談判語言的經(jīng)濟分析
——博弈論視角

陸文玥, 林 璐, 劉 翔,3(. 大連外國語大學(xué) 英語學(xué)院, 遼寧 大連 6044; 2. 東北財經(jīng)大學(xué) 經(jīng)濟學(xué)院, 遼寧 大連 6025; 3. 中國人民大學(xué) 外國語學(xué)院, 北京 00872)

談判,是當事人在各自最佳替代方案的基礎(chǔ)上,就共同利益進行的語言和行為上的策略互動。在這一過程中,談判者不僅需要堅持原則,還要爭取優(yōu)勢。美國學(xué)者羅杰·費希爾(Roger Fisher)等指出,用更好的方式解決雙方的分歧,是談判的雙贏之道。原則談判對人際關(guān)系的損害最小,且效率更高[1]。著名談判專家羅杰·道森(Roger Dawson)指出,實現(xiàn)優(yōu)勢談判的前提在于雙方意圖的明確、信息的充分和共同利益的追求。談判者最重要的想法應(yīng)該是,“我怎樣才能提供給他們一些既不會改變我的立場,又能夠?qū)λ麄冇袃r值的東西”[2]?？梢哉f,談判是一場競合游戲,其精髓在妥協(xié),目標在雙贏。

一、 文獻綜述

在語言策略的研究方面,國內(nèi)外學(xué)者主要采用語言學(xué)和博弈論相結(jié)合的研究范式,體現(xiàn)出語言學(xué)的博弈論轉(zhuǎn)向,為談判的語言策略分析提供了理論依據(jù)。魯賓斯坦認為:“在博弈論的語言中,話語被共同理解的任一理解方式,可以被認為是一種語言在說話者之間博弈均衡的結(jié)果。”[3]斯托內(nèi)克爾(Stalnaker)認為,說者要想確保其傳遞信息的可信度(credibility),就必須考慮聽者的先驗信念,以使廉價交談(cheap talk)成為可能。同樣,本茨(Benz)認為,聽者在回應(yīng)說者時也必須考慮其信息的效用(utility)和該信息與對方作出選擇間的相關(guān)性(relevance)[4]。布拉姆斯(Brams)認為,無論談判對手間實力對比如何,都不會影響相互妥協(xié)(give-and-take)的發(fā)生。威脅包括強迫(compellent)和威懾(deterrence)兩種方式,有助于避免任一一方違約行為的發(fā)生,降低危機的潛在風(fēng)險。從理性的角度講,重復(fù)威脅可以增強對談判對手的威懾力,不僅能夠抵償實施威脅的成本,還有助于樹立實施威脅者的聲譽。不過,他同時強調(diào),理性威脅并非總能奏效,因此必須考慮威脅的時效性,例如尼克松在對“水門事件”問題的處理上就忽視了威脅的時效性[5]。周章買認為,理解過程實際上是交際主體之間以語言符號為中介,以共有知識為參照,在話語意義上達成一致的過程。交際過程中的理解本質(zhì)上就是尋求話語意義的一致性,可以用協(xié)調(diào)博弈模型進行分析[6]。于淮從格賴茨(Grice)和利奇(G. Leech)的語言學(xué)視角出發(fā),對語用策略中的合作原則和禮貌原則進行了論述[7]。陶明星和王璠認為,談判是有意識、有目的、有組織、有兩方語輪交換、有結(jié)果的人際交往的行為,是一種實現(xiàn)了預(yù)期目的的交際[8]。邱天河認為,起積極作用的談判語用策略包括禮貌得體、適當贊美、含蓄幽默和委婉模糊4個方面[9]。李元勝認為,當前的研究過于注重形式化,強調(diào)言語交際的數(shù)理建模,而對具體言語行為的博弈論分析太少[10]。胡伊璇子認為,社會互動主要從3個方面影響利己性功利判斷,包括他人在場、刻板印象、與情境中人物關(guān)系等[11]。魏宏澤認為,語用學(xué)中預(yù)設(shè)觸發(fā)語的大量使用有助于在語義上始終處于有利地位[12]。黃瑞紅認為,從順應(yīng)性角度能夠更有效地解釋和厘清交際語境中的語用模糊現(xiàn)象[13]。

從近年來的文獻看,該領(lǐng)域的研究的確存在偏重數(shù)理建模、過度形式化的問題。一方面,語言本身所具有的邏輯理性規(guī)定了數(shù)理統(tǒng)計方法的適用性;另一方面,語言在實際運用過程中體現(xiàn)出的靈活性和主觀性反映了這種研究范式的局限性。此外,博弈論主要側(cè)重于對行為的策略分析,而對語言使用涉及甚少。語用學(xué)將語言視為一種文本世界,這為博弈論的應(yīng)用提供了適宜條件。本文通過將非合作博弈理論與語用學(xué)原理相結(jié)合,從純策略博弈的均衡狀態(tài)出發(fā),討論談判的語言策略。

從構(gòu)成要件講,談判包括談判者、相關(guān)利益方、交易條件與籌碼、信息等方面。從行為角度講,談判過程中不僅有競爭,還有合作。①談判者受自利因素驅(qū)動,通過競爭行為獲取利益;②談判者還要以犧牲自身部分利益為代價換取合作。在一定意義上,建立在妥協(xié)基礎(chǔ)上的雙贏,與其說是一種現(xiàn)實獲益,不如說更是一種心理上的滿足,一種信念的較量。選擇與信念,正是納什均衡的實質(zhì)[14]。③從語言角度講,談判包含了交際中的表達和理解功能,體現(xiàn)出語用策略的合作和禮貌原則。因此,談判滿足了語言策略分析所需要的必備條件。

二、 談判語言的策略基礎(chǔ)

在非合作博弈中,當事人分別出于自身利益的考慮進行獨立選擇,并最終促成集體結(jié)果。在此意義上,談判符合博弈規(guī)則。從信息角度講,共同知識是談判的前提,這要求談判者首先應(yīng)就彼此信任達成共識。此外,博弈分為一次性和重復(fù)性兩種方式。在談判過程中,“說出去的話,潑出去的水”“不可食言”,這意味著運用一次博弈原理對談判語言的策略進行分析是適宜的。本文分別從單一均衡、無均衡和多重均衡3個方面探討談判語言的策略基礎(chǔ)。

1. 尋求合作的策略基礎(chǔ)

在圖1的“囚徒困境”中,假設(shè)當事人A1和A2為兩個嫌犯,在被分別審訊時將面對獨自作出是否與對方合作(抵賴)的決定,并將為此獲得相應(yīng)的刑期(年),結(jié)果,(不合作,不合作)是唯一的納什均衡,但此時兩人所獲刑期之和為6年,大于(合作,合作)下的4年。談判,正是一個將(不合作,不合作)轉(zhuǎn)變?yōu)?合作,合作)的過程,合作共贏是其目標。因此,只有走出“囚徒困境”才是他們的雙贏之道。為此,博弈論學(xué)者提出了諸多辦法,包括改變收益、引入第三方監(jiān)督、重復(fù)博弈、承諾、許諾和威脅等[15]。

A2不合作合 作A1不合作合 作-3?-3?-1?-4-4-1?-2-2

圖1囚徒困境圖(單位:年)

就談判而言,將改變收益作為引導(dǎo)合作的出發(fā)點,會得到3種不同的利益格局(如圖2～4所示),即利益沖突、利益相同和利益相近。為簡化分析,將利益格局的轉(zhuǎn)換比作一場簡單的乒乓球比賽是有意義的*注:美國現(xiàn)任總統(tǒng)唐納德·特朗普(Donald Trump)在其《How to Get Rich》一書中就將他在商業(yè)上的成功歸結(jié)于對乒乓球運動的直覺,即通過集中聆聽乒乓球撞擊臺面的聲音判斷其運動軌跡。他認為,面對紛繁復(fù)雜的國際市場,將注意力集中于關(guān)鍵性事件將有助于形成準確的預(yù)測。。圖2～4中,左、右分別代表以發(fā)球者或接球者為坐標的旋轉(zhuǎn)方向,假定乒乓球的接發(fā)效果只取決于雙方對左、右旋球反應(yīng)的準確性,即左旋對左旋,右旋對右旋,否則支付降低。

2. 應(yīng)對沖突的策略基礎(chǔ)

在圖2的“零和博弈”中,假定當事人為兩位比賽運動員,且他們的利益是根本對立的。矩陣中的數(shù)字表示A1接球成功的概率,即A2相應(yīng)的失敗概率。該博弈的邏輯是,當A2左旋發(fā)球時,A1應(yīng)選擇左旋接球(成功概率60%);如果A2預(yù)測A1會左旋接球的話,他就會右旋發(fā)球(成功概率60%);如果A2預(yù)測A1會右旋發(fā)球的話,他就會右旋接球(成功概率60%);如果A2預(yù)測A1會右旋接球的話,他就會左旋發(fā)球(成功概率60%)。如此循環(huán)往復(fù),這意味著A1和A2之間的博弈不存在均衡,而無論是誰先發(fā)球,都會面臨這一窘?jīng)r。

A2左右A1左右60404060

圖2利益沖突(單位:百分比)

由于利益存在根本沖突,任何一方都會以另一方的所謂承諾為前提采取有利于己方的策略,因為彼此都是這樣想的,互不信任成為一種共同知識,于是任何承諾都變得不再可信。結(jié)果,要么不做承諾,要么都是廢話。在談判過程中,談判者有時會夸大其詞或扭曲事實,并以此確立其談判的有利據(jù)點。對此,應(yīng)將談判與信任區(qū)別對待,最好的辦法是置之不理或針鋒相對。閑談(small talk)也是一種策略選擇。通過閑談,可以增進感情融洽(rapport),為修復(fù)信任提供契機。此外,在交談時使用禮貌用語則有利于化解矛盾,建立友情。

但是,如果博弈雙方采取序貫行動的方式,那么后行動者則會具有后動優(yōu)勢。在談判過程中,后動策略往往應(yīng)用于問題棘手或陷入僵局的時候。例如,在談判開局或陷入僵局時,如果談判雙方勢均力敵,那么誰先表態(tài)誰便較為被動,因為先表態(tài)者暴露了更多的信息,給后動者提供了選擇優(yōu)勢策略的機會。通常,在開局時,信息劣勢者應(yīng)給信息優(yōu)勢者首先表態(tài)的機會,如報價、薪酬要求等。當談判陷入僵局時,可以將問題暫時擱置,轉(zhuǎn)而討論其他問題,甚至于雙方僵持、一言不發(fā),也要比先行表態(tài)明智。此外,當談判進入中局時,盡量不要主動提出價格折中的要求,因為這相當于給了對方一個新的談判起點和口實。

3. 協(xié)調(diào)利益的策略基礎(chǔ)

圖3和圖4分別演示的是兩個協(xié)調(diào)博弈,前者的利益完全相同,稱為“安全博弈”,后者的利益部分相同,稱為“性別戰(zhàn)”。仍以乒乓球運動為例。假設(shè)A2是A1的陪練而非對手。在圖3中,A2以強化A1的隨機反應(yīng)能力為基本任務(wù),兩人都從準確接球中得到滿足,且相對于對左旋球的攻防,雙方都更偏好對右旋球的準確攻防。

A2左右A1左右1?1?00002?2?

圖3 利益相同

圖4利益相近

顯然,在圖3中存在兩個納什均衡,(左,左)和(右,右),后者優(yōu)于前者,如果雙方不進行協(xié)調(diào)和溝通的話,是無法確保結(jié)果得到改善的。因此,A1可以提前要求A2發(fā)右旋球,或者A2提前告知A1他將發(fā)右旋球,從而促成“廉價磋商均衡(cheap talk equilibrium)”。但是,這一均衡的實現(xiàn)是有條件的,即不存在導(dǎo)致另一均衡的聚點因素。如果打球是出于賽前訓(xùn)練的需要,那么(右,右)就不再是唯一的追求目標,他們有可能強化(左,左),也有可能訓(xùn)練隨機接球能力。這樣,任何預(yù)先的承諾便不再有意義,進而導(dǎo)致“廢話均衡(babbling equilibrium)”。

在圖4中,假設(shè)A1和A2的滿意度發(fā)生偏差,只存在部分利益一致。盡管仍存在兩個納什均衡,但A1更偏好(左,左),而A2更偏好(右,右)。這樣,廉價磋商機制便不僅需要先動者的承諾可信,更需要其態(tài)度更為強硬。在談判中,強硬銷售(hard sale)正是這樣一種方式。先動者利用其可能的權(quán)力優(yōu)勢,通過預(yù)先提出強有力的可信承諾,將談判雙方引向其較為偏好的結(jié)果。

協(xié)調(diào)博弈表明,談判者不僅應(yīng)在談判過程中尋找和發(fā)現(xiàn)共同利益,還要接納分歧,融合不同利益。在談判中,共同利益并非時時處處顯而易見,相反很有可能隨著談判的進行而變得模糊,這不利于協(xié)議的順利達成。因此,及時發(fā)現(xiàn)并明確共同利益,有利于把握好談判的方向,引導(dǎo)談判順利進行。另外,談判雙方在很多問題上存在分歧, 正是交換利益并達成協(xié)議的契機。因此,要本著“最小化自身成本、最大化對方收益”的信念行事,為協(xié)議的最終達成創(chuàng)造條件。

4. 語言的策略選擇

一般而言,談判可能進入兩種狀態(tài),可協(xié)調(diào)的和不可協(xié)調(diào)的。對此,可分別采取無條件的和有條件的話語形式,前者使用承諾性(commitment)語言,后者使用許諾性(promise)或威脅性(threat)語言。

當利益可協(xié)調(diào)時,談判近似“協(xié)調(diào)博弈”,存在先發(fā)優(yōu)勢,可采用承諾性語言,如“I’ll dox.”“I won’t dox.”“Let us talk about …”“I dox, and you doy.”①承諾的提出必須以信息的可達到、可識別為前提。如果對方?jīng)]有聽見或故意裝傻,則承諾是徒勞的。②承諾必須是不可逆的。先行者可能成為新一輪談判的領(lǐng)導(dǎo)者,這就要求其言行一致,而不能出爾反爾。③承諾帶有較強的命令和要求特征,這需要承諾者具備一定的實力和可信性,否則容易成為廢話。例如,“I dox, and you doy.”表達的態(tài)度強硬,多用于強硬銷售。

當利益不可協(xié)調(diào)時,談判可能陷入僵局,談判者可以采取后發(fā)策略以獲取優(yōu)勢。此時,談判者可以使用條件從句。一方面,談判者可使用肯定條件句提出許諾,如“If you dox(benefiting me), I’ll doy(rewarding you).”另一方面,談判者還可使用否定條件句提出威脅,如“If you don’t dox(benefiting me), I’ll doy(as punishment).”“Unless you dox(benefiting me), I won’t doy(as punishment).”與承諾相同,許諾和威脅同樣要求談判者的表達具有可達到、可識別、不可逆且真實可信的特征。通常,談判者會同時使用許諾和威脅,以增強談判效果。此外,出于緩和氛圍的考慮,會融入委婉語氣和虛擬語氣,如“I’m afraid …, if …”“Were it for …, I would …”

三、 案例分析

在世界經(jīng)典談判教科書《GettingtoYes》中, 記載了一個基于真實事件的案例——“瓊斯公司(Jones Realty)與弗蘭克·特恩布爾(Frank Turnbull)的談判”[1]。 該案例對談判的過程記錄較為完整, 并記載了一些重要的數(shù)據(jù)信息, 這些都為解決非合作博弈中的談判解提供了必要條件。 當然, 該案例僅記錄了談判過程, 并未對占優(yōu)策略和占優(yōu)均衡問題提出分析思路。 特別是, 當事人如何通過語言藝術(shù)將談判引向均衡, 這既是一個戰(zhàn)術(shù)問題, 也是一個策略問題。 以下論述正是對該案例及其所引發(fā)的策略思維的深入分析。

瓊斯公司將公寓出租給弗蘭克,價格為600美元/月,但政府管制價格為最高466美元/月。入住5個月后,當弗蘭克準備搬走時,才發(fā)現(xiàn)自己可能被“宰”了。他了解到,自己可以起訴瓊斯公司,不但能夠收回多繳的租金,還可獲得3倍的賠償金。其間,他可以繼續(xù)租住該公寓并拒付租金,不過此時他已租了新的公寓。這樣,弗蘭克更愿意馬上搬走,所以他希望與瓊斯公司談判。但是,瓊斯公司一開始的態(tài)度并不友好,不僅聲稱自己沒錯,還反稱弗蘭克勒索。經(jīng)過反復(fù)談判,弗蘭克終于取得勝利,入住新公寓并拿回了多繳的租金。

弗蘭克面臨兩階段博弈,即搬家(圖5)和起訴(圖6)。假設(shè)a>0為新租公寓租金,b>0為賠償金,c>0為訴訟費,d>0為瓊斯在弗蘭克不搬家情況下可能的租金損失,多繳租金總計(600-466)×5=670美元,矩陣中的數(shù)值為雙方各自支付。在階段Ⅰ,弗蘭克面對新租公寓的機會成本a>0,致使他無論瓊斯妥協(xié)與否都會選擇搬家。對瓊斯而言,不妥協(xié)是其占優(yōu)策略。因此,雙方存在唯一納什均衡(不妥協(xié),搬家) 。這解釋了初始階段弗蘭克的被動和瓊斯的強勢。在階段Ⅱ,在弗蘭克拒不搬家且不支付租金的條件下,瓊斯面對著高昂的賠償金、訴訟費和流失租金的機會成本,這導(dǎo)致其失去了占優(yōu)策略。相反,弗蘭克卻面對著兩種可能。在瓊斯不妥協(xié)的情況下,弗蘭克只有在勝訴所得大于新租金數(shù)(670+b-a)>0時才會起訴,否則就不會起訴。當不起訴成為弗蘭克的占優(yōu)策略時,該階段便出現(xiàn)了唯一均衡,而這是不利于弗蘭克的,因為瓊斯選擇不妥協(xié)。換言之,階段Ⅱ的利益格局取決于勝訴所得與新租金數(shù)之差。這意味著,弗蘭克并不存在先動優(yōu)勢,因此也就不能以承諾性語言開局。他只有將階段Ⅱ的博弈描述為無均衡狀態(tài),才有獲勝的可能,而此時使用單一的許諾性或威脅性語言是不夠的,需要二者并用。

弗蘭克搬 家不搬家瓊斯妥 協(xié)不妥協(xié)-670-(670+d)670?(670-d)0?-d0?-a

圖5 階段Ⅰ(單位:美元)

圖6階段Ⅱ(單位:美元)

1. 謙卑而禮貌的開局

起初,弗蘭克的語言謙卑而禮貌,這種“屈尊己身、高抬他人”的做法為他贏得了很多談判籌碼。例如,在正式談判前,他表示了謝意(“We appreciate what you’ve done for us”),在提出政府管制價格這一敏感問題時,為避免僵局,他說道“Please correct me if I’m wrong.”話題的理性和語言的柔性相結(jié)合,使談判變成了一場“對事不對人”的較量,促使瓊斯沒有理由拒絕談判。

2. 被動的許諾和威脅

弗蘭克以“探討公平”這一抽象話題開局,以避免初始談判因問題過于具體而夭折。而誘導(dǎo)瓊斯首先提出具體的賠償問題是明智的,因為這會給弗蘭克帶來后動優(yōu)勢。在瓊斯提出這一問題后,弗蘭克獲得了第一次進行許諾和威脅的機會。他說道:“Of course it would be nice if Paul and I got some money. Of course, we could try and stay here in the apartment until you got us evicted.”此處,前一句是許諾,后一句是威脅,而虛擬語氣的運用又避免了斷言的真實性,使話語委婉中不失犀利。隨后,弗蘭克補充道:“And if we made this a matter of who’s got the power and refused to move, we’d have to go to court…”這給瓊斯塑造了階段Ⅱ博弈的心理預(yù)期,暗示她考慮通過法庭解決是否值得。由于弗蘭克在階段Ⅱ博弈中會有翻牌的機會,且法庭訴訟耗時費力,以此作為威脅是明智的。果然,瓊斯的態(tài)度逐漸軟化,從而開始了具體問題的談判。

3. 貌似中立的承諾

承諾的提出有利于使談判向著自己的偏好發(fā)展,但兩階段博弈表明,弗蘭克的被動局面降低了其承諾的可信度,因此強硬的方式是不可行的。對此,他采用了中立性的表述:“Given all the considerations we’ve discussed, one fair solution seems to be for Paul and me to be reimbursed for the amount of rent we paid in excess of the legal maximum. Does that sound fair to you?”這一表述具有非人格化的特征,能夠避免造成談判對手的反感。將個人方案置于諸多方案之中,弱化了個人的傾向性,增強了方案的公共屬性。此外,使用開放式的提問,既是出于禮貌,又阻止了對方的回避。

4. 主動的許諾和威脅

隨著談判的深入,話題愈加敏感,雙方的利益糾葛愈加尖銳。此時,許諾和威脅需要具體化,且需在適當時刻主動出擊,以強化其效果。為此,弗蘭克再次采用了許諾和威脅并用的策略,說道:“If you and I could reach agreement now, Paul and I would move out immediately. If we can’t reach an agreement, the hearing examiner at the Rent Control Board suggested that we stay in the apartment and withhold rent and/or sue you for reimbursement, treble damages, and legal fees.”這一次,弗蘭克使用了“If we agree…. If we disagree…”句式,人稱的轉(zhuǎn)變表明他已從之前強調(diào)的個體利益(you和I)轉(zhuǎn)變?yōu)楣餐?we),這暗示其希望將談判引向(妥協(xié),搬家)。但這是困難的,因此他的話不僅明確具體,而且堅定果斷。

5. 模糊的許諾

當瓊斯問弗蘭克什么時候搬家時,他并沒有給出具體的時間,而是采用了一種模糊的方式表述許諾。他說道:“As long as we’ve agreed on the appropriate rent for our time in the apartment, we’d be happy to see if we can leave when it’s most convenient for you. When would you prefer?”這一表述的巧妙之處在于,對許諾進行模糊化處理,將時間的主導(dǎo)權(quán)推給對方。正如前文所述,弗蘭克只有在(670+b-a)>0時才會起訴,而其中(670+b)的值是固定的,只有新房租a會隨著時間的推移不斷增加。一旦達到(670+b-a)≤0時,弗蘭克便會放棄起訴,而此時瓊斯就可以選擇不妥協(xié)。因此,任何一方暴露了這一時間概念,都會使自己變得被動,而“傳球”是最好的選擇。

四、 結(jié) 論

談判是語言的游戲,也是一種策略互動。談判雙方應(yīng)首先樹立競合意識,競爭是手段,合作共贏是目的。在談判過程中,應(yīng)對利益的一致性進行區(qū)分,合理劃分不同的策略基礎(chǔ)。對于可協(xié)調(diào)的利益,側(cè)重許諾性或威脅性語言的使用;對于不可協(xié)調(diào)的利益,可考慮承諾性語言的使用。此外,還要考慮語氣的適當。

參考文獻:

[ 1 ] FISHER R,URY W,PATTON B. Getting to yes: negotiating agreement without giving in[M]. New York: Houghton Mifflin, 1991:59-63.

[ 2 ] 羅杰·道森. 優(yōu)勢談判[M]. 劉祥亞,譯. 重慶:重慶出版社, 2015:174.

[ 3 ] 魯賓斯坦. 經(jīng)濟學(xué)與語言[M]. 錢勇,周翼,譯. 上海:上海財經(jīng)大學(xué)出版社, 2004:50.

[ 5 ] BRAMS S J. Negotiation games[M]. New York: Routledge, 2003:265-267.

[ 6 ] 周章買. 語用博弈中文化背景的影響[J]. 湖南科技大學(xué)學(xué)報(社會科學(xué)版), 2016(2):25-30.

[ 7 ] 于淮. 商務(wù)英語談判的語用原則及策略[J]. 中國商貿(mào), 2011(9):225-226.

[ 8 ] 陶明星,王璠. 談判與交際、文化及跨文化談判:跨文化談判語用學(xué)中的幾個概念辨析[J]. 湖南社會科學(xué), 2009(2):165-167.

[ 9 ] 邱天河. 語用策略在國際商務(wù)談判中的運用[J]. 外語與外語教學(xué), 2000(4):40-43.

[10] 李元勝. 言語交際博弈論研究管窺[J]. 湖北民族學(xué)院學(xué)報(哲學(xué)社會科學(xué)版), 2012(2):111-115.

[11] 胡伊璇子,張羽璇, 溫才華. 社會互動與利己性功利判斷[J]. 沈陽大學(xué)學(xué)報(社會科學(xué)版), 2016(2):213-216.

[12] 魏宏澤. 預(yù)設(shè)視域下官方話語的語用學(xué)分析[J]. 沈陽大學(xué)學(xué)報(社會科學(xué)版), 2016(1):127-130.

[13] 黃瑞紅. 語用模糊作為交際策略的順應(yīng)性分析[J]. 沈陽大學(xué)學(xué)報(社會科學(xué)版), 2013(6):841-844.

[14] 阿維納什·迪克西特,蘇珊·斯克絲,戴維·賴利. 策略博弈[M]. 蒲勇健,姚東旻,譯. 北京:中國人民大學(xué)出版社, 2014:77.

[15] 戴維·麥克亞當斯. 博弈思考法[M]. 楊珮藝,唐源旃,譯. 北京:中信出版集團, 2016:141.