無錫大潤發(fā)超市家電營業(yè)推廣研究

徐子州

【摘要】近年來，隨著家用電器需求量的迅速增加，家用電器市場也在迅速發(fā)展，。在激烈的競爭之下，各商場紛紛開展各種家用電器營業(yè)推廣活動(dòng)，來搶占家用電器市場份額。大潤發(fā)超市作為無錫市場上一個(gè)大型超市，在家用電器銷售過程也面對具體的競爭和壓力，本文就具體分析現(xiàn)在的大潤發(fā)超市家用電器營業(yè)推廣活動(dòng)中面臨問題和困境，并提出相應(yīng)的改進(jìn)建議。

【關(guān)鍵詞】大潤發(fā)超市 營業(yè)推廣

一、無錫大潤發(fā)超市家用電器營業(yè)推廣存在的問題

（一）打折降價(jià)活動(dòng)中存在的問題

大潤發(fā)超市的家用電器銷售每月都有部分商品進(jìn)行打折降價(jià)活動(dòng)，打折降價(jià)促銷的家用電器商品一般對大潤發(fā)超市的會(huì)員有很大的優(yōu)惠，但是，對于非會(huì)員的顧客優(yōu)惠卻很小，有時(shí)候甚至是沒有優(yōu)惠，這樣就勢必會(huì)失去一部分的非會(huì)員的顧客。另外，打折降價(jià)促銷方式也有它不足的地方。商家為了爭奪市場份額也都在頻繁地使用打折降價(jià)的促銷方式來促銷它們的家用電器商品，商家之間為了搶占更多的市場份額有時(shí)不惜代價(jià)壓低家用電器商品的最低價(jià)格，于是，就導(dǎo)致了商家之間價(jià)格競爭的惡性循環(huán)，這樣的不停地降低最低銷售價(jià)格，減少了家用電器商品銷售的不少利潤。這樣的競爭方式無論是大潤發(fā)超市，還是其他商場，都是長期無法承受的，不但損害了商家的利益，也損害了消費(fèi)者的利益。

（二）贈(zèng)送禮品活動(dòng)中存在的問題

在贈(zèng)送禮品活動(dòng)中，由于贈(zèng)送的禮品成為促使顧客購買商品的催化劑，所以，贈(zèng)送的禮品種類就會(huì)對促銷是否能夠成功起決定作用。大潤發(fā)超市家用電器促銷活動(dòng)中贈(zèng)送的禮品往往都是固定的，而且有些還是沒有什么吸引力的禮品，另外超市家用電器促銷贈(zèng)送的禮品和超市其他的商品促銷贈(zèng)送的禮品有時(shí)候是相同的。并且，這些禮品對于年輕人來說是很有吸引力的，可是，來購買家用電器商品的大部分都是些中年人，很少就年輕人來購買家用電器商品的，這樣贈(zèng)送的禮品對大部分顧客購買商品的影響力就大大的減弱了。因此，促銷效果也就大打折扣。

（三）試用活動(dòng)中存在的問題

大潤發(fā)超市在家用電器促銷中使用試用時(shí)，一般試用的商品是那些具有特殊功能的新型家電，比如現(xiàn)在市場上出現(xiàn)的各種按摩儀器、電視機(jī)和音響設(shè)備等。但是，在大潤發(fā)超市的家用電器試用促銷活動(dòng)中，可能是由于家用電器柜臺(tái)銷售人員少造成的，我發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者在對試用商品試用時(shí)在運(yùn)用時(shí)往往會(huì)沒有促銷人員主動(dòng)上來進(jìn)行促銷或者就是促銷人員太少根本就來不及迎接消費(fèi)者，使得有些消費(fèi)者試用后想咨詢商品的其它性能時(shí)，還要自己去找銷售人員，直接影響了消費(fèi)者的消費(fèi)心情，最終失去了一部分本有購買欲望的消費(fèi)者。

（四）以舊換新活動(dòng)中存在的問題

從以舊換新活動(dòng)的過程來看，如果大潤發(fā)超市單獨(dú)來做家用電器以舊換新活動(dòng)，那么超市將會(huì)遇到許多問題，以舊換新的新家用電器商品的價(jià)格太低，就很少有人來換；另外，換回來的舊家用電器，超市如果不迅速處理的話，就又將花費(fèi)超市一定的成本。

二、家電營業(yè)推廣解決問題的方法

（一）打折降價(jià)活動(dòng)中存在問題的解決方法

筆者認(rèn)為打折降價(jià)這種促銷方式應(yīng)該謹(jǐn)慎使用，大潤發(fā)超市家用電器促銷活動(dòng)太過頻繁使用這種促銷方式，過度依賴打折降價(jià)這種促銷方式，不但會(huì)降低產(chǎn)品企業(yè)的品牌形象，而且會(huì)不知不覺地進(jìn)入價(jià)格競爭的惡性循環(huán)中去。打折降價(jià)促銷短期內(nèi)雖然可以提升銷量，但是，促銷期結(jié)束后，隨著價(jià)位回升，該產(chǎn)品銷量會(huì)迅速下降，甚至成為滯銷品。因此應(yīng)該將家電商品的降價(jià)促銷周期由一個(gè)月一次該為一個(gè)季度一次，這樣就可以為自己促銷的家電商品留下更多打折降價(jià)的空間。而且，具體的促銷活動(dòng)時(shí)間一定要做市場調(diào)查，了解市場動(dòng)向，最好使促銷活動(dòng)做到，不僅自己的商品暢銷，而且使競爭對手的同類商品滯銷。

（二）贈(zèng)送禮品促中存在問題的解決方法

大潤發(fā)超市家用電器促銷也經(jīng)常使用贈(zèng)送禮品的方式，贈(zèng)送的禮品一般都是固定的，而且有些還是沒有什么吸引力的禮品。筆者認(rèn)為，這種贈(zèng)送禮品種類的選擇錯(cuò)誤，其原因是促銷活動(dòng)的目標(biāo)顧客群定位錯(cuò)誤導(dǎo)致的。大潤發(fā)超市家用電器促銷活動(dòng)在贈(zèng)送禮品的時(shí)候可以選擇一些比較受目標(biāo)顧客群體的歡迎，但是，贈(zèng)送禮品促銷畢竟是一種短期促銷行為，超市過多的贈(zèng)送禮品行為勢必會(huì)傷及超市形象和超市的發(fā)展，另外贈(zèng)送禮品促銷活動(dòng)的時(shí)間選擇也十分重要，一般家用電器商品節(jié)假日促銷較為合理。所以，我認(rèn)為這種促銷方式最好在節(jié)假日或者同行競爭爭奪市場激烈的時(shí)候使用比較有效果，除此之外，在促銷中贈(zèng)送的禮品種類最好不要太固定，畢竟不像企業(yè)為了提高自身品牌形象贈(zèng)送的禮品大多和自己銷售的產(chǎn)品有關(guān)聯(lián)，大潤發(fā)超市促銷贈(zèng)送禮品的種類可以多種選擇，畢竟每位顧客的需求是不一樣的。

（三）試用活動(dòng)中存在問題的解決方法

在大潤發(fā)超市的家用電器試用活動(dòng)中，大潤發(fā)超市應(yīng)該在家用電器柜臺(tái)處多增加促銷人員，不能為了節(jié)約人力成本而影響了促銷活動(dòng)的效果，因小失大，尤其是在銷售旺季，更應(yīng)該投入更多的人力。大潤發(fā)超市家用電器試用促銷時(shí)還應(yīng)注意以下兩點(diǎn)：一是試用的商品，確實(shí)具有獨(dú)特的賣點(diǎn)，能給消費(fèi)者帶來其它品牌無法承諾的利益點(diǎn)，這樣才能爭取新的消費(fèi)群，有些試用商品超市僅僅是為了消化庫存，商品本身沒有什么特殊的賣點(diǎn)，這種促銷活動(dòng)一般都會(huì)以失敗結(jié)束；二是考慮銷售淡旺季，一般來說，旺季到來之前實(shí)施最好，這樣就能吸引更多的消費(fèi)者。

（四）以舊換新活動(dòng)中存在問題的解決方法

大潤發(fā)超市家用電器以舊換新活動(dòng)，筆者認(rèn)為超市可以和一些知名品牌的家用電器生產(chǎn)廠商聯(lián)系，一起合作搞以舊換新的家用電器促銷活動(dòng)，不僅超市增加了客流量、單位消費(fèi)者的消費(fèi)量，減少了促銷成本對超市的壓力，對于家用電器的生產(chǎn)廠商來說，增加了其產(chǎn)品的銷售量，也增加了產(chǎn)品的市場占有率，可以說也是達(dá)到了雙盈的效果。但是，以舊換新本質(zhì)上還是降價(jià)，回收的舊品企業(yè)或商家?guī)缀鯖]有利潤可言。因此，以舊換新在促銷前大潤發(fā)超市和家用電器廠家必須做好成本核算。

（五）超市家用電器營業(yè)推廣活動(dòng)空間狹小的解決方法

超市與家用電器專賣商場家用電器銷售比較，我認(rèn)為超市由于是個(gè)綜合性的商場，故與家用電器專賣商場比較在家用電器銷售方面就沒有什么優(yōu)勢。但是，正是由于超市是個(gè)綜合性的商場，所以，超市的消費(fèi)群體也是綜合性的人群，這樣對于產(chǎn)品品牌的宣傳和建立產(chǎn)品品牌形象就有很大好處。而現(xiàn)在人們購買家用電器一般喜歡多種選擇之間互相對比，大潤發(fā)超市這種空間狹小導(dǎo)致商品種類范圍小的缺點(diǎn)，就直接影響到消費(fèi)者這種對比消費(fèi)的習(xí)慣，這樣就會(huì)失去一部分客流量。所以，大潤發(fā)超市在做家用電器促銷活動(dòng)的時(shí)候最好做一些市場調(diào)查，準(zhǔn)確判斷市場的大趨勢，比如最近市場上人們比較流行液晶電視機(jī)，而且人們現(xiàn)在家里用的電視機(jī)也都快到使用年限了，隨著液晶電視機(jī)的價(jià)格下降，人們已經(jīng)開始有購買液晶電視機(jī)的欲望。在這樣的趨勢下，大潤發(fā)超市可以利用節(jié)假日或者家用電器消費(fèi)旺季來開展一次液晶電視機(jī)為主題的促銷活動(dòng)，來增加超市的客流量和單位顧客的消費(fèi)額。這樣對市場上的大趨勢來針對性地做自己的家用電器促銷活動(dòng)，不僅可以彌補(bǔ)自身空間狹小的缺點(diǎn)，還可以有效地提高推廣活動(dòng)的效率，從而收到更好的效益。