縱橫商海，“營”在天下

飛鳥

現(xiàn)在，只要一說自己是學(xué)市場營銷專業(yè)（Marketing，簡稱“MKT”）的，十有八九會有人這樣說：“哦，就是那個(gè)什么都學(xué)一點(diǎn)，什么都不精，畢業(yè)后還要跟各種專業(yè)搶飯碗的市場營銷啊……”那么，這個(gè)傳說中的“萬金油”專業(yè)究竟怎樣呢？市場營銷是經(jīng)濟(jì)管理類專業(yè)中比較實(shí)用的專業(yè)，在市場經(jīng)濟(jì)逐步完善的今天，對于獨(dú)立經(jīng)濟(jì)實(shí)體的企業(yè)、公司來說，如果沒有專業(yè)的市場營銷人才，以科學(xué)、現(xiàn)代化的營銷手段做生意，是無法在競爭激烈的市場中生存的。優(yōu)秀的市場營銷人員已成為企業(yè)在市場競爭中取勝的關(guān)鍵力量，而市場營銷專業(yè)就是這樣一門培養(yǎng)未來營銷精英的工商管理大類的學(xué)科專業(yè)。

對于市場營銷專業(yè)的學(xué)生來說，實(shí)踐是最重要的。大學(xué)的課堂能夠提供的實(shí)踐機(jī)會并不多，所以我們需要主動(dòng)尋找實(shí)踐機(jī)會，利用寒暑假的時(shí)間進(jìn)入公司實(shí)習(xí)，這不僅是專業(yè)知識的運(yùn)用，更是心態(tài)的成長，而承擔(dān)責(zé)任、承受壓力會讓人更快速地成長起來。也許有一天，你所營銷的某個(gè)新品牌、新產(chǎn)品在市場上大賣特賣，那你就是背后的功臣之一。

學(xué)習(xí)市場營銷，除了搞促銷還能做什么？

市場營銷專業(yè)在本科階段的學(xué)習(xí)并不是很難，撇開高數(shù)、宏微觀經(jīng)濟(jì)學(xué)等這些公共基礎(chǔ)課不談，就市場營銷本專業(yè)的核心課程而言，難度并不大，大多數(shù)同學(xué)都能學(xué)得非常好。其核心課程大約在二十門左右，內(nèi)容戰(zhàn)略性極強(qiáng)，認(rèn)真學(xué)習(xí)后，你也可以張口市場定位，閉口SWOT分析法。

市場營銷專業(yè)的核心課程是市場營銷學(xué)，通俗地說就是教你如何把產(chǎn)品賣出去。為了賣出產(chǎn)品，你需要學(xué)習(xí)如何策劃銷售方案，需要揣摩消費(fèi)者的心理，需要處理公共關(guān)系，還要學(xué)會如何進(jìn)行市場調(diào)研，并針對調(diào)研結(jié)果對市場前景進(jìn)行分析預(yù)測。有時(shí)候，作為一名一線銷售人員，你可能還需要掌握一些商務(wù)禮儀。以上幾點(diǎn)相對應(yīng)的課程分別是市場營銷學(xué)、營銷策劃與管理、消費(fèi)行為學(xué)、公共關(guān)系學(xué)、市場調(diào)研與預(yù)測、商務(wù)禮儀。

在進(jìn)行專業(yè)的學(xué)習(xí)后，你還欠缺的就是實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，這個(gè)時(shí)候你不妨去公司實(shí)習(xí)，將自己在學(xué)校里掌握的理論知識運(yùn)用到實(shí)際工作中。有了一定的工作經(jīng)驗(yàn)，回過頭再來看書本上的知識，你就不會覺得那些內(nèi)容枯燥空洞了。而在生活中的方方面面，我們都可以感受到營銷的力量，隨處可見的廣告、產(chǎn)品的包裝設(shè)計(jì)、企業(yè)的發(fā)展規(guī)劃……這些都無時(shí)無刻不在彰顯著市場營銷的強(qiáng)大力量，所以營銷部門以及市場部門永遠(yuǎn)都是公司的強(qiáng)力部門。

在許多人眼中，市場營銷等同于推銷，這種理解是片面的。市場營銷是企業(yè)在滿足消費(fèi)需求的基礎(chǔ)上，研究如何適應(yīng)市場需求，是一個(gè)從想法的出現(xiàn)到一個(gè)品牌建立并進(jìn)入市場的全面過程，其中包括市場調(diào)查、數(shù)據(jù)分析、市場定位、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、研發(fā)、生產(chǎn)、銷售、宣傳、公關(guān)等。而銷售手段和宣傳手段有很多種，我們可以把它們概述為營銷手段，但不能說它們就代表了市場營銷。

說到這里，推銷與營銷的區(qū)別也就更加清晰了：推銷即把產(chǎn)品帶到客戶面前，而營銷是把客戶帶到產(chǎn)品面前，成功的營銷就是終結(jié)推銷。舉個(gè)簡單的例子，小米手機(jī)市場營銷的成功是大家有目共睹的，首先它有準(zhǔn)確的市場定位——中低價(jià)位的中端智能手機(jī)市場，其次它采用了一種非常規(guī)的銷售模式——網(wǎng)絡(luò)直銷。將這兩者結(jié)合，小米手機(jī)就給人們留下了性價(jià)比極高的印象，而這種營銷模式也就成功了。如果用角色來比喻的話，推銷者就像士兵，營銷者就像將軍，推銷體現(xiàn)的是戰(zhàn)術(shù)手段，而營銷體現(xiàn)的是戰(zhàn)略思想。從某種角度來看，理想的市場營銷的目的就是使推銷成為多余。

既然市場營銷是這樣一個(gè)龐大的體系，那么該專業(yè)畢業(yè)的學(xué)生能做什么工作呢？

一般來說，市場營銷專業(yè)畢業(yè)的學(xué)生從事的工作有以下幾個(gè)方向：一是銷售方向，其職位從低到高排列為銷售代表（導(dǎo)購）、銷售主任、銷售主管、區(qū)域經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、銷售經(jīng)理，很多剛畢業(yè)的大學(xué)生由于沒有工作經(jīng)驗(yàn)，一般都是從銷售代表開始做起的；二是市場方向，具體的職務(wù)有市場助理、市場專員、市場調(diào)研、品牌推廣、產(chǎn)品推廣、活動(dòng)專員、企劃專員、運(yùn)營、文案、平面設(shè)計(jì)、公關(guān)、市場經(jīng)理等；三是在市場營銷培訓(xùn)機(jī)構(gòu)、咨詢機(jī)構(gòu)以及各大中專院校等做培訓(xùn)師、策劃師、咨詢師或者老師等。

我是學(xué)市場營銷的，但我不是小販

收到大學(xué)錄取通知書的那一刻，我心急火燎地打開，望著“市場營銷”四個(gè)大字，心里的石頭瞬間落了地。還好，我沒有被調(diào)劑到其他專業(yè)，幸運(yùn)地被我最愛的專業(yè)錄取了。

作為一名理科生，每天的高數(shù)課大概是最讓我興奮的課程了?？粗鴷厦苊苈槁榈臄?shù)字符號，許多同學(xué)的眼中都流露出討厭與煩躁，而我卻學(xué)習(xí)得如魚得水。有同學(xué)問，為什么市場營銷專業(yè)要學(xué)習(xí)高數(shù)？這是因?yàn)楦邤?shù)的學(xué)習(xí)能夠提高我們的理性思維，同時(shí)鍛煉我們的邏輯能力。

學(xué)習(xí)了我最愛的高數(shù)，自然也有我避之不及的管理學(xué)。管理學(xué)相比靈動(dòng)可觸的高數(shù)多了一份枯燥和乏味，厚實(shí)的書本里全是密密麻麻的文字，看得我眼花繚亂、頭昏腦漲。但是為了學(xué)好市場營銷專業(yè)，管理學(xué)的學(xué)習(xí)是必不可少的。

管理學(xué)老師慷慨激昂的授課讓我慢慢對這門課程產(chǎn)生了興趣，老師在課堂上風(fēng)趣地講解某某公司遇到了怎樣的管理狀況，而這個(gè)時(shí)候我們應(yīng)該怎樣去解決。當(dāng)老師聲情并茂地講解一個(gè)又一個(gè)生動(dòng)的案例，那些書本上看似枯燥乏味的知識如瀑布般一瀉千里，展示出讓人著迷的景致。

經(jīng)濟(jì)法的學(xué)習(xí)也是必不可少的，如果我們不懂經(jīng)濟(jì)法，那么在簽訂合同時(shí)，我們的利益有可能會受到損害；如果我們不懂經(jīng)濟(jì)法，在開辟市場的時(shí)候，我們的一些行為有可能會損害他人的利益。所以，經(jīng)濟(jì)法的重要性不言而喻。

經(jīng)濟(jì)法的學(xué)習(xí)難免會有些枯燥，那些大大小小的法律知識更是讓人頭昏眼花，而最讓我淚奔的就是案例分析。一個(gè)看似很普通的案例卻涉及了多種法律，每次回答這類問題時(shí)，我都要在浩瀚的“法?！崩镎页龆鄠€(gè)與之有關(guān)的知識點(diǎn)。雖然有時(shí)候我很崩潰，但我還是硬著頭皮堅(jiān)持每天都學(xué)習(xí)一會兒經(jīng)濟(jì)法，一個(gè)知識點(diǎn)一個(gè)知識點(diǎn)地記憶和理解。

學(xué)習(xí)一門課程，我們不僅僅要學(xué)習(xí)書本上的理論知識，更重要的是把這些理論知識運(yùn)用到實(shí)際工作中，或者從這一學(xué)科中得到新的思維，這對我們生活的很多方面都會產(chǎn)生巨大的影響。例如SWOT分析法對我的啟發(fā)，它讓我知道在一個(gè)環(huán)境中怎么客觀地認(rèn)識到自己處于什么樣的位置，通過分析外部環(huán)境、內(nèi)部環(huán)境，分析優(yōu)勢劣勢，從而找到自己發(fā)展的方向和營銷的出路，以及明確自己適合什么樣的生存環(huán)境、做什么樣的工作。

并不是所有人都懂得市場營銷的意義、識得它的廬山真面目。還記得我第一次對家人說自己被市場營銷專業(yè)錄取時(shí)，他們露出忐忑的表情，說：“這不會就是賣東西的吧？”其實(shí)，市場營銷專業(yè)并不是賣東西那么簡單，它是在創(chuàng)造、溝通、傳播和交換產(chǎn)品中，為顧客、客戶、合作伙伴以及整個(gè)社會帶來價(jià)值的活動(dòng)、過程和體系，主要是指營銷人員針對市場開展經(jīng)濟(jì)活動(dòng)、銷售行為的過程。

學(xué)校為了讓我們能夠多積累實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，舉辦了營銷大賽。記得當(dāng)時(shí)我們拿著指定的商品在校園里走走停停，我發(fā)現(xiàn)在學(xué)校銷售并不是一個(gè)好的選擇。于是，我和小伙伴們來到了人流量較大的大型超市門口，這里人山人海，我們的心雀躍不已。可是，當(dāng)我們開始銷售自己手中的商品時(shí)，大部分的人都選擇對我們視而不見。被拒絕是所有營銷人員都會遇到的情況，所以我們并不氣餒，從容地調(diào)整策略，用較少的時(shí)間列出產(chǎn)品的特色，用善意的笑容對待每一位顧客。隨著時(shí)間的推移，我們的商品終于得到了人們的認(rèn)可，越來越多的人前來詢問，并積極與我們溝通。那一刻，我們感到無比快樂。不可否認(rèn)的是，那次營銷大賽讓我學(xué)到了很多，比如市場的選定、推銷方式的調(diào)整等。

學(xué)習(xí)了市場營銷這門專業(yè)之后，無論是作為賣家還是買家，我們都可以在現(xiàn)實(shí)生活中學(xué)以致用。對經(jīng)商感興趣或是想要自主創(chuàng)業(yè)的同學(xué)，從市場營銷學(xué)中都可以學(xué)到很多非常實(shí)用的知識。例如現(xiàn)在很多同學(xué)都會在學(xué)校外面的商業(yè)街開店或擺攤，有時(shí)也會有同學(xué)上門推銷護(hù)膚品、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)等跟我們生活學(xué)習(xí)息息相關(guān)的產(chǎn)品等。這些都體現(xiàn)了同學(xué)們的經(jīng)商意識，既賺了零花錢，也為以后創(chuàng)業(yè)打下了基礎(chǔ)，為成為企業(yè)家做鋪墊。市場營銷是一門靈活性比較強(qiáng)的專業(yè)，可以使我們充分地發(fā)揮自己的潛力。很多人認(rèn)為營銷就是賣東西，其實(shí)不然，營銷在我們的生活中無處不在，它包括與他人溝通、社交禮儀等，不僅只是買賣關(guān)系的發(fā)生。

老師經(jīng)常告訴我們說，營銷部門的人員是最受公司歡迎的，因?yàn)檫@個(gè)部門能直接給公司帶來收益，所以我們的重要性就不言而喻了。營銷的性質(zhì)就是帶來收益，那么怎樣才能帶來收益呢？這就需要我們認(rèn)真地研讀書本，分析案例，深入學(xué)習(xí)，并且能夠?qū)⒗碚撝R完美地應(yīng)用在實(shí)踐中。我們要對自己所學(xué)的專業(yè)以及將來要從事的營銷行業(yè)充滿信心，要干勁十足，因?yàn)槭袌鲂枰覀?，顧客更需要我們?h3>珍惜每一次實(shí)習(xí)機(jī)會，緊跟市場新形勢

實(shí)習(xí)是每一個(gè)合格的大學(xué)生必須擁有的一段經(jīng)歷，它使我們在實(shí)踐中了解社會，讓我們學(xué)到很多在課堂上根本學(xué)不到的知識和技能，拓寬視野，增長見識，為我們以后進(jìn)一步走向社會打下基礎(chǔ)。作為一名市場營銷專業(yè)的學(xué)生，如果只是單純地學(xué)習(xí)書本上的知識，并不能很好地領(lǐng)悟和掌握市場營銷的原則和要領(lǐng)。一般來說，很多高校的市場營銷專業(yè)采取分散實(shí)習(xí)和集中實(shí)習(xí)兩種形式，分散實(shí)習(xí)即學(xué)生自己聯(lián)系實(shí)習(xí)單位，集中實(shí)習(xí)是由學(xué)校聯(lián)系實(shí)習(xí)單位，并有專業(yè)的老師指導(dǎo)。我選擇的是分散實(shí)習(xí)，與幾個(gè)同專業(yè)的同學(xué)利用寒假時(shí)間，在一家品牌眼鏡公司實(shí)習(xí)。

剛進(jìn)公司時(shí)，營銷主管就告訴我們，做營銷首先要做的就是熟悉自己的產(chǎn)品，尤其是產(chǎn)品的特性、用途等。不僅如此，我們還要了解競爭對手，了解他們的產(chǎn)品特性、產(chǎn)出量以及采取的營銷策略等。這很好地印證了老師在課堂上教給我們的基礎(chǔ)理論知識：銷售產(chǎn)品時(shí)，我們只有在非常熟悉產(chǎn)品特性的情況下，才能把產(chǎn)品很好地介紹給顧客，吸引他們的眼球，從而把產(chǎn)品銷售出去。而在制訂銷售策略的時(shí)候，我們要了解競爭對手，做到知己知彼才能百戰(zhàn)不殆。

在對公司產(chǎn)品以及相關(guān)市場有了初步了解和認(rèn)識后，我們就跟老員工進(jìn)行了兩天的市場調(diào)查，以找到目前眼鏡市場的發(fā)展趨勢。在調(diào)查中我們發(fā)現(xiàn)，公司主打的運(yùn)動(dòng)時(shí)尚領(lǐng)域的新產(chǎn)品是有很大商機(jī)的，因?yàn)樾庐a(chǎn)品技術(shù)含量高，這不僅符合新時(shí)代人們的心理需求，而且性價(jià)比也很高。在進(jìn)行市場調(diào)查的過程中，我運(yùn)用不同的方法收集信息并進(jìn)行篩選。作為一名市場營銷人員，首先要具備的就是信息收集篩選能力，并對市場信息有很強(qiáng)的敏感度。

在實(shí)習(xí)中，我們要注重提升自己的團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力。從市場分析、營銷目標(biāo)設(shè)定、營銷策略到具體實(shí)施方案，每一步都需要團(tuán)隊(duì)成員一起討論，從市場調(diào)查中更新自己的理念、揣摩市場的潮流走向到發(fā)掘現(xiàn)有和潛在的客戶群，我們要將自己的獨(dú)特見解融入到整個(gè)計(jì)劃中。

在新產(chǎn)品的板報(bào)設(shè)計(jì)與外包裝制作過程中，我們分工合作。我主要負(fù)責(zé)撰寫營銷計(jì)劃中的幾部分內(nèi)容，這不僅鞏固了我的專業(yè)知識，更讓涉世不深的我對商業(yè)行當(dāng)有了更為深刻的認(rèn)識和感知。我們的新產(chǎn)品以綠色為主色調(diào)，代表我們倡導(dǎo)生命在于運(yùn)動(dòng)的傳統(tǒng)理念，以銀色為核心，代表我們新產(chǎn)品的新生力量以及對高科技的運(yùn)用，在新舊結(jié)合中體現(xiàn)出我們對眼鏡市場用戶群體的獨(dú)特分析角度以及新穎的產(chǎn)品理念。值得一提的是，我們的組長簡直就是個(gè)板報(bào)能手，通過與產(chǎn)品品牌策略的結(jié)合，以流暢的線條和明亮的色彩為新產(chǎn)品打造出了一幅幅獨(dú)特的宣傳作品。

在產(chǎn)品策略中，我們對產(chǎn)品的生命周期進(jìn)行了測算，以此對品牌的打造期限、促銷、定價(jià)等做了一系列較為全面的規(guī)劃。為使產(chǎn)品盡快進(jìn)入市場，產(chǎn)品的營銷溝通除了以提升知名的品牌廣告和公關(guān)活動(dòng)外，開展針對消費(fèi)者或通路的促銷是十分必要的，我們采用的策略主要有通路激勵(lì)、免費(fèi)試用、附送贈品、退費(fèi)優(yōu)待等。

如今，消費(fèi)者對產(chǎn)品技術(shù)的認(rèn)可度以及對產(chǎn)品包裝的時(shí)尚理念都在不斷發(fā)生著變化，因此賣家所推出的產(chǎn)品需要最大限度地符合消費(fèi)者的心理需要，這也是公司新型運(yùn)動(dòng)型眼鏡開發(fā)市場的主要目標(biāo)。市場競爭充滿了變數(shù)，而我們的營銷計(jì)劃應(yīng)該根據(jù)公司的營銷環(huán)境和營銷目標(biāo)，結(jié)合產(chǎn)品所處的時(shí)期，制訂相應(yīng)的營銷溝通策略，將各種科學(xué)、有效的促銷工具以及方式運(yùn)用到市場中，使產(chǎn)品立足于現(xiàn)在，成就于未來。

為期一個(gè)多月的市場營銷實(shí)習(xí)很快就結(jié)束了，我們的辛勤工作換來運(yùn)用STP對市場進(jìn)行細(xì)分、選擇、定位的基本能力，運(yùn)用4P制訂市場營銷計(jì)劃的基本能力，以及專業(yè)商務(wù)英語水平的提高。當(dāng)然，知識上的提升還在其次，在這次實(shí)習(xí)中，團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力發(fā)揮得淋漓盡致，我們所邁出的每一步都腳踏實(shí)地?，F(xiàn)在回想實(shí)習(xí)中的點(diǎn)點(diǎn)滴滴，我們雖然很辛苦，但也受益匪淺。

Tips

院校推薦：中國人民大學(xué)、東華大學(xué)、大連理工大學(xué)、中南財(cái)經(jīng)政法大學(xué)、復(fù)旦大學(xué)、浙江大學(xué)、吉林大學(xué)、北京大學(xué)、武漢大學(xué)、南開大學(xué)、四川大學(xué)、上海財(cái)經(jīng)大學(xué)、中山大學(xué)、西南財(cái)經(jīng)大學(xué)、西安交通大學(xué)等。

必讀著作：《傳播與說服》（霍夫蘭著）、《營銷管理》（菲利浦·科特勒著）、《定位》（艾·里斯、杰克·特勞特著）、《世界最偉大的推銷員》（奧格·曼狄諾著）、《營銷戰(zhàn)》（艾·里斯、杰克·特勞特著）、《執(zhí)行》（拉姆·查蘭著）、《奧美的觀點(diǎn)》（奧美公司著）、《新整合營銷》（唐·舒爾茨著）等。