神經銷售學

畢群

朋友從香港回來，聲稱碰到了一個最好的手機銷售，所以買了最爛的一部手機。細問端詳，原來是相貌平平的專賣店銷售一直重復對朋友說一句話：“你握一下吧，你握一下試試吧！”毫無購買意愿的朋友耐不住他鍥而不舍的鼓勵，只好將該部手機握在手中。

剎那間，從手里傳來的新鮮感打動了他，而一邊的舊手機此刻顯得如此熟悉而無趣。

這個手機銷售只是小小地運用了所謂“神經銷售”的技巧，即利用人的某些神經反射和本能來銷售產品。

從嬰兒時代起，人就善于用觸摸來辨別感知好的和壞的。如果說銷售是在賣夢想的話，讓客人觸摸產品，感受新產品所帶來的新鮮感和接觸快感，就是讓夢想瞬間成真的利器。所以小到絲綢睡衣和毛絨玩具，大到汽車和房子，不讓人嘗試的產品多是難以賣掉的。

想象一下新車試駕時，那皮革的味道，那座椅的柔軟，那加速時的推背感，快速超車時方向盤的手感。這“一切盡在掌握”的感覺是如此新鮮，新鮮得讓人不忍離去；如此真切，真切得不愿從上面下來，回到現(xiàn)實；如此刺激，刺激得足以使試駕者立即做出購買決定，完全罔顧之前的預算和長長的性價比名單和技術參數(shù)。

廣告語“不求天長地久，只求曾經擁有”曾經盛極一時，但如果可以天長地久，誰又會只要曾經擁有。心底深處，一旦擁有，就想長久，神經銷售就是看中了這一點。

在美國，寵物店總是準許買家把小狗帶回家試養(yǎng)幾天，而這試養(yǎng)八成會變成真養(yǎng)，當小孩已和狗狗成為朋友，當它毛茸茸的身體在你懷里的余溫尚未散去，當它的舌頭在你手里留下的濕濕癢癢的感覺還在，你又怎能忍心把它退回去呢？

更不用說珠寶店的花招，特別設計的燈光下，璀璨的鉆石在自己手指上熠熠閃光，又有誰有足夠的定力脫下大的換上小的？更不用說脫下戒指“空手”而歸了。

在印度的時候光顧一家地毯店，店里的伙計在用嘴唇虔誠地親吻手里捧著的一卷華美地毯后，緩慢柔和地將它鋪在地上，動作宛如對情人般輕柔。

他執(zhí)意要我親自用手、用腳趾“感受它的厚和軟”，當我表示我的房子太小，放不下這樣大的地毯時，這個相貌純樸的印度人竟然說：“你買了這么美麗的大地毯，很快就會有一所美麗的大房子！”這，才是我見過的最好的“神經”銷售！

（摘自《烏魯木齊晚報》 圖/廖新生）