中小企業(yè)市場營銷策略

趙天慧

當前，隨著我國對民營經濟的進一步扶持，各地中小企業(yè)如雨后春筍搬出現。這些中小企業(yè)產品種類多樣、經營方式靈活，在市場發(fā)展中發(fā)揮著重要作用。面對競爭日益激烈的市場環(huán)境，中小企業(yè)需要制定出合適的市場營銷策略，切實提升企業(yè)自身的競爭實力。本文探討中小企業(yè)的市場營銷策略。

市場營銷策略指的是企業(yè)從客戶需求的角度出發(fā)，憑借以往的經驗，獲取顧客的需求信息、采購能力信息等，計劃性地組織和安排各中經營活動，通過相互協(xié)調一致的產品策略、價格策略、渠道策略和促銷策略，給客戶提供滿意的商品和服務，從而達到企業(yè)目標的過程。當前，中小企業(yè)在各地蓬勃發(fā)展，這些中小企業(yè)產品種類多樣、經營方式靈活，面對競爭日益激烈的市場環(huán)境，急需改進已有的市場營銷策略，切實提升企業(yè)自身的競爭實力。

一、中小企業(yè)市場營銷原則

中小企業(yè)資金實力有限，應當采取與大企業(yè)不同的營銷原則。

一是細分市場，盡量選擇垂直領域，深入挖掘這一領域的需求。避免和大品牌直接競爭。二是節(jié)約成本，應當提高廣告的覆蓋面。三是擴展銷售渠道和營銷方式，銷售量越多，企業(yè)獲得的利潤就越多，通過薄利多銷等產生的規(guī)模經濟利潤就要依靠各種銷售渠道和營銷方式。四是注重技術創(chuàng)新，為產品增加高科技屬性，提高產品生產門檻，并以科技創(chuàng)新為賣點更好地進行營銷。

二、當前中小企業(yè)市場營銷策略中存在的問題

（一）市場營銷觀念落后

目前，我國只有不到二成的企業(yè)科學地應用了市場營銷策略，大多數企業(yè)并未樹立正確的市場營銷理念。很多企業(yè)主僅僅憑著個人喜好及主觀判斷，對市場需求進行簡單迎合，以此作為市場營銷模式。從調查結果看來，我國中小企業(yè)主普遍以自我主觀因素為基礎進行銷售，對市場營銷認識片面，市場營銷觀念相對落后。

（二）市場營銷模式單一

現代企業(yè)管理中，對營銷模式提出了多樣化的建議。然而在實際中，多數中小企業(yè)的營銷模式依然是招代言、拼廣告、打價格戰(zhàn)等方式，未能對產品和質量進行綜合考慮。很多中小企業(yè)雖然制定了市場營銷策略，卻流于形式，不切實際，成為中小企業(yè)的裝飾品。中小企業(yè)大多直接面對個人消費者進行銷售，且競爭者眾多，如果沒有充分的目標顧客和競爭對手分析，則推出的產品沒有亮點，影響企業(yè)自身的競爭實力。

（三）定價不合理

很多中小企業(yè)在給產品定價時，只看重眼前的短期利益而缺乏企業(yè)長遠目標，未能對企業(yè)的銷售周期做出預判。很多產品一推出時定價很高，到了后期清倉就會將產品大幅打折促銷。這會使一些前期消費者有上當的感覺，有損公司的品牌形象，也不利于培養(yǎng)消費者忠誠度。此外，一味地折扣會造成公司利益的流失，從而造成生產經營上的困難，導致惡性循環(huán)。

（四）缺乏營銷人才

人才是企業(yè)最重要的生產要素，雖然信息時代下企業(yè)可以用工具代替一些老李工作，但人才對于企業(yè)的發(fā)展仍占有著不可替代的作用和地位。為了節(jié)省成本，很多中小企業(yè)并未設立專職市場營銷崗位，未能采用科學的市場營銷策略，無法對在企業(yè)發(fā)售新產品前進行一系列的市場調研，在發(fā)布過程中及產品推出后也不能對產品的市場反應進行及時跟進，在信息發(fā)布方面也有所欠缺。由于資金有限，只有極少數中小企業(yè)會聘請專業(yè)營銷公司策劃，專業(yè)性和技術性均有待提高。

三、中小企業(yè)營銷策略建議

（一）創(chuàng)新營銷觀念

落后的營銷觀念直接阻礙了中小企業(yè)的發(fā)展。企業(yè)需要首先從管理岑由上到下，建立起對營銷的重視，樹立科學的市場營銷價值觀。在實踐中，需要發(fā)揮中小企業(yè)的自身優(yōu)勢，才能在競爭激烈的全球環(huán)境中贏得一席之地。當前，很多中小企業(yè)的產品同質化嚴重，針對這種情況，中小企業(yè)需要真正深入市場，走進消費者，加強在產品性能、包裝等方面的競爭優(yōu)勢。此外，服務也是市場營銷中的重要一環(huán)，中小企業(yè)需要加強服務理念，為消費者提供貼心優(yōu)質的服務。

（二）搭建渠道體系

中小企業(yè)要拓寬營銷方式，搭建營銷渠道。營銷渠道的搭建直接影響到中小企業(yè)的銷售量，廣泛的一個小渠道能幫助企業(yè)進一步連接消費者，同時及時獲得消費者反饋。在傳統(tǒng)營銷渠道上，中小企業(yè)應當利用好互聯(lián)網工具，構建互聯(lián)網營銷模式，利用微博、微信公眾號、抖音等互聯(lián)網APP建立一套高效率的營銷體系。

（三）合理定價促進消費需求

中小企業(yè)在制定產品價格時，不僅需要考慮價格在市場中的穩(wěn)定性，結合消費者的需求、購買能力等信息，還要考慮競爭對手的價格，在進行全面分析之后，制定一個合理的價格。在考慮產品價格波動時，不僅要考慮消費者因素，還要考慮企業(yè)自身，制定出既符合消費者權益，又能給企業(yè)帶來合理利潤的價格波動范圍。只有這樣，才能又促進消費需求，又滿足企業(yè)自身發(fā)展。

（四）積極引入和培養(yǎng)營銷人才

中小型企業(yè)需要堅持以人為本的理念，積極引入人才，才能在行業(yè)中獲得口碑。首先，企業(yè)可以向社會招賢納士，全方面地尋求專業(yè)人才，而且企業(yè)還可以對現有的員工進行培訓，確保能全方面地提高員工的營銷意識。其次，企業(yè)還可以邀請專業(yè)營銷專家對企業(yè)的所有營銷人員進行培訓，調動營銷人員的積極性。最后，企業(yè)還需要對設立合理的銷售激勵機制，建立相應的考核制度，對所有的營銷人員進行敦促，以提高商品銷售量。（作者單位為青島工學院）