梁極大的震撼和思考，他重燃了創(chuàng)業(yè)激情。從騰訊到博時(shí)、匯添富，超過5年的職場(chǎng)歷練，植入互聯(lián)網(wǎng)與金融兩種基因，他懂用戶需求，也懂金融產(chǎn)品，有創(chuàng)業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，更重要的是，此時(shí)，他有一個(gè)不可多得的機(jī)會(huì)。

2014年到2015年期間，中國互聯(lián)網(wǎng)金融方興未艾，國內(nèi)P2P浪潮席卷而來，行業(yè)變革日新月異。身在行業(yè)一線的張建梁，開始研究互聯(lián)網(wǎng)在證券、保險(xiǎn)、基金、彩票、信貸等各個(gè)細(xì)分的應(yīng)用，抓住一切機(jī)會(huì)與人碰撞溝通各種想法，他很快將著眼點(diǎn)落在了消費(fèi)金融。

彼時(shí)，興業(yè)消費(fèi)金融、馬上消費(fèi)金融等近10家持牌消費(fèi)金融公司誕生，“京東白條”等創(chuàng)新產(chǎn)品也日漸豐富，中國消費(fèi)性貸款規(guī)模正迅速竄升?！拔矣袀€(gè)明確的判斷，2C的消費(fèi)金融領(lǐng)域?qū)⒊蔀楸l(fā)的領(lǐng)域。”張建梁說。然而，金融機(jī)構(gòu)普遍缺乏基于互聯(lián)網(wǎng)的能力和方法論，尤其在獲客方面，業(yè)務(wù)需求和有效供給存在巨大的落差。

張建梁最初的想法，就是構(gòu)建一個(gè)居間撮合的搜索平臺(tái)，“線上貸款的問題在于，用戶與信貸機(jī)構(gòu)間存在信息不對(duì)稱，貸款成功率很低，成千上萬的用戶、數(shù)以千計(jì)的信貸產(chǎn)品間，需要一個(gè)匹配的通道，提高貸款效率?！彼麤Q定說服長期從事搜索研發(fā)的羅璇濱加盟，但時(shí)間卻非常緊迫，因?yàn)榱_剛被百度高薪挖回，即將動(dòng)身入職。

張建梁至今清楚記得，在一個(gè)周日的下午，兩人在羅家附近的星巴克聊了四個(gè)小時(shí)，從行業(yè)判斷侃到創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)。這次談話，是他創(chuàng)業(yè)的第一個(gè)挑戰(zhàn)，商業(yè)雛形的說服力張心里沒有底，他試圖訴諸于職業(yè)危機(jī)感及舊時(shí)同窗情誼等非商業(yè)理由。最終，突破“職業(yè)天花板”觸動(dòng)了已到而立之年的好友。

羅璇濱告訴記者，聽?wèi)T了老同學(xué)多年的“空想”后，直到那次談話，他第一次感覺到，大方向是“靠譜而有潛力的”，互聯(lián)網(wǎng)征信正在興起，基于數(shù)據(jù)化的互聯(lián)網(wǎng)信貸即將爆發(fā)，存在垂直化入口的機(jī)會(huì)；加之兩人在大公司歷練多年，在搜索引擎、流量運(yùn)營等方面駕輕就熟，羅璇濱當(dāng)晚便決定推遲入職，并在一周后回絕百度，成為張建梁的創(chuàng)業(yè)搭檔，擔(dān)任融之家CTO主管技術(shù)研發(fā)。其后，張建梁在匯添富的同事鄧周也加入了進(jìn)來。

張建梁與羅璇濱的搭檔，在公司內(nèi)部被戲稱是“文武雙全”組合：張建梁屬于“武官”，有個(gè)性、有沖擊力，對(duì)“贏”極為渴望，思維上天馬行空，做決定更大膽，難免有些急脾氣；羅璇濱則是溫文爾雅的“文官”，溫和、穩(wěn)妥、謹(jǐn)慎，擁有極強(qiáng)的邏輯思維，也敢于向張欠成熟的想法說“不”。這種性格互補(bǔ)，使之成為完美的合伙人組合。

然而，對(duì)于2015年的這兩名年輕人而言，一切都是未知的，他們必須從零開始，確定方向、開發(fā)產(chǎn)品，并找到需求方。

技術(shù)立業(yè)

能用機(jī)器做的事，堅(jiān)決不用人。

張建梁和羅璇濱在騰訊、百度的職業(yè)經(jīng)歷，讓兩位切身體驗(yàn)到了平臺(tái)的力量，他們想搭建一個(gè)消費(fèi)金融的線上平臺(tái)，成為垂直入口，同時(shí)連接借款用戶與金融機(jī)構(gòu)，基于用戶的需求推薦B端機(jī)構(gòu)產(chǎn)品，并向機(jī)構(gòu)收取居間服務(wù)費(fèi)用。

“當(dāng)時(shí)的判斷，機(jī)構(gòu)端的技術(shù)服務(wù)會(huì)是相對(duì)好切入的藍(lán)海市場(chǎng)?！睆埥好翡J意識(shí)到消費(fèi)金融機(jī)構(gòu)尤其是新興的互聯(lián)網(wǎng)金融機(jī)構(gòu)的獲客需求，他們的大筆營銷預(yù)算正流向百度等流量平臺(tái)，到處尋找潛在用戶。

此前，北京已有多家機(jī)構(gòu)切入進(jìn)來，提供信息中介服務(wù)，但是，他們多采用線上提供信息，線下授權(quán)、促單的方式，“這些平臺(tái)企業(yè)有點(diǎn)類似滴滴，平臺(tái)負(fù)責(zé)接單、派單，服務(wù)人員不歸屬于平臺(tái)，線下服務(wù)就沒辦法進(jìn)行監(jiān)控與檢驗(yàn)。”張建梁說，融之家創(chuàng)立伊始，便希望形成一個(gè)純線上的互聯(lián)網(wǎng)閉環(huán)，他有著激進(jìn)的執(zhí)念——“能用機(jī)器做的事，堅(jiān)決不用人”。

方向一確立，羅璇濱便帶領(lǐng)新招募的團(tuán)隊(duì)進(jìn)行產(chǎn)品開發(fā)，他親自敲下公司的第一串代碼，最開始的設(shè)想是一個(gè)垂直領(lǐng)域的搜索引擎，后來他發(fā)現(xiàn)，互聯(lián)網(wǎng)貸款的需求跟常規(guī)網(wǎng)頁搜索存在本質(zhì)區(qū)別，要匹配的不是關(guān)鍵詞，而是用戶的需求跟資質(zhì)，“用戶需要的貸款產(chǎn)品，只能從他的活動(dòng)特征、行為軌跡中提取歸納；資質(zhì)更復(fù)雜，要對(duì)用戶征信、行為數(shù)據(jù)以及貸款產(chǎn)品的數(shù)據(jù)有了解，以此建模才能進(jìn)行雙邊撮合?！?/p>

基于兩人在搜索引擎的多年技術(shù)沉淀，張建梁和羅璇濱在創(chuàng)業(yè)初始便熟稔地運(yùn)用搜索領(lǐng)域的頂尖技術(shù)，以機(jī)器學(xué)習(xí)的訓(xùn)練方式，歸納、設(shè)置、關(guān)聯(lián)十幾萬的關(guān)鍵詞詞庫，快速提升融之家平臺(tái)在各大搜索引擎中的排名，并免費(fèi)獲取數(shù)百萬種子用戶。

2015年9月28日，融之家主力產(chǎn)品正式上線，成為國內(nèi)第一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)貸款搜索平臺(tái)，為個(gè)人提供貸款在線搜索和申請(qǐng)服務(wù)。事實(shí)上，融之家開發(fā)的1.0版本，其產(chǎn)品形態(tài)類似于91助手、騰訊應(yīng)用寶這樣的應(yīng)用市場(chǎng)，合作機(jī)構(gòu)將自己的產(chǎn)品放在APP上，用戶要借貸，就下載相應(yīng)的產(chǎn)品進(jìn)行操作。

選擇9月28日這一天上線，也透露著張建梁率性的一面，他推崇“講愛的公司”，就選擇了“就愛吧”的諧音。當(dāng)天晚上，他親自預(yù)訂了一家西藏風(fēng)格的飯店，全員聚餐吃火鍋，團(tuán)隊(duì)拍了張合影，一數(shù)剛好20人，“麻雀雖小，五臟俱全”。

平臺(tái)初創(chuàng)，張建梁作為CEO，既當(dāng)后端研發(fā)，又當(dāng)前端銷售，馬不停蹄地抓住各種機(jī)會(huì)向人介紹平臺(tái)的價(jià)值與功能。平臺(tái)入駐的首家合作機(jī)構(gòu)是平安普惠，談判時(shí)融之家的平臺(tái)尚未正式上線。張建梁輾轉(zhuǎn)多次約到平安普惠的市場(chǎng)負(fù)責(zé)人，介紹了平臺(tái)獲客模式，強(qiáng)調(diào)了以技術(shù)手段精確篩選用戶的價(jià)值，但是，面對(duì)一家成立未久的初創(chuàng)公司，客戶難免會(huì)質(zhì)疑其流量的質(zhì)量和規(guī)模，“當(dāng)個(gè)免費(fèi)渠道試試”成為打動(dòng)對(duì)方的理由。

雙方合作初期的效果并不理想，因?yàn)槠桨财栈輰?duì)目標(biāo)用戶要求高，單個(gè)產(chǎn)品的金額在2萬元以上，融之家剛起步，能尋找和匹配的用戶量非常有限，直到半年后，平安普惠將產(chǎn)品金額下調(diào)到1萬元以下，雙方的合作才迅速升溫。

即便平臺(tái)初期能提供的獲客服務(wù)較為簡陋，也是市場(chǎng)真實(shí)需求的體現(xiàn)，流量開始水漲船高，“你我貸”等客戶紛紛入駐融之家平臺(tái)。2015年，中國互聯(lián)網(wǎng)消費(fèi)金融整體市場(chǎng)突破2000億元，較上年高出了整整一個(gè)數(shù)量級(jí)，機(jī)構(gòu)越來越關(guān)注流量來源以及轉(zhuǎn)化效率，融之家正趕上了風(fēng)口，上線僅3個(gè)月，平臺(tái)用戶總申請(qǐng)金額數(shù)就突破了50億元，張建梁明白自己的創(chuàng)業(yè)之路真正切中行業(yè)要害了，公司在圈內(nèi)名氣迅速擴(kuò)散開來，獲客服務(wù)開始出現(xiàn)買單者。

“量化派”是融之家第一家付費(fèi)客戶，一開始，融之家團(tuán)隊(duì)在App Store中發(fā)現(xiàn)了這個(gè)錢包產(chǎn)品，免費(fèi)將產(chǎn)品上架了，沒想到，產(chǎn)品一上架便非常受用戶歡迎，申請(qǐng)量特別多，于是，張建梁和團(tuán)隊(duì)輾轉(zhuǎn)多方，聯(lián)系上了量化派CEO周灝，向?qū)Ψ奖磉_(dá)了初步合作意向，對(duì)方非常爽快，合作推進(jìn)十分順利，融之家有了第一筆進(jìn)賬。

“消費(fèi)金融的需求很特別，剛需且有時(shí)效性，C端用戶與B端機(jī)構(gòu)之間，只要兩邊相互拉動(dòng)，平臺(tái)就能啟動(dòng)運(yùn)行起來?！睆埥嚎偨Y(jié)說。

一直到2016年上半年，融之家的產(chǎn)品形態(tài)一直類似應(yīng)用下載市場(chǎng)，留不住客、存不下數(shù)據(jù)，給人做嫁衣的商業(yè)模式難以長久?！叭谥业淖罱K邏輯實(shí)質(zhì)上是一個(gè)平臺(tái)，用戶在平臺(tái)上完成從信息搜索、咨詢、聯(lián)系客服、借貸的閉環(huán)，對(duì)于機(jī)構(gòu)客戶來說，可以在融之家平臺(tái)上一站式完成服務(wù)。”張建梁解釋說，但是，直接在平臺(tái)上搭建閉環(huán)，要求合作雙方數(shù)據(jù)開放，不少機(jī)構(gòu)有顧慮，能說服他們的就是實(shí)力和價(jià)值。

隨著平臺(tái)名氣與口碑的增長，越來越多合作機(jī)構(gòu)愿意在融之家平臺(tái)上完成貸款閉環(huán)，以此來更好地了解用戶體驗(yàn)、獲取用戶畫像，進(jìn)而指導(dǎo)產(chǎn)品設(shè)計(jì)。這是公司第一次重要的迭代，從單純的流量合作升級(jí)到“流量+數(shù)據(jù)”、“流量+智能”，融之家平臺(tái)完成了互聯(lián)網(wǎng)貸款閉環(huán)服務(wù)，變不可能為可能。

之后，融之家上線了第一款股份制銀行的信貸產(chǎn)品——上海浦發(fā)銀行的“青春貸”，把服務(wù)擴(kuò)展至傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)，在機(jī)構(gòu)客戶類型上有了重要突破。今年4月，平臺(tái)上線了信用卡申請(qǐng)獨(dú)立入口，目前已有8家銀行的100多款信用卡產(chǎn)品進(jìn)駐。

B端合作機(jī)構(gòu)的增加，C端用戶流量的井噴，融之家的行業(yè)價(jià)值得以彰顯。對(duì)于用戶而言，平臺(tái)對(duì)用戶進(jìn)行個(gè)性化的精準(zhǔn)貸款產(chǎn)品實(shí)時(shí)推薦，使得用戶能夠節(jié)省借款時(shí)間成本，打破信息孤島。

而對(duì)另一端的合作機(jī)構(gòu)來說，平臺(tái)則能夠提供精準(zhǔn)的分析，從資金成本、產(chǎn)品利率、額度、覆蓋區(qū)域及產(chǎn)品推廣模式等各個(gè)維度，進(jìn)行先期設(shè)定，同時(shí)對(duì)用戶展開職業(yè)、收入等借貸資質(zhì)的精準(zhǔn)定向與篩選。通過技術(shù)手段，降低獲客成本，精細(xì)化運(yùn)營，以最少的費(fèi)用，尋找到最需要的用戶。

據(jù)統(tǒng)計(jì)，融之家提供的一站式完整借貸體驗(yàn)，平均為每位平臺(tái)上的借款人至少節(jié)省3小時(shí)，提升借款成功率近70%，降低貸款時(shí)間成本約80%，減少貸款資金成本5%-10%。

平臺(tái)獨(dú)特的價(jià)值換來了合作機(jī)構(gòu)的持續(xù)信任，融之家也逐步走向盈利，至2017年2月末，平臺(tái)注冊(cè)用戶突破1000萬，4個(gè)月后，突破2000萬，不久又突破3000萬，如今，融之家合作的金融機(jī)構(gòu)已超過1000家，累計(jì)撮合借款金額150億元，最高日均借款申請(qǐng)筆數(shù)50萬次。至此，融之家已躋身行業(yè)前列，成為頭部玩家。

與多數(shù)創(chuàng)業(yè)公司的“九死一生”相比，融之家的發(fā)展之路似乎并沒那么“苦情”，“運(yùn)氣是有的，但更關(guān)鍵的是順勢(shì)而為，踩準(zhǔn)了趨勢(shì)。我們團(tuán)隊(duì)復(fù)盤時(shí)也一直在強(qiáng)調(diào)，瞄準(zhǔn)航道比盲目前行更重要?！睆埥赫f。

用戶為本

每一次迭代都是由用戶價(jià)值驅(qū)動(dòng)的。

就細(xì)分行業(yè)而言，融之家的用戶規(guī)模和業(yè)績表現(xiàn)已是相當(dāng)驚艷，其中的關(guān)鍵之道就一個(gè)：精準(zhǔn)。

張建梁將融之家的作用，比喻成“hao123”一類的列表，本質(zhì)上是一種導(dǎo)航功能，促成用戶和金融機(jī)構(gòu)間的精準(zhǔn)匹配，“我們的差別是，從獲客、追蹤、計(jì)費(fèi)等每一個(gè)步驟都是以用戶價(jià)值為驅(qū)動(dòng)、以數(shù)據(jù)為標(biāo)準(zhǔn)的，技術(shù)含量更高一點(diǎn)”，所謂技術(shù)活，更直接的表述是“營銷建?！薄?p>

“營銷建模就是研究用戶行為和產(chǎn)品行為，給用戶打分，給產(chǎn)品打分。”融之家CRO劉曉峰形象地解釋說，針對(duì)用戶在融之家平臺(tái)內(nèi)的瀏覽與點(diǎn)擊方式、頁面停留時(shí)長、打開率等活躍度和響應(yīng)度行為，通過持續(xù)性的聚類分析，對(duì)每一類客戶進(jìn)行標(biāo)簽化與評(píng)分，去尋求活躍用戶的標(biāo)簽共性，也深入研究不活躍用戶的流失原因，并以多種觸達(dá)方式去追蹤用戶，喚起部分不活躍用戶的響應(yīng)度。

劉曉峰說，融之家的產(chǎn)品列表是千人千面的，根據(jù)用戶數(shù)據(jù)的挖掘及分析，會(huì)自動(dòng)呈現(xiàn)一個(gè)貸款排序。這一排序，是基于2000+個(gè)用戶基本屬性定向、500+個(gè)關(guān)鍵詞定向、200+個(gè)金融屬性定向，以及近百種用戶的行為特征進(jìn)行提取的。

“用戶持續(xù)點(diǎn)擊的意愿是有限的，比如說，一個(gè)25萬額度信用卡持卡人，幾乎不會(huì)考慮3000元的信貸產(chǎn)品，如果用戶在平臺(tái)上連續(xù)兩次點(diǎn)擊的產(chǎn)品他都不滿意，第三次產(chǎn)品平臺(tái)又推薦錯(cuò)了，這個(gè)客戶很大可能就流失了，連帶平臺(tái)前期的流量投入，也有去無回?！眲苑逭f，借貸用戶與金融產(chǎn)品的精準(zhǔn)匹配，成為融之家立身的根本，這種不斷完善數(shù)據(jù)和用戶畫像，比如用戶籍貫、學(xué)歷、工作等數(shù)據(jù)，借以了解用戶的財(cái)務(wù)狀況和需求，并不斷完善后臺(tái)的算法模型，與張建梁“用數(shù)據(jù)說話”的理念不謀而合。

用戶畫像是營銷建模的起始，在設(shè)計(jì)初期，羅璇濱帶領(lǐng)的研發(fā)團(tuán)隊(duì)，便采集了數(shù)百個(gè)應(yīng)用特征，設(shè)計(jì)出數(shù)千個(gè)特征變量，通過海量數(shù)據(jù)反復(fù)驗(yàn)證，最終根據(jù)相關(guān)性篩選出數(shù)十個(gè)關(guān)鍵特征，以此來標(biāo)記和識(shí)別申請(qǐng)用戶。比如用戶的手機(jī)、位置都是較核心的特征，有助于判別用戶的消費(fèi)能力。如果一位使用iPhoneX的用戶，平臺(tái)向其推薦一款兩三千元的借貸產(chǎn)品，大概率會(huì)讓用戶“很不爽”。

用戶畫像也服務(wù)于風(fēng)控模型，以進(jìn)一步提高用戶和產(chǎn)品的匹配度?！拔覀儠?huì)通過模型判斷用戶收入和支出的比例，借貸只是將未來的現(xiàn)金流提前到現(xiàn)在使用，量入為出是核心概念?！眲苑逭f。

用戶在平臺(tái)內(nèi)的停留時(shí)間、點(diǎn)擊行為、瀏覽記錄等行為數(shù)據(jù)，均會(huì)轉(zhuǎn)化成分析素材，進(jìn)而捕捉可能的服務(wù)機(jī)會(huì)。

舉例說，如果一位用戶已選擇了某個(gè)借款產(chǎn)品，卻未完成申請(qǐng)過程，而模型驗(yàn)證產(chǎn)品與用戶是匹配的，“系統(tǒng)會(huì)判斷用戶是有借款需求的，可能申請(qǐng)?zhí)畹揭话?，有電話或者訪客，中斷了申請(qǐng)流程，我們會(huì)選擇電話觸達(dá)，提醒對(duì)方完成手續(xù)，或者詢問放棄的原因，”劉曉峰解釋說，鑒于電話觸達(dá)成本較高，在下載但未完成借貸的用戶中，融之家只選擇5%-10%的高潛力用戶，進(jìn)行電話追蹤。

除了對(duì)用戶進(jìn)行“畫像”外，“畫像”的另一方是金融產(chǎn)品。融之家平臺(tái)，已基本綜合市場(chǎng)上主流的消費(fèi)金融產(chǎn)品，覆蓋度小滿、小贏卡貸、拍拍貸等數(shù)百家機(jī)構(gòu)，每個(gè)產(chǎn)品審批通過率、借款額度、借款利率等差別化數(shù)據(jù)，都構(gòu)成用來“畫像”的特征。

張建梁告訴記者，平臺(tái)對(duì)接的機(jī)構(gòu)常有特別要求，比如要求借款人有信用卡、車輛或者房產(chǎn)等。這種定制化的需求往往不一而足，比如，有家銀行認(rèn)為，在凌晨1點(diǎn)到5點(diǎn)申請(qǐng)貸款的客群違約率高，平臺(tái)將對(duì)該需求進(jìn)行個(gè)性化處理，在這一時(shí)段內(nèi)，該銀行的產(chǎn)品會(huì)被隱藏，用戶瀏覽與搜索，均無法看到相關(guān)產(chǎn)品。

這種精準(zhǔn)導(dǎo)流的能力，已得到數(shù)百家金融機(jī)構(gòu)的認(rèn)可，買單者從股份制銀行到上市的互金新貴，度小滿“百度有錢花”就是融之家平臺(tái)上的一款主力產(chǎn)品。

這種撮合者的角色，也為融之家提供了一個(gè)獨(dú)特的“上帝視角”。區(qū)別于金融機(jī)構(gòu)的自有平臺(tái)，在用戶行為上，只能了解自有用戶在平臺(tái)內(nèi)的借貸行為，融之家則掌握了用戶在不同產(chǎn)品間的借貸數(shù)據(jù)，從產(chǎn)品喜好、審核通過率，以及借貸總額等。

基于海量的后臺(tái)數(shù)據(jù)，融之家樂意為合作伙伴提供產(chǎn)品設(shè)計(jì)、體驗(yàn)優(yōu)化的建議，如市場(chǎng)可能出現(xiàn)的新場(chǎng)景、產(chǎn)品額度的動(dòng)態(tài)管理、利率設(shè)計(jì)及策略調(diào)整等。舉例來說，針對(duì)特定優(yōu)質(zhì)客戶，市場(chǎng)利率多以年化18%為主，機(jī)構(gòu)方若因循守舊，自家產(chǎn)品就沒有競(jìng)爭力了。目前為止，這些建議多是免費(fèi)的。

越來越大的業(yè)務(wù)量，也給融之家?guī)砹顺掷m(xù)的壓力，這種壓力集中體現(xiàn)在算法模型和技術(shù)架構(gòu)上，相當(dāng)長的時(shí)間內(nèi)，張建梁一直在內(nèi)部強(qiáng)調(diào)“苦練內(nèi)功”。比如，融之家早年的數(shù)據(jù)處理是基于規(guī)則的，其后擴(kuò)展至更為復(fù)雜的模型、排序策略，不斷迭代，“給最早的算法準(zhǔn)確度打60分吧，”羅璇濱說，“現(xiàn)在可以打到80分以上，未來的一兩年內(nèi)，準(zhǔn)確度將會(huì)提升到95分?！?/p>

為此，融之家耗時(shí)半年，進(jìn)行了一次大規(guī)模的技術(shù)升級(jí)，以確保線上所有服務(wù)和功能更穩(wěn)定順暢，保證億級(jí)用戶量的響應(yīng)需求，“我們將所有底層架構(gòu)全部推倒重來，重新做一遍”，羅璇濱告訴記者，并將此形容為“在不影響任何飛行狀況的前提下，對(duì)高速運(yùn)轉(zhuǎn)的飛機(jī)引擎進(jìn)行更換”，而常規(guī)功能的增減迭代，也會(huì)以每兩周的頻率進(jìn)行更新。

取舍之思

只做三件事：精準(zhǔn)營銷、大數(shù)據(jù)和IT服務(wù)。

到2017年，融之家已從起初的20人，擴(kuò)充至200多人，其中超過60%為研發(fā)團(tuán)隊(duì)，除了創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)，CRO劉曉峰、CPO沈進(jìn)昌和CAO潘志偉均來自知名金融機(jī)構(gòu)、互聯(lián)網(wǎng)公司，對(duì)市場(chǎng)和技術(shù)都擁有強(qiáng)烈的敏銳度。最新入職的風(fēng)控總監(jiān)徐光林，則是數(shù)量經(jīng)濟(jì)學(xué)博士出身，具有豐富的風(fēng)險(xiǎn)模型經(jīng)驗(yàn)。

從這一年開始，張建梁要求羅璇濱等合伙人，減少對(duì)常規(guī)業(yè)務(wù)的介入，將重心轉(zhuǎn)移到管理上來，他對(duì)管理資源的迫切需求，是有原由的。

張建梁面對(duì)的不僅是擴(kuò)充后的公司團(tuán)隊(duì)，更重要的是，相對(duì)保守的銀行和消費(fèi)金融公司也紛至沓來，他們的定制化要求更高，對(duì)接流程更繁復(fù)，業(yè)務(wù)規(guī)模和復(fù)雜度越來越大。同時(shí)，消費(fèi)金融行業(yè)急速擴(kuò)張，許多合作伙伴賺得盆滿缽滿，市場(chǎng)誘惑非常多，張建梁必須集中更多時(shí)間去思考“有所為和有所不為”。

目前融之家團(tuán)隊(duì)只專注在三大服務(wù)：互聯(lián)網(wǎng)獲客、大數(shù)據(jù)以及IT系統(tǒng)服務(wù)。簡單說，只做平臺(tái)服務(wù)，不涉足金融產(chǎn)品。

“只要在細(xì)分領(lǐng)域做得好，有一定市場(chǎng)占有率，我們一定能活得不錯(cuò)。獲客是業(yè)務(wù)的上游方，這是我們永遠(yuǎn)不會(huì)放松的一個(gè)陣地。”張建梁說。

作為這一公司戰(zhàn)略的落地，2017年9月，融之家發(fā)布了Fin-Cloud信貸云系統(tǒng)，這是三類服務(wù)的集大成者，主要面向線下傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)。

“目前許多銀行，都有非常強(qiáng)的動(dòng)力轉(zhuǎn)型互聯(lián)網(wǎng)，推進(jìn)消費(fèi)金融領(lǐng)域的產(chǎn)品嘗試，基于Fin-Cloud信貸云，我們會(huì)與銀行共同研發(fā)，提供渠道流量分發(fā)、金融BI分析、金融產(chǎn)品設(shè)計(jì)與管理、大數(shù)據(jù)風(fēng)控引擎等核心功能服務(wù)?！睆埥赫f，該服務(wù)很快得到國內(nèi)某大型股份制銀行的響應(yīng)，很多有想法的銀行將大量“觸網(wǎng)”工程外包給融之家，而技術(shù)能力的開放，也標(biāo)志著融之家正式進(jìn)階為消費(fèi)金融行業(yè)整體解決方案服務(wù)商。

在張建梁看來，很多區(qū)域性銀行擁有獨(dú)特的數(shù)據(jù)優(yōu)勢(shì)，比如掌握當(dāng)?shù)赜脩舻墓e金、社保數(shù)據(jù)，專注于本地化人群的服務(wù)，只是IT系統(tǒng)和互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營的能力不足，而這正是融之家的核心優(yōu)勢(shì)。

為此，他特別邀請(qǐng)劉曉峰出任CRO，開拓銀行機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)，劉是金融工程專業(yè)出身，曾赴美工作多年，先后供職于花旗、Capital One、興業(yè)銀行等，在興業(yè)時(shí)長期負(fù)責(zé)同業(yè)業(yè)務(wù)，熟悉城商行、農(nóng)商行以及非銀金融機(jī)構(gòu)的業(yè)務(wù)運(yùn)作。而在被譽(yù)為金融科技領(lǐng)域“黃埔軍?！钡腃apital One這段經(jīng)歷，讓其本人在精準(zhǔn)營銷、數(shù)據(jù)建模和客戶生命周期管理等方面經(jīng)驗(yàn)豐富。

據(jù)劉曉峰介紹，F(xiàn)in-Cloud信貸云系統(tǒng)的一項(xiàng)特色服務(wù)是決策引擎系統(tǒng)，該系統(tǒng)基于一定判斷條件下，可幫助銀行自動(dòng)執(zhí)行業(yè)務(wù)。比如，一旦設(shè)定用戶評(píng)分等參數(shù)指標(biāo)，系統(tǒng)能直接給出建議，“舉例來說，對(duì)于分?jǐn)?shù)較高的人群直接審批通過，分?jǐn)?shù)次高的人群增加人工審核的程序，分?jǐn)?shù)較低的一類人直接拒絕，且能幫助銀行客戶檢測(cè)其風(fēng)控模型的完整性，輔助完成個(gè)性化需求”。

而在Fin-Cloud信貸云系統(tǒng)內(nèi)，流量、數(shù)據(jù)與IT服務(wù)三大板塊協(xié)同運(yùn)營，構(gòu)成了一種“專屬優(yōu)勢(shì)”，“如果是一般技術(shù)提供商，只能搭建獨(dú)立運(yùn)行的服務(wù)系統(tǒng)，F(xiàn)in-Cloud系統(tǒng)則會(huì)和融之家的用戶無縫對(duì)接，系統(tǒng)一旦上線運(yùn)行，立刻會(huì)有業(yè)務(wù)跑進(jìn)來”。

當(dāng)然，以技術(shù)立業(yè)的融之家，也未敢疏忽對(duì)新興技術(shù)的探索，比如區(qū)塊鏈。融之家已組建了20人的區(qū)塊鏈小組——將近公司1/10的人力，參與區(qū)塊鏈項(xiàng)目的產(chǎn)品、技術(shù)和設(shè)計(jì)，現(xiàn)已完成了區(qū)塊鏈電子借據(jù)平臺(tái)的初步落地，這一項(xiàng)目與微眾銀行合作，采用了開源的Fabric框架作為底層技術(shù)，實(shí)現(xiàn)可溯源、無法篡改等特征。

從美國回來的劉曉峰，對(duì)融之家的各項(xiàng)業(yè)務(wù)非常有信心，他驚訝于國內(nèi)年輕人消費(fèi)的潛力，“我們平臺(tái)每天峰值有50萬次申請(qǐng)，平均差不多一個(gè)人申請(qǐng)兩個(gè)產(chǎn)品，就是25萬的人在申請(qǐng)，大部分金額就8000-10000元，在國外簡直沒辦法想象。”

在這種大勢(shì)下，羅璇濱認(rèn)為，融之家這樣的平臺(tái)會(huì)長期存在，“很多人擔(dān)心市場(chǎng)會(huì)向頭部金融機(jī)構(gòu)集中，其實(shí)消費(fèi)金融市場(chǎng)不同于電商，用戶愿意去申請(qǐng)未必能拿到授信貸款，平臺(tái)的需求會(huì)更強(qiáng)烈?！睋?jù)統(tǒng)計(jì)，45%的申請(qǐng)者獲得服務(wù)后，第二次還是會(huì)首選融之家。

創(chuàng)業(yè)之初，張建梁曾擔(dān)心過消費(fèi)金融行業(yè)的產(chǎn)品同質(zhì)化問題，并認(rèn)為這可能會(huì)降低綜合平臺(tái)的服務(wù)價(jià)值。近來，隨著業(yè)務(wù)不斷升級(jí)，他個(gè)人卻越來越樂觀，尤其是關(guān)注到金融改革的四個(gè)動(dòng)向，“第一是打破剛性兌付，第二金融機(jī)構(gòu)破產(chǎn)法提速，第三利率市場(chǎng)化，第四放開外資金融機(jī)構(gòu)準(zhǔn)入”，張建梁說。

他本來預(yù)期市場(chǎng)化趨勢(shì)要等5-10年，現(xiàn)在明顯感覺速度會(huì)更快，“我們期待更多市場(chǎng)化改革和差異化競(jìng)爭，與國際同行比較，中國金融業(yè)可以有更大的活力。越市場(chǎng)化，越要競(jìng)爭，越要差異化，我們的畫像就可以做得更好，為用戶的服務(wù)價(jià)值越高?！睂?duì)于張建梁而言，現(xiàn)在最大的希望，就是團(tuán)隊(duì)能沉下心，將B端和C端的服務(wù)做好、做到極致。

2017年，中國消費(fèi)信貸（不含房貸）市場(chǎng)規(guī)模約為9.8萬億元，大體是一個(gè)兩倍于阿里巴巴GMV的體量，且有望持續(xù)保持20%的年復(fù)合增長率。

而金融變局對(duì)于融之家的價(jià)值提振才剛剛開始，“機(jī)構(gòu)一定會(huì)高度差異化，假設(shè)有一天，我們可以告訴用戶，哪里利率最低、哪里有優(yōu)惠活動(dòng)，并幫助用戶省下幾十萬元，那時(shí)平臺(tái)價(jià)值就真正體現(xiàn)出來了?！睆埥赫f，這是他特別興奮的地方，一切正漸入佳境。

基于這種愿景，張建梁調(diào)侃現(xiàn)在他的決策風(fēng)格更大膽了，以至于將相對(duì)理性的羅璇濱帶偏了，原來風(fēng)險(xiǎn)太大的事情，現(xiàn)在覺得可以試試看，暫時(shí)虧損沒有問題。“我一直跟大家開玩笑，再冒險(xiǎn)的游戲都比不上創(chuàng)業(yè)，這就是一場(chǎng)充滿未知的生命旅程?！痹谖褰菆?chǎng)辦公室的一角，張建梁朗聲笑道。