法務(wù)溝通的原則與策略

文《法人》特約撰稿 陶光輝

溝通，歷來為有經(jīng)驗(yàn)的法務(wù)所重視，但是，溝通的方法論如何，有很大的思考空間

溝通，是法務(wù)人員工作得以順利開展及取得有效成績的基石?？梢哉f，在法務(wù)實(shí)際工作中，溝通的重要性不亞于法律技能的重要性。

但是，大多數(shù)只強(qiáng)調(diào)溝通的重要，或大談錯誤溝通會產(chǎn)生的種種弊端，卻很少有人細(xì)談法務(wù)為何需要溝通以及應(yīng)當(dāng)如何溝通。法務(wù)溝通的效能，取決于企業(yè)法務(wù)人員對其工作的深層認(rèn)識以及對溝通原則與策略的把握。

法務(wù)工作的環(huán)境掃描

有效商務(wù)溝通的核心要素之一即是辨識溝通環(huán)境。“到什么山，唱什么歌”。組織中的任何個人或團(tuán)體要正確接收和傳送信息，首先便要認(rèn)識周圍的環(huán)境。法務(wù)人員的工作環(huán)境是法務(wù)溝通的基礎(chǔ)。

對法務(wù)工作的環(huán)境進(jìn)行掃描，不僅有助于加強(qiáng)對法務(wù)工作的認(rèn)識，而且有利于提高法務(wù)溝通的效能。法務(wù)工作是一種在滿足企業(yè)對法律需求的部門工作，其本質(zhì)是管理層運(yùn)用法律進(jìn)行管理的體現(xiàn)。在企業(yè)中，法律要得以正確實(shí)施，法律資源要得以適當(dāng)運(yùn)用，需要合適的專業(yè)人才予以執(zhí)行?？梢?，法務(wù)溝通不是法律知識的交流，而是在一個法治環(huán)境下，法律資源運(yùn)用信息的交流。這是法務(wù)這種工作的大環(huán)境，也是法務(wù)溝通工作的大前提。

企業(yè)作為一種營利性組織，本身有其統(tǒng)一的目標(biāo)，即為獲取利潤而存在。企業(yè)全體人員本應(yīng)在該目標(biāo)下一致行動。但基于專業(yè)分工和管理層級的需要，企業(yè)內(nèi)被分成了不同的部門。法務(wù)部被設(shè)計成專管法律資源的部門。它與企業(yè)其他部門的關(guān)系，特別是業(yè)務(wù)部門的關(guān)系，隨企業(yè)管理層的認(rèn)知以及外部環(huán)境的不同而起伏不定。有的企業(yè)視法務(wù)部為核心，有的企業(yè)視法務(wù)部為補(bǔ)充，有的企業(yè)視法務(wù)部為一般性部門。部門地位，可能是法務(wù)進(jìn)行溝通時的一道利器，也可能會是一個障礙。這是法務(wù)溝通不得不面臨的軟環(huán)境。如在一個只有3個人的法務(wù)部，要想說服業(yè)務(wù)部門接受對合同的修改意見，比起有20個人的法務(wù)團(tuán)隊，其難度無疑要大。

按照企業(yè)內(nèi)法務(wù)與業(yè)務(wù)的遠(yuǎn)近程度，法務(wù)工作可分為支持型的交易法務(wù)、保障型的合規(guī)法務(wù)以及糾紛解決型的訴訟/仲裁法務(wù)。這種分類方式是一種較為新型的分類。它更好地反映了法律（廣義的法律，包括政策、社會責(zé)任等）在企業(yè)中的不同運(yùn)用，突出了不同的專業(yè)屬性。

交易法務(wù)是傳統(tǒng)意義上的合同、并購等工作，與具體業(yè)務(wù)緊密相關(guān)。合規(guī)法務(wù)可以包括企業(yè)合規(guī)管理、風(fēng)險控制、公司治理等工作，站在整體業(yè)務(wù)層面。訴訟/仲裁法務(wù)則屬于傳統(tǒng)的律師工作，是由業(yè)務(wù)與預(yù)期不一致產(chǎn)生的派生事務(wù)。三種法律工作，離業(yè)務(wù)的關(guān)系在逐漸減弱，法律專業(yè)性在逐漸增強(qiáng)。不同種類的法務(wù)工作，要求不同的溝通方式，這是分析法務(wù)溝通技巧的一個核心。

法務(wù)溝通的動力機(jī)制

法務(wù)溝通的成效一方面由法務(wù)工作環(huán)境決定，另一方面也由法務(wù)人員自身理念和方法決定。一般來說，越是主動思考、主動工作的法務(wù)人員，其總越會積極溝通。溝通的心態(tài)和溝通的次數(shù)，彌補(bǔ)了溝通技巧的不足。不同的法務(wù)人員，其主觀能動性必然影響法務(wù)溝通的效果。

但是，剖析法務(wù)溝通的通用技巧，不能寄托于單個法務(wù)人員高超的“溝通藝術(shù)”或煩人的“溝通頻率”，而是要分析如何形成法務(wù)人員的主觀能動力，即要透視法務(wù)溝通的驅(qū)動力。

眾所周知，鑒于法務(wù)工作的專業(yè)性，企業(yè)內(nèi)沒有哪個部門可以直接監(jiān)督法務(wù)的工作內(nèi)容，一般都由法務(wù)自行出具工作成果。例如，法務(wù)自行出具合同修改意見，自行擬定出庭思路，自行回答法律咨詢。這種對工作成果形式可見，但對工作質(zhì)量卻不可見的方式，引發(fā)了一個問題。法務(wù)完全可以“自行”根據(jù)自己對法律的掌握，對某項(xiàng)法律事務(wù)文件“安靜地”出具書面或口頭意見。那么，是什么在驅(qū)動法務(wù)拿起電話跟一個行業(yè)外的人士進(jìn)行數(shù)分鐘或數(shù)十分鐘的交流？

首先，法務(wù)溝通的目的是了解法律事務(wù)的背景，包括商業(yè)目的、交易規(guī)劃等，其最終目標(biāo)是出具一份合法、合規(guī)及合商業(yè)邏輯的專業(yè)意見，以說服管理層及業(yè)務(wù)部門采納該意見。這說明法務(wù)溝通的主要目的在于說服。說服他人必須以理解他人的意圖，展現(xiàn)動議給他人帶來的利益為基礎(chǔ)。因此，為了說服，法務(wù)必須有主動溝通的心態(tài)。

其次，法務(wù)工作是對法律與業(yè)務(wù)進(jìn)行綜合判斷的結(jié)果，而非單純的法律推演的結(jié)果。如交易法務(wù)，需要對每一份合同的交易目的、己方的商業(yè)底線等進(jìn)行熟識后方可出具意見，否則出具的意見只能是法律意見，而不是合同意見。這也是很多執(zhí)業(yè)律師出具意見時的一處令企業(yè)不滿意的地方。缺乏對商業(yè)機(jī)會與成本的認(rèn)識，會產(chǎn)生很多不被企業(yè)接受的意見。這個缺陷需要法務(wù)用溝通來彌補(bǔ)。

最后，法務(wù)的三種工作，不管是交易法務(wù)，還是合規(guī)法務(wù)，或訴訟/仲裁法務(wù)，其實(shí)是一個從商業(yè)認(rèn)知轉(zhuǎn)化為法律認(rèn)知，從法律認(rèn)知又轉(zhuǎn)回為商業(yè)認(rèn)知的過程。業(yè)務(wù)部門對采購、銷售、生產(chǎn)、收購等已有業(yè)務(wù)模式，需要法務(wù)部門提供相應(yīng)的書面或口頭意見，以驗(yàn)證或修正他們的行為。這要求法務(wù)通過溝通，將這些商業(yè)需求匹配相應(yīng)的法律規(guī)則。在說服業(yè)務(wù)部門同意法務(wù)部的意見時，法務(wù)又通過溝通，將這些法律意見包含的法律規(guī)則轉(zhuǎn)為商業(yè)語言，以便公司和業(yè)務(wù)人員能夠理解。如此循環(huán)，要達(dá)到認(rèn)知一致，就要求法務(wù)必須與業(yè)務(wù)進(jìn)行正確的溝通。

法務(wù)工作溝通的原則

商務(wù)溝通的普遍目標(biāo)是通過信息的傳遞，以告知、宣傳、說服他人等。如前所述，根據(jù)法務(wù)工作的特點(diǎn)，法務(wù)溝通的主要目的是說服業(yè)務(wù)部門（當(dāng)然包括老板、管理層）聽取法務(wù)部的專業(yè)意見以作出商業(yè)選擇。法務(wù)人員作為專業(yè)的內(nèi)部法律技能提供者，在說服企業(yè)內(nèi)其他專業(yè)技能提供者（營銷、技術(shù)、財務(wù)、投資、戰(zhàn)略等）接受其意見時，需要把握的核心原則有哪些？

法務(wù)工作溝通首先要注意立場問題。企業(yè)是利益的集合體。企業(yè)之間存在競爭與合作，企業(yè)內(nèi)部同樣有競爭和合作。不管是競爭，還是合作，都有“代表誰的利益”的問題。如采購合同中，承辦的采購人員與公司采購監(jiān)督部門的利益是不一致的。投資中的投資經(jīng)理與戰(zhàn)略規(guī)劃部的人員利益也是不一致的。法務(wù)在與企業(yè)內(nèi)、外部人員溝通時，先要看看“委托人”是誰，它代表著哪個層面的利益。委托人不是一成不變的，不同的交易或合規(guī)事項(xiàng)，委托人是不同的。多個委托人之間發(fā)生利益沖突的情況也是常見的。那時，對法務(wù)來說，還存在一個立場抉擇的問題。

認(rèn)清和選擇立場，是法務(wù)正確溝通的第一步。法務(wù)溝通是一種典型的商務(wù)溝通，而商務(wù)溝通的一個特點(diǎn)便是專業(yè)性。法務(wù)用其法律專業(yè)，與管理層的管理專業(yè)、投資人員的投資專業(yè)、營銷人員的營銷專業(yè)、財務(wù)人員的財務(wù)專業(yè)等進(jìn)行溝通。專業(yè)的不同，導(dǎo)致思維方式的不同，看問題角度的不同。如對于一次投資，投資部看到的是目標(biāo)公司的預(yù)期成長與投資回報，財務(wù)部看到的是投資成本與收益，法務(wù)部看到的是投資代價與風(fēng)險。不同的專業(yè)人員溝通起來，要求能相互理解。對法務(wù)來說，理解業(yè)務(wù)部門的需求，了解業(yè)務(wù)人員的思維，便是有效溝通的關(guān)鍵原則。

專業(yè)的不同，無疑會對法務(wù)與其他部門的順利溝通構(gòu)成障礙。消除或減少該種障礙帶來的負(fù)面影響，相互之間的學(xué)習(xí)與理解很重要。對于目標(biāo)一致性的強(qiáng)調(diào)，同樣也很重要。企業(yè)本身是一個整體，在管理層統(tǒng)一安排下，服務(wù)于一種共同的客戶，致力于一個共同的目標(biāo)。企業(yè)內(nèi)各專業(yè)人員，在從事各自專業(yè)范疇內(nèi)事務(wù)時，應(yīng)時刻站在企業(yè)整體的高度，以企業(yè)的目標(biāo)為部門的目標(biāo)。法務(wù)在溝通說服時，基于幫助實(shí)現(xiàn)企業(yè)整體目標(biāo)而表達(dá)出的話術(shù)，其效果肯定比強(qiáng)調(diào)法律規(guī)定、強(qiáng)調(diào)風(fēng)險控制要好。例如，法務(wù)在勸服業(yè)務(wù)部門放棄某種銷售模式時，不一定以該模式涉嫌違反當(dāng)?shù)胤ㄒ?guī)為由，也可以該模式需要企業(yè)增加該領(lǐng)域的人力投入，但該投入在預(yù)算一定的情況下會對企業(yè)的現(xiàn)有人力資源制度構(gòu)成重大沖擊等類似理由。

法務(wù)溝通是法律信息的傳遞，最終會落到語言的表達(dá)上。溝通本質(zhì)上是語言的傳遞和接收、反饋。溝通者通過對語言的理解，包括口頭和書面的，完成對法律信息的理解。因此，有效法務(wù)溝通，還必須注意語言的表達(dá)問題。跟老板溝通，用老板聽得懂的話，表現(xiàn)得像個企業(yè)家。和業(yè)務(wù)溝通，用業(yè)務(wù)人員能明白的語言，表現(xiàn)得像個部門同事，而不僅僅是個律師。這些也是法務(wù)工作溝通應(yīng)注意的原則。

法務(wù)工作溝通的策略

要有效溝通，法務(wù)不僅要把握原則，還要掌握一些具體的溝通策略。綜合運(yùn)用，方可提高法務(wù)溝通的效能。以下是一些經(jīng)過總結(jié)的策略，值得借鑒。

理在先，法在后。很多法務(wù)人員喜歡張口就是法律規(guī)定如何，預(yù)計風(fēng)險如何，似乎只有這樣，才能顯示法務(wù)的專業(yè)。殊不知，晦澀的法律語言正是法務(wù)與業(yè)務(wù)之間溝通的殺手。法言法語，只是法務(wù)面對法官、律師才應(yīng)該用的溝通方式。在和企業(yè)其他人員進(jìn)行交流時，法務(wù)最好先講商業(yè)道理，再談法律規(guī)定。先談商業(yè)目標(biāo)，再談風(fēng)險控制。即便最后想“斃掉”某一項(xiàng)目，也得先說理，再講法。

注重口頭溝通。在流程快速運(yùn)行的企業(yè)環(huán)境中，口頭溝通的重要性甚于書面溝通。很多法務(wù)人員因?yàn)楣ぷ髁?xí)慣，往往喜歡用書面溝通的方式。其實(shí)，法務(wù)的大部分工作是即時性的，是需要快速反饋的。如一份合同的審核、一次并購交易、一次內(nèi)部合規(guī)調(diào)查等。這就提示法務(wù)溝通應(yīng)以口頭為主。在法務(wù)遇到項(xiàng)目疑問時，欲事先理解項(xiàng)目意圖時，或欲站在工作全貌了解具體操作時，快速便捷的口頭溝通是必不可少的。如前所述，為了更好地理解其他部門的意圖，口頭溝通似乎更符合法務(wù)溝通的原則。

化繁為簡。體現(xiàn)法務(wù)進(jìn)行有效溝通的功力之一便是化繁為簡。能夠用簡單易懂的語言將某個事項(xiàng)的關(guān)鍵風(fēng)險點(diǎn)和對策說清楚，是法務(wù)作為企業(yè)內(nèi)部人，甚至是老板身邊的“紅人”很重要的一項(xiàng)溝通技能。法律規(guī)定本身是復(fù)雜的，是基于很多假設(shè)前提的。對法律信息進(jìn)行“深加工”，提煉出對需求者有用且聽得懂的信息，是法務(wù)溝通的重要策略。簡明扼要的表達(dá)，也是管理層對于類似法務(wù)這種專業(yè)部門的要求，誰都不喜歡聽長篇大論。

熟透事務(wù)后方出意見。企業(yè)法律工作本身是一項(xiàng)很謹(jǐn)慎的工作。法務(wù)必須熟透相應(yīng)的企業(yè)事務(wù)，掌握充分的信息之后，方可出具法律意見。不理解受托事項(xiàng)，不進(jìn)行預(yù)溝通，就斷然下結(jié)論，不管是支持的，還是反對的，都是法務(wù)溝通中的大忌。有經(jīng)驗(yàn)的法務(wù)，情愿多進(jìn)行幾次溝通。極端情況下，甚至可以通過溝通過程中的引導(dǎo)，讓業(yè)務(wù)部門自己說出解決方案來，而不會貿(mào)然給出所謂的專業(yè)結(jié)論。意見一出，即要讓人信服。

重要意見要留痕。在討論某一重要事項(xiàng)或復(fù)雜事項(xiàng)時，口頭溝通少不了，但法務(wù)的最后意見仍須通過郵件或紙質(zhì)文件用書面語言予以確定。這是法務(wù)工作訴訟思維的體現(xiàn)。為了預(yù)防訴訟，或者在未來發(fā)生訴訟時能夠還原事實(shí)，對于一些關(guān)鍵信息必須予以保留。在一些“公司政治”復(fù)雜的企業(yè)中，這也是法務(wù)防止“背黑鍋”或者防范自身職業(yè)風(fēng)險的手段。