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      中小企業(yè)市場營銷策略

      2018-05-14 12:12:16趙天慧
      今日財富 2018年32期
      關鍵詞:市場營銷渠道競爭

      趙天慧

      當前,隨著我國對民營經濟的進一步扶持,各地中小企業(yè)如雨后春筍搬出現。這些中小企業(yè)產品種類多樣、經營方式靈活,在市場發(fā)展中發(fā)揮著重要作用。面對競爭日益激烈的市場環(huán)境,中小企業(yè)需要制定出合適的市場營銷策略,切實提升企業(yè)自身的競爭實力。本文探討中小企業(yè)的市場營銷策略。

      市場營銷策略指的是企業(yè)從客戶需求的角度出發(fā),憑借以往的經驗,獲取顧客的需求信息、采購能力信息等,計劃性地組織和安排各中經營活動,通過相互協(xié)調一致的產品策略、價格策略、渠道策略和促銷策略,給客戶提供滿意的商品和服務,從而達到企業(yè)目標的過程。當前,中小企業(yè)在各地蓬勃發(fā)展,這些中小企業(yè)產品種類多樣、經營方式靈活,面對競爭日益激烈的市場環(huán)境,急需改進已有的市場營銷策略,切實提升企業(yè)自身的競爭實力。

      一、中小企業(yè)市場營銷原則

      中小企業(yè)資金實力有限,應當采取與大企業(yè)不同的營銷原則。

      一是細分市場,盡量選擇垂直領域,深入挖掘這一領域的需求。避免和大品牌直接競爭。二是節(jié)約成本,應當提高廣告的覆蓋面。三是擴展銷售渠道和營銷方式,銷售量越多,企業(yè)獲得的利潤就越多,通過薄利多銷等產生的規(guī)模經濟利潤就要依靠各種銷售渠道和營銷方式。四是注重技術創(chuàng)新,為產品增加高科技屬性,提高產品生產門檻,并以科技創(chuàng)新為賣點更好地進行營銷。

      二、當前中小企業(yè)市場營銷策略中存在的問題

      (一)市場營銷觀念落后

      目前,我國只有不到二成的企業(yè)科學地應用了市場營銷策略,大多數企業(yè)并未樹立正確的市場營銷理念。很多企業(yè)主僅僅憑著個人喜好及主觀判斷,對市場需求進行簡單迎合,以此作為市場營銷模式。從調查結果看來,我國中小企業(yè)主普遍以自我主觀因素為基礎進行銷售,對市場營銷認識片面,市場營銷觀念相對落后。

      (二)市場營銷模式單一

      現代企業(yè)管理中,對營銷模式提出了多樣化的建議。然而在實際中,多數中小企業(yè)的營銷模式依然是招代言、拼廣告、打價格戰(zhàn)等方式,未能對產品和質量進行綜合考慮。很多中小企業(yè)雖然制定了市場營銷策略,卻流于形式,不切實際,成為中小企業(yè)的裝飾品。中小企業(yè)大多直接面對個人消費者進行銷售,且競爭者眾多,如果沒有充分的目標顧客和競爭對手分析,則推出的產品沒有亮點,影響企業(yè)自身的競爭實力。

      (三)定價不合理

      很多中小企業(yè)在給產品定價時,只看重眼前的短期利益而缺乏企業(yè)長遠目標,未能對企業(yè)的銷售周期做出預判。很多產品一推出時定價很高,到了后期清倉就會將產品大幅打折促銷。這會使一些前期消費者有上當的感覺,有損公司的品牌形象,也不利于培養(yǎng)消費者忠誠度。此外,一味地折扣會造成公司利益的流失,從而造成生產經營上的困難,導致惡性循環(huán)。

      (四)缺乏營銷人才

      人才是企業(yè)最重要的生產要素,雖然信息時代下企業(yè)可以用工具代替一些老李工作,但人才對于企業(yè)的發(fā)展仍占有著不可替代的作用和地位。為了節(jié)省成本,很多中小企業(yè)并未設立專職市場營銷崗位,未能采用科學的市場營銷策略,無法對在企業(yè)發(fā)售新產品前進行一系列的市場調研,在發(fā)布過程中及產品推出后也不能對產品的市場反應進行及時跟進,在信息發(fā)布方面也有所欠缺。由于資金有限,只有極少數中小企業(yè)會聘請專業(yè)營銷公司策劃,專業(yè)性和技術性均有待提高。

      三、中小企業(yè)營銷策略建議

      (一)創(chuàng)新營銷觀念

      落后的營銷觀念直接阻礙了中小企業(yè)的發(fā)展。企業(yè)需要首先從管理岑由上到下,建立起對營銷的重視,樹立科學的市場營銷價值觀。在實踐中,需要發(fā)揮中小企業(yè)的自身優(yōu)勢,才能在競爭激烈的全球環(huán)境中贏得一席之地。當前,很多中小企業(yè)的產品同質化嚴重,針對這種情況,中小企業(yè)需要真正深入市場,走進消費者,加強在產品性能、包裝等方面的競爭優(yōu)勢。此外,服務也是市場營銷中的重要一環(huán),中小企業(yè)需要加強服務理念,為消費者提供貼心優(yōu)質的服務。

      (二)搭建渠道體系

      中小企業(yè)要拓寬營銷方式,搭建營銷渠道。營銷渠道的搭建直接影響到中小企業(yè)的銷售量,廣泛的一個小渠道能幫助企業(yè)進一步連接消費者,同時及時獲得消費者反饋。在傳統(tǒng)營銷渠道上,中小企業(yè)應當利用好互聯(lián)網工具,構建互聯(lián)網營銷模式,利用微博、微信公眾號、抖音等互聯(lián)網APP建立一套高效率的營銷體系。

      (三)合理定價促進消費需求

      中小企業(yè)在制定產品價格時,不僅需要考慮價格在市場中的穩(wěn)定性,結合消費者的需求、購買能力等信息,還要考慮競爭對手的價格,在進行全面分析之后,制定一個合理的價格。在考慮產品價格波動時,不僅要考慮消費者因素,還要考慮企業(yè)自身,制定出既符合消費者權益,又能給企業(yè)帶來合理利潤的價格波動范圍。只有這樣,才能又促進消費需求,又滿足企業(yè)自身發(fā)展。

      (四)積極引入和培養(yǎng)營銷人才

      中小型企業(yè)需要堅持以人為本的理念,積極引入人才,才能在行業(yè)中獲得口碑。首先,企業(yè)可以向社會招賢納士,全方面地尋求專業(yè)人才,而且企業(yè)還可以對現有的員工進行培訓,確保能全方面地提高員工的營銷意識。其次,企業(yè)還可以邀請專業(yè)營銷專家對企業(yè)的所有營銷人員進行培訓,調動營銷人員的積極性。最后,企業(yè)還需要對設立合理的銷售激勵機制,建立相應的考核制度,對所有的營銷人員進行敦促,以提高商品銷售量。(作者單位為青島工學院)

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