耿進(jìn)奎：軟硬件創(chuàng)新淘金幼教市場(chǎng)

董忱

2007年，而立之年的耿進(jìn)奎和弟弟耿進(jìn)括創(chuàng)辦朗朗教育，從點(diǎn)讀筆、圖書起步，致力于優(yōu)質(zhì)幼兒教育資源研發(fā)。經(jīng)過(guò)多年的積淀，研發(fā)產(chǎn)品包括幼兒園系列多元課程、交互式多媒體一體機(jī)、朗朗睿童活動(dòng)區(qū)、家園共育系列等，從“線下”資源支持到“線上”資源暢享，建立了完整的產(chǎn)品生態(tài)，構(gòu)筑了數(shù)字信息化的教育平臺(tái)。

耿進(jìn)奎（右一）與《Yellow house》作者克萊爾女士合影。

從創(chuàng)業(yè)之初的連年虧損到半年凈利增長(zhǎng)70多倍，朗朗教育經(jīng)歷了一個(gè)怎樣的涅槃過(guò)程？

創(chuàng)業(yè)之難

大學(xué)時(shí)期，耿進(jìn)奎就讀于山東財(cái)經(jīng)大學(xué)財(cái)政金融系財(cái)政學(xué)（稅收方向）專業(yè)。有意思的是，他的職業(yè)生涯中只有短短3個(gè)月的出納經(jīng)歷，算是跟財(cái)政金融有點(diǎn)聯(lián)系。此后，他就和教育出版結(jié)下不解之緣。

2000年，耿進(jìn)奎進(jìn)入一家圖書公司。從英語(yǔ)四六級(jí)、考研、留學(xué)等考試用書的編撰，到中小學(xué)教輔出版，他一干就是6年。6年里，他從一名普通編輯做到編輯部主任直至產(chǎn)品總監(jiān)。

然而，耿進(jìn)奎卻在這條順風(fēng)順?biāo)穆殬I(yè)道路上主動(dòng)踩了剎車。

“一次偶然的機(jī)會(huì)，我在與一個(gè)臺(tái)灣客商會(huì)面時(shí)，發(fā)現(xiàn)了一款專供兒童學(xué)習(xí)英語(yǔ)的點(diǎn)讀筆。今天，點(diǎn)讀筆已不是新鮮物件，而在當(dāng)時(shí)，絕對(duì)是稀罕物，是高科技、新產(chǎn)品。這個(gè)神奇的小東西吸引了我?！惫⑦M(jìn)奎談起當(dāng)年創(chuàng)業(yè)時(shí)略帶興奮，他說(shuō)仿佛看到了這支小小的點(diǎn)讀筆背后蘊(yùn)藏著巨大的商機(jī)，從那時(shí)起就下定決心開發(fā)自己的產(chǎn)品。

2006年10月他和弟弟耿進(jìn)括一起，白手起家，開始搭建屬于自己的平臺(tái)。2007年5月18日，兩兄弟懷揣著對(duì)教育的理想化追求，創(chuàng)立了山東朗朗書業(yè)有限公司。

山東朗朗教育科技股份有限公司董事長(zhǎng)耿進(jìn)奎。

兄弟二人想做一個(gè)不一樣的幼教品牌。然而幼兒教育和中小學(xué)、大學(xué)教育差別太大。朗朗教育第一款產(chǎn)品是英國(guó)理念的版權(quán)書，配合點(diǎn)讀筆，面向家庭銷售?？蛇@款被耿進(jìn)奎寄予希望的產(chǎn)品并沒(méi)有被當(dāng)年的市場(chǎng)所接受，反讓他備受挫折。在泉城路新華書店地下一層租的100多平方米的場(chǎng)地，因產(chǎn)品銷量不好還要按時(shí)交納店面租金，導(dǎo)致連連虧損。

“為了生存，我們做過(guò)很多次各種嘗試，都沒(méi)能挽救困局。那時(shí)候的幼教市場(chǎng)參差不齊，幼兒園是‘剛需，家庭不是‘剛需，且當(dāng)時(shí)社會(huì)對(duì)幼教的重視程度比起現(xiàn)在差得很遠(yuǎn)很遠(yuǎn)，不重視學(xué)前教育，學(xué)校和家長(zhǎng)對(duì)學(xué)前教育的投資非常少?！惫⑦M(jìn)奎感慨地說(shuō)，這是當(dāng)時(shí)未能打開市場(chǎng)的一個(gè)重要原因。

“那時(shí)我們周末就在濟(jì)南各大小區(qū)里擺攤演示這款點(diǎn)讀筆的各種應(yīng)用，很多家長(zhǎng)和孩子都圍著看，可是看完玩完就走，沒(méi)有人肯掏錢買我們的產(chǎn)品。”。

創(chuàng)業(yè)時(shí)的激情被現(xiàn)實(shí)擊得粉碎。產(chǎn)品賣不出去讓耿進(jìn)奎感到了巨大的壓力。

“最困難時(shí)朗朗教育頭上頂著近千萬(wàn)元的負(fù)債?！?h3>轉(zhuǎn)型之路

面對(duì)困難和壓力，第二年，耿進(jìn)奎只能調(diào)整營(yíng)銷方向和商業(yè)模式，轉(zhuǎn)到教材研發(fā)和銷售，從面向家庭轉(zhuǎn)到面向幼兒園，在逐漸嘗試中朗朗教育慢慢地找到了適合自己發(fā)展的路徑。

“2011年之前，公司一直虧損，一年中好幾個(gè)月沒(méi)有賺到錢，經(jīng)常是明天就要發(fā)工資了今天賬上還沒(méi)有錢。”耿進(jìn)奎說(shuō)。

山東朗朗教育科技股份有限公司董事長(zhǎng)耿進(jìn)奎（左六）、總經(jīng)理耿進(jìn)括（左三）出席中國(guó)（上海）國(guó)際學(xué)前教育裝備發(fā)展高峰論壇。

隨著大家對(duì)學(xué)前教育的關(guān)注，教育市場(chǎng)的逐漸回暖，朗朗教育才開始慢慢走上正軌。

公司隨后引進(jìn)了英國(guó)克萊爾女士的《Yellow House》繪本，并同步引進(jìn)美國(guó)松翰方案，采用ODM生產(chǎn)第二代點(diǎn)讀筆，將產(chǎn)品推向幼兒園。通過(guò)不斷的市場(chǎng)試煉，產(chǎn)品也逐漸在園所間形成了良好的口碑。很快掘到了第一桶金的耿進(jìn)奎借勢(shì)研發(fā)更適合國(guó)民幼兒成長(zhǎng)的自主幼兒課程。

今天來(lái)看，從2010年將精力轉(zhuǎn)到幼教課程資源研發(fā)的朗朗教育，正逢其時(shí)。

2010年，朗朗教育開始研發(fā)幼兒園課程，當(dāng)年6月第一本幼兒課程推出上市。第二年，出版了兩部學(xué)前課程，公司實(shí)現(xiàn)了二次增值。

如今，朗朗教育旗下已經(jīng)研發(fā)了13套幼教課程，從國(guó)學(xué)啟蒙、創(chuàng)意美勞到繪本閱讀，涉及健康、語(yǔ)言、社會(huì)、科學(xué)、藝術(shù)等5個(gè)領(lǐng)域。

在課程研發(fā)的同時(shí)，朗朗教育還推出了國(guó)內(nèi)第一款安卓系統(tǒng)的朗朗多媒體教學(xué)一體機(jī)，可與朗朗云課、線下教材配合使用。

談起這款多媒體教學(xué)一體機(jī)，耿進(jìn)奎打開了話匣子。

“機(jī)緣巧合，2012年，我在北京的一個(gè)展會(huì)上第一次見到了一體機(jī)，感覺(jué)好像又一次看到了公司下一步發(fā)展的希望和方向?！?/p>

北京展會(huì)上回來(lái)，耿進(jìn)奎兄弟二人就立刻馬不停蹄地去泰安拜訪了這家生產(chǎn)一體機(jī)的廠家，當(dāng)場(chǎng)花費(fèi)1萬(wàn)元購(gòu)買一臺(tái)樣品帶回濟(jì)南進(jìn)行研究。為真正了解這款產(chǎn)品，主抓公司業(yè)務(wù)的弟弟耿進(jìn)括，南下廣州，想方設(shè)法找到三家相關(guān)公司，與這些公司進(jìn)行徹夜長(zhǎng)談，短時(shí)間內(nèi)敲定這款一體機(jī)生產(chǎn)的問(wèn)題。

經(jīng)過(guò)近兩年的精心準(zhǔn)備，2014年5月，朗朗教育自主研發(fā)的一體機(jī)在幼教領(lǐng)域率先推出，其搭載的“多媒體互動(dòng)教學(xué)課程軟件”榮獲國(guó)家社科基金“十二五”規(guī)劃課題榮譽(yù)證書。

耿進(jìn)奎說(shuō)：“這款一體機(jī)的成功推出，也終于帶領(lǐng)朗朗教育徹底走出了泥濘，走向了成功?！?/p>

為了設(shè)計(jì)好課件內(nèi)容，耿進(jìn)奎專門成立了40多人的課件制作部門。這是一個(gè)成本巨大的投入，更多公司傾向于找內(nèi)容公司代做，但耿進(jìn)奎卻認(rèn)為，這是產(chǎn)品的核心競(jìng)爭(zhēng)力，馬虎不得。

“朗朗教育，是全國(guó)唯一一家專門設(shè)有課件制作部門的公司?！彼院赖卣f(shuō)。

公司多元化的發(fā)展也帶來(lái)了經(jīng)濟(jì)效益的快速增長(zhǎng)。2015年實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入8036萬(wàn)元，同比增長(zhǎng)258.67%?！澳壳叭珖?guó)大約有1.5萬(wàn)家幼兒園在使用4萬(wàn)余臺(tái)教學(xué)一體機(jī)?！惫⑦M(jìn)奎介紹。

據(jù)了解，目前朗朗教育一體機(jī)已覆蓋至全國(guó)7%的幼兒園。

為了使數(shù)量龐大的全國(guó)城郊、縣區(qū)，以及鄉(xiāng)鎮(zhèn)幼兒園都能夠享有現(xiàn)代科技帶來(lái)的教育改革和行業(yè)紅利，朗朗教育還啟動(dòng)“鄉(xiāng)村幼兒園多媒體建設(shè)支助工程”活動(dòng)，為廣大鄉(xiāng)鎮(zhèn)園所解決了教育難、教材少、水平低的問(wèn)題。

在線下布局的同時(shí)，朗朗教育也打造了線上幼教產(chǎn)品。

2013年，朗朗教育全資子公司廣州睿童教育科技有限公司（后更名山東睿童互聯(lián)科技有限公司）成立，主要做線上幼教產(chǎn)品?！靶芎⒆印眱和逃a(chǎn)品從此誕生。

朗朗教育打造的“熊孩子”IP體系包括熊孩子APP、愛(ài)幼寶、視頻資源、周邊實(shí)體產(chǎn)品等。熊孩子APP囊括了學(xué)拼音、識(shí)字等幼學(xué)啟蒙和其他益智娛樂(lè)產(chǎn)品。而熊孩子愛(ài)幼寶是一款為幼兒園園長(zhǎng)、教師、家長(zhǎng)提供的家園共育的軟件，既有每日課堂課程進(jìn)度，也有學(xué)生考勤管理，孩子在幼兒園的成長(zhǎng)過(guò)程一目了然，該產(chǎn)品從上市之初就受到家長(zhǎng)老師和孩子的喜愛(ài)。

熊孩子視頻資源則是由睿童研發(fā)的律動(dòng)兒歌、童話故事、動(dòng)畫等產(chǎn)品。目前睿童已經(jīng)創(chuàng)作、改編了600多首兒歌，制作了30多部動(dòng)畫片。這些影音資源已經(jīng)成為朗朗教育線上資源的特色產(chǎn)品。與這些資源配套的，則是熊孩子點(diǎn)讀筆、熊孩子故事機(jī)、熊孩子兒童平板電腦等智能硬件設(shè)備。

在耿進(jìn)奎看來(lái)，目前朗朗教育的“熊孩子”IP雖然已經(jīng)初顯成果，但離最終目標(biāo)還有很大距離。未來(lái)的“熊孩子”IP，要成為中國(guó)版的“朵拉”。這也正是朗朗教育的潛力所在。

模式創(chuàng)新

朗朗教育自2007年成立以來(lái)，在耿進(jìn)奎和耿進(jìn)括兄弟二人的共同努力下，已成為業(yè)內(nèi)響當(dāng)當(dāng)?shù)挠捉唐放啤?/p>

“我跟弟弟性格不同，所擅長(zhǎng)的領(lǐng)域也不一樣，工作中都從自己的角度考慮問(wèn)題時(shí)，就不可避免地產(chǎn)生爭(zhēng)執(zhí)，甚至是激烈的碰撞。但欣慰的是，兩個(gè)人都是為了工作的開展和公司的進(jìn)步，也都愿意懷著理解和包容的心相互扶持，從來(lái)沒(méi)有因?yàn)閭€(gè)人利益而各懷心思，始終并肩戰(zhàn)斗、攜手同行?！?/p>

近年來(lái)，朗朗教育的經(jīng)營(yíng)模式開始不斷創(chuàng)新。

對(duì)于公司推出的幼教課程，采取經(jīng)銷商制。每一個(gè)縣域?qū)ふ乙粋€(gè)經(jīng)銷商，經(jīng)銷商通過(guò)各種資源開拓幼兒園渠道、推廣朗朗教育的幼教課程?！霸跔I(yíng)銷策略上，采取‘以機(jī)促銷和‘以區(qū)促銷的模式，將教學(xué)一體機(jī)、睿童活動(dòng)區(qū)與公司圖書材料組合銷售。購(gòu)買一定數(shù)量的圖書材料后，我們可以將教學(xué)一體機(jī)配套給幼兒園，兩年后可無(wú)償使用;或者對(duì)購(gòu)圖書的幼兒園贈(zèng)送睿童活動(dòng)區(qū)。這一促銷方式對(duì)幼兒園形成極大的吸引力?！惫⑦M(jìn)奎說(shuō)。

近年來(lái)，為完善全國(guó)教研服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，公司除在濟(jì)南設(shè)立總部外，還先后在武漢、西安、杭州、廣州、沈陽(yáng)設(shè)立教研分部，并成立成都分公司。

2015年，在濟(jì)南市政府的幫助引導(dǎo)下，朗朗教育成功登陸新三板。 “上市不僅讓企業(yè)融資更為便利，而且提升了知名度和公信力，企業(yè)內(nèi)部治理更加規(guī)范。”耿進(jìn)奎一直在企業(yè)內(nèi)部倡導(dǎo)“全員持股”，增強(qiáng)員工的存在感、歸屬感與主人翁感，目前260名員工中已有50多名骨干持股，到年底將達(dá)百人以上。

2016年朗朗教育進(jìn)入新三板的創(chuàng)新層，當(dāng)年還被評(píng)為新三板成指樣本股和做市指數(shù)樣本股，目前是同業(yè)中為數(shù)不多的新三板創(chuàng)新層企業(yè)。

“在新三板上市時(shí)，公司還獲得了濟(jì)南高新區(qū)100萬(wàn)元的扶持資金、濟(jì)南市政府20萬(wàn)元的資本市場(chǎng)補(bǔ)助資金以及山東省財(cái)政廳、金融辦10萬(wàn)元的扶持資金?！闭勂疬@些耿進(jìn)奎充滿感激，“作為濟(jì)南文化產(chǎn)業(yè)的一分子，離不開濟(jì)南市委、市政府的支持。公司被認(rèn)定為高新技術(shù)企業(yè)，享受15%的優(yōu)惠所得稅率，為企業(yè)的發(fā)展大大減輕了負(fù)擔(dān)?！?/p>

2017年半年報(bào)披露后，朗朗教育半年凈利潤(rùn)增長(zhǎng)超70倍。

對(duì)于業(yè)績(jī)的快速增長(zhǎng)，朗朗教育董秘孫麗雯介紹，這一成績(jī)來(lái)源于公司的一次營(yíng)銷政策調(diào)整。2015年下半年，朗朗教育推出C計(jì)劃。C=Country，即縣鄉(xiāng)兩級(jí)市場(chǎng)，對(duì)鄉(xiāng)村幼兒園實(shí)施多媒體建設(shè)支助工程。

鄉(xiāng)村幼兒園的開拓，使朗朗教育在原有城市市場(chǎng)的基礎(chǔ)上增加了市場(chǎng)占有率。2015年朗朗教育的代理商為200多家，而2017年這一數(shù)量已經(jīng)超過(guò)400家，代理數(shù)量幾乎翻了一番。

孫麗雯說(shuō)，按照預(yù)測(cè)，今年朗朗教育利潤(rùn)更將持續(xù)翻倍，這一市場(chǎng)的藍(lán)海，正被逐漸挖掘。

“現(xiàn)在整個(gè)行業(yè)進(jìn)入了爆發(fā)期，朗朗教育算是順勢(shì)而為?！惫⑦M(jìn)奎說(shuō)，與其他行業(yè)相比，幼教行業(yè)投資回報(bào)周期長(zhǎng)，企業(yè)既要耐得住寂寞，又要經(jīng)得起誘惑。

“我們將立足于品牌再造，全方位整合線上線下資源，完善自身產(chǎn)業(yè)鏈，建設(shè)幼教生態(tài)圈。”耿進(jìn)奎說(shuō)，他心中一直有一個(gè)夢(mèng)想：要把朗朗教育發(fā)展成為植根于傳統(tǒng)文化、富有深厚文化底蘊(yùn)的民族品牌。作為一家濟(jì)南本地企業(yè)，為濟(jì)南市的文化產(chǎn)業(yè)發(fā)展做貢獻(xiàn)。