長沙區(qū)域中央空調市場調研報告

文/本刊編輯部

作者 鄭建星

作者 郭彥兵

特別說明

本次調研數(shù)據(jù)，是集工廠總部、工廠辦事處、代理商、工程商、設計院等多方數(shù)據(jù)分析后得出的，對部分廠商的銷售結果的統(tǒng)計可能有所偏差，歡迎業(yè)內批評指正；

本次調研為本刊獨立調研結果，整個調研過程未得到任何企業(yè)和個人的費用贊助；

本刊實地走訪長沙廠家辦事處、渠道商、設計院等，以此了解整個湖南省中央空調市場情況；

本次長沙區(qū)域調研的品牌數(shù)據(jù)均由實地走訪市場調研所得，品牌銷售數(shù)據(jù)可能因項目金額劃分有所偏差；

本次調研數(shù)據(jù)僅作為暖通中央空調行業(yè)內部參考資料，不用于任何商業(yè)用途，因此任何企業(yè)及個人利用本次調研及相關區(qū)域市場報告所進行

的市場宣傳行為，以及由此出現(xiàn)任何形式的糾紛與本刊無關；

本報告作為行業(yè)內部交流資料，若有需求歡迎來電來函聯(lián)系；

在本次長沙區(qū)域走訪中，筆者得到眾多廠家、分公司、設計院和代理商、工程商的大力配合，在此表示衷心的感謝！

特別鳴謝

湖南美的暖通設備銷售有限公司

三菱電機空調影像設備（上海）有限公司長沙辦事處

三菱重工海爾（青島）空調機有限公司長沙辦事處

東元空調長沙辦事處

志高中央空調長沙分公司

科龍中央空調長沙辦事處

克萊門特捷練制冷設備湖南辦事處

廣東歐科空調制冷有限公司長沙辦事處

長沙勵萬暖通設備有限公司

長沙良格暖通設備有限公司

湖南德潤暖通科技有限公司

湖南吉坤機電設備有限公司

湖南惠通環(huán)境工程有限公司

衡東縣宜家空調地暖營銷中心

長沙，古稱潭州，別名“星城”。長沙是首批國家歷史文化名城，歷經(jīng)三千年城名、城址不變，有“屈賈之鄉(xiāng)”、“楚漢名城”、“瀟湘洙泗”之稱，存有馬王堆漢墓、四羊方尊、三國吳簡、岳麓書院、銅官窯等歷史遺跡，凝練出“經(jīng)世致用、兼收并蓄”的湖湘文化。

1 總體特征分析

全裝修時代不期而至

2018年3月15日，長沙市人民政府辦公廳發(fā)布《關于進一步推進新建商品住宅全裝修建設的通知》（以下簡稱通知）。劃定芙蓉區(qū)、天心區(qū)、岳麓區(qū)、開福區(qū)、雨花區(qū)行政區(qū)域內新供地的商品住宅項目，采用全裝修建設交付的比例不低于70%；望城區(qū)、長沙縣，瀏陽市、寧鄉(xiāng)市行政區(qū)域內新供地的商品住宅項目，采用全裝修建設交付的比例不低于30%。并且在銷售管理、監(jiān)管懲處、政策扶持方面均有明文通告。

在這則消息廣泛散布于朋友圈之際，湖南省住宅配套市場尚停留在不溫不火的階段。在恒大、綠地等大型房地產(chǎn)企業(yè)出售的精裝修住宅中，其配套的中央空調大都通過戰(zhàn)略集采的模式由房企向廠家采購，區(qū)域經(jīng)銷商基本沒有參與，再加上項目數(shù)量本來就不多，當?shù)厥袌鋈耸繉Ψ康禺a(chǎn)配套項目的關注度并不是很高。另一方面，很多精裝修樓盤在房屋交付時已經(jīng)完成了吊頂，使中央空調室內機和管道無法安裝，致使家裝零售市場損失了一部分的客戶群體。

一些房地產(chǎn)開發(fā)商甚至想出了折衷的辦法，在交付前安裝好中央空調的室內機和配套設備，外機則交由業(yè)主自行購買。這樣就給業(yè)主選擇安裝中央空調提供了方便，成本費用也不高，而且折算到房價中也容易被業(yè)主接受。

毋庸置疑，全裝修政策將會為家用中央空調的市場帶來全新的格局。

首先，全裝修政策能夠推動市場容量進一步擴大。《通知》建議：新建全裝修商品住宅項目應提供多個裝修方案。此項建議有利于消費者選擇切合自身需求的裝修模式，避免了開發(fā)商預先吊頂，造成業(yè)主想安裝中央空調但不得不重新裝修的困擾。家用中央空調必然是重要的可選項之一，在規(guī)范化全裝修政策的引導下，家用中央空調在房地產(chǎn)配套項目中的配置更加靈活，市場需求能夠得以充分體現(xiàn)。

其次，《通知》指出：新建全裝修商品住宅項目應按所售戶型1:1要求建設樣板房，樣板房應保留至項目交付完畢。可想而知，樣板房即將成為住宅配套市場的下一個風口，當?shù)匦袠I(yè)人士也注意到了這一點，頻頻提出打造家用中央空調樣板房的規(guī)劃。未來的銷售模式不是在小區(qū)或者在促銷活動中尋找客戶，而是在消費者買房的階段就已經(jīng)完成。

再者，也是最重要的一點，零售空間被壓縮，家裝渠道將會面臨洗牌。從《通知》生效后的第一批新建住房起，長沙地區(qū)的家用中央空調市場將以房地產(chǎn)商集中采購為主。體量小、沒有實力與開發(fā)商進行合作的經(jīng)銷商將難以生存。站在房地產(chǎn)商的角度來看，他們直接和廠家對接，能夠把價格壓得更低，他們更傾向于從廠家提貨，這樣一來，留給經(jīng)銷商的份額還會進一步減少。

全裝修政策帶來了機遇和挑戰(zhàn)，當?shù)匦袠I(yè)人士認識到了這一點，開始著力于開發(fā)房地產(chǎn)商資源，共同合作打造具有宣傳意義的樣板房項目，以求在新的市場環(huán)境中取得進一步發(fā)展。

房價上漲與人口流入帶來紅利

從2016年下半年開始，湖南地區(qū)的房價進入了持續(xù)上漲的階段。截至目前，省會長沙平均房價在12 000元/m2左右，并趨于穩(wěn)定，這一價格相比兩年前增長了近一倍。事實證明，中央空調市場走勢與房價往往呈正相關的關系，近兩年來，湖南中央空調市場體量迅猛增長。據(jù)《中央空調市場》監(jiān)測的數(shù)據(jù)顯示，2016年恰恰是湖南市場擺脫負增長的一年，當年增長12.14%，2017年增長更是高達26.69%，銷售規(guī)模全國占比從2015年的2.89%躍至2017年的3.38%。

房價上漲對中央空調的消費是具有推動性的，其作用在于住宅的價格高漲會改變消費者對中央空調產(chǎn)品的定位，并非房價越漲市場就越大。長沙的情況恰恰能夠證實這一點，2017年長沙市政府出臺了一系列調控措施來平抑房價，如限購、限房價、限競地價等。而中央空調行業(yè)持續(xù)高歌猛進，幾乎沒有受到影響。當?shù)匦袠I(yè)人士認為：限購政策的目的就如官方所說，在于保剛需和防止炒房。大部分人只有在自己居住的住宅里會考慮裝中央空調，投資性房產(chǎn)對中央空調的需求不大。而限房價更是保存了一般消費者的購買力，有利于客戶基數(shù)的擴大。限競地價是從源頭上控制房價的一種手段，在一定程度上控制了新建商品房的數(shù)量，但是對中央空調行業(yè)的影響幾乎沒有。

長沙作為二三線省會城市，2017年GDP為4 757.35億元，房價依然屬于偏低水平。政府倡導“要把長沙的房價比較優(yōu)勢轉化為長沙的創(chuàng)新發(fā)展優(yōu)勢?！蹦繕耸且暂^低的房價吸引人才，為地區(qū)經(jīng)濟的發(fā)展提供充足的人才保障。事實上，2017年長沙市凈流入27.29萬人，居民幸福指數(shù)常年處于前列。

人口增長除了能夠提升家裝零售的市場容量之外，對商業(yè)地產(chǎn)來說也是利好。龐大的消費群體能夠支撐更多商業(yè)綜合體的興建，進而提供大型的中央空調配套項目。綜合來說，長沙房價的合理漲幅間接地吸引著人口流入，對中央空調整體市場來說是一種相對良好的外部環(huán)境。

圖1 市場人士對2018年湖南市場預期

圖2 2017湖南區(qū)域中央空調市場容量分布

圖3 2015—2017年湖南中央空調市場容量及增速

圖4 2017年湖南區(qū)域品牌占有率分布

湘江新區(qū)提供新機遇

2015年4月8日，國務院正式批復同意設立湖南湘江新區(qū)，成為全國第12個、中部地區(qū)首個國家級新區(qū)。設立和建設湖南湘江新區(qū)，是省委、省政府貫徹落實習近平總書記考察湖南時的重要講話精神，打造“一帶一部”核心增長極的重大舉措，也是推動長沙在更高起點上融入“一帶一路”和長江經(jīng)濟帶等國家戰(zhàn)略的重要平臺。

從湘江新區(qū)政府招標信息可以看出，目前的招標項目多為規(guī)劃設計，參與單位以設計院為主，少有具體的設備采購項目。根據(jù)政府“三年出形象，五年成規(guī)模，十年樹標桿”的建設目標，2018年陸續(xù)會有部分項目出現(xiàn)，將為長沙中央空調市場帶來更多的機遇。

當?shù)亟?jīng)銷商透露，湘江新區(qū)已經(jīng)有少量的項目開始啟動，應該會在2018年出貨。未來幾年，湘江新區(qū)集中的基礎設施建設是一大利好，大大補充了公建項目的數(shù)量，給工程商提供了大量付款良好的優(yōu)質項目。而新區(qū)內規(guī)劃的高新產(chǎn)業(yè)、娛樂旅游、金融商務等多元化區(qū)塊為今后的中央空調配套帶來多樣化的需求。

2 品牌聲音

美的

隨著湖南市場基礎設施建設的逐漸飽和，公建項目建設也逐漸放緩。美的將目光轉移到了湖南地區(qū)的家裝零售市場。在這方面，美的在湖南縣級區(qū)域市場的渠道覆蓋率已經(jīng)達到了90%，并開始向鄉(xiāng)鎮(zhèn)級區(qū)域發(fā)展。在店面密度達到了一定程度后，美的將開始注重單店成活率，并推行適當?shù)姆龀终撸源颂岣叻召|量。而在營銷方式上，美的在湖南地區(qū)著手推進舒適家居集成，整合產(chǎn)品線，以此擴大銷售量、降低成本，力求讓利于消費者，提高產(chǎn)品的銷量。未來，湖南地區(qū)的工業(yè)項目將會有著不錯的表現(xiàn)，高科技工業(yè)領域將進駐湖南，成為美的占領市場的新焦點。

三菱電機

在過去的一年里，三菱電機實現(xiàn)了30%的增長，在湖南市場上穩(wěn)步發(fā)展。據(jù)三菱電機中央空調長沙辦事處岑丹表示，三菱電機在長株潭地區(qū)的銷量占湖南省總銷量的一半以上，頻頻中標一些精品項目，如株洲連城集團、中星辦公樓，這些則為三菱電機在湖南地區(qū)銷量的增長提供了動力。除此之外，湖南地區(qū)高層次的消費群體有所增加，也為三菱電機的發(fā)展注入了新的活力。渠道方面，2017年，三菱電機在湖南地市級區(qū)域開始鋪設網(wǎng)點，不斷拓展渠道；零售方面，相對于其他區(qū)域而言，湖南地區(qū)房價較為低廉，人們在考慮中央空調時，更加傾向于定位高端的合資品牌。產(chǎn)品的品質是奠定其市場走向的基石，三菱電機高端的產(chǎn)品體驗使其在家裝零售市場上取得了相對較高的增長。

三菱重工海爾

2017年，三菱重工海爾在湖南地區(qū)的發(fā)展勁頭十足，取得了十分優(yōu)異的市場成績。據(jù)了解，三菱重工海爾自2016年建立了基礎營銷模式后，2017年銷量實現(xiàn)倍增，在湖南地區(qū)的合資品牌中排名前列。渠道方面，依托于三菱重工海爾渠道體系的漸漸穩(wěn)固，以及在產(chǎn)品品質和口碑上的日臻完善，通過對渠道商進行合理地維護，三菱重工海爾在湖南市場上的品牌認知度得到不斷提高。基本上，三菱重工海爾在湖南省的每個縣都設立了專賣店，預計到年底，專賣店數(shù)量將超過70家。未來，三菱重工海爾表示，會將渠道網(wǎng)絡不斷發(fā)展，深化縣級市場，精耕細作，做好售后服務工作，為經(jīng)銷商營造寬松的營銷環(huán)境。

志高

2017年，志高中央空調以中小型項目為主，在湖南市場上取得了不錯的成績。渠道方面，志高中央空調將著重于三四線城市的開拓，走“農(nóng)村包圍城市”的道路，為地級市核心客戶打造穩(wěn)定的空氣解決方案，利用現(xiàn)有的渠道開發(fā)和跟進工程項目的發(fā)展。家裝零售方面，志高中央空調將利用健全的電商平臺，為當?shù)亟?jīng)銷商的發(fā)展做好后續(xù)服務，免去經(jīng)銷商的后顧之憂，實現(xiàn)快速增長。未來的2018年，是機遇與挑戰(zhàn)并行的一年，志高中央空調將會依托于產(chǎn)品的優(yōu)異質量和完善的服務，在湖南市場上穩(wěn)扎穩(wěn)打，將銷售規(guī)模再次提升至一個新的臺階。

東元

伴隨著公建項目市場的飽和，傳統(tǒng)水機廠家的發(fā)展受到了一定的影響。東元空調在湖南市場激烈的競爭環(huán)境下，積極應對市場做出相應的調整，依托自身產(chǎn)品的質量和渠道的忠誠，在湖南地區(qū)的水機市場上取得不錯的發(fā)展。面對激烈的市場競爭，東元一直貫徹對產(chǎn)品的專注和服務的提升，將產(chǎn)品的品質作為提高品牌知名度的捷徑。在營銷方面，東元緊抓節(jié)能的市場趨勢，不斷生產(chǎn)更加節(jié)能的新產(chǎn)品，力求在湖南市場上更上一層樓。2018年，東元將把目光轉移到湖南娛樂業(yè)項目的發(fā)展及區(qū)域項目的改造，在湖南地區(qū)樹立更多的標桿工程。

EK

相比家裝零售而言，在湖南市場上，EK空調將著力點放在了工裝市場。2017年，EK在湖南市場上中標了湘潭市中心醫(yī)院、婁底高鐵站等重點項目，為其提供了多臺離心機、螺桿機產(chǎn)品，品牌的美譽度和知名度得到了進一步的提升。近年來，EK空調在湖南區(qū)域公建項目上發(fā)力明顯，在家裝零售方面，也在積極地開拓發(fā)展。渠道建設方面，EK開拓表示將進一步提升品牌的研發(fā)能力和創(chuàng)新能力，為經(jīng)銷商提供最優(yōu)的產(chǎn)品方案和價格優(yōu)勢，同時，為廣大經(jīng)銷商提供全方位的技術與服務支持。2018年，EK空調將推出一系列舉措來提高品牌拉力，力求在湖南家裝零售市場上取得進一步發(fā)展。在大型工裝項目上，EK空調表示將提高參與度，在商業(yè)綜合體、醫(yī)院、學校等場所實現(xiàn)品牌價值。

克萊門特

2017年以來，克萊門特在湖南市場上增長較為迅猛，在公建項目上建樹頗多，中標了一批標桿工程，如：湖南本土較大的通程商業(yè)廣場、醴陵陶瓷會展館以及湖南省工會療養(yǎng)院等，品牌影響力得到了進一步的提升。憑借著地源熱泵成熟的技術優(yōu)勢，克萊門特在湖南區(qū)域中一直保持了優(yōu)良的客戶口碑。如今湖南地區(qū)房地產(chǎn)市場發(fā)展火熱，克萊門特對地產(chǎn)項目的付款方式表示擔憂，將暫不關注房地產(chǎn)項目的進展。面對水機市場下滑的態(tài)勢，湖南區(qū)域商業(yè)綜合體及寫字樓項目漸漸飽和，克萊門特表示將會著手豐富產(chǎn)品線，打造不一樣的競爭力。未來，克萊門特將會把目光聚焦在三四級市場以及小型的商業(yè)綜合體方面。同時，湖南地區(qū)工業(yè)廠房在未來將會集中搬遷，化工業(yè)將會集聚發(fā)展，這也是克萊門特業(yè)務拓展的一個方向。

科龍

早在2015年，科龍中央空調就進入了湖南市場。憑借著較高的性價比，科龍中央空調在湖南市場上成長快速，樹立了一批標桿工程，如：張家界交通指揮中心、湘潭電子商會大樓、安仁縣新行政辦公大樓等。作為起步較晚的品牌，科龍中央空調在湖南區(qū)域上精準地找到了自身的市場定位，以中小型項目為主，為客戶提供高性價比的配套服務，并不斷朝著家裝方向延伸。2018年，科龍中央空調將著力布局專賣店，在商場、小區(qū)樓盤等區(qū)域開設更多的專賣店，進一步強化終端建設，提高品牌的認可度。同時，科龍中央空調將吸收其他品牌的模式經(jīng)驗，將渠道布局完善起來，與其他品牌形成相輔相成的趨勢，提高在湖南市場上的品牌影響力。

3 家裝市場分析

相比往年，2017年，湖南省家裝零售市場取得了較為快速的發(fā)展。一方面，市場消費能力得到普遍提升，廣大消費者的消費意識逐漸成熟，家用中央空調日益普遍；另一方面，各大廠商廣泛鋪設渠道，在各個地級市甚至每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)都有銷售終端，極大地刺激了潛在客戶的消費。

風管機在三四級市場強勢

“湖南是一個風管機市場”，一位經(jīng)銷商脫口而出的這句話似乎過于絕對，畢竟單元機只占了整體市場份額的四分之一左右，低于多聯(lián)機。不過這也有一定道理，如果從銷售機組數(shù)量的多少和消費群體的大小而言，風管機確實勝出一籌。特別是在非中心城市，風管機幾乎是家裝零售市場的主力產(chǎn)品。

當?shù)匦袠I(yè)人士則從消費習慣解讀了這種現(xiàn)象，“從家用分體機到家用中央空調，風管機和家用分體機的價格差距最小，僅在客廳的話，兩者都能夠達到不錯的使用效果，所以更容易被大眾接受?！倍鴱暮鲜〉娜司鵊DP來看，長株潭三個行政區(qū)的人均年收入高于全國水平，長沙更是一枝獨秀，達到了39 009元，和普通地級市拉開了一定的差距。湖南省除了衡陽、岳陽外，其余地區(qū)全部低于兩萬元，消費水平的差異讓風管機在三四線城市的市場看起來更加寬廣。

不過，各大主流品牌在家裝零售市場的側重點還是在小多聯(lián)產(chǎn)品方面，他們也都認為，多聯(lián)機才是家裝零售市場未來的方向。未來，隨著經(jīng)濟進一步的發(fā)展，居民的生活、消費水平將會不斷提高，多聯(lián)機在家裝零售市場中的地位可能會更加凸顯。

渠道格局逐漸成熟

長期以來，大金在渠道建設上取得了巨大成功，在日系多聯(lián)機品牌中坐穩(wěn)頭把交椅。格力的專賣店更是遍布鄉(xiāng)鎮(zhèn)甚至農(nóng)村，在湖南地區(qū)，格力風管機的銷量穩(wěn)居行業(yè)第一?？梢哉f，湖南市場主流品牌的渠道基本覆蓋了各個地級市，市場格局已經(jīng)穩(wěn)固。

長株潭核心區(qū)域市場已經(jīng)被充分開發(fā)，廠商之間的關系也十分穩(wěn)固，大戶經(jīng)銷商憑借多年的深耕，在市場上的口碑和地位都難以被撼動。相對而言，其周邊市場還有一定開發(fā)空間，尤其是具有一定價格優(yōu)勢的國產(chǎn)品牌，在三四線城市更容易打開市場。

經(jīng)銷商不斷洗牌是市場發(fā)展趨于成熟的一個標志，對于家裝零售經(jīng)銷商來說，無法達到預期的銷量很可能支撐不了店面和人員的成本。據(jù)當?shù)匦袠I(yè)人士估算，在長沙比較好的地段開設一家中等規(guī)模的專賣店，一年需要做到300萬元銷量才能回本。大戶經(jīng)銷商基本在長沙地區(qū)根深蒂固，中型經(jīng)銷商繼續(xù)發(fā)展有一定難度，而剩下的“跑單幫”或者“背包客”也能生存下去。當然，隨著全裝修政策的到來，市場也會帶來一輪新的洗牌。

比起經(jīng)銷商的不斷更迭，傳統(tǒng)的銷售方式顯得有些老舊。掃樓需要更多的人力、物力，某位當?shù)氐慕?jīng)銷商表示，在小區(qū)樓盤跑一圈并不一定能簽單，而要裝中央空調的客戶卻可能聯(lián)系不上業(yè)務員，不如在新建小區(qū)內開設網(wǎng)點，方便定點跟進小區(qū)的家庭用戶。值得一提的是，長沙勵萬暖通設備有限公司則成功地用網(wǎng)絡營銷打開市場，利用了各大網(wǎng)絡平臺的傳播渠道吸引了大量客戶群體，是值得借鑒的一種新模式。

圖5 2017年湖南區(qū)域家裝市場品牌占有率

長沙良格暖通設備有限公司成立于2001年，是一家專業(yè)銷售、專業(yè)設計、專業(yè)安裝、專業(yè)維護中央空調的公司。公司以誠信為本，以產(chǎn)品質量為核心，以信譽求生存，以創(chuàng)新求發(fā)展，一直承諾價格實惠，誠信服務，為每位客戶創(chuàng)造更舒適的生活空間。

2005年，正值格力突飛猛進的時期，良格暖通看準市場機遇，開始做格力的家裝產(chǎn)品。在總經(jīng)理羅瑯的帶領下，良格暖通的業(yè)績增長飛速，在湖南地區(qū)打響了名聲，樹立了一大批樣板工程。而在接下來的幾年里，隨著餐飲娛樂業(yè)的蓬勃發(fā)展，良格暖通開始在工裝市場上發(fā)力，取得了不錯的市場業(yè)績，得到了客戶的認可和關注。

面對2017年的中央空調行業(yè)，羅瑯表示，相較于2016年，公司業(yè)績略有上升，但利潤率卻越來越低。究其原因，羅瑯告訴《中央空調市場》：“一方面，湖南地區(qū)項目的付款方式不好，讓經(jīng)銷商沒有辦法放開手腳去干；另一方面，‘跑單幫’的活躍嚴重影響了市場秩序，對企業(yè)的發(fā)展影響很大。”如今，面對市場發(fā)展的弊端，良格暖通將依托自身在湖南市場上的影響力以及優(yōu)良的客戶口碑，積極應對低迷的市場環(huán)境，與長期合作的施工隊伍一起為客戶提供最優(yōu)的中央空調解決方案。

在公司未來的運營上，良格暖通將會穩(wěn)扎穩(wěn)打，不斷開拓市場，加強與地產(chǎn)配套的聯(lián)系。在目前家裝零售市場火熱的市場環(huán)境下，做好品牌的營銷活動，通過讓利給消費者，良格暖通將不斷拉近與消費者的距離，更好地促進品牌的推廣。

長沙勵萬暖通設備有限公司是一家集中央空調、通風和采暖系統(tǒng)銷售、設計、安裝、售后于一體的集成家居舒適系統(tǒng)的服務供應商。公司主要業(yè)務包括中央空調系統(tǒng)，中央采暖及熱水系統(tǒng)，中央新風系統(tǒng)以及中央水處理系統(tǒng)，客戶主要為住宅、別墅、洋房、公寓及寫字樓等。

作為美的中央空調的核心經(jīng)銷商，2017年長沙勵萬暖通設備有限公司銷售額達到3 000萬元，較2016年相比增長50%。長沙勵萬暖通設備有限公司總經(jīng)理張宏表示：“在美的產(chǎn)品集成化思路的帶領下，勵萬暖通在2017年初開始轉型，由單一化產(chǎn)品向集成化方向發(fā)展。在銷售中央空調產(chǎn)品的帶動下，推動消費市場的配套集成，形成系統(tǒng)的產(chǎn)品配套服務，一方面提高了公司的銷售業(yè)績，另一方面，對品牌影響力的提升也起到一定的積極作用?！?/p>

值得一提的是，勵萬暖通的營銷模式有別于市場上傳統(tǒng)的營銷模式。勵萬暖通采用的是網(wǎng)絡營銷，搭建自己的網(wǎng)站，依托于網(wǎng)絡高速的傳播能力和推廣力量，不僅在長沙本地能夠將產(chǎn)品銷售出去，也能吸引到全國各地的客戶，形成線上與線下相結合，線上推廣、線下體驗的營銷模式。如今，勵萬暖通在網(wǎng)站建設、微信客戶端、網(wǎng)易、知乎等版塊都有著自己的營銷界面。

在安裝售后服務方面，勵萬暖通連續(xù)三年獲得“統(tǒng)一安全安裝金獎”，得到了市場的認可。同時，公司內部制定安全安裝流程，聘請專業(yè)的工程監(jiān)理，所有的員工實行責任制，確保每個環(huán)節(jié)安全無憂。通過這樣的方式，雖然企業(yè)成本有所增加，但似乎勵萬暖通在湖南地區(qū)的名氣缺越來越響，贏得了市場的普遍認可。

面對未來，張宏表示，勵萬能做的就是順應市場，改變方向，抓住機遇，迎接挑戰(zhàn)。“以高于同行的服務水平為客戶創(chuàng)造價值”是勵萬暖通的經(jīng)營理念。憑借多年從事暖通安裝的專業(yè)施工隊伍以及完整的質量保障和售后服務體系，勵萬暖通堅持精選質量最好、性價比最高、售后服務最完善的產(chǎn)品來滿足客戶的需求。

湖南惠通環(huán)境工程有限公司，其前身是湖南群益空調設備有限公司，是一家專業(yè)從事空調、電器銷售及相關服務的貿(mào)易型企業(yè)，在湖南整個空調電器銷售領域享有極高的聲譽。湖南惠通環(huán)境工程有限公司憑借專業(yè)的服務和經(jīng)驗優(yōu)勢，在湖南市場上辛勤耕耘，旨在為客戶創(chuàng)造完美的人居環(huán)境。

作為美的在湖南市場上的核心代理商，湖南惠通環(huán)境工程有限公司自成立以來，每年都保持著穩(wěn)定的增長，市場影響力不斷增強。2017年，湖南惠通公司的出貨額達4 000萬元，表現(xiàn)較為搶眼。目前，湖南惠通公司在三湘家電城、三湘汽配城、萬家麗路、東塘、候家塘等地均設有專業(yè)家用空調自營門店，而且門店的數(shù)量仍在不斷地增加之中。

湖南惠通環(huán)境工程有限公司總經(jīng)理趙小東告訴《中央空調市場》：“2017年，湖南市場整體的表現(xiàn)維持在穩(wěn)定的狀態(tài)，工裝的占比略有下降，但不影響整體的市場發(fā)展。湖南惠通環(huán)境工程有限公司接觸較多的是政府項目，在醫(yī)療、衛(wèi)生、教育等公建項目上表現(xiàn)較好。隨著城市回流人口逐漸增多，房地產(chǎn)建設項目向二三線城市延伸，在一定程度上提升了地級市區(qū)域市場的空調銷量。”

未來，湖南惠通環(huán)境工程有限公司將會加大整合力度，在零售市場上不斷提高市場銷量，將有效信息轉化為銷量，提高服務質量，依托分銷體系，完善信息，實行點對點扶持，將安裝服務工作努力做到讓客戶滿意。此外，惠通公司還將緊跟美的產(chǎn)品集成化的策略，為客戶提供一整套完善的消費服務體系，實現(xiàn)業(yè)績的飛速提升。

在2013年開始與海信中央空調合作之前，曹軍輝已經(jīng)初步涉入中央空調行業(yè)，同時也做過其他品牌的經(jīng)銷商。在市場打拼的過程中，海信中央空調對經(jīng)銷商的扶持和關照讓曹軍輝深感溫暖，而且在開店、營銷以及技術上出現(xiàn)問題，都會有廠家的人來幫助解決。曹軍輝對此體會最深的一件事是在合作之初，自己的公司也才剛剛起步，在一個項目上遇到了難題，這時海信中央空調的技術人員專程趕到衡東縣來解決問題。正是海信中央空調的負責態(tài)度，支持著曹軍輝在當?shù)厥袌鍪斋@了客戶的信任與口碑。

至今，曹軍輝對海信中央空調某位領導所說的一句話仍然記憶猶新，那就是“我們是經(jīng)銷商的服務生?！?/p>

衡東縣宜家空調地暖營銷中心之所以能夠做大做強，得益于在設計、安裝、售后方面均秉持著高標準和嚴要求。在設計方面，曹軍輝要求公司暖通設計師設身處地站在客戶的角度，充分考慮到客戶前期的投入成本和后期的使用費用以及使用效果。

在安裝上，衡東縣宜家空調地暖營銷中心擁有自己的安裝團隊，目前隊伍規(guī)模達到12人。而且，衡東宜家根據(jù)實際情況，在3年中7次調整安裝工藝，做到精益求精，使得安裝團隊的技術在衡陽市排名靠前。曹軍輝深知，優(yōu)秀的安裝工藝是公司發(fā)展的基石。

曹軍輝同樣重視售后服務，凡是有報修電話都會在第一時間解決。曹軍輝以身作則，給員工們樹立了很好的榜樣。有一次在大年三十，有位客戶打電話來說空調不啟動，曹軍輝立馬趕到客戶的家里，才知道客戶是很久未使用空調，忘記了怎么去開機。即使是這樣的小問題，衡東宜家都急客戶之所需，盡心盡力地服務好每一位客戶。

目前，衡東縣宜家空調地暖營銷中心在衡陽開設了3家店面，擁有20多人的一個團隊，成為當?shù)財?shù)一數(shù)二的大戶經(jīng)銷商。未來，衡東縣宜家空調地暖營銷中心還會攜手海信進一步開拓市場，獲取更好的發(fā)展。

4 工裝市場分析

2017年，湖南政府公建類項目并沒有明顯增長，民生類項目諸如學校、醫(yī)院、體育場館等是政府主要的投資建設對象。其中，中小學校的付款方式差強人意，一般以墊資為主，高校因為有獨立的資金預算，情況相對要好。近兩年是湖南省基礎醫(yī)療設施快速補充的階段，各個地級市、鄉(xiāng)鎮(zhèn)的公建醫(yī)院與衛(wèi)生所的新建數(shù)量非常龐大，它們對中央空調水機、多聯(lián)機和末端設備的需求量非?？捎^。有行業(yè)人士認為，湖南省醫(yī)療項目的集中建設已經(jīng)進入后半程，在未來兩年基本能夠完成地方所需的醫(yī)療設施建設，在此之后，醫(yī)院配套的中央空調項目就不會有這么多了。

值得一提的是，長沙市的地鐵項目是很多廠家關注的焦點。目前，長沙市在運行的地鐵只有1號線、2號線，仍有3、4、5、6號線與1、2號線延長線在建，未來將是一塊令人矚目的項目市場。

商業(yè)地產(chǎn)市場邁入了新的階段。在大量興建之后，寫字樓項目趨于飽和，市場上已經(jīng)出現(xiàn)部分寫字樓項目的價格低于住宅的情況。長沙近期新建的辦公樓項目基本都不是獨立項目，而是屬于商業(yè)綜合體的一部分，大規(guī)模的寫字樓集群已經(jīng)很少出現(xiàn)。在其他地級市，中小型商業(yè)綜合體仍然在不斷興建，相關配套設施的需求還在升溫。雖然商業(yè)地產(chǎn)配套項目的市場空間很大，但是經(jīng)銷商卻盡量地不去接觸此類項目，不良的付款方式會給經(jīng)銷商的資金流轉帶來隱憂是主要原因，頻繁的價格戰(zhàn)又導致利潤空間被進一步壓縮，所以成熟的經(jīng)銷商都在尋找付款良好、競爭有序的優(yōu)質項目。

湖南吉坤機電設備有限公司成立于2012年，是一家專注于中央空調銷售、安裝、維修業(yè)務的公司。公司專業(yè)承接大中型中央空調系統(tǒng)、家用中央空調系統(tǒng)的安裝及維護、工廠及酒店中央熱水工程、家用熱水工程。在湖南市場深耕多年，公司有著極深的暖通行業(yè)積淀。憑借著雄厚的專業(yè)技術力量和嚴謹、細致的工作作風，湖南吉坤成功在行業(yè)及用戶心中樹立起了良好的信譽，而這些成績的取得，全要仰仗于吉坤機電身后的這位掌舵人。

許堅，即是湖南吉坤機電設備有限公司的掌舵人。作為湖南市場上的資深經(jīng)銷商，許堅曾在東元、丹佛斯以及格力等品牌廠家工作，多年的從業(yè)經(jīng)驗和對品牌產(chǎn)品的熟絡，令許堅在湖南市場上做事游刃有余。面對湖南地區(qū)項目活躍度不高的情況，許堅積極調整市場規(guī)劃，以工裝項目為主，專注于中小型項目的開發(fā)。雖然公建項目的利潤不高，但是風險性很低，不會影響企業(yè)的正常運轉。作為東元空調在湖南市場的核心經(jīng)銷商，許堅堅持自己穩(wěn)重謹慎的行事風格，在湖南市場上深耕細作，打造了一片屬于自己的天地。

面對現(xiàn)如今家裝市場的火熱，許堅表示會堅持自己的工裝之路。一是因為自己熟悉工裝的品牌，對工裝的把握力度能夠做到有的放矢；二是自身的家裝服務跟不上，自身的專業(yè)性要求他堅守在工裝的路上，這不僅是對工程商的負責，更是對自己的負責。在談到對未來公司管理上的設想時，許堅表示，要改善公司的管理方式，依靠自身多年的經(jīng)驗積累，提升自身的專業(yè)性和創(chuàng)新能力，朝著更合理的方向發(fā)展。

以“專注、專心、專業(yè)”作為公司的宗旨，務求讓客戶得到最稱心滿意的服務。保持著對行業(yè)一份永恒的堅持，腳踏實地地尋求自己的成功之道，這是吉坤機電面向社會展現(xiàn)出來的新的風采。

雖然與EK空調的合作時間并不長，但是湖南德潤暖通科技有限公司已經(jīng)成為了EK空調在湖南地區(qū)的核心經(jīng)銷商。為什么德潤暖通成長的速度這么快？總經(jīng)理林繼春解釋說，EK空調對經(jīng)銷商進行大力支持，始終將經(jīng)銷商的利益放在第一位，這讓他極為感動。

2013年，德潤暖通與EK空調達成合作。憑借著產(chǎn)品的質量和自身成功的經(jīng)營理念，德潤暖通成長快速，公司規(guī)模在不斷擴大的同時，也逐漸在湖南市場上站穩(wěn)了腳跟。如今，德潤暖通不僅是EK空調的合作伙伴，還成立了中央空調一站式采購平臺，在湖南市場上十分活躍。

在售后安裝方面，秉承著EK空調的服務理念，德潤暖通一直堅持執(zhí)行售后市場“6S”的服務標準。從維修、保養(yǎng)、水處理、節(jié)能、二手設備回收、租賃6個方面，為中央空調客戶提供最優(yōu)的售后保障。通過與中央空調廠家對接，進行中央空調的維修工作。對舊產(chǎn)品的回收清洗，二次升級翻新，在告知消費者真實信息的情況下，將產(chǎn)品進行再次利用，在一定程度上保證了資源的循環(huán)利用。在租賃業(yè)務上，通過墊付押金，為客戶提供中央空調的租賃業(yè)務。

未來，德潤暖通在市場競爭環(huán)境激烈的情況下，積極備戰(zhàn)產(chǎn)業(yè)升級?！白錾蝗缱鍪?，做熟能夠創(chuàng)新”，在售后服務能力漸漸成熟起來后，德潤暖通在水處理保養(yǎng)的項目上積極創(chuàng)新，尋求合作伙伴，為產(chǎn)品的防銹除垢貢獻自己的一份力量。面對未來的市場環(huán)境，林繼春表示，會跟隨本心，繼續(xù)在湖南市場上做大做強。

5 機型特征分析

湖南省公建項目增長放緩，商業(yè)地產(chǎn)在中心城市面臨飽和等因素導致冷水機組市場發(fā)展緩慢。同時，在商業(yè)地產(chǎn)領域，多聯(lián)機不斷侵蝕模塊機和螺桿機的市場份額。另一方面，新增項目源源不斷，各個地方政府主導的民生類項目陸續(xù)涌現(xiàn)，各大地產(chǎn)商也在向三四線城市拓展。

離心機是傳統(tǒng)美系品牌穩(wěn)固的陣地，江森自控約克、麥克維爾、開利、特靈等品牌占據(jù)離心機市場份額的70%以上。其中，特靈在離心機市場的占有量保持第一，在大型、超大型項目中表現(xiàn)突出。麥克維爾在中小型市場上優(yōu)勢更加明顯，以超過億元的總銷售額位居美系水機品牌首位。

多聯(lián)機市場增幅巨大，在全部機型市場中占有33.4%的市場份額，領跑整個行業(yè)。得益于家裝零售市場的飛速發(fā)展，多聯(lián)機還有巨大的市場潛力有待開發(fā)，并且在接下來全裝修政策主導的住宅配套市場上，多聯(lián)機依然是主角。

和大部分地區(qū)的情況類似，大金在多聯(lián)機市場上占據(jù)統(tǒng)治地位，其業(yè)績主要集中在家裝零售上。日立緊隨其后，在零售渠道以及工程項目中的發(fā)展較為可觀。東芝在工裝市場上表現(xiàn)突出，樹立了眾多標桿工程。三菱重工海爾攀升的速度非?？欤诹闶矍赖拇罱ㄉ馅呌谕晟?。國產(chǎn)品牌中美的、格力在多聯(lián)機市場同樣非常強勢，兩者在家電領域的品牌拉力是不可動搖的先天優(yōu)勢，無論在家裝零售還是公建項目上都站在了一定的高度。

單元機方面，湖南省三四級市場對家裝零售市場作出了重要的貢獻，不過酒店、餐飲等中小型項目在一段時間的快速發(fā)展之后逐漸歸于平穩(wěn)?？傮w而言，單元機市場表現(xiàn)良好，更多是依托家裝市場穩(wěn)步發(fā)展。國產(chǎn)品牌在單元機市場的地位不可動搖，格力銷量穩(wěn)居第一。

地源熱泵在全國范圍內的市場份額逐漸減少，湖南也不例外，應用項目主要集中在公建項目和私人別墅。其中，私人別墅的地源熱泵項目較為多見，克萊門特在這一領域比較活躍。值得一提的是，長沙市規(guī)劃設計院正在牽頭規(guī)劃江水源熱泵項目，能夠以可再生資源解決附近區(qū)域的供暖問題。

圖6 2017湖南區(qū)域中央空調主流機型占比

6 編輯感言

三湘大市場

作者 鄭建星

“我在一個經(jīng)銷商這兒，在三湘大市場這邊，你到這邊，我給你發(fā)個定位?！碑旑愃频脑捴貜腿?，筆者不得不好好打量一下這片雜亂無章的批發(fā)市場。

類似于小縣城的商業(yè)中心，這里的商鋪一家挨著一家，擠擠挨挨，一條街道上售賣的全部都是競品。在中央空調片區(qū)走上二十步，就可以走過美的、格力、海爾以及日系多聯(lián)機等不同品牌的專賣店，就品牌集中度而言，這兒比制冷展都有過之而無不及。不過，每個門面，每塊廣告牌，幾乎沒有任何本質上的不同，甚至讓人覺得不同品牌的標志都沒有什么區(qū)分度可言。當各個品牌的logo連綿成片，尤其是藍色商標成為重災區(qū)的場景可想而知。在此，筆者建議各大品牌可以考慮一下其他的顏色了。

在規(guī)格略高的高層商場內，不乏中央空調核心經(jīng)銷商的店面，內部空間和產(chǎn)品展示令人賞心悅目。其實，批發(fā)市場的客流量并不算很大，這里更多的是這些大戶經(jīng)銷商整個公司的辦公及會談場所。一周時間下來，筆者在這里見到了數(shù)位廠家辦事處的負責人，他們借用此處辦公，處理一些業(yè)務，可見廠商之間的關系十分緊密。

在其他地區(qū)，這種情況還不多見，中央空調行業(yè)的銷售終端會有一個集中點，但是把廠家人員吸引過來卻很難。值得一提的是，三湘大市場旁邊有一家不錯的飯館，名字記不大清，只記得在吃飯的時候，鄰座也在討論關于中央空調的話題，行業(yè)氛圍天然的濃厚。

有這樣的地方總是好事，筆者也道不明具體好在哪里，以硅谷之于高科技產(chǎn)業(yè)作為類比的話，似乎有些夸大了，但總歸是為筆者走訪市場提供了方便。

湘地的氣息

作者 郭彥兵

湘地的田野，讓我想起了沈從文。

起伏的水田，破舊的田間小屋，標準的湘西氣息，你能想到那些悠然的午后，船家少女和老船夫搖槳送客，由此延伸到鄉(xiāng)土人家心靈的純凈和質樸，以及那句“他也許再也不回來了，也許明天就回來”的呼喚。這時候，你想端一碗酒，敬這片腳下的熱土。

而湘地的城市，迥然釋放了它的火熱奔放。

從橘子頭橋驅車向東，高大建筑像油畫一樣奔涌而來，裹挾著風的威力，倒入你的懷里，讓你忍不住想寵溺。而到了晚上，漫天的霓虹將那些高大建筑包裹照亮，辛勤的人兒從四面八方走向大街，大家呼朋喚友，悠閑地散落在街角各地，開啟一天的幸福生活。這就是長沙的包容和大度，印證著它超越其他城市的幸福。

就是在這一動一靜的平衡里，各行各業(yè)得以迅速成長。作為遠道而來的來訪者，行業(yè)的友人就像長沙這座城市一樣熱情開朗。保利國際廣場、碧云天寫字樓、三湘大市場，在城市各個地方的奔波中，在與行業(yè)友人的交流中，游動的思維在記下長沙不夜美景的同時，更了解到了它的內在。中央空調作為南方城市必備的生活電器，在長沙地區(qū)不高的房價里，人們有多余的心思來關注市場的發(fā)展。在我走訪的經(jīng)銷商及辦事處中，行業(yè)人士都用“增長”這個詞定義著過去一年來市場的發(fā)展，在為他們高興的同時，也傾聽著他們?yōu)閷淼陌l(fā)展布局、規(guī)劃。

就是在這樣為期一周的來往中，長沙市場的輪廓漸漸清晰完整，我對行業(yè)的理解也漸漸豐富了起來。在感慨市場變化莫測的同時，我也看到行業(yè)人士對湖南市場的諸多期望，倒是對這些勇敢的人兒心存欽佩了。