“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代，直銷企業(yè)如何創(chuàng)新？

趙艷豐

在“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代，直銷企業(yè)如何發(fā)揮自身原本的產(chǎn)品和服務(wù)優(yōu)勢(shì)，加強(qiáng)顧客體驗(yàn)，更好地融合互聯(lián)網(wǎng)？

直銷產(chǎn)品，多是涉足健康、養(yǎng)生范疇的民生話題，隨著國(guó)民生活水平的提高，將會(huì)越來(lái)越受到大眾的關(guān)注。在“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代，直銷企業(yè)如何發(fā)揮自身原本的產(chǎn)品和服務(wù)優(yōu)勢(shì)，加強(qiáng)顧客體驗(yàn)，更好地融合互聯(lián)網(wǎng)，創(chuàng)新營(yíng)銷策略，這是一個(gè)非常值得我們?nèi)ヌ接懙脑掝}。

“互聯(lián)網(wǎng)+”的客戶培養(yǎng)方案

隨著互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用的深化，我們進(jìn)入了APP時(shí)代、微信時(shí)代，并漸漸形成圈子文化。直銷企業(yè)可通過(guò)一個(gè)活動(dòng)、一個(gè)網(wǎng)站、一個(gè)APP，借力互聯(lián)網(wǎng)挖掘相同喜好的消費(fèi)者，形成網(wǎng)絡(luò)社群，并通過(guò)在社群中傳播正能量，召集活動(dòng)，從而實(shí)現(xiàn)客戶培養(yǎng)。為了說(shuō)明得更加具體，下文均以保健類直銷產(chǎn)品為例。

當(dāng)今社會(huì)，很多人都會(huì)選擇通過(guò)跑步、行走、健身等形式來(lái)進(jìn)行自我保健，這其中“行走”是世界衛(wèi)生組織評(píng)選出的全球最佳運(yùn)動(dòng)之一，并且其簡(jiǎn)單易行，強(qiáng)身效果又好，不論男女老少，什么時(shí)候開始這項(xiàng)運(yùn)動(dòng)都晚。

直銷企業(yè)可與專業(yè)機(jī)構(gòu)合作，共同舉辦“行走日”活動(dòng)。首先讓業(yè)務(wù)伙伴走起來(lái)，讓伙伴首先成為“運(yùn)動(dòng)”的代言人、健康理念的踐行者，之后再讓業(yè)務(wù)員邀約有意向了解直銷產(chǎn)品的人一起參加行走活動(dòng)，業(yè)務(wù)伙伴可通過(guò)自身行為影響消費(fèi)者對(duì)健康的重視，并在行走中增多與顧客的接觸點(diǎn)和養(yǎng)生話題的探討，從而為促成銷售做準(zhǔn)備。

在小區(qū)、社區(qū)、公園、廣場(chǎng)等地進(jìn)行健步走、慢跑、廣場(chǎng)舞、太極、舞劍、健身等人群，因?yàn)檫@些人大多是追求健康、美麗、生活品質(zhì)的一類人，希望通過(guò)運(yùn)動(dòng)強(qiáng)身健體，同時(shí)又有社交的需求。他們通常能自發(fā)地、相對(duì)集中地進(jìn)行集合，具有一定的組織性、紀(jì)律性，業(yè)務(wù)員完全可以邀請(qǐng)他們一起加入直銷行業(yè)的大家庭，逐漸將其發(fā)展成一個(gè)固定的、有吸力的朋友圈。

當(dāng)然，“行走日”作為一個(gè)線下的活動(dòng)，傳播力度和覆蓋面始終有限。在“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代，如何將一個(gè)線下活動(dòng)從前期的預(yù)熱、參與活動(dòng)人員的信息收集、活動(dòng)中的互動(dòng)分享，活動(dòng)后的二次傳播，來(lái)得到持續(xù)關(guān)注和吸引更多人的參與？這肯定離不開線上的支持。為此配合行走活動(dòng)的專業(yè)網(wǎng)站必不可少。網(wǎng)站的重要作用是實(shí)現(xiàn)直銷企業(yè)在全國(guó)各地舉辦“行走日”活動(dòng)的參會(huì)者報(bào)名，直銷企業(yè)可借助對(duì)活動(dòng)前期的預(yù)熱和媒體傳播，吸引愛好行走、重視養(yǎng)生的人群參與進(jìn)來(lái)，通過(guò)報(bào)名獲得消費(fèi)者的聯(lián)系電話，為后續(xù)的跟進(jìn)做好了有力鋪墊。

另外，直銷企業(yè)還可同步推出關(guān)于行走的“計(jì)步器”類APP，登錄網(wǎng)站后即可下載安裝，使線上、線下的實(shí)時(shí)分享完美鏈接。軟件除了計(jì)步功能外，還應(yīng)該有添加朋友、查看朋友行走步數(shù)、發(fā)起行走活動(dòng)等功能。APP是一個(gè)很容易讓每個(gè)業(yè)務(wù)伙伴都受用的工具，廣泛利用互聯(lián)網(wǎng)的便利性掌握到更多的人脈資源，并可以通過(guò)發(fā)起活動(dòng)，建立人脈圈的親密度，為業(yè)務(wù)拓展提供了源源不斷的新人。

“互聯(lián)網(wǎng)+”的促銷方案

互聯(lián)網(wǎng)為我們搭建了一個(gè)無(wú)邊界、多方共享的生態(tài)平臺(tái)，這為推動(dòng)跨領(lǐng)域合作提供了有利的條件。在重視個(gè)性化需求的“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代，直銷企業(yè)可通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)跨領(lǐng)域合作，把與企業(yè)品牌理念相契合的其他行業(yè)產(chǎn)品作為禮品，來(lái)捆綁設(shè)計(jì)促銷方案。方案設(shè)計(jì)時(shí)可將顧客按照年齡段來(lái)劃分，相同年齡段的人群一般都會(huì)有共同的愛好、需求，直銷企業(yè)需要找到這些共性的愛好和需求，為不同的年齡段選擇合適的促銷禮品。

目前，對(duì)健康關(guān)注度最高的是19？25歲以及56？65歲的兩個(gè)群體，也就是集中在年輕和中老年人群體，新生代正在不知不覺中變成養(yǎng)生的生力軍，他們更聚焦于美容養(yǎng)顏類的產(chǎn)品，喜歡新鮮、有趣、青春、賦予活力的生活方式。而中老年人依然是不折不扣的保健品的主力消費(fèi)者，他們更希望自己身體健康，享受人生、享有天倫。

在具體的執(zhí)行中，直銷企業(yè)可這樣規(guī)定，凡購(gòu)買我公司產(chǎn)品的消費(fèi)者，可根據(jù)消費(fèi)金額的多少獲得一定的積分，不同額度的累計(jì)積分可換得其他公司的商品。比方說(shuō)，直銷企業(yè)可以和航空公司合作，消費(fèi)多少直銷產(chǎn)品可以累積航空旅程，自由兌換機(jī)票；還可以和萬(wàn)達(dá)合作，兌換萬(wàn)達(dá)樂(lè)園的門票，實(shí)現(xiàn)年輕人自由主張的生活方式；可以和HELLO KITTY合作，兌換品牌公仔，可以和“新秀麗”合作，兌換箱子或者背包，享受直銷企業(yè)的貼心陪伴。

這樣的合作，使兩個(gè)完全跨界公司成功鏈接，通過(guò)消費(fèi)者對(duì)其他品牌的認(rèn)知和熱愛，串聯(lián)消費(fèi)者情感，放大直企用戶的消費(fèi)效益，增加直銷產(chǎn)品的附加值，并通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)實(shí)現(xiàn)自由兌換，進(jìn)一步提升顧客體驗(yàn)，穩(wěn)定消費(fèi)群體。

“互聯(lián)網(wǎng)+”的線上銷售方案

在“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代，QQ、微信等即時(shí)通信軟件泛濫，電子商務(wù)平臺(tái)也早已被消費(fèi)大眾接受，現(xiàn)在很多的消費(fèi)者都離不開網(wǎng)上購(gòu)物，最近幾年橫空出世的微商更是在微信朋友圈中，掀起了一種新的商業(yè)模式。

微信有一個(gè)功能叫卡包，卡包可以將各個(gè)商家或者公眾號(hào)的優(yōu)惠券全部集中在這里顯示。在實(shí)際經(jīng)營(yíng)中，很多直銷企業(yè)都會(huì)給顧客發(fā)放一張優(yōu)惠卡，這樣一來(lái)，顧客便可將優(yōu)惠卡放入到卡包中，通過(guò)點(diǎn)擊優(yōu)惠卡即可鏈接到有公司介紹、產(chǎn)品介紹的頁(yè)面，那么只要一部手機(jī)在手，銷售人員可以更加方便地開展業(yè)務(wù)，點(diǎn)開手機(jī)就能把公司、產(chǎn)品介紹、優(yōu)惠信息全面又準(zhǔn)確地展示給消費(fèi)者，大大降低了銷售的難度。同時(shí)卡包所鏈接的公司產(chǎn)品介紹的頁(yè)面，還可以分享到朋友圈中，這樣的方式類似于微商的銷售方法，卻又避免了微商的短板。

微商的很多產(chǎn)品是沒有生產(chǎn)許可或是認(rèn)證不全的，有很大的安全隱患，對(duì)于消費(fèi)者而言也沒有退換貨制度的保障，而直銷企業(yè)的產(chǎn)品是有生產(chǎn)許可的質(zhì)量認(rèn)證的，也有著完善的退換貨制度來(lái)保障消費(fèi)者的權(quán)益。同時(shí)也能以卡包為接口，將直銷產(chǎn)品通過(guò)微信廣為傳播，充分利用了互聯(lián)網(wǎng)的分享無(wú)邊界效應(yīng)，讓企業(yè)品牌的快速傳播成為可能。

“互聯(lián)網(wǎng)+”的產(chǎn)品訂購(gòu)方案

很多直銷新品上市前都需要足夠的預(yù)熱和宣導(dǎo)，而當(dāng)新品上市后卻出現(xiàn)庫(kù)存不足、不能滿足市場(chǎng)需求，這是目前很多直銷企業(yè)的硬傷。如何制定新品上市的產(chǎn)品供應(yīng)節(jié)奏，讓新品給市場(chǎng)帶來(lái)一波又一波的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)呢？“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代下的大數(shù)據(jù)應(yīng)用將為這個(gè)問(wèn)題提供一個(gè)新的解決思路。

直銷企業(yè)都有著完備的銷售數(shù)據(jù)和交易數(shù)據(jù)，比如每個(gè)顧客的購(gòu)貨時(shí)間、購(gòu)貨產(chǎn)品的種類和數(shù)量、金額等，而這些記錄過(guò)往是被用來(lái)計(jì)算銷售伙伴的工資收入，沒有做其他的用途，基本處于靜態(tài)。隨著互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)的應(yīng)用，直銷企業(yè)可對(duì)最近一年內(nèi)的銷售單進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，如果即將上市的新品屬于保健品系列，那么可從幾個(gè)維度來(lái)進(jìn)行數(shù)據(jù)的分析。首先按照購(gòu)買的頻次來(lái)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，如可劃分為每月購(gòu)買一次、1？3個(gè)月購(gòu)買一次、4？6月購(gòu)買一次，依次進(jìn)行統(tǒng)計(jì)。第二按照月度購(gòu)買保健品的金額來(lái)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，這樣可得到不同消費(fèi)層次的顧客數(shù)量。第三按照購(gòu)買的保健品的類別來(lái)看，屬于日常保健的占比多少，延緩衰老的占比多少，由此可得出消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣。

直銷企業(yè)可根據(jù)新品歸屬哪個(gè)保健品的類別得到一組相關(guān)的數(shù)據(jù)，在先不考慮業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)速度、外界環(huán)境的因素下，得到新品上市預(yù)估基礎(chǔ)量，再依據(jù)市場(chǎng)前期調(diào)研產(chǎn)品的前景進(jìn)行一些補(bǔ)充量的備貨，由預(yù)估基礎(chǔ)量和補(bǔ)充量的備貨作為新品上市第一批的供應(yīng)量。通過(guò)應(yīng)用大數(shù)據(jù)對(duì)庫(kù)存進(jìn)行管理，直銷企業(yè)可根據(jù)每次新品上市的狀況，不斷豐富數(shù)據(jù)庫(kù)，努力讓大數(shù)據(jù)活起來(lái)，為企業(yè)今后的新品上市不斷提供數(shù)據(jù)支持。恰到好處的新品備貨量，既能滿足預(yù)熱后的市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品的需求，又能保持銷售隊(duì)伍以持續(xù)的熱情來(lái)進(jìn)行新品推廣。

“互聯(lián)網(wǎng)+”的移動(dòng)銷售平臺(tái)搭建方案

在直銷企業(yè)專賣店不能覆蓋的地區(qū)，銷售人員從拿產(chǎn)品到報(bào)單往往都不是很便利，這在一定程度制約了業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)。在沒有專賣店的地方，很多銷售人員會(huì)從專賣店提前買走一批貨，付錢但不報(bào)單，這樣的操作對(duì)于專賣店來(lái)說(shuō)，系統(tǒng)上有貨，但倉(cāng)庫(kù)里實(shí)際沒貨，賬實(shí)不符，庫(kù)存管理比較混亂。銷售人員拿走的這批貨，賣給顧客開具手工憑證，等到月底或者是產(chǎn)品賣完之后，銷售人員拿著手工憑證，由專賣店根據(jù)憑證進(jìn)行系統(tǒng)報(bào)單，這樣操作的隱患首先是讓顧客感覺不正規(guī)，買貨連正規(guī)的票據(jù)都無(wú)法提供，也會(huì)增加銷售人員與專賣店對(duì)賬的工作量。而且在集中報(bào)單的過(guò)程中，容易出現(xiàn)錯(cuò)誤，出現(xiàn)錯(cuò)誤后，追溯環(huán)節(jié)過(guò)多，互相容易發(fā)生誤會(huì)和矛盾，久而久之不利于良好市場(chǎng)合作氛圍和顧客體驗(yàn)的建立。

基于這種情況，直銷企業(yè)可推出手機(jī)客戶端，使業(yè)務(wù)人員通過(guò)手機(jī)便可實(shí)現(xiàn)銷售功能。同時(shí)，在手機(jī)客戶端里可以為專賣店設(shè)置一個(gè)模塊叫做“預(yù)售區(qū)”，銷售人員可到專賣店購(gòu)買一批貨作為日常業(yè)務(wù)拓展的備貨，購(gòu)買后的這批貨在專賣店的系統(tǒng)上進(jìn)行了庫(kù)存的減少，只是這批貨還未進(jìn)行報(bào)單處理。而在預(yù)售區(qū)模塊下，則能查詢到這張銷售單的具體情況，單子中包含了業(yè)務(wù)人員的卡號(hào)、聯(lián)系電話以及還未報(bào)單的產(chǎn)品數(shù)量情況。對(duì)于銷售人員來(lái)說(shuō)，在他的手機(jī)客戶端中，增加一個(gè)功能模塊假如稱之為“備貨區(qū)”。當(dāng)銷售人員從專賣店購(gòu)買了備貨后，備貨區(qū)就對(duì)應(yīng)地增加了產(chǎn)品的數(shù)量，這批產(chǎn)品如何報(bào)單是結(jié)合銷售人員自己的銷售情況來(lái)實(shí)現(xiàn)的。比如銷售人員和顧客達(dá)成了一套產(chǎn)品的銷售意向，如果這時(shí)銷售人員的備貨區(qū)里有一套產(chǎn)品的話，那么可以立刻打開個(gè)人手機(jī)客戶端，將這套產(chǎn)品在系統(tǒng)上完成報(bào)單，然后將產(chǎn)品給顧客，方便快捷地完成銷售，而不再需要將顧客帶到專賣店去購(gòu)買。當(dāng)銷售人員進(jìn)行產(chǎn)品報(bào)單后，在“備貨區(qū)”內(nèi)庫(kù)存自動(dòng)減少，在專賣店系統(tǒng)的“預(yù)售區(qū)”的庫(kù)存也會(huì)自動(dòng)減少，以保證賬實(shí)相符。

這種“預(yù)售區(qū)”“備貨區(qū)”模塊的增加，對(duì)于銷售人員來(lái)說(shuō)，好像給自己建立了一個(gè)網(wǎng)絡(luò)小超市，隨時(shí)隨地可以開展銷售。當(dāng)產(chǎn)品成交時(shí)，避免了來(lái)回于專賣店的奔波，減少了對(duì)賬的麻煩，讓電腦代替人工進(jìn)行賬目管理，清晰又明確。當(dāng)然模塊功能的增加，更重要的是對(duì)于當(dāng)?shù)貨]有專賣店的地方，因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)小超市的存在，銷售人員可以提前給自己備好產(chǎn)品，任何時(shí)候只要成功銷售后，就可以在系統(tǒng)上進(jìn)行報(bào)單，還可以即刻將產(chǎn)品交給客戶。當(dāng)場(chǎng)銷售當(dāng)場(chǎng)報(bào)單的這種創(chuàng)新服務(wù)模式，極大地避免了后續(xù)報(bào)單可能出現(xiàn)的錯(cuò)誤和麻煩，規(guī)避了業(yè)務(wù)開展的規(guī)則風(fēng)險(xiǎn)，保障了銷售人員的利益。對(duì)于專賣店來(lái)說(shuō)，預(yù)售后的貨品庫(kù)存不再占專賣店庫(kù)存，報(bào)單權(quán)交給銷售人員，有利于專賣店的庫(kù)存管理，保證賬實(shí)相符。

總之，在“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代，廣大直銷企業(yè)應(yīng)借力互聯(lián)網(wǎng)，最大限度地滿足顧客體驗(yàn)，放大產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢(shì)，彌補(bǔ)企業(yè)運(yùn)營(yíng)中的不足之處，讓企業(yè)發(fā)展邁上一個(gè)新臺(tái)階。