“互聯(lián)網(wǎng)+”視閾下民宿推廣電商模式研究

孟雨霏 梁珺怡 王洋

摘 要：研究了民宿旅游APP在“互聯(lián)網(wǎng)+”視閾下的電子商務(wù)模式選擇和推廣策略。主要目的是選擇出適合民宿旅游APP的電子商務(wù)模式和推廣策略。從理論分析的角度出發(fā)，對民宿旅游APP的具體推廣內(nèi)容進(jìn)行了分析與說明，包括對當(dāng)今互聯(lián)網(wǎng)的經(jīng)濟(jì)技術(shù)背景的分析、電子商務(wù)模式的選擇的具體分析與結(jié)論、民宿旅游APP的推廣策略以及課題總結(jié)。研究意義在于對民宿旅游APP在互聯(lián)網(wǎng)大背景下的適應(yīng)及生存提出了合理的建議。

關(guān)鍵詞：民宿；電商平臺；推廣

1 背景

1.1 “互聯(lián)網(wǎng)+”背景

“互聯(lián)網(wǎng)+”就是“互聯(lián)網(wǎng)+各個傳統(tǒng)行業(yè)”，然而，這不僅僅是兩者的結(jié)合。相反，它利用信息通信技術(shù)和互聯(lián)網(wǎng)平臺，深度融合互聯(lián)網(wǎng)和傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，創(chuàng)造新的經(jīng)濟(jì)發(fā)展形態(tài)。“互聯(lián)網(wǎng)+”中的加號表示添加和聯(lián)合，意味著互聯(lián)網(wǎng)與傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的融合，傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)依托互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行深化的產(chǎn)業(yè)升級，利用互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)等特性，改變原有的生產(chǎn)結(jié)構(gòu)，提高產(chǎn)業(yè)效益，在新的機(jī)遇下使國家經(jīng)濟(jì)穩(wěn)步增長。

1.2 發(fā)展?fàn)顩r

相較電商營銷，傳統(tǒng)營銷模式以電視廣告、廣告牌、傳單為主，當(dāng)下看電視的人越來越少，且更容易讓年齡偏大的客戶群體接受，而電商平臺有更廣的受眾人群，全年齡范圍都可以看到并接受，且形式更加多樣化，電商平臺推廣以其多樣的形式充斥在現(xiàn)代人們的生活環(huán)境中，依托現(xiàn)有大數(shù)據(jù)分析，電商平臺推廣可以做到根據(jù)顧客歷史瀏覽的喜好進(jìn)行推薦的功能，但是存在問題有待解決，例如售后、維權(quán)、個人信息泄露等。二者相互依存存在，電商平臺暫時不可能完全取代傳統(tǒng)營銷模式，但電商平臺營銷的發(fā)展是不可逆的，其以更廣的覆蓋面積及多樣的形式，以便達(dá)到預(yù)期或超出預(yù)期的推廣效果。綜上，民宿作為近幾年漸漸流行起的產(chǎn)物，其受眾人群大部分為愿意嘗試新事物的年輕人，其集中在電商營銷模式覆蓋范圍下，且方式多樣、范圍廣，與此同時，當(dāng)電商平臺營銷全方位融入到我們的生活中，人們會自行的將其融入到傳統(tǒng)營銷中，例如口碑營銷等，所以應(yīng)當(dāng)選擇電商平臺營銷。

1.3 目的

面對激烈的旅游市場的競爭，民宿以其價格低廉、環(huán)境舒適、適用人群廣等特點(diǎn)，成為近幾年旅游住宿的發(fā)展趨勢，越來越多的愿意接受并嘗試該類住宿形式。但是，民宿作為C2C的一種典型運(yùn)行方式，其運(yùn)營存在的最顯著的問題是住宅的推廣，只有讓更多的人知道了解才會有更多的顧客。民宿APP作為民宿的媒介，是民宿集中的推廣平臺，其目的旨在推廣介紹民宿，為旅行者和房東提供一個交流的平臺，讓旅行者可以有平臺去集中了解比較每一家民宿。

2 電子商務(wù)模式的選擇

2.1 電子商務(wù)模式的選擇

目前，國內(nèi)最大的旅游短租網(wǎng)站為攜程網(wǎng)。其采取的電子商務(wù)銷售模式為OTA，攜程網(wǎng)所運(yùn)用的商業(yè)模式為“鼠標(biāo)”加“水泥”，是傳統(tǒng)商業(yè)模式與互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式的結(jié)合。而全球最大的民宿短租網(wǎng)站Airbnb所采取的電子商務(wù)模式為C2C，即Consumer to Consumer，消費(fèi)者對消費(fèi)者。而與Airbnb采取相同電子商務(wù)模式的還有eBAY和淘寶網(wǎng)。C2C模式的應(yīng)用所取得的成功，證明了這種電子商務(wù)模式的發(fā)展空間。由此可見，作為針對民宿與旅游方面的中介平臺，選擇的基本電子商務(wù)模式應(yīng)當(dāng)為C2C。

2.2 民宿C2C電子商務(wù)平臺的基本原理

階段一：出租房屋者將欲出租的房屋登記在社群服務(wù)器上。

階段二：租用民宿者透過入口網(wǎng)頁服務(wù)器得到房屋資料。

階段三：租用民宿者透過檢查出租房屋者的信用度后，選擇欲租住的民宿。

階段四：透過管理的交易平臺，完成資料記錄。

階段五：付款款項由第三方平臺保管。

階段六：入住所租民宿。

階段七：若民宿租住滿意，平臺將款項付給出租房屋者；若不滿意，第三方平臺將就款項問題聯(lián)合出租房屋者和租用民宿者進(jìn)行調(diào)節(jié)。

2.3 C2C電子商務(wù)平臺的優(yōu)勢

C2C電子商務(wù)模式在民宿旅游短租平臺上的優(yōu)勢比劣勢更加突出。C2C的優(yōu)勢體現(xiàn)在兩個方面。

（1）對于出租房屋者來說，費(fèi)用低，時間靈活且能夠合理利用資源。目前民宿房屋出租者大都是有閑置房屋資源或者有短期差旅計劃的中層商務(wù)人士，只需要繳納給平臺一定的費(fèi)用便可以將自己的閑置資源使用最大化。

（2）對于租用民宿者來說，價格便宜并且能夠最大化體驗當(dāng)?shù)厣?。能夠接受民宿的目?biāo)人群里，大學(xué)生占據(jù)了絕大多數(shù)比例，而價格是打動他們的主要因素。其次，民宿一般位于城市中交通便利、具有當(dāng)?shù)仫L(fēng)情最濃烈的位置，因此，出行的便捷以及當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)土人情也是打動人心的一大亮點(diǎn)。

2.4 C2C電子商務(wù)平臺的問題

同樣的C2C的劣勢表現(xiàn)得也尤為明顯，就是雙方提供信息得可信度和安全問題。國內(nèi)有一些不正規(guī)的短租平臺對于租賃雙方信息的審核并不嚴(yán)格，一度出現(xiàn)了房屋與描述不符、出租方侵犯租房者隱私等問題。

2.5 C2C電子商務(wù)平臺問題的解決方法

因此租賃雙方信息的審核問題成為APP需要解決的刻不容緩的問題。

（1）APP在信息安全與真實(shí)性方面應(yīng)當(dāng)雇傭?qū)I(yè)人員進(jìn)行身份審核以及對出租房屋者的房屋進(jìn)行實(shí)地考察。

（2）售后人員24小時在線，及時解決臨時出現(xiàn)的各種問題，調(diào)解租賃雙方，力爭達(dá)到雙方都滿意的結(jié)果。

（3）如果售后的調(diào)解令一方或者雙方都不滿意，雙方?jīng)Q定走法律途徑，如需平臺協(xié)助，則平臺將盡最大努力配合。

2.6 C2C電子商務(wù)平臺的盈利模式

平臺的盈利模式主要有以下四個方面：

（1）會員制服務(wù)收費(fèi)。指C2C為出租房屋者提供平臺認(rèn)證、民宿信息推薦等多種服務(wù)組合而收取的費(fèi)用。出租房屋者一次繳納一年的費(fèi)用，到期續(xù)費(fèi)，如若到期選擇不續(xù)費(fèi)，則不再享受會員制的多種服務(wù)。這種模式的收費(fèi)比較穩(wěn)定。

（2）交易提成。交易提成是C2C網(wǎng)站的主要利潤來源。從每筆已經(jīng)達(dá)成的交易中按一定比例抽取交易提成。

（3）廣告費(fèi)用。將網(wǎng)站上有價值的位置放置各類性廣告，根據(jù)網(wǎng)站流量和網(wǎng)站人群標(biāo)定廣告位價格，然后通過各種形式向合作客戶出售。

（4）支付環(huán)節(jié)收費(fèi)。租房屋者先將費(fèi)用打到電子商務(wù)平臺的賬戶上，待租用房屋者完城租用，再通知平臺將款項支付給出租民宿者。而平臺按照成交額的一定比例收取手續(xù)費(fèi)。

2.7 C2C的發(fā)展趨勢

據(jù)2009年12月25日中國電子商務(wù)研究中心發(fā)布的《2010中國電子商務(wù)100位CEO調(diào)查報告》顯示，有66位CEO表示未來B2C將代替C2C成為主要趨勢。而目前國內(nèi)外C2C的電子商務(wù)模式主要應(yīng)用于旅游和網(wǎng)購平臺，且發(fā)展?fàn)顩r良好。但是相比于C2C的個人對個人，B2C才是更具有專業(yè)性的。因此APP的發(fā)展期趨勢應(yīng)該是做成品牌效應(yīng)，并逐漸轉(zhuǎn)變成B2C模式。

3 民宿APP與網(wǎng)站的推廣策略

3.1 APP與網(wǎng)站策劃與建設(shè)階段

在APP與網(wǎng)站策劃與建設(shè)階段的推廣目標(biāo)是社交媒體營銷帶動初步知名度。因此，在這一階段選擇社交媒體的營銷推廣策略，合作的主要媒體有微博、微信和百度貼吧。其中微博的受眾較多并且影響力相較于微信和貼吧較大。具體的細(xì)節(jié)選擇微博的熱搜平臺、微信朋友圈和百度官方貼吧的置頂熱帖。

3.2 APP與網(wǎng)站發(fā)布初期

在APP與網(wǎng)站發(fā)布初期的推廣目標(biāo)是被主要搜索引擎收錄，使得用戶知道網(wǎng)站，并建立印象、獲得一定的訪問量。因此，在這一階段選擇的主要推廣策略是搜索引擎營銷和網(wǎng)絡(luò)廣告營銷。搜索引擎營銷選擇的合作網(wǎng)站應(yīng)是百度、谷歌一類的知名度高的大型搜索引擎和專業(yè)性較強(qiáng)的垂直搜索引擎。其具體細(xì)節(jié)包括關(guān)鍵詞和APP與網(wǎng)站描述。其中關(guān)鍵詞為民宿APP與網(wǎng)站描述為提供特色民宿，將中國特色建筑與中國傳統(tǒng)旅游相結(jié)合。特色化住房加上定制化服務(wù)，將特色住房與旅游相結(jié)合。而網(wǎng)絡(luò)廣告營銷選擇的合作商為新浪微博。具體細(xì)節(jié)包括兩個方面即廣告形式和廣告訴求。其中廣告形式為微博熱搜，廣告訴求是初步建立知名度。

3.3 APP與網(wǎng)站增長期

在APP與網(wǎng)站增長期的推廣目標(biāo)是建立穩(wěn)定客戶群，傳播口碑。為達(dá)到訴求，選擇的推廣方式是社交媒體營銷、搜索引擎營銷和官網(wǎng)及官方APP的結(jié)合。社交媒體營銷合作商為新浪微博，方式為話題熱搜置頂。搜索引擎營銷為百度、谷歌等搜索頁面的廣告置頂。而官網(wǎng)與官方APP的結(jié)合，則在官網(wǎng)上滾動播出最新消息，并不斷升級APP。

3.4 APP與網(wǎng)站穩(wěn)定期

在APP與官網(wǎng)穩(wěn)定期的目標(biāo)為培育客戶忠誠度，留住老客戶，發(fā)展新客戶。因此選擇官網(wǎng)和網(wǎng)絡(luò)廣告營銷。官網(wǎng)的具體細(xì)節(jié)即滾動播放最新的活動和消息。網(wǎng)絡(luò)廣告則是選擇與知名網(wǎng)站的廣告合作，網(wǎng)站預(yù)留出最佳位置即最佳廣告位，合作商們競價廣告位，出價高者得之。同樣的，我們網(wǎng)站也將參與競價其他知名網(wǎng)站的廣告位，為APP進(jìn)行持續(xù)并且力度極大的宣傳。

3.5 四個階段共同的推廣策略

包括APP與網(wǎng)站策劃與建設(shè)階段、APP與網(wǎng)站發(fā)布初期、APP與網(wǎng)站發(fā)展期和APP與網(wǎng)站穩(wěn)定期，都將采取許可email營銷的推廣策略。

（1）郵箱設(shè)置。

設(shè)置自動回復(fù)、電子簽名或名片。

（2）根據(jù)內(nèi)部列表進(jìn)行郵件內(nèi)容的設(shè)計。

符合郵件列表的內(nèi)容要素包括根據(jù)自己的APP進(jìn)行郵件模板設(shè)計并且以APP和網(wǎng)站推廣、品牌展示、產(chǎn)品推廣、促銷為目的的郵件。

郵件標(biāo)題：且行且住歡迎您。

廣告語：且行且住，且住且珍惜。

網(wǎng)站地址：http：//www.zlsqxqz.icoc.me/.

網(wǎng)站版權(quán)人：且行且住。

APP和網(wǎng)站內(nèi)容：提供特色民宿，將中國特色建筑與中國傳統(tǒng)旅游相結(jié)合。努力縮小不同地區(qū)房價的差距。給用戶提供物美價廉有特色的住房。接近當(dāng)?shù)鼐用竦纳盍?xí)慣，融入當(dāng)?shù)厣罘諊?。給用戶留下美得體驗。

APP和網(wǎng)站特色：特色化住房加上定制化服務(wù)，將特色住房與旅游相結(jié)合。在Airbnb的基礎(chǔ)上，增加特色住房，利用Airbnb的價格差距過大、收費(fèi)混亂的劣勢形成我們網(wǎng)站收費(fèi)透明、較小的房價差距的優(yōu)勢。

綜上所述，民宿旅游APP的推廣一共包括了社交媒體營銷、搜索引擎營銷、網(wǎng)絡(luò)廣告營銷、官網(wǎng)營銷和許可email營銷共五種營銷推廣策略。在“互聯(lián)網(wǎng)+”視閾下，網(wǎng)絡(luò)營銷比傳統(tǒng)營銷的效率更高、效果更加明顯。因此，網(wǎng)絡(luò)營銷所包含的策略是推廣民宿旅游APP的重要策略。

4 總結(jié)

民宿APP多采用C2C的電子商務(wù)模式，可以最大限度的突出民宿的優(yōu)點(diǎn)，為房東提供平臺發(fā)布房源，也讓消費(fèi)者放心消費(fèi)，方便其選擇適合自己的住房，與此同時旅行者可以感受到地道的當(dāng)?shù)厣钗幕?。APP及網(wǎng)站通過四部營銷策略，讓營銷從表面深入，針對性逐步增強(qiáng)，打開民宿APP的知名度和市場，較市場現(xiàn)有同類APP相比，該項目有更加完善的服務(wù)及體驗，且針對性更強(qiáng)集中于中國傳統(tǒng)特色。在“互聯(lián)網(wǎng)+”政策的推廣下網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展日漸成熟，同時電商平臺推廣的發(fā)展前景十分樂觀，逐漸成為當(dāng)下主流的推廣方式，盡管電商平臺推廣仍存在諸多問題，但在不斷更新發(fā)展的過程中會將此類問題弱化，且其目的及預(yù)期效果與民宿APP所期望的相通，所以電商平臺推廣以其便捷高效的特點(diǎn)和與APP相符的背景條件成為民宿APP首選的推廣方式。

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