基于“勝任力模型”的商務(wù)談判人才培養(yǎng)初探

劉瑩

摘 要 目前，閩南地區(qū)外貿(mào)企業(yè)需求與商談人才的培養(yǎng)“錯(cuò)位”嚴(yán)重，如何能夠培養(yǎng)出勝任職業(yè)要求的商談人才，成為一個(gè)迫切需要攻關(guān)的課題。因此，在“勝任力模型”的指導(dǎo)下，提出在扎實(shí)專業(yè)知識(shí)和技巧扎實(shí)的基礎(chǔ)上，突出人才“隱形”特質(zhì)的培養(yǎng)，為閩南地區(qū)對(duì)外發(fā)展“造”出“勝任型”人才。

關(guān)鍵詞 勝利力 閩南地區(qū) 高職院校

中圖分類號(hào)：G712 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A DOI：10.16400/j.cnki.kjdks.2018.01.012

A Preliminary Study of Business Negotiation Talents Training Based on "Competency Model"

——Take Zhangzhou Institute of Technology as an example

LIU Ying

（Zhangzhou Institute of Technology， Zhangzhou， Fujian 363000）

Abstract At present， there is a serious “dislocation” in the training of foreign trade enterprises and negotiators in the southern part of Fujian Province. How to cultivate qualified personnel for business talks has become a pressing issue that needs to be tackled. Therefore， under the guidance of “Competency Model”， it is proposed that on the basis of a solid foundation of solid professional knowledge and skills， we should highlight the cultivation of “invisible” talents and “create” qualified personnel for the external development of the southern Fujian region.

Keywords competency； southern Fujian area； vocational colleges

1現(xiàn)狀以及問題

當(dāng)前，“福建自貿(mào)區(qū)”和“一帶一路”雙箭齊發(fā)，正推動(dòng)這個(gè)福建對(duì)外開放進(jìn)入“快車道”，隨著對(duì)外貿(mào)易的飛速發(fā)展，整個(gè)國際商務(wù)行業(yè)的人才需求數(shù)量不斷增長(zhǎng)，外貿(mào)企業(yè)急需一大批“應(yīng)用型”的國際商談人才。閩南地區(qū)是福建的經(jīng)濟(jì)戰(zhàn)略要地，高職院校又是輸送人才的“造血庫”。然而很多高職院校的人才培養(yǎng)模式也與市場(chǎng)的需求嚴(yán)重錯(cuò)位，導(dǎo)致了外貿(mào)企業(yè)的“求賢若渴”和學(xué)生的“就業(yè)難”的矛盾局面。本文以閩南地區(qū)高校商談人才培養(yǎng)為依托，基于“冰山”模型，可以清晰地看到閩南高職院“商談人才培養(yǎng)”處于著機(jī)遇和挑戰(zhàn)并存的關(guān)鍵時(shí)期，并且閩南高職院校在此應(yīng)從戰(zhàn)略高度重視，即從閩南地區(qū)外貿(mào)需求入手，創(chuàng)新人才培養(yǎng)模式。在該模型的指導(dǎo)下，積極探索并完善人才培養(yǎng)模式，進(jìn)而能夠?yàn)殚}南地區(qū)對(duì)外發(fā)展“造”出一批優(yōu)秀的商務(wù)談判人才。

2 商務(wù)談判人才勝任力

在閩南地區(qū)高職院校的商務(wù)英語談判人才培養(yǎng)中，我院商務(wù)英語談判的課程設(shè)置和實(shí)踐安排，能夠使得學(xué)生獲得一堆的證書，并且具備基本商務(wù)談判能力。然而“冰山理論”提供了一個(gè)全新的視角和一種更有利的工具。不僅對(duì)于“商務(wù)談判”人才所應(yīng)具備的勝任特征進(jìn)行了明確的說明，而成為外貿(mào)企業(yè)進(jìn)行人才素質(zhì)測(cè)評(píng)的重要依據(jù)，更為商談人才的培養(yǎng)模式提供了科學(xué)的依據(jù)。

借鑒于“冰山模型”， 筆者對(duì)閩南中小企業(yè)的調(diào)研中發(fā)現(xiàn)，他們?cè)诤醯牟⒉皇菍W(xué)生的“英語專業(yè)知識(shí)+商務(wù)基礎(chǔ)知識(shí)+商務(wù)實(shí)戰(zhàn)技能”（冰山以上部分），反而更在乎學(xué)生的“職業(yè)能力”（冰上以下部分），如：管理能力，跨文化交際能力，自我學(xué)習(xí)能力，創(chuàng)新能力，良好的心理素質(zhì)和正確的價(jià)值觀。當(dāng)前，閩南地區(qū)高職院校的人才培養(yǎng)模式都不夠全面。首先，大部分“教師團(tuán)隊(duì)”力量不夠，都畢業(yè)于綜合大學(xué)通用英語專業(yè)，承擔(dān)商務(wù)英語談判教學(xué)，純屬半路出家；其次，很多高職院校目前“職業(yè)規(guī)劃”不夠健全，課程種類較少，缺乏英語談判思維的培養(yǎng)和商務(wù)談判情景的再現(xiàn)；并且每周學(xué)時(shí)不多，教師為了既定的教學(xué)進(jìn)度，只能紙上談兵地講解專業(yè)理論，學(xué)生必然缺乏專業(yè)實(shí)踐，違背人才培養(yǎng)要求；再次，很多高職院校忽視商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)室的建設(shè)，無法進(jìn)行“任務(wù)啟動(dòng)，項(xiàng)目驅(qū)動(dòng)”化教學(xué)，學(xué)生無法身臨其境。在調(diào)查中，在畢業(yè)后跟蹤學(xué)習(xí)成績(jī)優(yōu)秀的10名學(xué)生，五年之后，有一些自主創(chuàng)業(yè)成立小公司或者工作室，運(yùn)行良好；有一些已經(jīng)能夠獨(dú)當(dāng)一面，成為部門經(jīng)理；剩下的人還只是外貿(mào)的公司的小職員。導(dǎo)致這一現(xiàn)象的因素就是“冰山”以下的部分，潛藏在個(gè)人體內(nèi)的難以考量的部分。綜上，企業(yè)的“需求”對(duì)我們傳統(tǒng)的商談?dòng)⒄Z人才培養(yǎng)模式提出了挑戰(zhàn)。所以筆者以所在漳州職業(yè)技術(shù)學(xué)院為例，結(jié)合商務(wù)需要與閩南地區(qū)對(duì)外開放政策以及高職院校的生源素質(zhì)和培養(yǎng)方向，提出幾點(diǎn)對(duì)策。

3 創(chuàng)新人才培養(yǎng)對(duì)策

3.1 精準(zhǔn)定位，明確培養(yǎng)目標(biāo)

美國著名心理學(xué)家麥克利蘭于1973年提出了一個(gè)著名“勝任力”模型，而“冰山模型”是勝任力模型中最常用的模型，就是將人員個(gè)體素質(zhì)的不同表現(xiàn)表式劃分為表面的“冰山以上部分”和深藏的“冰山以下部分”。其中，“冰山以上部分”包括基本知識(shí)、基本技能，是外在表現(xiàn)，是容易了解與測(cè)量的部分，相對(duì)而言也比較容易通過培訓(xùn)來改變和發(fā)展。而“冰山以下部分”包括社會(huì)角色、自我形象、特質(zhì)和動(dòng)機(jī)，是人內(nèi)在的、難以測(cè)量的部分。它們不太容易通過外界的影響而得到改變，但卻對(duì)人員的行為與表現(xiàn)起著關(guān)鍵性的作用。當(dāng)前，冰山模型是最常用的人才勝任力模型。

“以服務(wù)為宗旨，以就業(yè)為導(dǎo)向”是我們高職高專院校的辦學(xué)方針，因此任務(wù)驅(qū)動(dòng)下的教學(xué)是非常重要的?！蛾P(guān)于全面提高高等職業(yè)教育教學(xué)質(zhì)量的若干意見》中明確提出，“積極推行訂單培養(yǎng)，探索工學(xué)交替、任務(wù)驅(qū)動(dòng)、項(xiàng)目導(dǎo)向、頂崗實(shí)習(xí)等有利于增強(qiáng)學(xué)生能力的教學(xué)模式”。結(jié)合“冰山模型”進(jìn)行分析商務(wù)談判人才培養(yǎng)情況后決定了在學(xué)習(xí)中，商務(wù)是主線，英語是媒介，英語能力與商務(wù)知識(shí)并重，需在知識(shí)和能力基礎(chǔ)拓展強(qiáng)化“綜合能力”。加之，閩南地區(qū)高職院校的自身的生源結(jié)構(gòu)與市場(chǎng)人才培養(yǎng)戰(zhàn)略決定了課程組織應(yīng)該向“職業(yè)性傾斜”，因此，在商務(wù)人才的培養(yǎng)過程中，不能局限于原來的關(guān)注“專業(yè)能力”人才培養(yǎng)方案；應(yīng)該做一些完善。筆者認(rèn)為不僅僅要構(gòu)建“勝任型”教學(xué)體系，而且也要構(gòu)建“勝任型”實(shí)踐體系；既突出 “英語專業(yè)知識(shí)+商務(wù)基礎(chǔ)知識(shí)+商務(wù)實(shí)戰(zhàn)技能”的應(yīng)用型人才培養(yǎng)特色，又要對(duì)基礎(chǔ)與應(yīng)用、理論與實(shí)踐進(jìn)行優(yōu)化組合，確保培養(yǎng)出“勝任型”的商務(wù)英語人才。

3.2 整合課程，構(gòu)建勝任型“教學(xué)體系”

面對(duì)當(dāng)前閩南地區(qū)商談人才與外企的需求嚴(yán)重“錯(cuò)位”，應(yīng)倡導(dǎo)多元化的實(shí)踐型教學(xué)體系，以提升學(xué)生的綜合素質(zhì)。將 “寬口徑”與“模塊化”教學(xué)模式相結(jié)合。商務(wù)談判的綜合性非常強(qiáng)，所以一個(gè)有勝任力的人才必須具備綜合性的知識(shí)，如，專業(yè)英語知識(shí)，商務(wù)專業(yè)知識(shí)，心理學(xué)知識(shí)，法律知識(shí)等，才能對(duì)所學(xué)知識(shí)加以分析和運(yùn)用，解決實(shí)際工作中遇到的難題。因此在課程設(shè)置中要突出 “英語專業(yè)知識(shí)+商務(wù)基礎(chǔ)知識(shí)+商務(wù)實(shí)戰(zhàn)技能+綜合技能”的應(yīng)用型人才培養(yǎng)特色，既要兼顧專業(yè)性和復(fù)合性的特點(diǎn)，又要兼顧“職業(yè)規(guī)劃”，拓展專業(yè)領(lǐng)域確保培養(yǎng)出實(shí)用型的商務(wù)英語人才。所以在課程的設(shè)置上要處理好專業(yè)知識(shí)、技能訓(xùn)練和職業(yè)素質(zhì)培養(yǎng)的平衡問題。在我們學(xué)院的不斷實(shí)踐中，以構(gòu)建學(xué)生的職業(yè)技能和職業(yè)素質(zhì)兩大模塊為抓手，通過模塊化教學(xué)，把各個(gè)勝任力的要素融合在一起。如圖1所示。

我院外語系在構(gòu)建勝任型教學(xué)體系中，主要側(cè)重于量?jī)纱篌w系：職業(yè)技能體系和職業(yè)素質(zhì)體系。在職業(yè)技能體系中，加大口語等輸出課程的比例，以商務(wù)為基礎(chǔ)展開英語教學(xué)；將商務(wù)談判的一系列課程逐漸滲透，加大實(shí)訓(xùn)課程的學(xué)習(xí)。在教學(xué)上，注重培養(yǎng)學(xué)生的主動(dòng)性，開發(fā)學(xué)生的潛力，培養(yǎng)學(xué)生的人格。我院外語系根據(jù)課程特點(diǎn)，采取了聽說教學(xué)法、任務(wù)教學(xué)法、情景教學(xué)法以及案例教學(xué)法，以適應(yīng)“商務(wù)談判人才”勝任力的要求。

3.3 校企合作，構(gòu)建勝任型“實(shí)踐體系”

商務(wù)談判人員的培養(yǎng)，匯聚綜合性和職業(yè)實(shí)踐性為一體。自我認(rèn)知、職業(yè)價(jià)值觀、崗位認(rèn)知、角色定位、職業(yè)技能等構(gòu)成商務(wù)談判勝任力的關(guān)鍵因素等無法通過純粹的理論學(xué)習(xí)獲得，必須通過學(xué)生的親自實(shí)踐獲得，我院外語系在實(shí)踐教學(xué)中，探索出了校內(nèi)實(shí)踐和校外實(shí)訓(xùn)并重的實(shí)踐方法，如圖2所示。

構(gòu)建校內(nèi)模擬實(shí)訓(xùn)室和校外企業(yè)實(shí)習(xí)相結(jié)合的實(shí)踐教學(xué)方法。我們依托漳州市的資源，同中小企業(yè)加強(qiáng)校企合作。一方面，組建了“雙師型”的教學(xué)團(tuán)隊(duì)。學(xué)校里擁有扎實(shí)理論基礎(chǔ)的教師和有著豐富商戰(zhàn)實(shí)踐的企業(yè)家們共同商討，設(shè)計(jì)實(shí)踐教學(xué)，加強(qiáng)課堂的實(shí)用性。另一方面，依托漳州市承辦的大型活動(dòng)，如我們系每年組織學(xué)生參與到“花博會(huì)”，“蘑菇節(jié)”，和“農(nóng)博會(huì)”等大型活動(dòng)的服務(wù)工作，這些活動(dòng)把課堂延伸到了企業(yè)，為學(xué)生拓寬了實(shí)習(xí)實(shí)踐路徑。通過校內(nèi)模擬實(shí)訓(xùn)以及校外實(shí)訓(xùn)，能夠讓學(xué)生意識(shí)到自己的不足，進(jìn)而有意識(shí)地規(guī)劃自己的學(xué)習(xí)，提升學(xué)習(xí)的自覺性，最終形成相應(yīng)的勝任力。

3.4 拓展國際化視野，營造豐富校園文化

開展中外合作辦學(xué)，拓展國際化視野，營造學(xué)習(xí)氛圍，能夠提高人才的綜合素質(zhì)。我們學(xué)院經(jīng)過多年的探索，一方面積極與外國商務(wù)強(qiáng)校展開“3+2”、“2+2”專升本合作項(xiàng)目?；ヅ伞霸L問學(xué)者”，雙方學(xué)者對(duì)一些科研問題展開合作攻關(guān)。還聘用優(yōu)質(zhì)外專。聘請(qǐng)高素質(zhì)的外國專家，參與教研，提高我方教師的聽說能力，培養(yǎng)良好商務(wù)文化意識(shí)；也為學(xué)生提供了接觸標(biāo)準(zhǔn)英語的機(jī)會(huì)。另一方面，努力創(chuàng)造豐富多彩的校園文化。校園文化是人才的第二課堂，是第一課堂的補(bǔ)充延伸和拓展，能夠塑造人才的人格，對(duì)學(xué)生勝任力的培養(yǎng)起著潛移默化的作用。定期的學(xué)術(shù)講座，社團(tuán)活動(dòng)，各種職業(yè)技能大賽，可以挖掘?qū)W生的潛能，拓展眼界，對(duì)綜合能力的培養(yǎng)有著不容小覷的作用。

4 總結(jié)

創(chuàng)新“商談人才”培養(yǎng)模式是一項(xiàng)長(zhǎng)期和復(fù)雜的動(dòng)態(tài)過程，完成這份工作需要堅(jiān)定“以人為本”的教學(xué)理念，靈活運(yùn)用科學(xué)的勝任力模型和教學(xué)方法，既體現(xiàn)鮮明知識(shí)技能，又充分考慮人才培養(yǎng)目標(biāo)以及社會(huì)需求，本著“立足區(qū)域產(chǎn)業(yè)發(fā)展、服務(wù)地方經(jīng)濟(jì)”的原則，閩南地區(qū)高職院校定會(huì)找住機(jī)遇，以“商談人才”勝任力模型為指導(dǎo)，為對(duì)外發(fā)展培養(yǎng)出商談人才，定能憑借“福建自貿(mào)試驗(yàn)區(qū)”與“21世紀(jì)海上絲綢之路核心區(qū)戰(zhàn)略”的新引擎，使閩南地區(qū)成為將成為福建經(jīng)濟(jì)發(fā)展的助推器。

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