加強(qiáng)市場渠道建設(shè) 羚銳制藥銷售大幅增長

郭嘉

隨著我國醫(yī)療體制改革的深化，醫(yī)保支付方式改革、兩票制、藥品注冊、一致性評價(jià)等政策正在加快推進(jìn)實(shí)施，醫(yī)藥企業(yè)除了抓好生產(chǎn)經(jīng)營工作，還要強(qiáng)化營銷創(chuàng)新，加強(qiáng)品牌宣傳，順應(yīng)醫(yī)藥市場變化。近期羚銳制藥發(fā)布了公司2018年半年報(bào)，公司實(shí)現(xiàn)營業(yè)收入11.03億元，同比增長32.56%，扣非凈利潤1.47億元，同比增長20.75%，通過大力開拓市場營銷渠道，羚銳制藥的銷售額增長明顯。

攜品牌與產(chǎn)品優(yōu)勢提升市場份額

作為國內(nèi)規(guī)模較大的橡膠膏劑生產(chǎn)商，羚銳制藥在橡膠膏劑行業(yè)處于重要地位，“羚銳”商標(biāo)被認(rèn)定為中國馳名商標(biāo)，是國內(nèi)橡膠膏劑藥業(yè)中首件馳名商標(biāo)。公司擁有橡膠膏劑、貼劑、片劑、膠囊劑、酊劑、軟膏劑等十余種劑型百余種產(chǎn)品，其中膏劑產(chǎn)品市場占有率高，獨(dú)家品種通絡(luò)祛痛膏等二十種藥品為國家《基本藥物目錄》品種，通絡(luò)祛痛膏、培元通腦膠囊、丹鹿通督片等多種藥品為中藥保護(hù)品種，共有46個(gè)產(chǎn)品入選《國家醫(yī)保目錄（2017年版）》，在橡膠膏劑市場豐富的產(chǎn)品種類，使羚銳制藥擁有較強(qiáng)的市場競爭力。

半年報(bào)數(shù)據(jù)顯示，羚銳制藥毛利率約為75.3%，同比提升約5%。從產(chǎn)品分類來看，公司貼膏劑較快的營收增長正推動(dòng)公司業(yè)績穩(wěn)健發(fā)展，貼膏劑收入6.98億元，同比增長17.92%，毛利率基本穩(wěn)定，其中重磅產(chǎn)品通絡(luò)祛痛膏隨著醫(yī)院端市場的進(jìn)一步開拓，上半年保持了穩(wěn)定的增長速度，同時(shí)新產(chǎn)品小羚羊退熱貼和舒腹貼膏也保持了較高的增長速度；得益于加大營銷力度及兩票制實(shí)施，羚銳制藥另一大品類膠囊劑收入達(dá)到2.66億元，同比增長89.50%，毛利率為82.40%，同比大幅上升；羚銳制藥通過對基層診所和連鎖藥店渠道進(jìn)行拓展，重點(diǎn)推廣培元通腦膠囊、丹鹿通督片等品種，使公司的片劑產(chǎn)品收入達(dá)4496萬元，同比增長12.29%；上半年羚銳制藥軟膏劑收入4908萬元，同比增長84.27%，同樣源于公司整合營銷資源，加大營銷投入，促進(jìn)銷售增加所致。

羚銳制藥還持續(xù)推進(jìn)公司藥品研發(fā)及現(xiàn)有產(chǎn)品的工藝改進(jìn)工作，加強(qiáng)研發(fā)隊(duì)伍建設(shè)，提升公司研發(fā)實(shí)力。上半年公司開展橡膠膏劑專項(xiàng)研究工作，對部分貼膏劑產(chǎn)品工藝進(jìn)行優(yōu)化改進(jìn)并實(shí)現(xiàn)批量生產(chǎn)；開展醫(yī)用退熱貼處方及工藝的設(shè)計(jì)開發(fā)與產(chǎn)品備案工作；對吲哚美辛貼片進(jìn)行備案；有序推進(jìn)專利保護(hù)工作。羚銳制藥今年還獲得水楊酸苯酚貼膏、曲安奈德新霉素貼膏《藥品補(bǔ)充申請批件》，子公司羚銳生物藥業(yè)獲得水楊酸復(fù)合洗劑的《藥品注冊批件》，進(jìn)一步豐富了公司的產(chǎn)品種類，有利于提升公司的核心競爭力。

加強(qiáng)營銷渠道建設(shè)做大OTC

公司OTC營銷團(tuán)隊(duì)堅(jiān)持“聚焦資源，優(yōu)化隊(duì)伍，做大OTC”的營銷策略，加強(qiáng)隊(duì)伍建設(shè)，以熱點(diǎn)營銷為指引，以體驗(yàn)式營銷為突破口，開展多重營銷活動(dòng)，提升對客戶、消費(fèi)者的體驗(yàn)式服務(wù)，加大與連鎖客戶戰(zhàn)略合作，提升終端銷量。

目前羚銳制藥核心品種通絡(luò)祛痛膏在開發(fā)北京、上海以外地區(qū)的醫(yī)院基礎(chǔ)上，加大在基層診所等終端的推廣，成效已經(jīng)在上半年顯現(xiàn)，國聯(lián)證券研究認(rèn)為，通絡(luò)祛痛膏預(yù)計(jì)全年銷量有望達(dá)到12%-15%的增長，。此外如壯骨麝香膏、風(fēng)濕止痛膏、小羚羊退熱貼、關(guān)節(jié)止痛膏等均有提價(jià)預(yù)期，有望進(jìn)一步增厚公司利潤。在口服藥方面，羚銳制藥同步推進(jìn)診所和OTC銷售，目前以診所為主，連鎖藥店終端為輔的銷售渠道效果明顯，新渠道帶動(dòng)的銷售增長較為明顯。另外，羚銳制藥還在推動(dòng)快消品的渠道布局，通過新零售、商超、電商等渠道，不斷拓展銷售范圍。羚銳制藥還對醫(yī)院終端銷售團(tuán)隊(duì)持續(xù)加大市場推廣，采取自建隊(duì)伍和精細(xì)化招商模式，擴(kuò)大對醫(yī)院終端的覆蓋，同時(shí)，公司不斷豐富營銷模式，加快布局快消品銷售渠道，通過新零售、商超、電商等渠道，不斷拓展銷售范圍。

為增強(qiáng)投資者信心，促進(jìn)公司長遠(yuǎn)發(fā)展，基于對公司未來發(fā)展前景的信心以及對公司價(jià)值的認(rèn)可，羚銳制藥擬以不超過3億元自有資金以集中競價(jià)方式回購公司股票，維護(hù)廣大投資者的利益。上半年羚銳制藥還收購羚銳生物藥業(yè)33.33%股權(quán)，實(shí)現(xiàn)對該公司的100%控股，隨著羚銳生物藥業(yè)主要產(chǎn)品三黃珍珠膏、糠酸莫米松乳膏和復(fù)方酮康唑軟膏等銷量快速增長，也進(jìn)一步提升了羚銳制藥的盈利水平。