江蘇蔬菜產(chǎn)業(yè)鏈商業(yè)模式分析（二）
——基于萬壽河蔬菜專業(yè)合作社的案例分析

陳鑫鴛 鄭雯 侯喜林 王凱

現(xiàn)代農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈貫穿了農(nóng)業(yè)生產(chǎn)活動(dòng)的產(chǎn)前、產(chǎn)中、產(chǎn)后整個(gè)過程，并以合作社、企業(yè)、農(nóng)戶及其他相關(guān)組織機(jī)構(gòu)為主體，開展集采購(gòu)、生產(chǎn)、加工、營(yíng)銷、物流等環(huán)節(jié)于一體的活動(dòng)，致力于提升整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的效率，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品溢價(jià)。近年來，雖然我國(guó)現(xiàn)代農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈的發(fā)展取得了一定成果，但很多地區(qū)的農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈組織模式仍為傳統(tǒng)模式或處于傳統(tǒng)模式向現(xiàn)代模式的過渡階段，生產(chǎn)專業(yè)化、服務(wù)社會(huì)化、經(jīng)營(yíng)一體化程度較低。作為農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈的具體領(lǐng)域，蔬菜產(chǎn)業(yè)鏈組織模式的發(fā)展引起了廣泛關(guān)注。目前，蔬菜產(chǎn)業(yè)鏈主要包括“加工企業(yè)+農(nóng)戶”“流通企業(yè)+農(nóng)戶”“合作社+農(nóng)戶”“專業(yè)協(xié)會(huì)+農(nóng)戶”等不同組織模式，如何選擇適應(yīng)自身發(fā)展需求的組織模式，是提高蔬菜產(chǎn)業(yè)鏈運(yùn)營(yíng)效率必須考慮的問題。本文以無錫精細(xì)蔬菜產(chǎn)業(yè)園作為調(diào)研對(duì)象，對(duì)產(chǎn)業(yè)園內(nèi)的萬壽河蔬菜專業(yè)合作社及其合作農(nóng)戶進(jìn)行實(shí)地調(diào)研和結(jié)構(gòu)性訪談，進(jìn)而分析其組織模式和盈利模式，深入發(fā)掘其特色和優(yōu)勢(shì)，為“專業(yè)合作社+基地+農(nóng)戶”這一模式的推廣提供借鑒。

1 萬壽河蔬菜專業(yè)合作社組織模式分析

1.1 萬壽河蔬菜專業(yè)合作社背景

萬壽河蔬菜專業(yè)合作社（以下簡(jiǎn)稱萬壽河）成立于2008年，位于無錫市惠山區(qū)精細(xì)蔬菜產(chǎn)業(yè)園內(nèi)，由園區(qū)內(nèi)的核心農(nóng)戶牽頭建立，注冊(cè)資金72萬元，是一家集蔬菜種植、精品蔬菜包裝與配送一條龍服務(wù)的蔬菜專業(yè)合作社。合作社的種植規(guī)模由最初的3.33多hm2發(fā)展到現(xiàn)在的46.67 hm2，成員數(shù)量也由10余戶增加到20余戶，建成連棟溫室12 000 m2，大型網(wǎng)室防蟲網(wǎng)10 000 m2，年產(chǎn)值近千萬元。合作社堅(jiān)持民辦、民管、民受益，社務(wù)決策上遵循《農(nóng)民專業(yè)合作社法》基本要求，有完善的章程、規(guī)模化標(biāo)準(zhǔn)化的生產(chǎn)過程以及高度統(tǒng)一的管理過程，形成了集種植、收購(gòu)、包裝、科研為一體的“合作社+基地+農(nóng)戶”的產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營(yíng)格局，促進(jìn)農(nóng)業(yè)增效和農(nóng)民增收。近年來，“合作社+基地+農(nóng)戶”模式的運(yùn)作日趨成熟，以“高產(chǎn)、優(yōu)質(zhì)、高效、生態(tài)、安全”為目標(biāo)，致力于發(fā)展無錫現(xiàn)代農(nóng)業(yè)、高效農(nóng)業(yè)、生態(tài)農(nóng)業(yè)、生物農(nóng)業(yè)，依托園區(qū)和合作社的優(yōu)勢(shì)，積極帶動(dòng)合作農(nóng)戶和周邊農(nóng)戶收入增長(zhǎng)，因此，這一發(fā)展模式具有典型代表性。

表1 萬壽河蔬菜專業(yè)合作社的SWOT分析

1.2 萬壽河 “合作社+基地+農(nóng)戶”組織模式分析

萬壽河蔬菜專業(yè)合作社現(xiàn)有職工35人，其中蔬菜技術(shù)人員5人；以統(tǒng)一供種供苗、統(tǒng)一人員管理、統(tǒng)一生產(chǎn)技術(shù)指導(dǎo)、統(tǒng)一種植布局、統(tǒng)一農(nóng)資供應(yīng)、統(tǒng)一質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)收購(gòu)、統(tǒng)一品牌包裝銷售、統(tǒng)一財(cái)務(wù)管理的“八個(gè)統(tǒng)一”進(jìn)行管理運(yùn)作。

①合作農(nóng)戶管理 就供應(yīng)鏈整體關(guān)系而言，合作社和成員農(nóng)戶之間的關(guān)系相對(duì)比較靈活，主要從3個(gè)方面對(duì)農(nóng)戶進(jìn)行管理。

a.準(zhǔn)入門檻。合作社依據(jù)相應(yīng)的標(biāo)準(zhǔn) （種植經(jīng)驗(yàn)和種植規(guī)模）對(duì)合作農(nóng)戶進(jìn)行篩選，并通過與社員簽訂土地租賃合同形成一種相互制約關(guān)系。

b.蔬菜供應(yīng)。土地租賃合同簽訂后，合作社會(huì)與農(nóng)戶簽訂相應(yīng)的購(gòu)銷合同，合作農(nóng)戶必須優(yōu)先提供合作社所需數(shù)量和質(zhì)量的蔬菜，超額產(chǎn)量歸農(nóng)戶自由支配。

c.退出機(jī)制。社員可以自由退出合作社，對(duì)于不能滿足合作社質(zhì)量需求的種植戶，合作社可以等土地租賃期滿后與其解除合同，以保證合作社蔬菜供應(yīng)質(zhì)量。這種相對(duì)靈活的管理模式在合理的范圍內(nèi)約束了雙方行為，又給予農(nóng)戶較大的自由，防止模式僵化帶來的弊端，確保雙方利益的持續(xù)性。

②生產(chǎn)過程控制 合作社統(tǒng)一提供用于集中銷售的種苗、農(nóng)藥、化肥，并對(duì)農(nóng)戶的種植過程、施藥過程、施肥過程進(jìn)行監(jiān)督，保證蔬菜種植過程符合無公害蔬菜的生產(chǎn)要求，指導(dǎo)種植戶科學(xué)施肥、采取綠色生物防控技術(shù)，減少農(nóng)藥使用頻率，從生產(chǎn)端對(duì)蔬菜供應(yīng)的質(zhì)量進(jìn)行嚴(yán)格的把控。

③配送管理 由于蔬菜的易腐性，加工和配送過程對(duì)于蔬菜的保鮮具有重要意義。合作社對(duì)收購(gòu)的蔬菜有統(tǒng)一的加工流程：清洗—?dú)⒕L(fēng)干—分揀—稱重包裝—粘貼品名商標(biāo)。合作社工作人員對(duì)從社員那里收購(gòu)的蔬菜進(jìn)行清洗，清洗過程進(jìn)行初步的篩選；然后，對(duì)蔬菜進(jìn)行殺菌風(fēng)干，觀察其品相，并對(duì)農(nóng)藥殘留等進(jìn)行檢驗(yàn)，合格后方可包裝。加工過程主要在夜晚進(jìn)行，完成后，進(jìn)行蔬菜的配送，以保證蔬菜供應(yīng)的新鮮度。萬壽河合作社

的配送體系由2部分構(gòu)成，配送車隊(duì)包括2輛自有配送車輛和其他外包配送車輛。自有車輛負(fù)責(zé)近距離配送，5：00開始送貨，此時(shí)道路上行人較少，可保持蔬菜新鮮度，降低送貨風(fēng)險(xiǎn)；外包車輛負(fù)責(zé)遠(yuǎn)距離配送，配送過程中發(fā)生的途耗或其他非可控因素造成的損失，由外包車和分銷商協(xié)調(diào)，以規(guī)避自有配送體系的風(fēng)險(xiǎn)。

④營(yíng)銷及銷售渠道建設(shè) 合作社營(yíng)銷方式：a.線上營(yíng)銷。萬壽河合作社建立了自己的網(wǎng)站——萬壽河蔬菜專業(yè)合作社，對(duì)合作社的產(chǎn)品進(jìn)行展示，實(shí)現(xiàn)線上宣傳。

b.農(nóng)產(chǎn)品推介會(huì)。積極參與農(nóng)產(chǎn)品推介會(huì)，擴(kuò)大品牌知名度。

c.口碑營(yíng)銷。顧客通過口耳相傳了解“萬壽河”這一品牌，通過產(chǎn)品購(gòu)買了解品牌優(yōu)勢(shì)，進(jìn)而與合作社開展合作。

合作社通過營(yíng)銷也獲取了主要銷售渠道——超市、企事業(yè)單位食堂、學(xué)校食堂等。合作社采取差異化銷售策略，與超市交易采取銷售合同的方式，與企事業(yè)單位、學(xué)校食堂則簽訂長(zhǎng)期供貨關(guān)系銷售合同，針對(duì)不同的消費(fèi)市場(chǎng)和消費(fèi)群體實(shí)行差異化銷售。

2 盈利模式

伴隨市場(chǎng)的不斷拓展，萬壽河合作社對(duì)消費(fèi)市場(chǎng)進(jìn)行了細(xì)分，包括精品超市這類高端市場(chǎng)以及食堂等中端市場(chǎng)。針對(duì)不同的市場(chǎng)分別提供不同等級(jí)的蔬菜，經(jīng)過加工處理的精品菜系列專供精品超市銷售，未經(jīng)加工處理的普通菜則提供給企事業(yè)單位、學(xué)校食堂等。目前，萬壽河合作社已與8所幼兒園、1所小學(xué)、1所中專及13家精品超市開展長(zhǎng)期供應(yīng)合作。得益于萬壽河合作社提供的高質(zhì)量產(chǎn)品，其良好口碑才能在消費(fèi)者之間建立，吸引了更多的潛在合作對(duì)象慕名而來尋求合作。在提升自身綜合實(shí)力的同時(shí)，萬壽河合作社積極走出去，不滿足于無錫本地市場(chǎng)，逐步向周邊城市和地區(qū)擴(kuò)展。

“合作社+基地+農(nóng)戶”模式下，合作社和農(nóng)戶的收益均能有所增長(zhǎng)，主要通過以下4個(gè)方面實(shí)現(xiàn)。

①精品菜系列的推廣 萬壽河合作社的精品蔬菜具有較大的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，收購(gòu)價(jià)比普通蔬菜高20%～30%，合作社在凈菜損耗和包裝的基礎(chǔ)上再加價(jià)40%出售，因此精品菜的利潤(rùn)較高，雖然其數(shù)量占總銷量的比例較少，但利潤(rùn)占總收益的1/3。

②生產(chǎn)成本的節(jié)約 園區(qū)內(nèi)道路、溝渠、橋梁、泵站、大棚等基礎(chǔ)配套設(shè)施完善，農(nóng)戶在基礎(chǔ)設(shè)施上的支出大幅度減少；同時(shí)，合作社的存在將市場(chǎng)交易轉(zhuǎn)化為組織內(nèi)部交易，降低了農(nóng)戶的市場(chǎng)交易成本。

③技術(shù)進(jìn)步帶來產(chǎn)量提升 園區(qū)會(huì)聘請(qǐng)南京農(nóng)業(yè)大學(xué)、中國(guó)農(nóng)業(yè)科學(xué)院蔬菜花卉研究所、江蘇省農(nóng)業(yè)科學(xué)院、揚(yáng)州大學(xué)、江南大學(xué)等專家教授前來指導(dǎo)生產(chǎn)，并定期對(duì)農(nóng)戶進(jìn)行技術(shù)培訓(xùn)，因此顯著提高了入社農(nóng)戶的生產(chǎn)技術(shù)效率，促進(jìn)了產(chǎn)量的增長(zhǎng)。

④市場(chǎng)的拓展促進(jìn)了銷量的增加。

總之，“合作社+基地+農(nóng)戶”模式下，農(nóng)產(chǎn)品的銷售風(fēng)險(xiǎn)大大降低，并且促進(jìn)了農(nóng)戶收入的穩(wěn)定增加。

3 競(jìng)爭(zhēng)分析

3.1 萬壽河蔬菜專業(yè)合作社SWOT分析

近年來，萬壽河合作社取得了較為顯著的發(fā)展成果，這得益于多方面的因素，既包括內(nèi)部的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，也與外界提供的有利條件息息相關(guān)。首先，合作社標(biāo)準(zhǔn)化管理體系的推行，使各項(xiàng)行為有序可依，減少了合作社內(nèi)部矛盾，為合作社的穩(wěn)定做出了巨大貢獻(xiàn)；其次，政府的大力支持為合作社的發(fā)展創(chuàng)造了良好的條件，例如各項(xiàng)基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)可以通過項(xiàng)目申報(bào)獲得資金支持，頻率相對(duì)較高的技術(shù)培訓(xùn)提升了種植的專業(yè)化水平，各項(xiàng)優(yōu)惠和補(bǔ)貼政策減輕了合作社的負(fù)擔(dān)。

表2 基于玉萬壽河蔬菜專業(yè)合作社SWOT分析下的競(jìng)爭(zhēng)分析

在發(fā)展過程中，合作社同樣面臨一些挑戰(zhàn)，由于蔬菜種植的同質(zhì)化，與其他品牌之間的競(jìng)爭(zhēng)激烈，除此以外，土地資源的限制、電子商務(wù)的缺失均不利于其發(fā)展。因此，合作社的發(fā)展仍有很長(zhǎng)一段路要走，如何進(jìn)一步鞏固合作社的有利條件，逐步改進(jìn)發(fā)展過程中的不足，從而獲得長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展是必須思考的問題。因此，采用SWOT分析法對(duì)萬壽河蔬菜專業(yè)合作社發(fā)展中優(yōu)劣勢(shì)、機(jī)遇和挑戰(zhàn)進(jìn)行分析（表1）。

因此，可以從以下4個(gè)方面提高萬壽河蔬菜專業(yè)合作社的競(jìng)爭(zhēng)力（表 2）。

①提高“萬壽河”的品牌知名度 對(duì)內(nèi)組織標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)，大力推廣精品蔬菜系列，進(jìn)一步拓展品牌的輻射范圍。對(duì)外開拓市場(chǎng)，建立穩(wěn)固可靠的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。除了現(xiàn)有的銷售渠道之外，可以發(fā)展直營(yíng)店，實(shí)行產(chǎn)銷一體化；在拓寬線下銷售渠道的同時(shí)，開展電子商務(wù)，擴(kuò)大業(yè)務(wù)范圍。另外，利用口碑營(yíng)銷的效應(yīng)，吸引更多客戶與合作社建立合作關(guān)系。

②完善人才隊(duì)伍建設(shè) 人才是提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的核心因素，人才隊(duì)伍的建設(shè)總體上可從2個(gè)方面進(jìn)行。一方面，引進(jìn)管理人才以及蔬菜培育專業(yè)技術(shù)人才，前者可為合作社的有序管理出力，后者則可為蔬菜的種植提供技術(shù)指導(dǎo)；除此之外，和高校建立合作關(guān)系，借用高校的人才指導(dǎo)生產(chǎn)。另一方面，從合作社內(nèi)部篩選各方面能力相對(duì)突出的小部分人員，對(duì)其進(jìn)行理論知識(shí)和實(shí)踐培訓(xùn)，發(fā)展成為合作社的中流砥柱。

③健全風(fēng)險(xiǎn)管理體系 蔬菜種植風(fēng)險(xiǎn)較大，容易受到自然災(zāi)害與病蟲害的影響，因此蔬菜保險(xiǎn)是合作社急需提供的服務(wù)。另外，對(duì)蔬菜分級(jí)整理、初級(jí)加工、儲(chǔ)藏運(yùn)輸和銷售等環(huán)節(jié)進(jìn)行嚴(yán)格監(jiān)管，降低蔬菜儲(chǔ)藏與運(yùn)輸風(fēng)險(xiǎn)。

④創(chuàng)建信息化溝通平臺(tái) 信息對(duì)社員的生產(chǎn)起著導(dǎo)向作用，因此合作社應(yīng)做好信息服務(wù)，及時(shí)向社員發(fā)布種植、價(jià)格信息和供求行情，引導(dǎo)社員根據(jù)市場(chǎng)需要生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)。首先，可以建立一個(gè)完整的信息收集網(wǎng)絡(luò)，搜集市場(chǎng)產(chǎn)銷信息。知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆；其次，提供信息咨詢服務(wù)，為社員答疑解惑；還可以建立微信群，使信息能快速準(zhǔn)確地傳遞到企業(yè)和農(nóng)民手中。合作社應(yīng)大力建設(shè)推廣“萬壽河”這一品牌，并且確立品牌的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，充分利用政府和基地提供的條件，立足于長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，在實(shí)踐過程中不斷創(chuàng)新，才能抵達(dá)更高的平臺(tái)。

3.2 產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力分析

在同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的情況下，萬壽河合作社推出的精品菜系列脫穎而出，大幅度提升了其品牌競(jìng)爭(zhēng)力。精品菜從采收到最后出庫(kù)有專門的蔬菜包裝生產(chǎn)流程，每一個(gè)環(huán)節(jié)都需遵循合作社制定的標(biāo)準(zhǔn)。采收過程初步挑揀，然后進(jìn)行凈菜，人工的清洗過程對(duì)蔬菜再次嚴(yán)格篩選，得到高品質(zhì)的蔬菜，經(jīng)過殺菌風(fēng)干進(jìn)行分揀，最后進(jìn)入園區(qū)配備的標(biāo)準(zhǔn)化蔬菜包裝車間進(jìn)行精致包裝，粘貼品名商標(biāo)后形成最終的精品蔬菜。精品菜的交易對(duì)象是各精品超市，包括禮閣仕精品超市、金鷹超市等。配送過程全部采用冷鏈運(yùn)輸，以保證蔬菜的新鮮程度。因此在貨架上呈現(xiàn)的“萬壽河”精品菜包裝精美、外形美觀，并且全部達(dá)到了綠色蔬菜的生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)，受到了消費(fèi)者的青睞。

4 總結(jié)

在 “合作社+基地+農(nóng)戶”模式下，農(nóng)戶和合作社實(shí)現(xiàn)了雙贏。對(duì)農(nóng)戶而言，專業(yè)的技術(shù)指導(dǎo)提高了生產(chǎn)效率，有助于削弱自然風(fēng)險(xiǎn)的不利影響，合作社統(tǒng)一采購(gòu)生產(chǎn)資料降低了生產(chǎn)成本，統(tǒng)一收購(gòu)增強(qiáng)了其抵御市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的能力，最終促進(jìn)農(nóng)民增收；對(duì)合作社而言，農(nóng)戶的加入有助于實(shí)現(xiàn)規(guī)模化經(jīng)營(yíng)，獲取規(guī)模效益，增強(qiáng)對(duì)外競(jìng)爭(zhēng)力，以獲得市場(chǎng)占有率的進(jìn)一步提升?！昂献魃?基地+農(nóng)戶”模式的推廣與其自身的優(yōu)勢(shì)密切相關(guān)，越來越多的組織逐漸采納這種模式，其對(duì)蔬菜生產(chǎn)的積極影響將愈加顯著。