基于人格特質(zhì)的旅游管理專業(yè)學生營銷能力培養(yǎng)研究探討

徐婷婷

在社會經(jīng)濟快速發(fā)展的作用下，旅游行業(yè)之間的競爭逐漸激烈。因此，只有以人格特質(zhì)為基礎，根據(jù)旅游專業(yè)學生的特征，通過業(yè)績型營銷、策劃型營銷以及管理型營銷等對學生進行培養(yǎng)，且進一步對當前旅游行業(yè)存在的問題進行解決，提高旅游企業(yè)自身競爭力，才能為旅游行業(yè)培養(yǎng)更多的專業(yè)技術人才。

一、基于人格特質(zhì)的營銷能力的形成

（一）業(yè)績型營銷能力培養(yǎng)

通常情況下，溝通能力主要有辯論、表述、傾聽以及設計能力等共同組合而成。從旅行營銷角度進行分析，表述能力通常為清晰的實際旅行路線、旅行特色、各種優(yōu)惠條件與報價等，使人們可快速明白基礎信息；傾聽能力是將自己與顧客的位置進行調(diào)換，用換位思考了解顧客的需求與感受，并通過觀察了解顧客的表達中心與真正需求，明確顧客對旅行線路的掌握情況，對景點的興趣以及對價格等是否較為滿意；設計能力是結(jié)合客戶實際需求，對企業(yè)的形象、線路特點、景點特色等進行設計，營造出令客戶較為驚喜與滿意的營銷環(huán)境。對旅行產(chǎn)品進行實際銷售期間，目標的定位水平的關鍵點主要為營銷人員可結(jié)合產(chǎn)品特征快速明確目標，如京津旅游產(chǎn)品的目標為老年群體，國外海島游的受眾為企業(yè)白領，滑雪項目的目標為年輕人。旅游產(chǎn)品的營銷水平通常需要營銷人員掌握全部的旅游線路，了解產(chǎn)品的特征與細節(jié)，在客戶面前有信心地對自身專業(yè)性進行展示，提高受眾的旅行積極性，將自身的產(chǎn)品充分推銷出去。在旅行產(chǎn)品表達期間，還應對其中隱藏的服務價值進行展示，突顯出旅行產(chǎn)品形象內(nèi)涵與文化，通過對目標需求的誘導，提高其參與性，其中目標群體主要具有攀比、從眾以及求實等消費心理，營銷人員需要以此為基礎。對各種營銷方法進行使用。在關系驅(qū)動能力中，人際關系調(diào)節(jié)能力有著重要作用，需要營銷人員具有較強的人際關系，并與顧客創(chuàng)建長期的戰(zhàn)略合作模式，了解各種營銷技巧，選擇需要創(chuàng)建關聯(lián)的用戶與顧客，并與其長時間進行深入交流，通過科學的方法對顧客的興趣進行控制。

（二）策劃型能力培養(yǎng)

在旅游教育環(huán)境中，驅(qū)動力主要體現(xiàn)為實際營銷策劃期間應對顧客潛在的需求進行重視與關注，對非消費人員的實際需求不用過多重視，在這種方法下，旅行企業(yè)將發(fā)現(xiàn)更大的市場空間。市場驅(qū)動能力相對較強的營銷人員通常需要較好的在旅行市場環(huán)境中制定完善的游戲準則，不斷對其競爭局面進行創(chuàng)新與調(diào)整。

二、旅游管理專業(yè)學生營銷能力培養(yǎng)建議

以基于人格特質(zhì)的營銷能力形成分析為基礎進行分析，在旅游營銷課程實際教學期間，應結(jié)合實際需求將學生分為三個團隊，分別為策劃營銷隊伍、管理營銷隊伍以及業(yè)績性營銷對隊伍，其中學生可根據(jù)自身的興趣愛好以及職業(yè)測評結(jié)果等選擇適合自己的團隊。在旅游市場實踐營銷期間，各隊伍需要實施不同的人才培養(yǎng)方案與計劃。

（一）業(yè)績營銷隊伍

通常情況下，業(yè)績營銷隊伍的主要培養(yǎng)模式應為實戰(zhàn)，以促銷能力、溝通能力以及關系驅(qū)動能力為基礎與出發(fā)點，對學生進行科學合理的培養(yǎng)。教師在教學過程中，通過情境模擬方法以及教學扮演等對學生不斷進行訓練。在第一階段的訓練中，教師應對當前較為熱門的旅行線路進行了解，并要求學生對旅行線路以及特點進行深入研究與分析，在課堂教學期間應直接進行說明，對學生的提問也應進行科學的解答。在第二階段中，學生應通過各種網(wǎng)絡營銷模式對自身的朋友推薦旅行路線。最后就是陌生營銷，學生利用在前兩個階段中積累的經(jīng)驗，在課余時間對相應的目標進行陌生式營銷，以成功獲得訂單為其考核標準。

（二）策劃營銷團隊

在實際教學期間，策劃營銷團隊需要對線路與產(chǎn)品的設計進行重視，其中學生應具有較強的現(xiàn)象力與創(chuàng)新能力，該團隊的培養(yǎng)模式主要以產(chǎn)品設計與市場調(diào)研為基礎。在課堂教學期間，通過案例實際分析與任務布置措施對學生進行訓練。在第一階段，教師應對熱門旅行事件進行了解，并讓學生對其進行分析，在實際案例分析中提高學生的敏感性，較好地對熱門旅行事件進行尋找與設計。下一階段，學生需要對各種旅行景點與線路進行分析與評價，發(fā)現(xiàn)其存在的優(yōu)點與缺點。最后階段則是線路規(guī)劃，學生結(jié)合相關的調(diào)查數(shù)據(jù)對旅行線路進行設計，再將其分發(fā)給相應的旅行企業(yè)，并以企業(yè)的反饋情況為學生評價標準。

（三）管理營銷團隊

這一團隊學生在與外界充分練習的同時，還應對內(nèi)部上下級關系進行處理，提高部門凝聚力。該團隊主要以協(xié)調(diào)能力的培養(yǎng)為基礎，在實際教學期間，不斷對學生管理技巧進行強化與完善。在第一階段，教師可使用經(jīng)典的交流案例讓學生進行分析與研究，使學生掌握良好的溝通交流技能。在第二階段教學中，應聘請相關工作人員與學生進行科學的交流活動，讓學生充分了解實際工作流程與準則。在最后教學階段，學生應在旅行企業(yè)營銷管理部門進行相應的實習，在實習期間充分了解各工作流程與對各部門之間的關系進行協(xié)調(diào)。同樣，旅行企業(yè)的反饋與評估等是學生實習的主要評估標準。

三、結(jié)語

隨著旅行市場之間競爭的逐漸激烈，對旅行企業(yè)的實際營銷能力有了更高的要求，其中，以人格特質(zhì)為基礎的旅游管理專業(yè)學生營銷能力培養(yǎng)有著極為重要的作用。教師應結(jié)合實際需求從管理營銷團隊、策劃營銷團隊等，分別對學生進行培養(yǎng)，為當前的旅游行業(yè)提供大量的營銷技術人才。

（作者單位：達州職業(yè)技術學院）