易點(diǎn)租 選對(duì)場(chǎng)景，共享25萬(wàn)臺(tái)辦公設(shè)備

涂君軍

早在清華讀本科時(shí)，紀(jì)鵬程就開始做二手電腦的生意了。清華大學(xué)自動(dòng)化系博士畢業(yè)后，紀(jì)鵬程正式開始自己的創(chuàng)業(yè)歷程。2003年時(shí)，他創(chuàng)建了SKS精品筆記本——全國(guó)知名的二手電腦買賣平臺(tái)。2014年時(shí)，紀(jì)鵬程成立了辦公電腦設(shè)備租賃服務(wù)平臺(tái)易點(diǎn)租。

目前，易點(diǎn)租已完成C輪融資，投資方包括源碼資本、經(jīng)緯中國(guó)、順為資本、洪泰基金、考拉基金、1898創(chuàng)投等機(jī)構(gòu)，至此累計(jì)融資達(dá)5億元。

在電腦設(shè)備租賃這項(xiàng)并不性感的行業(yè)中，易點(diǎn)租是如何成為行業(yè)翹楚，并獲得多家一線投資機(jī)構(gòu)青睞的呢？

看準(zhǔn)切入時(shí)機(jī)，提供免押金租賃

傳統(tǒng)的辦公設(shè)備采購(gòu)模式會(huì)給企業(yè)帶來(lái)資金壓力，管理運(yùn)維也會(huì)耗費(fèi)大量的人力成本。

紀(jì)鵬程此前的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目讓其積攢了豐富的二手筆記本行業(yè)經(jīng)驗(yàn)。同時(shí)，紀(jì)鵬程不斷收到朋友和客戶的反饋，詢問是否能提供辦公電腦租賃服務(wù)。在他看來(lái)，辦公電腦租賃是有大量需求的，只是當(dāng)下市場(chǎng)還沒有人開發(fā)。對(duì)比國(guó)外市場(chǎng)，歐洲的IT類上市公司采用租賃設(shè)備的規(guī)模占比達(dá)63%，美國(guó)為59%，而國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)滲透率僅為2%，如以美國(guó)為標(biāo)準(zhǔn)，則意味著存在1200億元規(guī)模的市場(chǎng)空間。

另一方面，全國(guó)企業(yè)信用信息公示系統(tǒng)在2014年2月上線運(yùn)行，企業(yè)間能相互確認(rèn)合作伙伴的工商信息，這使得給企業(yè)做基礎(chǔ)的信用評(píng)定成為可能。

2014年年底時(shí)，紀(jì)鵬程成立了易點(diǎn)租，他在清華時(shí)的同學(xué)張斌也加入公司并成為合伙人，后者在IBM研究院、知名保險(xiǎn)集團(tuán)有過(guò)工作經(jīng)驗(yàn)，在企業(yè)風(fēng)控上經(jīng)驗(yàn)豐富。

2015年3月，易點(diǎn)租租賃電商正式上線提供服務(wù)。為了讓辦公設(shè)備輕資產(chǎn)的運(yùn)營(yíng)模式能夠更好地被接受和使用，用戶在網(wǎng)站上填完基本信息之后，易點(diǎn)租就會(huì)為其提供免押金的租賃服務(wù)。

自有工廠，確保租賃設(shè)備高品質(zhì)

紀(jì)鵬程在做SKS精品筆記本時(shí)便有一個(gè)小型工廠，以支持設(shè)備回收后的翻新工作。

易點(diǎn)租平臺(tái)上租賃的設(shè)備大多是二手設(shè)備。在性能上，平臺(tái)能保證無(wú)論多老舊的機(jī)型在運(yùn)行上一定是順暢的。而對(duì)于數(shù)據(jù)安全問題，平臺(tái)針對(duì)不同用戶的需求提出了兩種解決方案，一是由平臺(tái)幫助用戶對(duì)磁盤進(jìn)行“慢格式化”，二是可以讓用戶選擇保留硬盤，支付硬盤費(fèi)。

易點(diǎn)租的翻修工廠能很好地支持全局的設(shè)備維護(hù)、整修和翻新工作，保證交付給用戶的設(shè)備能夠流暢運(yùn)行。2018年1月，易點(diǎn)租又在武漢成立整修中心，工廠面積接近7000平方米。

紀(jì)鵬程表示，戳中用戶痛點(diǎn)、讓用戶愿意選擇租賃方式的關(guān)鍵其實(shí)還是服務(wù)。如果選擇了租賃的模式，但設(shè)備故障的頻率過(guò)高，依然不會(huì)有用戶買單。

為了保障服務(wù)質(zhì)量，易點(diǎn)租在北京、上海、廣東、深圳、杭州、南京、武漢、成都、天津推出了4小時(shí)IT支持服務(wù)，上門準(zhǔn)時(shí)率超過(guò)99%。

目前，易點(diǎn)租的在租設(shè)備超過(guò)25萬(wàn)臺(tái)，客戶每年的續(xù)租率超過(guò)90%。對(duì)于易點(diǎn)租來(lái)說(shuō)，設(shè)備的管理運(yùn)維是其核心能力之一，而這25萬(wàn)臺(tái)設(shè)備的采購(gòu)也帶來(lái)了不小的資金壓力。

雖然易點(diǎn)租成立三年多以來(lái)股權(quán)融資一直較為順利，但僅以股權(quán)融資的方式獲取資金來(lái)支持業(yè)務(wù)發(fā)展并非最優(yōu)選擇。2016年8月，上海華瑞銀行接觸到易點(diǎn)租，在溝通中了解到易點(diǎn)租提供的服務(wù)可將傳統(tǒng)企業(yè)經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)變?yōu)楦G色、環(huán)保的“輕業(yè)態(tài)模式”，其本身也符合上海華瑞銀行科創(chuàng)金融的客戶定位，基于易點(diǎn)租的資金需求，上海華瑞銀行為其量身定制了投貸聯(lián)動(dòng)綜合金融服務(wù)方案。

2016年10月，上海華瑞銀行開始對(duì)易點(diǎn)租進(jìn)行盡職調(diào)查。負(fù)責(zé)易點(diǎn)租項(xiàng)目的科創(chuàng)金融業(yè)務(wù)總部二中心總經(jīng)理?xiàng)顒P認(rèn)為，除了在免押租賃的模式創(chuàng)新之外，易點(diǎn)租的運(yùn)營(yíng)也做得極為細(xì)致。

對(duì)每一臺(tái)設(shè)備，易點(diǎn)租設(shè)定的生命周期在7年左右。而對(duì)于性能需求不同的客戶，易點(diǎn)租會(huì)為其推薦不同時(shí)段的產(chǎn)品。例如對(duì)于性能要求較高的技術(shù)部門工種，易點(diǎn)租會(huì)推薦租賃性能好、配置高的設(shè)備；對(duì)行政等工種則建議選擇性價(jià)比高的設(shè)備。因?yàn)橐c(diǎn)租自有工廠，設(shè)備的維護(hù)和管理也得到了保障，出廠故障率小于千分之三。

同時(shí)，對(duì)于不同設(shè)備在不同時(shí)期，易點(diǎn)租會(huì)從設(shè)備型號(hào)、配置、剩余壽命等多個(gè)維度進(jìn)行定價(jià)，最終的價(jià)格由算法建立的完善核算模型進(jìn)行評(píng)定，沒有人工介入。對(duì)于從客戶處收回的設(shè)備，通常易點(diǎn)租能快速為該批設(shè)備找到合適的下一批客戶。在上海華瑞銀行做盡調(diào)期間，易點(diǎn)租的出租率已經(jīng)在90%左右浮動(dòng)。

鑒于易點(diǎn)租優(yōu)秀的運(yùn)營(yíng)表現(xiàn)和數(shù)據(jù)，上海華瑞銀行在2016年12月的首次授信中即提供給了易點(diǎn)租5000萬(wàn)元的額度。隨著易點(diǎn)租的市場(chǎng)占有率的不斷提高、客群策略的調(diào)整以及業(yè)務(wù)體量的不斷擴(kuò)大，上海華瑞銀行提供給易點(diǎn)租的授信額度目前已經(jīng)提升到了3億元。

楊凱評(píng)價(jià)道，上海華瑞銀行也曾對(duì)易點(diǎn)租的對(duì)標(biāo)企業(yè)做過(guò)詳細(xì)的調(diào)研分析，總體來(lái)看，易點(diǎn)租的專業(yè)能力相當(dāng)突出。上海華瑞銀行結(jié)合易點(diǎn)租生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)周期的特點(diǎn)，除了圍繞采銷存放還款之外，還運(yùn)用“隨借隨還”的微單元融資模式提供服務(wù)，進(jìn)一步提升效率，降低企業(yè)融資成本。

在租企業(yè)客戶近2萬(wàn)家

2016年以前，易點(diǎn)租的客戶以中小企業(yè)為主，而易點(diǎn)租在運(yùn)營(yíng)中發(fā)現(xiàn)小微企業(yè)的運(yùn)營(yíng)成本是比中大型客戶要高的。同時(shí)，易點(diǎn)租經(jīng)過(guò)一年左右的運(yùn)營(yíng)，也逐步形成了自身對(duì)客戶需求的認(rèn)知和相應(yīng)的服務(wù)能力。易點(diǎn)租的資產(chǎn)管理SaaS軟件“易盤點(diǎn)”以及“4小時(shí)達(dá)”“隨租隨還”等服務(wù)就是在2016年初開始立項(xiàng)的。

2016年3月以后，在易點(diǎn)租的客戶中，中大型企業(yè)的比例逐漸升高。目前，陽(yáng)光保險(xiǎn)，用友，摩拜等企業(yè)均在使用易點(diǎn)租的服務(wù)。易點(diǎn)租在租企業(yè)客戶近2萬(wàn)家。

回顧易點(diǎn)租的創(chuàng)業(yè)歷程，紀(jì)鵬程表示：“創(chuàng)業(yè)其實(shí)并沒有很多人想的那么復(fù)雜，易點(diǎn)租能取得現(xiàn)在的成績(jī)?cè)谟谡覍?duì)了客戶需求，選擇的場(chǎng)景比較正確。項(xiàng)目性感不性感是說(shuō)給看客聽的，關(guān)鍵在于有沒有解決目標(biāo)用戶的需求。”