孫紅旗
湯姆十九歲時(shí)到一家醫(yī)藥公司做推銷員。上班第一天,老板交給他一個(gè)任務(wù),讓他去某大型醫(yī)院推銷一款新型潔牙器。老板狡黠地說:“這是一塊難啃的‘硬骨頭,已經(jīng)有幾個(gè)推銷員吃了閉門羹,你若把它拿下,我直接晉升你為營(yíng)銷部一組組長(zhǎng)?!?/p>
初生牛犢不怕虎的湯姆欣然接受了任務(wù)。他覺得這是老板對(duì)他潛質(zhì)的一次考察,也是一次磨礪。稍作準(zhǔn)備后湯姆便去了那家醫(yī)院,可他并沒有直接去拜見牙科主任,而是坐在走廊長(zhǎng)椅上發(fā)呆,偶爾和來看牙病的患者聊天,時(shí)不時(shí)地在記錄本上寫寫畫畫。同事們聽說后,笑他:“要你去搞推銷,你不拜見主任,卻和患者聊得火熱,你腦子是不是進(jìn)水了?”湯姆不置可否,依舊天天像上班打卡一樣,除了做記錄、和患者聊天,就是等主任下班后和他說一聲“您工作辛苦了!”
就這樣,一周過去了,推銷任務(wù)似乎毫無進(jìn)展。老板生氣地質(zhì)問湯姆:“你這是搞推銷嗎?簡(jiǎn)直是混吃等死!”然后大聲宣講起來,“你應(yīng)該這樣,這樣……”湯姆只是一個(gè)勁兒點(diǎn)頭不語(yǔ),但他仍然“死不悔改”,整天早早地來到醫(yī)院坐在走廊長(zhǎng)椅上,他的任務(wù)好像只有一個(gè),那就是等著。
直到有一天,治療室傳出護(hù)士的喊聲:“潔牙器壞了!”湯姆猛地一激靈,像彈簧一樣一個(gè)箭步?jīng)_進(jìn)去說:“讓我來修,我很專業(yè)!”不等主任開口,湯姆已經(jīng)嫻熟地從包里掏出萬能表、螺絲刀和各色小螺絲,這一切他早有準(zhǔn)備。很快,潔牙器修好了,一切歸于平靜。
下班時(shí),主任請(qǐng)湯姆到辦公室坐坐。他問道:“湯姆,你完全可以假裝修一會(huì)兒,然后說修不好了,借機(jī)把自己的潔牙器推銷給我,可你卻沒有這樣做,為什么?”湯姆說:“潔牙器壞了能修好就決不放棄,趁火打劫搞推銷,這樣的昧心錢我決不要!”隨后,他遞給主任一份預(yù)算報(bào)告,解釋道:“您一天平均看三十顆牙,每看一顆大約需要十五分鐘,若用新型潔牙器,每看一顆可節(jié)約五分鐘,這樣一天下來您就可以多看十顆牙,大約半個(gè)月您就可以收回成本……”
不知是那句“不掙昧心錢”,還是那份預(yù)算報(bào)告打動(dòng)了牙科主任,第二天,湯姆便接到醫(yī)院打來的電話:“我院所有潔牙器都換用你們的,請(qǐng)你們趕快發(fā)貨!”湯姆終于拿下了這個(gè)難啃的大單。這個(gè)湯姆就是后來被譽(yù)為世界第一推銷訓(xùn)練大師的美國(guó)人湯姆·霍普金斯。
有人問起湯姆推銷的秘笈時(shí),他說:“推銷最高的境界是‘不為錢,推銷之前請(qǐng)先問一下自己,你能為客戶帶來什么?”
【原載《生命時(shí)報(bào)》】