點(diǎn)紙成金“破爛王”

戎文華

挑戰(zhàn)潛規(guī)則

1985年的香港廢紙回收業(yè)，由于入行門檻低、投入資金少，成為了許多底層人民首選的謀生出路。因此，從事這一行的人魚龍混雜，素質(zhì)普遍較低，整體環(huán)境十分惡劣。為了謀取更多的利益，在這個(gè)行業(yè)里潛移默化地形成了這樣一個(gè)“潛規(guī)則”——往廢紙里加水或者其他雜物。這樣，在稱重的時(shí)候，廢紙就會(huì)高于實(shí)際重量。

按照當(dāng)時(shí)香港流行的“規(guī)矩”，每公斤廢紙里所含的水分大概是20%-30%。新入行的人必須遵守這個(gè)約定俗成的“潛規(guī)則”，否則的話，就會(huì)受到排擠、打壓。

張茵在剛開始干這一行的時(shí)候也遇到了這道難題。此時(shí)的香港廢紙回收業(yè)已經(jīng)發(fā)展得比較成熟，建立了相對(duì)完善的渠道。如果張茵順應(yīng)了這個(gè)“潛規(guī)則”，與他們同流合污，就可以借助這個(gè)渠道的力量，使創(chuàng)業(yè)的道路更加順利。

然而，張茵卻并沒有向這個(gè)“潛規(guī)則”屈服，她大膽地將加水的比例縮減為15%，毅然決然地成為了這個(gè)“潛規(guī)則”的挑戰(zhàn)者。15%，也就代表著張茵的廢紙品質(zhì)將會(huì)更優(yōu)質(zhì)，自然受到了很多客戶的歡迎，她的廢紙生意變得越來越好。

但這也觸碰了其他廢紙回收商的利益，那些“潛規(guī)則”的奉行者們聽說有個(gè)外地來的女孩兒，竟然不知天高地厚的違反“行規(guī)”，降低往廢紙里摻水的比例，紛紛感覺受到了威脅。他們開始對(duì)她施行打擊報(bào)復(fù)，有人甚至明目張膽地對(duì)張茵進(jìn)行恐嚇，要求她“識(shí)相點(diǎn)”，趁早斷了破壞規(guī)矩的念頭，不然就要給她點(diǎn)顏色看看。

張茵甚至還在家里接到了黑社會(huì)的威脅電話，但這并不能使張茵退縮，她一旦做出了決定，就會(huì)堅(jiān)持到底。為了避免受到傷害，張茵不得不采取一些應(yīng)對(duì)措施，比如改變了以前的出行習(xí)慣，時(shí)而坐地鐵，時(shí)而坐公共汽車，讓那些人摸不清她的行蹤。

有一次，張茵驚訝地發(fā)現(xiàn)她的一些合伙人竟然瞞著她往紙里加超量的水，而并不遵循她所堅(jiān)持的15%的比例。在她的詢問之下，那些膽小怕事的合伙人迫不得已說出了真相，原來他們也受到了其他廢紙回收商的恐嚇，為了息事寧人，他們只能偷著加大了摻水的比例。另一方面，這也是出于經(jīng)濟(jì)利益的驅(qū)使，摻水越多，賺到的錢自然也就更多，合伙人當(dāng)然不愿意斷了自己的財(cái)路。張茵對(duì)此感到十分氣憤，由此也更深刻的認(rèn)識(shí)到了改變這個(gè)不合理的“潛規(guī)則”的重要性和緊迫性。

此時(shí)的張茵就像在刀尖上跳舞的舞者，每一步都走得極其艱難。家人和朋友們也都為她的安危憂心忡忡，勸她不要冒險(xiǎn)。但張茵已經(jīng)下定決心要用自己的實(shí)際行動(dòng)來改變這個(gè)行業(yè)的整體狀況。

賺到首桶金

一面是同行的恐嚇威脅，一面是貨源的緊缺，張茵遭受到兩面夾擊，每天忙得焦頭爛額。盡管如此，張茵還是勇敢堅(jiān)持自己的原則，她始終認(rèn)為自己現(xiàn)在所做的是能夠促進(jìn)行業(yè)健康發(fā)展的好事，并相信總有一天會(huì)獲得大家的支持。

同時(shí)，張茵也沒有一味坐以待斃，針對(duì)同行的“圍追堵截”，她開始轉(zhuǎn)變策略，尋求出路。她首先從對(duì)廢紙回收的價(jià)格進(jìn)行調(diào)整入手，保證從事廢紙回收的小商小販們的正當(dāng)利益。為了把他們拉到自己的陣營里來，張茵還投入大量時(shí)間和精力來和他們溝通，訴說自己的苦心。那時(shí)，從事廢紙回收的小商小販大都是窮苦百姓，他們處于社會(huì)的最底層，過著窮困潦倒的生活。為了打開局面，張茵決定以這些人為突破口。她和這些人交朋友，對(duì)他們以誠相待，并且還到他們居住的窩棚里去探訪。當(dāng)他們遇到難處的時(shí)候，張茵也會(huì)盡己所能施以援手。

最開始的時(shí)候，他們對(duì)張茵充滿了戒心，以為她是個(gè)利欲熏心的奸商。但時(shí)間長(zhǎng)了，張茵的所作所為都證明了她的古道熱腸是發(fā)自內(nèi)心的，而不是為了博取他們的支持故意偽裝出來的。漸漸的，他們被感動(dòng)了，開始接納她，把她當(dāng)成自家人。后來，那些收廢紙的小販們都愿意把廢紙賣給張茵，張茵的貨源問題就這么迎刃而解了。

解決了上游的貨源問題，張茵又開始著手尋找下游廠商。這時(shí)，張茵的師傅又對(duì)她伸出了橄欖枝。師傅當(dāng)了一輩子的造紙廠廠長(zhǎng)，正直是他始終堅(jiān)持的準(zhǔn)則。當(dāng)張茵問是否能夠把回收的廢紙賣給他時(shí)，他毫不猶豫地給出了肯定的答案。他對(duì)自己這個(gè)女徒弟對(duì)誠信的堅(jiān)持大加贊賞，還以實(shí)際行動(dòng)對(duì)張茵改變廢紙品質(zhì)的想法給予了強(qiáng)有力的支持。

張茵憑著自己的誠信和對(duì)品質(zhì)的堅(jiān)持獲得了良好的行業(yè)信譽(yù)，無論是香港還是其他地方的廢紙回收商在尋求合作的時(shí)候都把她當(dāng)做第一選擇，她的業(yè)務(wù)越做越大。短短幾年時(shí)間，張茵就成為了香港最大的廢紙出口商，并且建立了屬于自己的紙行和打包廠，她的廢紙不但供應(yīng)國內(nèi)，而且還將觸角延伸到了東南亞各個(gè)地區(qū)。

在香港，張茵除了挖到人生的第一桶金、完成了最初的資本積累之外，還收獲了一生中最大的一筆財(cái)富：在這里，她結(jié)識(shí)了牙科醫(yī)生劉名中，并與他攜手走進(jìn)了婚姻殿堂。后來，張茵還挖掘出了丈夫身上的商業(yè)天賦，并且極力勸說劉名中也加入了中南公司，成為她的得力助手與堅(jiān)強(qiáng)后盾。

正當(dāng)夫婦二人為了事業(yè)努力打拼之時(shí)，改革開放春風(fēng)吹遍中國的大江南北，紙張需求量大幅度提高，張茵迎來了一個(gè)天時(shí)、地利、人和的發(fā)展機(jī)遇。

進(jìn)入黃金期

張茵開始把眼光轉(zhuǎn)移到國內(nèi)，尋找投資合作伙伴。張茵的根在東北，因此，在投資建廠的時(shí)候，她首先考慮的是自己的故鄉(xiāng)。

為了找到合適的合作廠家，張茵開始四處奔波，考察貨源和市場(chǎng)。東北的天氣以寒冷而著稱，張茵雖然祖籍東北，但卻出生在溫暖如春的東莞，自小生活在南方，東北惡劣的氣候讓她有些不適應(yīng)。但這對(duì)于她來說，并沒有形成什么大的困擾，創(chuàng)業(yè)的熱情在她的內(nèi)心澎湃著，讓她感到無限的力量。

經(jīng)過縝密的考察之后，張茵圈定了遼寧營口造紙廠作為自己第一家合作的廠商。這家造紙廠屬于國有企業(yè)，生產(chǎn)能力強(qiáng)，而且當(dāng)?shù)刎浽簇S富，能夠?yàn)樵旒執(zhí)峁?qiáng)勁的支撐。得益于張茵的敏銳眼光與苦心經(jīng)營，這次合作非常順利，張茵進(jìn)軍內(nèi)地的第一步棋大獲全勝。

之后，張茵趁熱打鐵，不斷擴(kuò)大自己的投資規(guī)模，先后與武漢東風(fēng)造紙廠、河北唐山造紙廠合作，建立了合資工廠。步步出擊，使得張茵的造紙廠在國內(nèi)遍地開花，并且都取得了不錯(cuò)的收益。

雖然生意發(fā)展得如火如荼，但張茵并沒有因此而沾沾自喜，相反，她開始冷靜地對(duì)自己這幾年的發(fā)展歷程進(jìn)行反思、總結(jié)。此時(shí)，有一個(gè)問題浮上了她的心頭：目前，自己的生意已經(jīng)大范圍地向內(nèi)地轉(zhuǎn)移，但是重心依然在香港，地域上的距離造成了經(jīng)營上的諸多不便。在她的反復(fù)權(quán)衡與思量之下，在國內(nèi)建廠提上了日程。此時(shí)的她，有了一個(gè)更宏偉的產(chǎn)業(yè)構(gòu)想，那就是：自己造紙，向下游進(jìn)軍。

1988年，在張茵的創(chuàng)業(yè)史上留下了濃墨重彩的一筆。這一年，張茵在廣東東莞成立了一個(gè)獨(dú)資工廠——東莞中南紙業(yè)有限公司。中南公司主要負(fù)責(zé)國內(nèi)業(yè)務(wù)的拓展與經(jīng)營，生產(chǎn)的產(chǎn)品遍及全國各地。這對(duì)于張茵來說，是一個(gè)嶄新的里程碑，也是開動(dòng)馬力全速發(fā)展的新契機(jī)。

此時(shí)的張茵，不但已經(jīng)奠定了自己香港廢紙回收業(yè)“江湖老大”的地位，還將國內(nèi)的事業(yè)也搞得風(fēng)生水起。她已經(jīng)步入一個(gè)發(fā)展的黃金時(shí)期，榮譽(yù)、贊美接踵而至。但是張茵并沒有被成功沖昏頭腦，此時(shí)的她，又做出了一個(gè)令人咋舌的決定：離開香港，到美國去進(jìn)行二次創(chuàng)業(yè)。

美國再創(chuàng)業(yè)

美國作為世界上屈指可數(shù)的紙業(yè)大國，廢紙資源十分豐富。美國政府專門成立了一些廢紙?zhí)幚頇C(jī)構(gòu)，分門別類地回收人們丟棄的廢紙。此外，美國科技發(fā)達(dá)，環(huán)保意識(shí)強(qiáng)，為了提高回收的廢紙的可利用性，政府還建立了完善的廢紙回收系統(tǒng)。由于政府的重視和倡導(dǎo)，美國的廢紙回收業(yè)已經(jīng)成為了一種環(huán)保的、可持續(xù)發(fā)展的產(chǎn)業(yè)。

1990年2月，張茵和丈夫劉名中一起移居美國，在洛杉磯創(chuàng)建了美國中南有限公司，開始了二次創(chuàng)業(yè)。

公司起步之初，由于缺乏資金和人脈資源，因此步履維艱。當(dāng)時(shí)首要的任務(wù)是解決貨源問題，為了搜集廢紙資源，尋找穩(wěn)定的客戶，張茵和劉名中開著一輛破舊的二手車一家接一家地上門去拜訪。

開始的時(shí)候，看到這兩張陌生的華人面孔，美國客戶總是會(huì)有所懷疑，并且習(xí)慣性地說“no”。但張茵并沒有因此而放棄，她拿出了愚公移山的精神，一次又一次地游說、拜訪，到后來，客戶也被她的堅(jiān)韌和執(zhí)著打動(dòng)了。張茵因此而獲得了許多機(jī)會(huì)，這些機(jī)會(huì)對(duì)于成長(zhǎng)期的美國中南公司來說，是異常寶貴的。

經(jīng)過一段時(shí)間的艱苦努力，中南公司終于有了一批穩(wěn)定的客戶和貨源，公司運(yùn)營逐漸走上了正軌。然而，這并不代表著張茵從此就能高枕無憂了，新的挑戰(zhàn)迎面而來。在此之前，張茵經(jīng)營的工廠雖然規(guī)模不小，但大都是作坊式的小型企業(yè)，沒有形成固定的經(jīng)營理念，更沒有什么管理經(jīng)驗(yàn)可言。在美國，一切就不同了。為了適應(yīng)美國市場(chǎng)的需要，張茵必須熟悉國際市場(chǎng)的游戲規(guī)則，并且在經(jīng)營過程中學(xué)會(huì)如何巧妙地運(yùn)用這些游戲規(guī)則。伴隨著企業(yè)規(guī)模的擴(kuò)大，她還要了解國際化企業(yè)的經(jīng)營策略，向最先進(jìn)的管理理念靠攏、取經(jīng)，不斷提高自己的管理水平。

除此之外，張茵每天還要抽出一定的時(shí)間去工廠轉(zhuǎn)一轉(zhuǎn)，了解工廠的運(yùn)營情況。張茵認(rèn)為，只有對(duì)工廠的動(dòng)態(tài)了如指掌，才能在遇到各種情況的時(shí)候，理性地制定出正確的對(duì)策。在出現(xiàn)危機(jī)的時(shí)候，及時(shí)做出反應(yīng)，轉(zhuǎn)“?！睘椤皺C(jī)”。

在張茵夫婦的辛苦打拼、努力經(jīng)營之下，美國中南公司逐漸站穩(wěn)了腳跟。

鑄造聚寶盆

1995年左右，張茵發(fā)現(xiàn)國內(nèi)的高檔包裝紙出現(xiàn)了供不應(yīng)求的局面，而高級(jí)?？垊t更成了稀缺資源，幾乎完全依賴于從國外進(jìn)口這個(gè)渠道。張茵的戰(zhàn)略眼光再次發(fā)揮了作用，她察覺到了這是一個(gè)不可多得的歷史機(jī)遇，于是決定再次回到自己的大本營——廣東東莞。

1996年，張茵在東莞投資1.1億美元，建立了玖龍紙業(yè)有限公司，公司的主要產(chǎn)品是當(dāng)時(shí)極為緊缺的高檔?？?。張茵把中南公司在美國回收的廢紙，全部都運(yùn)送到了東莞，在玖龍紙業(yè)進(jìn)行加工，生產(chǎn)成為品質(zhì)優(yōu)良的高級(jí)?？垺＿@些“再生”的廢紙成了張茵的“聚寶盆”，為她創(chuàng)造出了源源不斷的財(cái)富。

1998年，玖龍紙業(yè)的第一條生產(chǎn)線建成了，能夠完成每年二十萬噸的生產(chǎn)量。要知道，在當(dāng)時(shí)，大多數(shù)中國的造紙廠每年的生產(chǎn)量只有五萬噸左右，相比之下，簡(jiǎn)直是云泥之別。幾年以后，張茵又投入上億資金擴(kuò)大了兩條生產(chǎn)線。到了2002年，玖龍紙業(yè)以三條生產(chǎn)線、百萬噸產(chǎn)能奠定了中國包裝紙板企業(yè)龍頭老大的地位。

以極其低廉的價(jià)格在廢紙資源豐富的美國收購廢紙，然后以廉價(jià)的運(yùn)費(fèi)運(yùn)輸?shù)街袊?，再利用國?nèi)在土地、能源以及勞動(dòng)力等方面的優(yōu)勢(shì)，以最低的成本生產(chǎn)出緊缺的產(chǎn)品。這個(gè)看起來簡(jiǎn)單的商業(yè)模式為張茵開創(chuàng)了日進(jìn)斗金的生意，也為中國造紙行業(yè)種下了一片廣袤的“森林”。

《2006胡潤財(cái)富榜》顯示，張茵以270億的身家位列榜首，成為中國第一位女首富。而該榜單僅僅根據(jù)張茵持有的74.7%的玖龍股份計(jì)算得出的，美國的中南控股都沒有計(jì)算在內(nèi)。

在張茵執(zhí)著于造紙業(yè)的征程中，難免也會(huì)遭遇坎坷、挫折，但她從來沒有因此而想過放棄。一年又一年，很多同行都已經(jīng)在這個(gè)行業(yè)里銷聲匿跡了，張茵卻始終如一的堅(jiān)持著。從國內(nèi)到國外，從國外回到國內(nèi)，造紙業(yè)一直是張茵的情之所鐘，心之所系。