丁新：讓“賒銷”變得人性化

□ 《中國農(nóng)資》記者 焦自宣

丁 新 廣東省湛江市嘉農(nóng)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料有限公司總經(jīng)理

推薦理由

從事農(nóng)資行業(yè)多年，是農(nóng)資行業(yè)改革發(fā)展的見證者和參與者。

從貿(mào)易到流通，雖經(jīng)歷風(fēng)雨，仍不忘初心。

憑借自身渠道優(yōu)勢，引導(dǎo)和培養(yǎng)農(nóng)戶用肥習(xí)慣，開創(chuàng)“賒銷”的新模式，推動農(nóng)業(yè)發(fā)展。

提起“賒銷”，無數(shù)農(nóng)資人為之頭疼。“你不賒，人家賒”“都是熟人，抹不開面兒”“賒都賒出去了，人家確實(shí)有困難還不了，能怎么辦？”……各種抱怨夾雜著無奈。廣東省湛江市嘉農(nóng)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料有限公司總經(jīng)理丁新更是被賒銷壓得喘不過氣來，3000多萬元的賒賬使他要比半數(shù)以上的農(nóng)資人承擔(dān)更大壓力。為此，他制定了新的賒銷政策，讓“賒銷”也變得人性化了。

行業(yè)發(fā)展的見證者和參與者

丁新在農(nóng)資行業(yè)摸爬滾打了20多年,學(xué)習(xí)會計專業(yè)的他，畢業(yè)后被分配到煙臺市農(nóng)資公司工作，正式踏入了農(nóng)資行業(yè)。

20多年來，從煙臺市農(nóng)資公司到煙臺華海國際貿(mào)易公司，丁新從未離開過農(nóng)資行業(yè)。用他自己的話說：“在農(nóng)資行業(yè)的二十多年，我不僅是農(nóng)資行業(yè)發(fā)展的見證者，也是參與者。從計劃經(jīng)濟(jì)年代到市場經(jīng)濟(jì)年代，從賣方市場到買方市場，從低谷到高峰再到低谷，行業(yè)發(fā)展的脈絡(luò)也深深映入了我的人生。”

在農(nóng)資行業(yè)摸爬滾打這些年，丁新并非一帆風(fēng)順。當(dāng)時，進(jìn)口復(fù)合肥在國內(nèi)市場的占比很大，特別是在南方經(jīng)濟(jì)作物區(qū)，很多農(nóng)戶對進(jìn)口肥料十分青睞。在市場需求的推動下，他從荷蘭進(jìn)口價值500萬元的復(fù)合肥，可是，下游的合伙人卻跑路了。

現(xiàn)在聽他講起這件事顯得云淡風(fēng)輕，可是在當(dāng)時，這件事對他的影響并不小。好在市場基礎(chǔ)還在，華海的資金實(shí)力也十分強(qiáng)大，他便將下游的市場整個接盤，對人員和市場進(jìn)行整合，成立了分公司——湛江市嘉農(nóng)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料有限公司。

有原則、有標(biāo)準(zhǔn)的“賒銷”新模式

湛江市嘉農(nóng)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料有限公司成立后，憑借強(qiáng)大的公司實(shí)力、完善的上游產(chǎn)品渠道和下游市場基礎(chǔ)，公司的銷售額一路攀升，市場占有率也逐漸提高，但仍有許多問題困擾著他。

隨著國內(nèi)農(nóng)資行業(yè)的發(fā)展，國產(chǎn)肥料產(chǎn)品質(zhì)量與效果已經(jīng)不輸給進(jìn)口肥料，但當(dāng)?shù)卦S多種植戶早已養(yǎng)成使用進(jìn)口肥料的習(xí)慣。丁新認(rèn)識到這個問題，便開始對農(nóng)民的用肥習(xí)慣進(jìn)行引導(dǎo)，與國內(nèi)多家肥料企業(yè)聯(lián)合提出了“國產(chǎn)替代進(jìn)口”的口號，以降低農(nóng)民不必要的成本投入。他表示，經(jīng)濟(jì)作物區(qū)農(nóng)戶的消費(fèi)水平和欲望都很高，只要產(chǎn)品質(zhì)量過硬，效果突出，農(nóng)民很容易認(rèn)可。國產(chǎn)肥料替代進(jìn)口，不僅能降低農(nóng)民投入，也能為民族品牌的打造提供助力，推動我國農(nóng)資行業(yè)的發(fā)展。好在當(dāng)?shù)剞r(nóng)民的品牌意識較強(qiáng)，加之肥料賒銷不需要當(dāng)時掏錢，大多數(shù)農(nóng)民愿意試著使用國產(chǎn)大品牌的肥料。經(jīng)過不斷引導(dǎo)，目前湛江市市場上，國產(chǎn)肥料占比已達(dá)80%。

此外，更加令他頭疼的還是賒銷問題。2015年，臺風(fēng)肆虐，當(dāng)?shù)剞r(nóng)戶損失慘重，很多農(nóng)戶無力償還賒銷款。巨大的損失，使很多農(nóng)戶這幾年都緩不過來，為欠款的收取帶來很大阻力。而且，在農(nóng)戶有困難的情況下，公司也不好強(qiáng)行收款。為減緩資金壓力，從去年公司已經(jīng)基本停止賒銷，并制定了新的賒銷政策。

關(guān)于這種賒銷的新模式，丁新說：“賒銷多年來一直如此，想要一下子取消是不可能的，且很多農(nóng)戶都是多年的朋友，在其困難時于情于理都不能不賒。但是，公司根據(jù)農(nóng)戶情況，制定了相應(yīng)的賒銷額度，當(dāng)農(nóng)戶賒銷額度用完，將不能夠繼續(xù)賒，除非將之前欠款清理掉。企業(yè)需要生存，這一點(diǎn)很多農(nóng)戶也能夠理解，在賒銷了很多的情況下，也很少會再開口。在這種模式下，既保證了客戶黏性，也降低了企業(yè)賒銷的風(fēng)險?！?/p>