漫長的生意

肖文杰

如果想要快速獲得回報(bào)，辦醫(yī)院絕對不是個(gè)好選擇，尤其是投資嘉會(huì)這樣一個(gè)從零開始的綜合醫(yī)院。

對于這一點(diǎn)，嘉會(huì)醫(yī)療CEO葛豐十分清楚?！皬囊婚_始我就知道，在中國建立一所綜合醫(yī)院需要長期投入，這個(gè)時(shí)間跨度可能是5年、10年、20年?！?017年10月，他在為嘉會(huì)國際醫(yī)院試運(yùn)營揭幕時(shí)如此對媒體表示。

葛豐的另一個(gè)身份是摯信資本的董事合伙人。相比摯信資本此前投資過的美團(tuán)大眾點(diǎn)評、豆瓣、蘑菇街、閱文集團(tuán)等互聯(lián)網(wǎng)公司，新建一家醫(yī)院是個(gè)更笨重的項(xiàng)目：它同樣需要在前期燒錢，但燒掉的錢并不能馬上變成好看的運(yùn)營數(shù)據(jù)。

好處是可以獲得長期回報(bào)，這個(gè)回報(bào)期可以達(dá)到數(shù)十年甚至更長。

而且最近幾年，支撐這種漫長生意的環(huán)境逐漸形成：政府鼓勵(lì)民營資本投資醫(yī)院；醫(yī)生們也更愿意離開公立醫(yī)院的原有體制；在高端醫(yī)院、專科醫(yī)院、商業(yè)保險(xiǎn)的教育下，越來越多人也能接受在醫(yī)保體系外花錢看病。

2011年，嘉會(huì)國際醫(yī)院在上海立項(xiàng)，項(xiàng)目總投資30億元，目標(biāo)是建立一家擁有500個(gè)床位的綜合醫(yī)院—這兩個(gè)數(shù)字在目前國內(nèi)中外合資的醫(yī)院中都是最大的，單從規(guī)模上，它可以等同于一家三級(jí)醫(yī)院。

這意味著，嘉會(huì)要像一個(gè)公立醫(yī)院那樣設(shè)置更多科室，它的目標(biāo)消費(fèi)者也不能像和睦家那樣僅限于外籍人士和富裕階層。

嘉會(huì)給自己設(shè)定了一個(gè)頗具挑戰(zhàn)的目標(biāo)定位：中產(chǎn)家庭。此前，類似于和睦家這樣的醫(yī)院都瞄準(zhǔn)在華外籍人士或富裕階層，普通門診的診費(fèi)往往要上千元。而嘉會(huì)的診費(fèi)分為300元、500元、800元3檔，與公立醫(yī)院的特需門診接近。

另一方面，嘉會(huì)又像其他民營醫(yī)院一樣，把高品質(zhì)服務(wù)當(dāng)作自己的賣點(diǎn)：酒店一般的設(shè)施和服務(wù)、從國外聘請的醫(yī)生、不低于15分鐘的診療時(shí)間……把這樣一個(gè)醫(yī)療產(chǎn)品投入主流市場，難度可想而知，嘉會(huì)已經(jīng)花了7年，并且還未全部完成。

首先，把一座物理意義上的醫(yī)院大樓建造起來就已不容易。

嘉會(huì)醫(yī)院的設(shè)計(jì)方是NBBJ。醫(yī)院是這個(gè)近年來建筑界的當(dāng)紅設(shè)計(jì)公司—騰訊新總部和亞馬遜新總部皆為該公司作品—諸多項(xiàng)目中的一個(gè)，嘉會(huì)的合作方美國麻省總醫(yī)院也是由它設(shè)計(jì)的。

一些經(jīng)驗(yàn)自然會(huì)被搬到嘉會(huì)醫(yī)院的設(shè)計(jì)圖紙上。

比如美國醫(yī)院在病房設(shè)計(jì)中常采用的滑門，它能降低噪音。但根據(jù)中國醫(yī)院設(shè)計(jì)規(guī)范的要求醫(yī)院必須采用推拉門，因?yàn)閾?dān)心滑門可能會(huì)在關(guān)鍵時(shí)刻出故障。

最后嘉會(huì)買了一種既能滑動(dòng)又能推拉的門，當(dāng)然，成本也更高。

另一個(gè)例子是病房的布局設(shè)計(jì)。不像大多數(shù)傳統(tǒng)醫(yī)院的病房那樣左右對稱，嘉會(huì)的每一間病房都是一模一樣的，包括設(shè)備的擺放位置，這樣雖然浪費(fèi)了空間，但能避免醫(yī)護(hù)人員因工作習(xí)慣造成操作誤差。

NBBJ的設(shè)計(jì)師喜歡使用一個(gè)有些夸張的說法：設(shè)計(jì)一個(gè)醫(yī)院的復(fù)雜程度大概僅次于設(shè)計(jì)一座核電站。“如果打開醫(yī)院內(nèi)墻，你會(huì)看到眼花繚亂的管線。一般的建筑你主要考慮人的動(dòng)線，但醫(yī)院里你得考慮設(shè)備、器材、車輛，它們的特殊要求還很多?！盢BBJ上海辦公室的設(shè)計(jì)總監(jiān)黃錫權(quán)（Rudy Widjaja）對《第一財(cái)經(jīng)周刊》說。

醫(yī)院的復(fù)雜當(dāng)然不僅在于墻內(nèi)的管線，更在于如何在治病的同時(shí)賺錢，很多時(shí)候醫(yī)院經(jīng)營者們得像企業(yè)家一樣，在管理上想辦法。

嘉會(huì)醫(yī)院與中國其他醫(yī)院最大的不同點(diǎn)之一是，它采用了所謂的“醫(yī)院醫(yī)生”制度。醫(yī)院醫(yī)生（hospitalist）是一個(gè)在海外有二十多年歷史，但在中國尚無實(shí)踐的角色，簡單而言，它指專門服務(wù)住院病人的全科醫(yī)生。

住院病人往往有多種治療需求，這是醫(yī)院醫(yī)生出現(xiàn)的源頭。比如一位做心臟手術(shù)的病人，按照慣例在心外科病房由?？漆t(yī)生照料，但他可能還有糖尿病，需要日?？刂蒲?，心外科醫(yī)生雖然可以處理，但未必擅長。醫(yī)院醫(yī)生就可以更專業(yè)地處理這些問題。

對醫(yī)院而言，醫(yī)院醫(yī)生制度能提升效率。由于有醫(yī)院醫(yī)生負(fù)責(zé)住院病人，?？漆t(yī)生只需要提供?？浦笇?dǎo)，可以把更多精力放在門診和手術(shù)上，這意味著更多收入，以及更少的人力成本—每個(gè)?？瓶剖也辉傩枰赣媚敲炊噌t(yī)生同時(shí)照顧門診和病房。

另一方面，如果住院病人有任何狀況，24小時(shí)在院的醫(yī)院醫(yī)生能第一時(shí)間解決，而不用等負(fù)責(zé)的?？漆t(yī)生做完另一臺(tái)手術(shù)—那可能是3小時(shí)后—再來解決。這會(huì)給醫(yī)院帶來另一個(gè)好處，縮短每個(gè)病人的平均住院時(shí)間，這是醫(yī)院看重的一個(gè)統(tǒng)計(jì)數(shù)字。和餐廳翻臺(tái)率類似，病床周轉(zhuǎn)率往往決定一個(gè)醫(yī)院的營收。

能同時(shí)提升診療質(zhì)量、經(jīng)營效率，又降低成本，這讓醫(yī)院醫(yī)生在美國迅速普及，也是嘉會(huì)采用這一制度的原因?！拔覀兦捌诓豢赡芟窆⑨t(yī)院一樣每個(gè)科室都有數(shù)十人，醫(yī)院醫(yī)生制度能在保證服務(wù)品質(zhì)的同時(shí)，最高效地發(fā)揮人力?！奔螘?huì)醫(yī)院首席醫(yī)務(wù)官項(xiàng)乃強(qiáng)對《第一財(cái)經(jīng)周刊》說。

不過，難題也很明顯：醫(yī)生從哪里來？中國的醫(yī)科教育體系尚沒有這個(gè)專業(yè)，如果全部從美國聘用全職醫(yī)生又代價(jià)昂貴，嘉會(huì)只能自己培訓(xùn)。

鞠小君在2016年成為嘉會(huì)醫(yī)生培訓(xùn)項(xiàng)目的第一批醫(yī)生。33歲的他此前在華山醫(yī)院工作。他選擇從公立醫(yī)院離開的理由和大多數(shù)青年醫(yī)生一樣：過高的工作負(fù)荷、看不到上升空間、想換一個(gè)環(huán)境。

他在嘉靜診所接受了嘉會(huì)醫(yī)療CEO葛豐的面試。當(dāng)時(shí)嘉會(huì)醫(yī)院的大樓還沒建成，唯一運(yùn)營的是位于上海靜安區(qū)的一家診所。

葛豐向他展示了醫(yī)院建成后的樣子，以及雄心勃勃的科室規(guī)劃，以此證明嘉會(huì)是真心實(shí)意要辦一家綜合醫(yī)院，而不是小規(guī)模的診所。首席醫(yī)務(wù)官項(xiàng)乃強(qiáng)則告訴他，如果入職，前兩年不會(huì)馬上治療病人，而是參加一個(gè)完整的培訓(xùn)項(xiàng)目。

這打動(dòng)了鞠小君，培訓(xùn)意味著他離開公立醫(yī)院后還能繼續(xù)學(xué)新東西，精進(jìn)業(yè)務(wù)—許多醫(yī)生不愿意離開公立醫(yī)院正是擔(dān)心自己再無進(jìn)步。

在面試嘉會(huì)的同時(shí)，鞠小君也拿到了一家醫(yī)療器材公司的培訓(xùn)師offer，收入更高，但是他最后放棄了。“在醫(yī)藥公司，培訓(xùn)師的天花板比較低，況且，一旦離開了醫(yī)生隊(duì)伍可能再也回不來了。身為醫(yī)生還是想做醫(yī)生。”鞠小君對《第一財(cái)經(jīng)周刊》說。

鞠小君目前在嘉會(huì)的到手收入，并不比在公立醫(yī)院時(shí)高太多。事實(shí)上，較少有醫(yī)生會(huì)完全為了錢離開公立醫(yī)院。因?yàn)槊駹I醫(yī)療機(jī)構(gòu)看重的一般是優(yōu)質(zhì)醫(yī)院的優(yōu)質(zhì)醫(yī)生，他們在公立醫(yī)院的收入原本就不低，而論及名醫(yī)，他們在公立醫(yī)院的實(shí)際收入甚至高于民營醫(yī)院。

這恐怕也是嘉會(huì)在中國啟動(dòng)這些培訓(xùn)計(jì)劃的另一個(gè)重要?jiǎng)訖C(jī)—吸引醫(yī)生。醫(yī)生一直是限制民營醫(yī)院發(fā)展的最大短板。

從今年開始，嘉會(huì)醫(yī)院還會(huì)開展全科醫(yī)生的培訓(xùn)項(xiàng)目。此外，還有護(hù)理人員培訓(xùn)，護(hù)士們將會(huì)花6個(gè)月時(shí)間學(xué)習(xí)一些和以往不一樣的新知識(shí)，比如麻省總醫(yī)院的醫(yī)療流程，包括如何與病人家屬打交道。

這是一個(gè)需要相當(dāng)大投入的計(jì)劃。美國來的醫(yī)生導(dǎo)師是這一項(xiàng)目的主要環(huán)節(jié)，邀請他們來中國兼職2至3個(gè)月開銷不菲。在嘉會(huì)尚未營業(yè)之前，醫(yī)院醫(yī)生的培訓(xùn)在仁濟(jì)醫(yī)院展開。嘉會(huì)因此與仁濟(jì)醫(yī)院簽訂合作協(xié)議，這個(gè)合作包含許多層面，但僅培訓(xùn)而言，嘉會(huì)同樣需要支付費(fèi)用。

“在最初規(guī)劃時(shí)，管理層也爭論過是否需要花這么大力氣做這件事?！表?xiàng)乃強(qiáng)告訴《第一財(cái)經(jīng)周刊》，最后他們還是達(dá)成一致：為了長期收益，前期確實(shí)需要多花錢。

雖然相比和睦家，嘉會(huì)的定位更接近公立醫(yī)院，但它一直避免把自己塑造成公立醫(yī)院的競爭者。它所在的上海市徐匯區(qū)漕河涇開發(fā)區(qū)周邊并沒有大規(guī)模的三甲醫(yī)院，與距離最近的上海市第六人民醫(yī)院也有合作關(guān)系。

“在中國建一座醫(yī)院，你必須與現(xiàn)有的公立醫(yī)院同行搞好關(guān)系?！表?xiàng)乃強(qiáng)說。他參與了嘉會(huì)與仁濟(jì)醫(yī)院、新華醫(yī)院這兩家上海三甲醫(yī)院的合作，讓嘉會(huì)的醫(yī)生有了培訓(xùn)基地。他本人則曾是西雅圖瑞典醫(yī)療中心的神經(jīng)外科主任，也是仁濟(jì)醫(yī)院聘請的第一位外籍專家。

從2016年下半年開始，每天上午，鞠小君和同事們在仁濟(jì)醫(yī)院的病房見習(xí)，下午是重頭戲，他們會(huì)和美國來的資深醫(yī)院醫(yī)生討論上午遇到的病例。讓鞠小君印象深刻的是他還需要學(xué)習(xí)防跌倒的知識(shí)—除了醫(yī)學(xué)診斷，醫(yī)院醫(yī)生需要全面考慮病人可能遇到的風(fēng)險(xiǎn)。

一年多的培訓(xùn)讓鞠小君感到成長迅速。雖然培訓(xùn)導(dǎo)師定期更換，但美國醫(yī)學(xué)院規(guī)范統(tǒng)一的體系教學(xué)過程流暢，不會(huì)出現(xiàn)換一個(gè)老師換一套教法的情況。2017年，他還得到機(jī)會(huì)去美國麻省總醫(yī)院學(xué)習(xí)了兩個(gè)月，這自然也是得益于嘉會(huì)醫(yī)院與麻省總醫(yī)院簽訂的全面合作協(xié)議。

一家新建的民營醫(yī)院要獲得名聲，最快捷的辦法是聘請名醫(yī)，不過這些醫(yī)生往往只能兼職，并且難以保持長期穩(wěn)定。而另一種品牌背書就是與知名醫(yī)院合作。

進(jìn)入嘉會(huì)醫(yī)院的門診大廳，就可以看到在“嘉會(huì)國際醫(yī)院”的招牌下面還有一個(gè)麻省總醫(yī)院的招牌。這家全美最知名的綜合醫(yī)院全程參與了嘉會(huì)的建筑、管理體系、團(tuán)隊(duì)和發(fā)展策略設(shè)計(jì)，它也會(huì)成為嘉會(huì)醫(yī)生海外培訓(xùn)的基地，二者還共同建立了腫瘤中心。

相比于牙科、五官科、產(chǎn)科等民營醫(yī)療比較發(fā)達(dá)的科室，腫瘤科一直是民營醫(yī)院想要發(fā)展卻受限頗多的專業(yè)。中國人日益增長的壽命和不斷提升的腫瘤發(fā)病率，讓這一科室成為“新剛需”。但腫瘤治療，尤其是手術(shù)，一向是公立醫(yī)院的強(qiáng)項(xiàng)，而優(yōu)秀的外科醫(yī)生幾乎不會(huì)全職加盟，因此與海外醫(yī)療機(jī)構(gòu)合作是個(gè)不錯(cuò)的選擇。此外，舒緩治療將會(huì)成為這個(gè)中心的特色，它比狹義的“臨終治療”概念更寬泛，目的是提升腫瘤患者的生活質(zhì)量。

嘉會(huì)強(qiáng)調(diào)自己不是一個(gè)做海外轉(zhuǎn)診的中介機(jī)構(gòu)，但病人如果有需要，可以幫助他們?nèi)ズＭ饨邮苤委煛?/p>

可即便有較強(qiáng)的合作伙伴，醫(yī)院仍是一門很難做市場營銷的生意，因?yàn)樗茈y通過營銷刺激需求。就算消費(fèi)者相信你的背景，除非真的需要，沒人會(huì)特意去醫(yī)院。很多時(shí)候，醫(yī)院獲客的方式只有等待。

目前嘉會(huì)的病人并不多，原因之一是嘉會(huì)還沒有開設(shè)全部科室，民營醫(yī)療最仰仗的利潤引擎：兒科、皮膚科、五官科才剛投入運(yùn)營，產(chǎn)科還未完全建立，急診也沒有覆蓋24小時(shí)。預(yù)計(jì)到今年第四季度醫(yī)院才能開始正常運(yùn)轉(zhuǎn)。至于這些科室無法第一時(shí)間開業(yè)的原因，當(dāng)然還是醫(yī)生，以及相關(guān)審 批。

不過也不能干等。嘉會(huì)在成立初期就與主流的商業(yè)險(xiǎn)公司達(dá)成直付協(xié)議，這是除了名醫(yī)外最直接的引流方式。得益于不算特別昂貴的定價(jià)，它被保險(xiǎn)公司定義為“非昂貴醫(yī)院”，這意味著保單里增加了嘉會(huì)的名字并不會(huì)增加保費(fèi)。

另一個(gè)長期有效的方式可能是開設(shè)衛(wèi)星診所。目前嘉會(huì)在上海靜安和楊浦開設(shè)了兩家診所，它能解決日常疾病和慢性病需求，同時(shí)也能把病人導(dǎo)流到嘉會(huì)醫(yī)院。今年6月，嘉會(huì)還將在上海靜安區(qū)青海路開設(shè)一家沒有診療服務(wù)的“健康中心”。這個(gè)選址的用意很明顯：周圍的頂級(jí)寫字樓聚集了嘉會(huì)所期待的“注重時(shí)間成本的中產(chǎn)階 層”。

這個(gè)所謂的健康中心將是一個(gè)餐廳、瑜伽教室、健康咨詢，甚至心理輔導(dǎo)的混合體，因?yàn)椴惶峁┆M義的診療服務(wù)，它比開一個(gè)診所容易得多。而且相比專業(yè)、低頻的看病，這些軟性的健康服務(wù)更適合推廣，嘉會(huì)也希望健康中心能為醫(yī)院獲得更多潛在客戶。只是這個(gè)營銷的尺度仍然很難掌握，如果過于積極，很容易讓人聯(lián)想到那些不可靠的醫(yī)療機(jī)構(gòu)。

一個(gè)讓嘉會(huì)稍感樂觀的數(shù)字是，目前就診的病人只有30%是帶著商業(yè)保險(xiǎn)來的，剩下的70%都是自費(fèi)—原本市場部預(yù)估初期大多數(shù)用戶都是通過保險(xiǎn)引流。

鞠小君覺得自己現(xiàn)在的生活狀態(tài)確實(shí)比在公立醫(yī)院時(shí)健康不少，他也覺得自己適合嘉會(huì)的服務(wù)要求。但他還是會(huì)感到病人有些少，他原本可以同時(shí)負(fù)責(zé)10位病人，但目前只負(fù)責(zé)2至3位。

嘉會(huì)也不諱言這個(gè)話題?！昂芏鄷r(shí)候，你把一切都做好了，但病人也有可能不來，這不是一個(gè)可以精確預(yù)測的事?！表?xiàng)乃強(qiáng)對《第一財(cái)經(jīng)周刊》說。

畢竟，經(jīng)營醫(yī)院是個(gè)漫長的生意。在參加初期的設(shè)計(jì)規(guī)劃會(huì)時(shí)，嘉會(huì)和NBBJ討論最多的也不是現(xiàn)在該如何設(shè)計(jì)，而是怎么為20年后的改建留下空間—醫(yī)院平均每20年就會(huì)改建一 次。

嘉會(huì)的醫(yī)生每個(gè)季度會(huì)與醫(yī)院的高管有一次交流會(huì)。在最近一次交流會(huì)上，葛豐問醫(yī)生們有什么問題要問他，結(jié)果“病人太少”的話題并沒有被提及。“大家都知道這需要時(shí)間?！本闲【f。