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    證券公司投資顧問業(yè)務(wù)現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢(shì)

    2018-05-14 14:58:27桓偉華
    關(guān)鍵詞:證券公司發(fā)展趨勢(shì)

    桓偉華

    【摘要】近兩年來,隨著證券營業(yè)部數(shù)量的急劇擴(kuò)張和銷售人員的增加,經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)完全轉(zhuǎn)向買方市場,經(jīng)歷價(jià)格戰(zhàn)洗禮之后,以《證券投資顧問業(yè)務(wù)暫行規(guī)定》施行為契機(jī),證券公司正在孕育轉(zhuǎn)型的理念與模式。

    【關(guān)鍵詞】證券公司;投資顧問;業(yè)務(wù)現(xiàn)狀;發(fā)展趨勢(shì)

    如何抓住開展證券投資顧問業(yè)務(wù)的歷史性機(jī)遇,通過差異化戰(zhàn)略,提升自主創(chuàng)新能力和盈利能力,是全行業(yè)直面的重大課題。

    1、投資顧問的起源

    早期的證券投資咨詢活動(dòng),股評(píng)家是重要的角色。那時(shí)我國證券市場剛剛成立,證券資訊相對(duì)匱乏,證券研究人員很少。股評(píng)家憑借自圓其說的本領(lǐng),發(fā)表股評(píng)文章,參與公益股評(píng)節(jié)目,開辦講座和培訓(xùn)班,可以拿些稿費(fèi)、車馬費(fèi)和授課費(fèi)。這是證券投資咨詢業(yè)務(wù)的最初形式。后來一些出了名的股評(píng)家,在證券營業(yè)部開起了工作室,代操和分成是主要業(yè)務(wù)形式。早期成立的證券投資咨詢公司,以傳真稿方式,向券商和投資者提供證券投資咨詢服務(wù),雖然突破了地域限制,但總體市場規(guī)模很小。商業(yè)股評(píng)的淵源來自臺(tái)灣。2000年底由一波臺(tái)灣人首先在大陸的珠海、中山一帶,聘用執(zhí)牌的證券分析師,制作股評(píng)節(jié)目在地方電視臺(tái)購買時(shí)段播出,招攬會(huì)員。剛開始的市場規(guī)模很小,只有幾十萬元的產(chǎn)出。后來在廣州、深圳等地開始有少量證券投資咨詢機(jī)構(gòu)進(jìn)入、從事會(huì)員制業(yè)務(wù)。監(jiān)管機(jī)構(gòu)與2005年-2006年連續(xù)出臺(tái)嚴(yán)厲措施,限制會(huì)員制業(yè)務(wù)蔓延。商業(yè)股評(píng)退潮。被商業(yè)股評(píng)和會(huì)員制業(yè)務(wù)喚醒的BS需求(買入Buy,賣出Sell,意指投資者希望簡單、快速獲取個(gè)股買賣點(diǎn)),在會(huì)員制業(yè)務(wù)快速消退,市場“真空”背景下,投資者剛性的市場需求,以及會(huì)員制業(yè)務(wù)根植的營銷模式和電話直銷隊(duì)伍,為薦股軟件異軍突起創(chuàng)造了條件。

    一些能夠提示股票買賣點(diǎn)的薦股軟件持續(xù)大賣?!蹲C券投資顧問業(yè)務(wù)暫行規(guī)定》第二十七條規(guī)定:“以軟件工具、終端設(shè)備等為載體,向客戶提供投資建議或者類似功能服務(wù)的,應(yīng)當(dāng)執(zhí)行本規(guī)定”。

    2、券商投顧業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀

    2.1差別傭金模式

    目前各家券商開展投顧業(yè)務(wù)的熱情空前高漲。除了以賬戶資產(chǎn)為門檻的免費(fèi)模式外,更為積極的模式是通過給客戶提供差異化的增值服務(wù)來提高傭金費(fèi)率。一些先行先試的券商,隨著投顧業(yè)務(wù)的推進(jìn),傭金率水平明顯回升。一般的資訊套餐服務(wù)可以將傭金率提升至1.5‰;投資顧問一對(duì)一服務(wù)可以提升至2‰-2.5‰;最高級(jí)別的客戶傭金率甚至提升至3‰。投顧業(yè)務(wù)給深陷傭金價(jià)格戰(zhàn)泥潭的券商,帶來了提升傭金率的絕佳路徑。試點(diǎn)中的券商營業(yè)部簽約率占到托管資產(chǎn)規(guī)模的10%,不僅有效盤活了存量客戶,并且通過投顧業(yè)務(wù)吸引了新增客戶。受歡迎的投資顧問,每月來自增量傭金的分成收入上萬元,甚至高達(dá)十萬元。

    2.2服務(wù)收費(fèi)模式

    嘗到甜頭后,如何讓投顧服務(wù)擺脫捆綁傭金收費(fèi)的模式被列入了券商議程,部分券商依據(jù)暫行規(guī)定試水投資顧問獨(dú)立收費(fèi)模式。券商實(shí)踐結(jié)果表明,不少投資者愿意為專業(yè)的服務(wù)支付額外的費(fèi)用。部分券商試行投資顧問服務(wù)收費(fèi)模式得到客戶認(rèn)同,這意味著,券商欲擺脫投顧業(yè)務(wù)服務(wù)捆綁傭金收費(fèi)的轉(zhuǎn)型之路重新開啟。

    2.3資產(chǎn)門檻模式

    在投顧業(yè)務(wù)運(yùn)作模式和創(chuàng)新服務(wù)的探索中,一些實(shí)力較為雄厚的券商,面向客戶以賬戶資產(chǎn)為標(biāo)準(zhǔn),提供不同層次的增值服務(wù)。這是一種以賬戶資產(chǎn)為門檻的免費(fèi)模式。其目的是通過投資顧問幫助客戶資產(chǎn)實(shí)現(xiàn)保值增值,提高客戶感受度及對(duì)券商的忠誠度,在此基礎(chǔ)上,努力增加客戶對(duì)券商的貢獻(xiàn)度。如招商證券推出的“智遠(yuǎn)理財(cái)”財(cái)富管理計(jì)劃,是招商證券面向全體客戶免費(fèi)推出的投顧業(yè)務(wù)模式。

    3、投顧未來的發(fā)展態(tài)勢(shì)

    3.1差別傭金先行

    從目前情況看,差別傭金模式是最容易操作,最容易開展的收費(fèi)模式。正如前面的分析,經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)如果僅是提供通道服務(wù),低傭金是再正常不過的了。因?yàn)橥ǖ婪?wù)誰做都一樣,是缺乏技術(shù)含量的、完全同質(zhì)化的初級(jí)服務(wù)。有了投顧業(yè)務(wù),情況就不同了。投資顧問憑借公司的研究支持,在互聯(lián)網(wǎng)IT技術(shù)支持下,就像貼身保鏢一樣為客戶的投資保駕護(hù)航。以投資顧問對(duì)市場的理解和判斷,把握實(shí)現(xiàn)價(jià)差的交易機(jī)會(huì),幫助客戶獲利,促進(jìn)客戶資產(chǎn)增值,力圖實(shí)現(xiàn)超越大盤的投資回報(bào)。開展投顧業(yè)務(wù),提供投資顧問服務(wù),向簽約客戶收取差別傭金,邏輯是清晰、可行的。從先行先試的營業(yè)部成交情況看,簽約率可以達(dá)到托管市值的10%,傭金率可以提高到2.5‰-3‰。僅以這樣的簽約率和傭金率推算,全行業(yè)開展投顧業(yè)務(wù),實(shí)行差別傭金帶來的增量傭金將超過百億元。這對(duì)券商的轉(zhuǎn)型意義是非凡的。投資顧問隊(duì)伍將會(huì)迎風(fēng)而動(dòng),你追我趕,接受帶盤的壓力,競爭的洗禮,收入的喜悅。有壓力才有動(dòng)力,有競爭才有進(jìn)步。

    3.2不只是維護(hù)客戶

    券商要轉(zhuǎn)型,投資顧問就不能像從前那樣,只是躲在后臺(tái)維護(hù)客戶。而必須走向前臺(tái),直接服務(wù)客戶。只有這樣,投資顧問的定位功能才能得到真正的發(fā)揮。幫助投資者獲利是投資顧問最重要的職能。在免費(fèi)模式下,投資顧問并無真正的帶盤壓力,其收入也跟績效沒有緊密的聯(lián)系。維護(hù)客戶的好與壞,無法在收入層面直接得到體現(xiàn)。這就難以有效調(diào)動(dòng)投資顧問的積極性和能動(dòng)性,激發(fā)投資顧問的潛能。

    3.3看好服務(wù)收費(fèi)

    接受差別傭金先行洗禮,在收費(fèi)模式錘煉下的投資顧問,有一部分通過平臺(tái)支持和自身努力,勢(shì)必將會(huì)脫穎而出。有了券商投顧業(yè)務(wù)這片土壤,明星投顧的產(chǎn)生只是時(shí)間問題。而一旦“明星效應(yīng)”產(chǎn)生,券商投資顧問獨(dú)立收費(fèi)模式的建立,就順理成章,水到渠成了。投資顧問服務(wù)獨(dú)立收費(fèi)模式一旦建立,券商真正意義上的轉(zhuǎn)型才能說是大功告成。此時(shí)投顧業(yè)務(wù)脫離經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)而獨(dú)立存在,成為券商又一收入來源。投資顧問服務(wù)費(fèi)收入和經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)通道費(fèi)收入比肩而上,成為深度開發(fā)客戶的路徑與方向。到了這個(gè)時(shí)候,券商在BS市場勢(shì)必成為領(lǐng)跑者的角色。這才與自身的市場地位相吻合。

    結(jié)語:

    與我國金融服務(wù)業(yè)龐大的市場規(guī)模相比,證券投資顧問業(yè)務(wù)的市場規(guī)模明顯偏小。北美成熟市場的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)經(jīng)歷了由折扣券商、通道型券商向收費(fèi)型券商、全面服務(wù)券商轉(zhuǎn)型之路發(fā)展。我國證券投資顧問業(yè)務(wù)潛在市場容量足以讓創(chuàng)新者游刃有余。誰將領(lǐng)取這個(gè)大紅包?讓我們拭目以待吧!

    參考文獻(xiàn):

    [1]徐躍.證券財(cái)務(wù)集中管理模式優(yōu)化研究[J].經(jīng)濟(jì)管理,2017(5).

    [2]趙莉娜.證券公司財(cái)務(wù)集中管理研究[J].財(cái)經(jīng)界,2016(11).

    [3]吳世超.證券公司財(cái)務(wù)集中管理模式的優(yōu)化研究[J].時(shí)代金融,2016(3).

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