《貨殖列傳》的商道智慧（下）

《貨殖列傳》是收錄于西漢史學(xué)家司馬遷的《史記》、專門記敘從事“貨殖”活動的杰出人物的類傳，也是反映司馬遷經(jīng)濟(jì)思想和物質(zhì)觀的重要篇章?！柏浿场笔侵钢\求“滋生資貨財利”以致富，即利用貨物的生產(chǎn)與交換，進(jìn)行商業(yè)活動，從中生財求利。司馬遷所指的貨殖，還包括各種手工業(yè)，以及農(nóng)、牧、漁、礦山、冶煉等行業(yè)的經(jīng)營。本篇從商法角度對《貨殖列傳》的商道智慧進(jìn)行剖析，并努力結(jié)合現(xiàn)代商業(yè)運(yùn)作和企業(yè)經(jīng)營的相關(guān)問題，深入探討其商業(yè)智慧在現(xiàn)實(shí)中的應(yīng)用。

把握天時 抓住時機(jī)

《貨殖列傳》中相關(guān)原文：“昔者越王勾踐困于會稽之上，乃用范蠡、計然。計然曰：‘知斗則修備，時用則知物，二者形則萬貨之情可得而觀已。故歲在金，穰；水，毀；木，饑；火，旱?！币馑际牵骸皬那埃酵豕篡`被圍困在會稽山上，于是任用范蠡、計然。計然說：‘知道要打仗，就要做好戰(zhàn)備；了解貨物何時為人需求購用，才算懂得商品貨物。善于將時與用二者相對照，那么各種貨物的供需行情就能看得很清楚。所以，歲在金時，就豐收；歲在水時，就歉收；歲在木時，就饑饉；歲在火時，就干旱。’ ”

由此可知，計然根據(jù)天時變化就能預(yù)知未來的豐歉水旱，并以此來指導(dǎo)自己的經(jīng)營，不愧為商賈奇才。在戰(zhàn)國時代還有一位商業(yè)大才叫白圭，被后世稱為“中華商祖”。司馬遷說他“趨時若猛獸鷙鳥之發(fā)”，善于掌握經(jīng)營時機(jī)，當(dāng)機(jī)立斷，樂觀時變。他們兩位無疑是中國歷史上彪炳千秋的商業(yè)大才，在他們身上有個共同點(diǎn)，那就是善于把握天時、能夠抓住時機(jī)。

把握時機(jī)，乘勢而上，是企業(yè)快速發(fā)展的關(guān)鍵：企業(yè)經(jīng)營者必須修煉自身敏銳的市場和政策嗅覺，把握趨勢、占領(lǐng)先機(jī)；企業(yè)經(jīng)營者也要深刻洞察市場趨勢消長變化的規(guī)律，做到不違時、不逆勢；市場時機(jī)一旦來臨，就要集中全力、迅速出擊，務(wù)求力戰(zhàn)必勝。

善用地利 因地制宜

《貨殖列傳》中相關(guān)原文：“諺曰：百里不販樵，千里不販糴……故曰陸地牧馬二百蹄，牛蹄角千，千足羊，澤中千足彘，水居千石魚陂，山居千章之材。安邑千樹棗；燕、秦千樹栗；蜀、漢、江陵千樹橘；淮北、常山已南，河濟(jì)之間千樹萩；陳、夏千畝漆；齊、魯千畝桑麻；渭川千畝竹。”意思是：“諺語說：販柴的不出一百里，販糧的不出一千里……所以說居住在陸地上就牧馬五十匹，養(yǎng)牛一百六七十頭，養(yǎng)羊二百五十只；居住在草澤里養(yǎng)豬二百五十口；居住在江河或池塘邊就養(yǎng)魚，一年可以捕一千石的魚；住在山里就種上能成材大樹一千株；在安邑就種上千株棗樹；在燕、秦就種上千株栗子樹；在蜀郡、漢水、江陵地區(qū)就種上千株橘樹；在淮北、常山以南和黃河、濟(jì)水之間就種上千株楸樹；在陳、夏就種上千畝漆樹；在齊、魯就種上千畝桑麻；在渭川就種上千畝竹子……”

企業(yè)經(jīng)營一定要善于取地利，做到因地制宜：一要整合和運(yùn)用企業(yè)屬地化的資源和人脈優(yōu)勢，在家門口善于打圍殲戰(zhàn)；二要充分研究和適應(yīng)異地市場，做到因地制宜，在異地打好突圍戰(zhàn)；三要集中資源在細(xì)分品類、細(xì)分市場和細(xì)分區(qū)域打好攻堅戰(zhàn)，創(chuàng)造局部優(yōu)勢并以局部帶動全局。

逆向思維 以奇制勝

《貨殖列傳》中相關(guān)原文：“白圭，周人也。當(dāng)魏文侯時，李克務(wù)盡地力，而白圭樂觀時變，故人棄我取，人取我與。夫歲孰取谷，予之絲漆；繭出取帛絮，予之食?！币馑际牵骸鞍坠?，是西周人。當(dāng)魏文侯在位時，李克正致力于開發(fā)土地資源，而白圭卻喜歡觀察市場行情和年景豐歉的變化，所以當(dāng)貨物過剩低價拋售時，他就收購；當(dāng)貨物不足高價索求時，他就出售。谷物成熟時，他買進(jìn)糧食，出售絲、漆；當(dāng)蠶繭結(jié)成時，他買進(jìn)絹帛綿絮，出售糧食。”

除了白圭，范蠡和計然也善于運(yùn)用逆向思維來經(jīng)商，《貨殖列傳》中說：“旱則資舟，水則資車，物之理也?！币饧矗骸疤煜麓蠛档臅r候，就要造船、備船以待澇；大澇的時候，就要造車、備車以待旱，這樣做符合事物發(fā)展的規(guī)律?！?/p>

《孫子兵法》上講“守正出奇”，我們在現(xiàn)代商業(yè)實(shí)戰(zhàn)中，既要做好產(chǎn)品品質(zhì)和客戶服務(wù)，即要“守正”；也要善于運(yùn)用逆向思維在產(chǎn)品設(shè)計、包裝、傳播和推廣等環(huán)節(jié)制造有效差異和獨(dú)特賣點(diǎn)，做到出奇制勝，即要“出奇”。

供需入手 把握價格

《貨殖列傳》中相關(guān)原文：“論其有余不足，則知貴賤。貴上極則反賤，賤下極則反貴。貴出如糞土，賤取如珠玉。”意思是：“研究商品過?；蚨倘钡那闆r，就會懂得物價漲跌的道理。物價貴到極點(diǎn)，就會返歸于賤；物價賤到極點(diǎn)，就要返歸于貴。當(dāng)貨物貴到極點(diǎn)時，要及時賣出，視同糞土；當(dāng)貨物賤到極點(diǎn)時，要及時購進(jìn)，視同珠寶。”

市場供需是影響商品價格的根本因素，這個經(jīng)濟(jì)規(guī)律早在幾千年前就被我們老祖宗洞悉，并且能在實(shí)際的商業(yè)中運(yùn)用自如。我們要想把握價格，就必須從研究和把握供需關(guān)系入手，根據(jù)供需情況的變化動態(tài)調(diào)整我們產(chǎn)品或服務(wù)的價格。還要能理解和運(yùn)用“物極必反”的價格變化規(guī)律，善于在合適的時間節(jié)點(diǎn)銷售產(chǎn)品、調(diào)整庫存，以爭取利潤的最大化。

放眼長遠(yuǎn) 薄利多銷

《貨殖列傳》中相關(guān)原文：“欲長錢，取下谷；長石斗，取上種。”意思是：“要想掙長線的錢，就應(yīng)該做低廉的谷物生意；要想石斗充盈、提高產(chǎn)量，就得選好的種子做生意?！?/p>

由此可見，白圭與經(jīng)營貴重商品的其他商人有所不同；他選擇了廣大的小農(nóng)為生意對象，以價格低廉的谷物為交易對象，經(jīng)營下谷之類的生活必需品，利潤雖不高，但成交量大，以多取勝，不抬高價格，也可獲大利。這不僅是剛需而且體量大，完全符合長線生意的特點(diǎn)。由于是以小農(nóng)為交易對象，所以他特別奉行“薄利多銷”的銷售原則。為了增加糧食貨源，他主張“長石斗，取上種’，即選擇優(yōu)良品種，作為種子供應(yīng)，以增加谷物的收獲量。戰(zhàn)國時生產(chǎn)技術(shù)得以提高發(fā)展，白圭適應(yīng)了這種新情況，不但供給糧食，而且出售種子，把發(fā)展商業(yè)放在發(fā)展農(nóng)業(yè)基礎(chǔ)之上，這一點(diǎn)足見其經(jīng)商的獨(dú)到之處。

把這一智慧運(yùn)用到現(xiàn)在商業(yè)，有幾點(diǎn)建議可供參考：

1.企業(yè)須牢牢把握住客戶需求，做剛性需求的生意，這在某種意義上講是一種戰(zhàn)略選擇。只有把握住客戶的剛性需求，才能從根本上調(diào)動客戶的購買愿望，銷售才能有保證，操作也不至于太累。很多創(chuàng)業(yè)者和生意人之所以在營銷上四處求人、苦于奔波、應(yīng)酬，很重要的一點(diǎn)就是他們的產(chǎn)品或服務(wù)不是滿足客戶剛性需求的，可有可無。所以，生意首先要立于不敗之地，要做正確的選擇，要做高價值的選擇。

2.放眼長遠(yuǎn)，不計短利，薄利多銷。企業(yè)經(jīng)營要有長遠(yuǎn)和戰(zhàn)略眼光，不要過于計較眼前的利益得失，要舍得給客戶讓利，要賺其長利。讓客戶感覺占便宜，企業(yè)才能賺到大便宜?，F(xiàn)在商業(yè)市場，產(chǎn)品同質(zhì)化、競爭白熱化的狀況愈演愈烈，在這種競爭背景下，誰能獲得客戶的黏性和長期青睞，誰就得市場。獲得客戶的持久信任和其消費(fèi)的終生價值，這才是高層次競爭的不二法門。

3.要集公司之力打造性價比超高的“爆款”產(chǎn)品，以“爆款”思維創(chuàng)造單點(diǎn)優(yōu)勢，猶如尖刀插入市場，獲得縱深競爭力。

4.要以“普惠、共享”的互聯(lián)網(wǎng)思維來經(jīng)營生意、設(shè)計產(chǎn)品。我們隨手在手機(jī)上看到的明星產(chǎn)品大都不是以高價取勝，反而是低價、親民、有特色；因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)極大地降低了產(chǎn)品傳播的邊際成本，我們務(wù)必要適應(yīng)這種趨勢。