對話一個(gè)“聽得見炮火”的人

本刊記者　墨　影

聽陶君講述匯川紡織的鑒史、問今、昭未來

陶君

讓聽得見炮火的人決策，就是讓最貼近客戶，最理解客戶需求的人決策，如此才能保證整個(gè)決策和實(shí)施過程不會(huì)失真。

3個(gè)小時(shí)、13000多字，其中1400余名詞、1200余動(dòng)詞，180余形容詞，匯川技術(shù)董事長朱興明“鑒史、問今、昭未來”的精彩演講刷爆了朋友圈，這次對匯川創(chuàng)業(yè)15年以來的體會(huì)分享，堪稱一次精神盛宴，記者也在讀完的第一時(shí)間按下了收藏鍵。

其實(shí)，在我們所熟悉的匯川技術(shù)的紡織業(yè)務(wù)版塊也有著相同或相似的感觸，為此，記者特別采訪了匯川通用自動(dòng)化事業(yè)部副總裁陶君。

《紡織機(jī)械》：朱總講到，如何正確看待經(jīng)驗(yàn)很重要，匯川進(jìn)入紡織行業(yè)幾年來，在市場拓展過程中積累下的最寶貴的經(jīng)驗(yàn)是什么？現(xiàn)在紡織行業(yè)有哪些“經(jīng)驗(yàn)”您認(rèn)為是不準(zhǔn)確的，或者說是會(huì)誤導(dǎo)行業(yè)固化的？

陶君：匯川在紡織行業(yè)拓展其實(shí)經(jīng)歷了兩個(gè)時(shí)期，在匯川創(chuàng)業(yè)初期就把紡織行業(yè)作為一個(gè)重點(diǎn)拓展的行業(yè)，那時(shí)候?qū)徔椥袠I(yè)沒有太多認(rèn)識，指望用標(biāo)準(zhǔn)自動(dòng)化產(chǎn)品，如標(biāo)準(zhǔn)變頻器去拓展此行業(yè)，吃了很多虧，沒有做起來，甚至做進(jìn)去的客戶最后也被競爭出來，曾經(jīng)一度放棄了，我們5年前又重新開始進(jìn)入紡織行業(yè)，吸取之前的失敗經(jīng)驗(yàn)，我們在第二次進(jìn)入紡織行業(yè)的時(shí)候就提出“工藝+工控”的理念，也就是我們?yōu)榧徔椥袠I(yè)提供的產(chǎn)品和解決方案不再是一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的自動(dòng)化產(chǎn)品，而是結(jié)合紡機(jī)設(shè)備特定工藝的解決方案，我們內(nèi)部叫“專機(jī)產(chǎn)品解決方案”，5年來，我們從只有幾百萬的銷售額連續(xù)翻了5翻，到現(xiàn)在實(shí)現(xiàn)幾個(gè)億的規(guī)模，從一個(gè)誰都不認(rèn)識的品牌成為了行業(yè)熟知的品牌，要論積累的最寶貴的經(jīng)驗(yàn)就是“工藝+工控”的行業(yè)拓展策略。

從紡機(jī)行業(yè)在中國發(fā)展的角度來看，有一個(gè)“經(jīng)驗(yàn)”大家會(huì)經(jīng)常用，也就是模仿國外的設(shè)備，當(dāng)然在之前的幾十年過程中，模仿國外設(shè)備的確讓中國的紡織工業(yè)高速發(fā)展，但是在國家去產(chǎn)能、提品質(zhì)的大背景下，紡織工業(yè)已經(jīng)被逼進(jìn)入產(chǎn)業(yè)升級階段，接下來如果還是按照以往的經(jīng)驗(yàn)來發(fā)展，直接拷貝國外先進(jìn)設(shè)備進(jìn)行產(chǎn)業(yè)升級，那紡織下游企業(yè)負(fù)擔(dān)會(huì)非常重，整個(gè)行業(yè)的成本會(huì)集聚上升，所以我認(rèn)為利用跨界原創(chuàng)技術(shù)對現(xiàn)有的設(shè)備進(jìn)行中國特色的創(chuàng)新改造升級將是未來紡織工業(yè)轉(zhuǎn)型的新生力量。

《紡織機(jī)械》：朱總強(qiáng)調(diào)在經(jīng)驗(yàn)中，價(jià)值（性能價(jià)值、價(jià)格價(jià)值、關(guān)系價(jià)值）承接、價(jià)值實(shí)現(xiàn)、價(jià)值評價(jià)、價(jià)值分配十分重要，匯川紡織事業(yè)部在這幾個(gè)方面有怎樣的體會(huì)？

陶君：我們智能紡織事業(yè)部對于價(jià)值這個(gè)詞的體會(huì)是最深的，我們的工藝產(chǎn)品解決方案為什么在短短幾年內(nèi)行業(yè)競爭力猛增？其實(shí)就是朱總談的價(jià)值理論的最好說明。

推進(jìn)紡織工業(yè)工藝電子化，裝備智能化是我們解決方案的核心使命，我們對于價(jià)值承接的核心思想就是深入終端客戶談價(jià)值，我們根據(jù)終端用戶的需求提煉解決方案的價(jià)值需求，根據(jù)這個(gè)價(jià)值需求把設(shè)備的工藝融合到我們的產(chǎn)品中，創(chuàng)新出新的解決方案，這就是價(jià)值實(shí)現(xiàn)。而后我們再返回到終端用戶中進(jìn)行產(chǎn)品不斷的驗(yàn)證完善，最終實(shí)現(xiàn)細(xì)分行業(yè)的解決方案這就是價(jià)值評價(jià)過程，然后我們根據(jù)終端行業(yè)的價(jià)值比例進(jìn)行合理定價(jià)，我們?nèi)绻嵢√叩睦麧?，終端用戶就用不起，反之定的過低，我們則無法支撐持續(xù)的研發(fā)投入，所以我們以推進(jìn)細(xì)分行業(yè)電子化、智能化為核心思想來做價(jià)值分配。

舉個(gè)簡單例子，倍捻機(jī)這個(gè)細(xì)分設(shè)備在匯川進(jìn)去之前，全電方案價(jià)格是非常貴的，大部分終端用戶用不起，但是這種新型技術(shù)可以讓生產(chǎn)效率更高，產(chǎn)品品質(zhì)更好，后來匯川給這個(gè)行業(yè)定制了一款一體化的全電解決方案，成本大幅度下降，從原來電子化比例不到10%，到現(xiàn)在達(dá)到50%多，整個(gè)行業(yè)競爭力很快樹立，當(dāng)然匯川也因?yàn)檫@個(gè)價(jià)格理論，成為了行業(yè)的絕對領(lǐng)導(dǎo)者。

匯川技術(shù)以推進(jìn)行業(yè)電子化、智能化為核心進(jìn)行價(jià)值分配。

《紡織機(jī)械》：朱總講到，除了有大的背景做支撐，匯川選擇的每個(gè)方向都有其驅(qū)動(dòng)力，那么匯川在紡織版塊的驅(qū)動(dòng)力是什么？

陶君：匯川選擇紡織工業(yè)有兩個(gè)驅(qū)動(dòng)力，一個(gè)在內(nèi)部一個(gè)在外部。

內(nèi)部驅(qū)動(dòng)力：匯川具備紡織工業(yè)自動(dòng)化解決方案所需要的全部產(chǎn)品平臺，并且“工藝+工控”是匯川行業(yè)拓展的基因，整個(gè)公司的大平臺都圍繞行業(yè)拓展來進(jìn)行，我們紡織行業(yè)也不例外；外部驅(qū)動(dòng)力：紡織工業(yè)是一個(gè)通用自動(dòng)化領(lǐng)域極其龐大而工藝工序復(fù)雜的行業(yè)，是個(gè)超級大的市場，同時(shí)整個(gè)行業(yè)的自動(dòng)化智能化水平非常低下，目前正處于轉(zhuǎn)型升級的變革期，是一個(gè)在未來幾年能產(chǎn)生大機(jī)會(huì)的市場。

《紡織機(jī)械》：四象限思維法在匯川的紡織版塊拓展中是否有應(yīng)用？可否舉個(gè)例子？

陶君：四象限思維法就是：做這個(gè)事情有什么好處？做這個(gè)事情有什么壞處？不做這個(gè)事情有什么好處？不做這個(gè)事情有什么壞處？這個(gè)思維方式在我們紡織行業(yè)拓展中用的非常多。

舉一個(gè)我們經(jīng)常遇到的案例，就是匯川要不要做某個(gè)設(shè)備的控制系統(tǒng)產(chǎn)品？這個(gè)問題伴隨這個(gè)匯川在紡織行業(yè)拓展的整個(gè)過程，既然我們要研究設(shè)備工藝，要融合專用產(chǎn)品，做整個(gè)設(shè)備的控制系統(tǒng)就是要直接面對的問題，但是我們的合作伙伴有時(shí)候非常不理解，認(rèn)為我們做了他們做的事情了，但是我們用四象限思維法就可以把這個(gè)問題回答清楚：

做控制系統(tǒng)的好處：匯川的解決方案可以直接承接終端用戶價(jià)值需求，讓終端市場可以有相對降低的成本，享受更好的易用性和服務(wù)，從而提升終端市場的競爭力，提升整個(gè)行業(yè)的自動(dòng)化水平（我們叫工藝電子化水平）。

做控制系統(tǒng)的壞處：匯川產(chǎn)品研發(fā)和服務(wù)投入巨大，有時(shí)候會(huì)遭遇合作伙伴的非議甚至排斥，短期內(nèi)損失銷售額。

不做控制系統(tǒng)的好處：省時(shí)省力，合作伙伴不排斥。

不做控制系統(tǒng)的壞處：合作伙伴和客戶可以隨時(shí)用我的產(chǎn)品也可以隨時(shí)不用我的產(chǎn)品，終端市場獲得控制系統(tǒng)的成本非常高，用不起，服務(wù)也不好，整個(gè)行業(yè)的自動(dòng)化水平低，競爭力低。

總結(jié)四象限思維法則，只要我們要做的控制系統(tǒng)能滿足終端價(jià)值承接，讓整個(gè)行業(yè)的自動(dòng)化水平提升，增強(qiáng)行業(yè)競爭力了，我們最后都會(huì)選擇做，至于合作伙伴的不理解，只要我們做到開放合作的心態(tài)，最后都會(huì)被理解，我們在紡織行業(yè)有非常多這樣的案例。

《紡織機(jī)械》：選對了方向，又要選擇正確的方法，2017年開始，匯川選擇“小業(yè)務(wù)、強(qiáng)平臺、大公司”這樣的發(fā)展模式，這一發(fā)展模式在紡織版塊又有怎樣的體現(xiàn)？

陶君：我們在聽完朱總的報(bào)告后，就針對朱總提出的“小業(yè)務(wù)，強(qiáng)平臺，大公司”發(fā)展模式做了我們紡織行業(yè)的解讀，簡單來說就是把它叫做“小細(xì)分、強(qiáng)平臺、大行業(yè)”，小細(xì)分就是我們要在紡織行業(yè)做深各個(gè)細(xì)分設(shè)備解決方案，提拔更多的細(xì)分行業(yè)的行業(yè)經(jīng)理，強(qiáng)平臺就是我們在匯川建立起符合我們在智能紡織行業(yè)機(jī)電智能化解決方案戰(zhàn)略的強(qiáng)研發(fā)平臺，技術(shù)平臺、市場拓展和服務(wù)平臺，大行業(yè)就是要把紡織行業(yè)做成匯川10個(gè)億級別的超級大行業(yè)。

匯川技術(shù)要把紡織行業(yè)做成10億級別的超級大行業(yè)。

《紡織機(jī)械》：使匯川做好一切的方法很多，其中技術(shù)、產(chǎn)品、人作為硬性要素都很關(guān)鍵，在這幾方面紡織業(yè)務(wù)版塊有怎樣的體會(huì)？

陶君：在技術(shù)、產(chǎn)品和人三要素中，我認(rèn)為人是最關(guān)鍵的要素，因?yàn)槿四苎芯考夹g(shù)，能開發(fā)產(chǎn)品，優(yōu)秀的人又能培養(yǎng)更多優(yōu)秀的人，所以我重點(diǎn)的體會(huì)還是團(tuán)隊(duì)，我們在紡織行業(yè)拓展過程中最關(guān)注的就是人的培養(yǎng)和團(tuán)隊(duì)文化的建設(shè)。

這么多年來，匯川的智能紡織團(tuán)隊(duì)最大的競爭力就是培養(yǎng)了一批具備強(qiáng)烈使命感的核心人才，并且把這種使命感傳播到了整個(gè)公司，傳播到了我們的客戶和用戶當(dāng)中，我們的使命是什么？就是“持續(xù)推進(jìn)紡織工業(yè)走向工藝電子化、裝備智能化”相信在這種強(qiáng)烈使命感的驅(qū)動(dòng)下，匯川的智能紡織事業(yè)必將成為推動(dòng)中國紡織工業(yè)文明進(jìn)程的中堅(jiān)力量之一。

匯川技術(shù)將持續(xù)推進(jìn)紡織行業(yè)工藝電子化，裝備智能化。

《紡織機(jī)械》：在演講中印象特別深刻的一句話是，如何經(jīng)營好客戶文化？如何成就客戶？就是讓聽得到炮火的人做決策？為了“聽得見炮火”，匯川的決策人作出了哪些努力？

陶君：“讓聽得見炮火的人決策”這句話其實(shí)是華為發(fā)明的，最簡單的解釋就是讓最貼近客戶，最理解客戶需求的人決策，所以我們讓行業(yè)經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、研發(fā)項(xiàng)目經(jīng)理全部要貼近客戶，深入終端，讓這些決策人真正理解客戶需求，了解行業(yè)現(xiàn)狀與發(fā)展，讓貼近客戶的人具備規(guī)劃能力，經(jīng)營意識，具備產(chǎn)品定義能力，這樣在匯川的決策體系下面，整個(gè)決策和實(shí)施過程就不會(huì)變形失真。

《紡織機(jī)械》：朱總說，匯川的紡織行業(yè)線做成了爆款，離場景近、識別變化、定義產(chǎn)品能力強(qiáng)等匯川優(yōu)勢都有了很好的體現(xiàn)，對此評價(jià)，您怎么看？

陶君：朱總說這句話是對我們整個(gè)紡織團(tuán)隊(duì)最大的鼓勵(lì)和肯定，的確在場景式產(chǎn)品定義上我們紡織團(tuán)隊(duì)走的是比較早的，我們在5年前就提出要深入終端，了解用戶需求和困難，多跟擋車工聊，多跟機(jī)修工學(xué)習(xí)是我們內(nèi)部說的最多的，我們的解決方案的競爭力的終極表現(xiàn)就是：給終端用戶創(chuàng)造的價(jià)值是否可以徹底改變終端用戶的經(jīng)營競爭力？貼近用戶是場景式產(chǎn)品開發(fā)最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，目前在紡織自動(dòng)化領(lǐng)域沒幾個(gè)公司能真正持續(xù)做到，匯川這樣是少有的。

《紡織機(jī)械》：2018年作為匯川的品牌年，紡織版塊計(jì)劃有哪些重大作為？

陶君：匯川在紡織行業(yè)的品牌經(jīng)營在整個(gè)集團(tuán)里面還是做的比較好的，2018年我們將持續(xù)做好表率作用，除了加強(qiáng)跟行業(yè)專業(yè)媒體的深度合作外，我們會(huì)持續(xù)通過我們的“智能化紡織”微信公眾號作為窗口，向紡織行業(yè)的客戶和用戶發(fā)布最新的咨詢和應(yīng)用集，并且今年我們會(huì)更加側(cè)重對于終端用戶市場的品牌推廣。同時(shí)今年也是匯川智能紡織業(yè)務(wù)從傳統(tǒng)自動(dòng)化產(chǎn)品與方案轉(zhuǎn)向機(jī)電智能化解決方案的關(guān)鍵一年，我們將在今年的國際紡機(jī)展上除了展出全紡織流程的工藝一體化控制系統(tǒng)外，也會(huì)亮相多款機(jī)電工藝化的解決方案。

《紡織機(jī)械》：做企業(yè)就是一場修行，善預(yù)則立、善行則強(qiáng)、善思則進(jìn)，善言則珍，在這幾方面這場修行，匯川紡織版塊將有怎樣的演繹？

陶君：在中國紡織工業(yè)轉(zhuǎn)型升級的歷史背景下，憑借行業(yè)領(lǐng)先的紡織工業(yè)機(jī)電智能化解決方案持續(xù)推進(jìn)紡織工業(yè)走向工藝電子化、裝備智能化就是匯川智能紡織板塊最好的演繹。