總承包模式下如何做好軌道專業(yè)經(jīng)營(yíng)開(kāi)發(fā)工作

張樂(lè)華

摘要：近年來(lái)，城市軌道交通建設(shè)招標(biāo)實(shí)行“集中化”招標(biāo)模式，即施工總承包、PPP項(xiàng)目大規(guī)模推廣，造成軌道專業(yè)單獨(dú)招標(biāo)項(xiàng)目急劇減少，我們專業(yè)軌道公司將面臨自主經(jīng)營(yíng)困難的局面，需要大量依賴上級(jí)企業(yè)或其他企業(yè)專業(yè)分包來(lái)維持公司持續(xù)發(fā)展。本文就總承包模式下如何做好軌道專業(yè)經(jīng)營(yíng)開(kāi)發(fā)工作做詳細(xì)闡述。

Abstract： In recent years， the "centralized" bidding mode is adopted for urban rail transit construction bidding， that is， construction general contracting and large-scale popularization of PPP projects， which resulted in a drastic reduction in the number of separate bidding projects for orbital professionals. The professional orbital companies will face the difficulties of Self-management， and need to rely on subordinate enterprises or other professional subcontracting to maintain the sustainable development of the company. This article elaborates on how to do professional development of orbit professionals under the mode of general contracting.

關(guān)鍵詞：總承包模式；軌道專業(yè)經(jīng)營(yíng)開(kāi)發(fā)；品牌效應(yīng)

Key words： general contracting mode；track professional management development；brand effect

中圖分類號(hào)：F426 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1006-4311（2018）10-0070-02

0 引言

目前城市軌道市場(chǎng)也面臨著大洗牌，“中國(guó)中鐵”、“中國(guó)鐵建”兩大軌道工程施工巨頭獨(dú)占城市軌道市場(chǎng)的局面被打破，大量的非鐵路施工企業(yè)如“中國(guó)建筑”、“中國(guó)電建”、“中國(guó)交建”等世界五百?gòu)?qiáng)企業(yè)進(jìn)軍城市軌道市場(chǎng)，而且許多城市的地方企業(yè)也在努力進(jìn)入城市軌道施工市場(chǎng)，“中鐵兩巨頭”面臨的競(jìng)爭(zhēng)更加激烈。

廣州城軌分公司所處的華南地區(qū)諸如廣州、深圳、佛山、長(zhǎng)沙、南昌等大中城市，2017年華南地區(qū)軌道專業(yè)單獨(dú)招標(biāo)項(xiàng)目較前幾年縮減超過(guò)50%，大量的城市軌道交通招標(biāo)采用施工設(shè)計(jì)總承包或PPP模式，在加上軌道專業(yè)施工企業(yè)都在盯著軌道市場(chǎng)的蛋糕，尤其“中國(guó)建筑”、“中國(guó)電建”、“中國(guó)交建”等企業(yè)也已組建自己的軌道專業(yè)施工企業(yè)，造成我們的競(jìng)爭(zhēng)壓力空前巨大。

面對(duì)以上嚴(yán)重的問(wèn)題，我們?nèi)绾紊婧桶l(fā)展將是我們今后企業(yè)面臨的重大挑戰(zhàn)。如何處理好總承包與專業(yè)分包之間的關(guān)系？這些將是我們面對(duì)的首要問(wèn)題。廣州城軌分公司就以上問(wèn)題結(jié)合2017年參與的幾個(gè)總承包項(xiàng)目專業(yè)分包跟蹤情況及取得效果進(jìn)行分析，以期尋找突破口：

1 做好在建工程，推廣“一局城市軌道”品牌，以品牌效應(yīng)“攻心”建設(shè)方和總包方

良好的品牌效應(yīng)能夠得到對(duì)方第一時(shí)間認(rèn)可，這就需要我們?cè)诋?dāng)?shù)氐氖┕み^(guò)程中充分展示“一局城市軌道”品牌，通過(guò)在建工程推廣出去，得到建設(shè)方和地方的認(rèn)可。

2017年在長(zhǎng)沙市場(chǎng)，“中國(guó)建筑”、“中國(guó)電建”負(fù)責(zé)的長(zhǎng)沙四號(hào)線兩個(gè)總承包單位項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)就主動(dòng)聯(lián)系我們長(zhǎng)沙三號(hào)線的項(xiàng)目，有意將軌道專業(yè)分包給我們施工，我們也積極主動(dòng)與之聯(lián)系并參與了專業(yè)分包投標(biāo)報(bào)價(jià)工作。雖然最終兩個(gè)企業(yè)總部決定由其自己的軌道專業(yè)公司施工，但通過(guò)兩個(gè)企業(yè)項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)了解，業(yè)主和項(xiàng)目部都認(rèn)可并希望由我們一局新運(yùn)公司來(lái)施工的，這也充分表明我們的品牌效應(yīng)還是可觀的。

佛山市南海區(qū)新型軌道交通軌道專業(yè)分包，2017年12月8日中標(biāo)，總包方為中國(guó)鐵路通信信號(hào)股份有限公司（四家聯(lián)合體之一），業(yè)主是佛山市南海區(qū)鐵路投資有限公司，業(yè)主及承包商均聯(lián)系我們表達(dá)與我們合作的意愿，通過(guò)通力合作最終達(dá)成一致并中標(biāo)該項(xiàng)目的正式軌道工程，充分展示我們“一局城市軌道”的品牌效應(yīng)。

因此我們將繼續(xù)秉承“干一方市場(chǎng)，交一方朋友”的宗旨，推廣“一局城市軌道”品牌，不斷提升品牌效應(yīng)。

2 提前規(guī)劃擬定投標(biāo)項(xiàng)目，充分評(píng)估中標(biāo)率，對(duì)于中標(biāo)率較高的項(xiàng)目提前參與標(biāo)前概預(yù)算編制及調(diào)整，將概算費(fèi)用做足做大，確保標(biāo)后項(xiàng)目盈利水平

隨著城市軌道總承包項(xiàng)目日益增多，軌道專業(yè)分包的項(xiàng)目也相應(yīng)增加，在項(xiàng)目跟蹤上就不能局限于單獨(dú)軌道招標(biāo)的方式搞經(jīng)營(yíng)開(kāi)發(fā)，需要我們主動(dòng)出擊，收集專業(yè)分包項(xiàng)目信息，進(jìn)行中標(biāo)可能性分析，建立與總包方的關(guān)系網(wǎng)，針對(duì)中標(biāo)率較高的項(xiàng)目，配合總包單位進(jìn)行概算編制、調(diào)整，確?？偘郊胺职降睦麧?rùn)水平。

根據(jù)城市軌道總包項(xiàng)目的特點(diǎn)，軌道專業(yè)施工一般中標(biāo)后兩年后才能施工，因此投標(biāo)階段必須將軌道專業(yè)施工期所面臨的市場(chǎng)因素提前預(yù)估，投標(biāo)報(bào)價(jià)時(shí)綜合考慮市場(chǎng)因素對(duì)軌道專業(yè)概算的影響。

目前總包項(xiàng)目投標(biāo)報(bào)價(jià)主要有兩種方式：一是固定總價(jià)包干，合同一旦簽訂將不再調(diào)整總承包價(jià)格；二是暫定總價(jià)包干，合同執(zhí)行過(guò)程中按施工順序和時(shí)間節(jié)點(diǎn)分專業(yè)編制施工圖預(yù)算，最終以各專業(yè)施工圖預(yù)算總和作為合同結(jié)算依據(jù)。針對(duì)以上兩種報(bào)價(jià)方式概算編制至投標(biāo)報(bào)價(jià)階段采取的工作方式：

2.1 固定總價(jià)包干項(xiàng)目

以2017年股份公司跟蹤的廣州地鐵十三號(hào)線二期施工總承包項(xiàng)目為例，一局作為軌道專業(yè)的主導(dǎo)企業(yè)負(fù)責(zé)軌道專業(yè)技術(shù)文件、商務(wù)文件、報(bào)價(jià)文件的編制，工作重點(diǎn)放在招標(biāo)前概算的梳理、調(diào)整。在此過(guò)程中廣州城軌分公司安排工經(jīng)人員負(fù)責(zé)跟蹤，主要做好以下工作：①概算編制階段。軌道專業(yè)概算編制由廣州地鐵設(shè)計(jì)院和中鐵一院負(fù)責(zé)，工經(jīng)人員與設(shè)計(jì)院工經(jīng)人員取得聯(lián)系，充分溝通，盡量確保工程量充足、材料單價(jià)符合施工期市場(chǎng)行情、避免缺項(xiàng)漏項(xiàng)。②專家評(píng)審階段。概算專家評(píng)審前對(duì)概算不足、缺項(xiàng)漏項(xiàng)等情況反饋意見(jiàn)，對(duì)概算進(jìn)一步補(bǔ)充。③財(cái)評(píng)階段。財(cái)局評(píng)審階段，針對(duì)財(cái)局初審核減情況進(jìn)行仔細(xì)分析，研究應(yīng)對(duì)方案，與設(shè)計(jì)、業(yè)主充分溝通，確保財(cái)評(píng)核減率盡量降低。④投標(biāo)報(bào)價(jià)階段。加強(qiáng)與業(yè)主的溝通，將軌道概算、現(xiàn)場(chǎng)實(shí)際面臨的困難反映給業(yè)主，針對(duì)軌道特殊性提出概算下浮率進(jìn)行分析，盡量達(dá)到軌道部分不下浮或略微上浮，綜合標(biāo)段內(nèi)部平衡。

2.2 暫定總價(jià)包干項(xiàng)目

以2017年跟蹤并中標(biāo)的佛山市南海區(qū)新型軌道交通項(xiàng)目軌道專業(yè)分包工程項(xiàng)目為例，該項(xiàng)目為四方聯(lián)合體2015年中標(biāo)，合同總價(jià)為暫定總價(jià)，施工前分專業(yè)編制施工圖預(yù)算財(cái)局審批后按照中標(biāo)降造率下浮后作為專業(yè)合同價(jià)。軌道專業(yè)2017年進(jìn)入施工圖預(yù)算編制及審批階段。在跟蹤、配合、投標(biāo)過(guò)程中廣州城軌分公司安排專人參與并實(shí)現(xiàn)中標(biāo)，主要做好以下工作：

①前期跟蹤階段。公司華南經(jīng)營(yíng)部收集到信息，軌道專業(yè)屬于中國(guó)鐵路通信信號(hào)股份有限公司承包范疇，概預(yù)算編制由業(yè)主委托的咨詢單位廣東宏正造價(jià)咨詢公司負(fù)責(zé)，初步概算價(jià)值1.72億元，其中正線1.36億元，專業(yè)分包招標(biāo)前報(bào)財(cái)局審批施工圖預(yù)算。2016年公司華南經(jīng)營(yíng)部組織廣州城軌分公司相關(guān)人員多次與中國(guó)通號(hào)項(xiàng)目部進(jìn)行溝通，通過(guò)提供我們的城市軌道及有軌電車施工業(yè)績(jī)、市場(chǎng)信譽(yù)情況，展示“一局城市軌道品牌”，表達(dá)我們的誠(chéng)意，最終打動(dòng)對(duì)方，于2017你12月份達(dá)成合作意向協(xié)議，我們?nèi)媾浜掀湔{(diào)整概預(yù)算、施工組織策劃，以期達(dá)到共贏的目的。

②施工調(diào)查，概算調(diào)整階段。2017年初由廣州城軌分公司成立籌備組，安排項(xiàng)目負(fù)責(zé)人、技術(shù)人員、工經(jīng)人員、物資人員與中國(guó)通號(hào)項(xiàng)目部全面對(duì)接，啟動(dòng)該項(xiàng)目的前期全線預(yù)算調(diào)整工作。通過(guò)與咨詢單位多次溝通、多次提供軌道概算相關(guān)文件及支持材料和艱苦談判，于2017年7月份完成2.65億元初稿預(yù)算，8月份報(bào)財(cái)局審批。財(cái)局委托兩家咨詢單位復(fù)審，籌備組同時(shí)與兩家復(fù)審單位加強(qiáng)溝通，爭(zhēng)取預(yù)算核減量最低，通過(guò)近一個(gè)月的溝通及“討價(jià)還價(jià)”，由原定核減2200萬(wàn)元調(diào)整為核減500萬(wàn)元，核定最終預(yù)算總額2.6億元；10月17日佛山市南海區(qū)財(cái)政局正式正式批復(fù)預(yù)算。

③競(jìng)標(biāo)談判階段。根據(jù)業(yè)主對(duì)該項(xiàng)目的工期要求，軌道專業(yè)公開(kāi)招標(biāo)將影響后期軌道施工進(jìn)度，為此我們給業(yè)主及中國(guó)通號(hào)項(xiàng)目部提出建議，本項(xiàng)目專業(yè)分包宜采用競(jìng)標(biāo)談判的方式，既確保工期又能提高我們的中標(biāo)幾率，經(jīng)過(guò)一個(gè)多月的溝通，最終業(yè)主和中國(guó)通號(hào)項(xiàng)目部同意我們提出的意見(jiàn)?；I備組積極主動(dòng)配合中國(guó)通號(hào)項(xiàng)目部起草競(jìng)標(biāo)文件及合同文件，2017年11月27日該項(xiàng)目競(jìng)標(biāo)文件掛網(wǎng)，投標(biāo)過(guò)程中籌備組配合公司經(jīng)營(yíng)開(kāi)發(fā)中心投標(biāo)報(bào)價(jià)，12月4日開(kāi)標(biāo)，12月8日中標(biāo)正線軌道工程。

3 與無(wú)軌道專業(yè)施工資質(zhì)企業(yè)或軌道資質(zhì)較低的一級(jí)或二級(jí)企業(yè)建立“戰(zhàn)略合作伙伴”關(guān)系，實(shí)現(xiàn)合作共贏，共同發(fā)展

面對(duì)目前總包或PPP項(xiàng)目不斷增多的局面，我們除了中國(guó)中鐵內(nèi)部協(xié)調(diào)的總包項(xiàng)目外，應(yīng)該注重與“中國(guó)建筑”、“中國(guó)電建”、“中國(guó)交建”三家軌道專業(yè)分包資質(zhì)較低的總包單位聯(lián)系，努力尋求合作。在新興軌道交通、有軌電車等總包或PPP項(xiàng)目的總包單位中不乏“中國(guó)通號(hào)”、“廣州有軌電車公司”、“中鐵六大設(shè)計(jì)院”及其他非鐵路施工一級(jí)、二級(jí)公司，這些單位均沒(méi)有鋪軌資質(zhì)，通過(guò)“推銷一局城市軌道”品牌，尋求長(zhǎng)遠(yuǎn)的合作。

在與各非中鐵系列的單位的對(duì)接，除我們廣州城軌分公司做好在建工程及直接接觸項(xiàng)目部外，需要公司、集團(tuán)公司相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)出面與對(duì)方主要領(lǐng)導(dǎo)溝通，建立“戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系”，在利益分配方面達(dá)成共識(shí)，扭轉(zhuǎn)目前軌道專業(yè)分包概算下浮率過(guò)低的局面，實(shí)現(xiàn)利益共享、合作共贏，進(jìn)一步穩(wěn)固新運(yùn)公司在全國(guó)城市軌道市場(chǎng)的地位。

目前我們正在配合華南經(jīng)營(yíng)部跟蹤的項(xiàng)目為中國(guó)電建深圳地鐵十號(hào)線涼帽山車輛段軌道工程專業(yè)分包，面臨的最大問(wèn)題是概算下浮率太高，僅他們投標(biāo)下浮率就達(dá)到23.6%，他們總公司、二級(jí)單位、指揮部以及軌道分局還要收取管理（按他們所說(shuō)總的降幅率將達(dá)到32%左右），造成談判難度較大，通過(guò)成本分析測(cè)算，需要其降低管理費(fèi)收取比例才能達(dá)成共識(shí)。

4 開(kāi)發(fā)除廣州外的軌道維保項(xiàng)目、新型交通后期運(yùn)營(yíng)承包

近幾年廣州地鐵維保大修工程受人員、工器具卡控嚴(yán)格的實(shí)際情況，經(jīng)營(yíng)前景不太樂(lè)觀，利潤(rùn)率極低，為此，我們應(yīng)該轉(zhuǎn)向深圳、東莞和佛山地鐵維保及大修市場(chǎng)，積極做好運(yùn)營(yíng)單位的工作，尋求合作。

目前我們重點(diǎn)跟蹤的項(xiàng)目為佛山南海區(qū)鐵路投資有限公司的新交通軌道維保項(xiàng)目及后期運(yùn)營(yíng)承包。

我們剛中標(biāo)的佛山市南海區(qū)新交通正線軌道工程，此項(xiàng)目為該公司第一條線路，目前運(yùn)營(yíng)部門人員不足，也沒(méi)有相關(guān)經(jīng)驗(yàn)，且后期規(guī)劃了近十條新交通線路，他們已經(jīng)有維保及運(yùn)營(yíng)委外的意向，我們?cè)谧龊帽卷?xiàng)目的施工外，力爭(zhēng)拿到該項(xiàng)目的維保及運(yùn)營(yíng)工作，為打開(kāi)佛山地鐵、新交通工程的施工、維保、運(yùn)營(yíng)市場(chǎng)打好堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。尤其是運(yùn)營(yíng)承包將填補(bǔ)目前公司的市場(chǎng)空白，且有一定的前景。

5 轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)模式，由專業(yè)承包向總承包方向轉(zhuǎn)變，重點(diǎn)跟蹤規(guī)模較小的總承包或PPP模式城軌項(xiàng)目，實(shí)現(xiàn)企業(yè)跨越式發(fā)展

隨著城市軌道交通承包模式的轉(zhuǎn)變，我們專業(yè)公司受到很大的沖擊，因此我們要轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)模式，嘗試自主參與總承包項(xiàng)目或者與其他單位聯(lián)合參與總承包及PPP項(xiàng)目的投標(biāo)，重點(diǎn)放在有軌電車、佛山新交通工程，這些工程的特點(diǎn)是運(yùn)營(yíng)里程較短、投資較少，有利于我們資本運(yùn)作及施工管理。尤其是與無(wú)軌道施工資質(zhì)的單位組成聯(lián)合體共同進(jìn)行總包或PPP項(xiàng)目的實(shí)施，實(shí)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)、效益共享、共同發(fā)展，給企業(yè)發(fā)展注入新的動(dòng)力，實(shí)現(xiàn)企業(yè)跨越式發(fā)展。

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