網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)下母嬰用品市場(chǎng)營(yíng)銷策略的優(yōu)化研究

李穎康　周宇飛

摘要：由于網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的快速發(fā)展，使得網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷成為目前經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)的主體，只有充分與互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合，才能拓展母嬰用品市場(chǎng)營(yíng)銷渠道，從而使母嬰行業(yè)在未來(lái)收獲更大效益。文章主要以網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)下母嬰用品市場(chǎng)營(yíng)銷策略為重點(diǎn)進(jìn)行分析，從品牌傳播、產(chǎn)品銷售與傳播、產(chǎn)品整合、銷售管理等方面進(jìn)行深入探索與研究，主要目的在于提高母嬰行業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷水平，為推動(dòng)經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展奠定基礎(chǔ)。

關(guān)鍵詞：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷；母嬰用品；整合營(yíng)銷

近年來(lái)，因?yàn)槲覈?guó)科技的不斷創(chuàng)新，使得互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)得到了長(zhǎng)足發(fā)展。由于受到經(jīng)濟(jì)全球化影響，經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力不斷提升，導(dǎo)致母嬰行業(yè)面臨著新的挑戰(zhàn)，為了確保母嬰業(yè)持續(xù)健康發(fā)展，加大網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)下母嬰用品市場(chǎng)營(yíng)銷策略的研究力度就顯得尤為重要。與傳統(tǒng)營(yíng)銷模式相比，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷具有較多優(yōu)點(diǎn)，它不僅能夠突破時(shí)間與空間的限制，還能降低諸多成本。這種模式徹底轉(zhuǎn)變了消費(fèi)者的購(gòu)買方式，對(duì)于提高母嬰用品市場(chǎng)營(yíng)銷效率來(lái)說(shuō)，具有不可或缺的作用。因此，本文就網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)下母嬰用品市場(chǎng)營(yíng)銷策略展開論述。

一、母嬰用品市場(chǎng)現(xiàn)狀

依據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局有關(guān)專家的統(tǒng)計(jì)，我國(guó)即將進(jìn)入到下一個(gè)人口高峰階段，至2016年之前，我國(guó)每年人口的增長(zhǎng)數(shù)量在1600 萬(wàn)～2000 萬(wàn)之間，就會(huì)構(gòu)成一個(gè)新的消費(fèi)需求群體。社會(huì)科學(xué)家指出，這同之前的高峰期有所不同，該高峰期的主體為年輕父母，他們皆是改革開放之后的獨(dú)生子女，生長(zhǎng)在一個(gè)經(jīng)濟(jì)水平比較好的環(huán)境之中。他們的受教育程度和思維方式以及生活習(xí)慣等，皆與父輩大有不同，這便為母嬰市場(chǎng)帶來(lái)了新的發(fā)展契機(jī)。依據(jù)當(dāng)前新生兒數(shù)量來(lái)計(jì)算，0～6歲的幼兒數(shù)量在 1.25億左右，若是按每個(gè)幼兒平均消費(fèi)6000元來(lái)計(jì)算，0～6歲的嬰幼市場(chǎng)的預(yù)估值為7500億元。據(jù)統(tǒng)計(jì)，我國(guó)的新生兒數(shù)量每一年大約為 350 萬(wàn)，每一年的消費(fèi)總額在300 億元左右，這對(duì)母嬰產(chǎn)業(yè)發(fā)展具有積極推動(dòng)作用。隨著二孩政策的開放，母嬰市場(chǎng)增量與空間將會(huì)繼續(xù)拓展。

二、母嬰用品市場(chǎng)營(yíng)銷策略存在不足

（一）宣傳力度不足

因?yàn)榻?jīng)濟(jì)市場(chǎng)的變更，原本的市場(chǎng)營(yíng)銷模式已經(jīng)無(wú)法適應(yīng)當(dāng)前社會(huì)群眾需求，因?yàn)楫?dāng)前母嬰產(chǎn)品種類較多，傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式并未對(duì)產(chǎn)品性能、配料等進(jìn)行廣泛宣傳，致使當(dāng)前諸多消費(fèi)者對(duì)母嬰用品的缺乏真正了解。對(duì)其適用年齡以及優(yōu)質(zhì)性并未有全面的掌握，導(dǎo)致消費(fèi)者在購(gòu)買母嬰產(chǎn)品時(shí)只會(huì)選取一些大品牌的商品，致使母嬰用品銷售范圍變窄。

（二）品牌傳播手段滯后

由于我國(guó)受計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的影響時(shí)間較長(zhǎng)，一時(shí)間無(wú)法擺脫計(jì)劃經(jīng)濟(jì)所帶來(lái)的影響，所以諸多母嬰企業(yè)采用的品牌傳播手段，無(wú)法實(shí)現(xiàn)增加產(chǎn)品銷售額的目標(biāo)。受傳統(tǒng)模式所影響，致使當(dāng)前母嬰產(chǎn)品的銷售人員并未意識(shí)到信息化應(yīng)用的重要性，導(dǎo)致母嬰產(chǎn)品的銷售量停滯不前。

（三）未展開整合營(yíng)銷

因母嬰企業(yè)大多注重產(chǎn)品銷售額，并未特別重視產(chǎn)品本身的實(shí)際性能，導(dǎo)致整合營(yíng)銷層面被忽略。若是單一的銷售母嬰產(chǎn)品，其銷售渠道會(huì)過(guò)于單一，無(wú)法切實(shí)實(shí)現(xiàn)拓寬銷售渠道的目的。因此需要展開產(chǎn)品整合工作，通過(guò)與相關(guān)產(chǎn)品企業(yè)合作，來(lái)實(shí)現(xiàn)互利雙贏。

（四）銷售管理未受到高度重視

在現(xiàn)代企業(yè)中，若是未對(duì)銷售進(jìn)行全面管理，勢(shì)必會(huì)導(dǎo)致銷售額下降，無(wú)法實(shí)現(xiàn)預(yù)期的銷售量。由于銷售母嬰用品的市場(chǎng)營(yíng)銷人員所具備的專業(yè)水平不高，因此所利用的管理方法也不具有高效性，致使產(chǎn)品銷售額下降。

三、網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)下母嬰用品市場(chǎng)營(yíng)銷策略的優(yōu)化建議

（一）品牌傳播

目前，互聯(lián)網(wǎng)的作用在社會(huì)各行業(yè)中逐步突顯，被廣泛應(yīng)用到社會(huì)經(jīng)濟(jì)的各個(gè)領(lǐng)域，推動(dòng)著各行業(yè)的全面發(fā)展。消費(fèi)者在購(gòu)買一件物品之前，多數(shù)會(huì)到網(wǎng)絡(luò)中查詢?cè)撋唐返幕拘畔⑴c評(píng)價(jià)，比如，淘寶購(gòu)物APP，便會(huì)為消費(fèi)者提供商品購(gòu)買者的評(píng)論信息。網(wǎng)絡(luò)口碑的好壞直接決定消費(fèi)者的購(gòu)買行為，逐漸將廣告媒體取締掉?；ヂ?lián)網(wǎng)的迅速普及與發(fā)展，為二維碼的出現(xiàn)起到了推動(dòng)作用，二維碼能夠作為母嬰產(chǎn)品傳播的主要方法，比如在母嬰產(chǎn)品包裝上添加二維碼，只要通過(guò)掃描便會(huì)出現(xiàn)該商品的微信公眾平臺(tái)，之后利用微信來(lái)傳播母嬰產(chǎn)品?；ヂ?lián)網(wǎng)時(shí)代的到來(lái)，徹底打破了傳統(tǒng)產(chǎn)品的傳播方式。如折頁(yè)、產(chǎn)品手冊(cè)等，新興的互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)為母嬰產(chǎn)品的傳播提供了便捷渠道。如易企秀、二維碼等。母嬰產(chǎn)品企業(yè)需應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)構(gòu)建“互聯(lián)網(wǎng)+媒介”方式進(jìn)行品牌傳播，使得母嬰產(chǎn)品傳播得更加迅速，為產(chǎn)品信息簡(jiǎn)單化提供了有利條件。

（二）產(chǎn)品銷售與傳播

線上銷售初期，受到了傳統(tǒng)門店與品牌商的抵制，這主要是因?yàn)榫€上銷售對(duì)實(shí)體銷售產(chǎn)生了巨大沖擊。由于電子商務(wù)的迅速發(fā)展，線上銷售逐漸成為了市場(chǎng)產(chǎn)品的主要銷售渠道。網(wǎng)絡(luò)銷售母嬰產(chǎn)品的所占市場(chǎng)份額不斷增加，從傳統(tǒng)模式母嬰產(chǎn)品銷售的實(shí)體店銷售、電話銷售，已轉(zhuǎn)變?yōu)閷?shí)體店銷售和線上銷售。因?yàn)闀r(shí)代的發(fā)展，傳統(tǒng)銷售模式無(wú)法滿足現(xiàn)代消費(fèi)者的需求，因此使網(wǎng)上營(yíng)銷成為了母嬰產(chǎn)品傳播與銷售的主要方式。基于互聯(lián)網(wǎng)背景下，母嬰產(chǎn)品銷售方式逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)槲⑸膛c線上銷售等，不但拓展了母嬰產(chǎn)品的銷售途徑與商圈，同時(shí)，還引導(dǎo)了社會(huì)群眾的購(gòu)物行為。基于此，不難看出，對(duì)于母嬰產(chǎn)品的營(yíng)銷需合理應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)建立新的銷售路徑，從而不斷創(chuàng)建新的營(yíng)銷策略。

（三）產(chǎn)品整合

母嬰行業(yè)同當(dāng)前市場(chǎng)上的許多行業(yè)與產(chǎn)品都有聯(lián)系，比如：月嫂中心、早教機(jī)構(gòu)等，此種聯(lián)系受互聯(lián)網(wǎng)的推動(dòng)，可以形成諸多新興的市場(chǎng)營(yíng)銷模式，這便使“互聯(lián)網(wǎng)+跨界”順勢(shì)而生?；诨ヂ?lián)網(wǎng)背景下，母嬰產(chǎn)品若是同其他產(chǎn)品進(jìn)行整合，需要確保其之間存在共同消費(fèi)群體等，這樣才能確保不同產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)共贏。在線下銷售母嬰產(chǎn)品，它主要利用贈(zèng)送物品來(lái)進(jìn)行品牌傳播，但互聯(lián)網(wǎng)能夠通過(guò)不同產(chǎn)品間的關(guān)聯(lián)展開捆綁銷售，比如：母嬰產(chǎn)品與早教中心、兒童攝影等相結(jié)合，此種合作是需要在互聯(lián)網(wǎng)的支持下來(lái)進(jìn)行的。只有存在關(guān)聯(lián)性關(guān)系以及有共同的消費(fèi)群體才能相互合作。如利用相關(guān)鏈接來(lái)推送信息、發(fā)放優(yōu)惠券等方式來(lái)提高母嬰產(chǎn)品銷售額。

（四）利用多樣化銷售方式，擴(kuò)展銷售渠道

網(wǎng)絡(luò)是連接消費(fèi)者與網(wǎng)店的樞紐，此種銷售方式能夠?qū)a(chǎn)品與消費(fèi)者連接起來(lái)，組建成一個(gè)不可分割的整體。就目前母嬰網(wǎng)店的運(yùn)行狀況來(lái)看，大致可分為三種營(yíng)銷渠道。第一，網(wǎng)絡(luò)間接營(yíng)銷。其主要是通過(guò)中介展開教育，最具代表的就是阿里巴巴，利用交易中心把自己的商品銷售給顧客，進(jìn)而構(gòu)成一個(gè)交易平臺(tái)。第二，網(wǎng)絡(luò)直銷渠道，其主要是自行生產(chǎn)母嬰產(chǎn)品，利用網(wǎng)絡(luò)將其推銷出去，此種產(chǎn)品宣傳效果比較顯著，相對(duì)比而言此種銷售模式比較獨(dú)立。正常來(lái)講，母嬰產(chǎn)品生產(chǎn)商都有屬于自己的營(yíng)銷網(wǎng)站，利用直接宣傳的方法同消費(fèi)者展開互動(dòng)。第三，網(wǎng)站聯(lián)盟，此種銷售方式是利用網(wǎng)站間的鏈接來(lái)實(shí)現(xiàn)的合作渠道，比如活動(dòng)合作、產(chǎn)品合作等。母嬰類網(wǎng)店需要依據(jù)自身需求，來(lái)選擇適合自身發(fā)展的營(yíng)銷模式。通過(guò)不斷拓展銷售渠道，來(lái)增加銷售效益。

（五）銷售管理

互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展，逐漸成為連接商品線上和線下的銷售工具，同時(shí)也是銷售管理的工具。在各行各業(yè)中都比較注重會(huì)員管理，通過(guò)微信來(lái)開發(fā)會(huì)員對(duì)于母嬰市場(chǎng)的營(yíng)銷，不單是一個(gè)營(yíng)銷方案，還是一個(gè)提高營(yíng)銷效益的主要手段?；谀矨母嬰產(chǎn)品門店來(lái)講，此門店在經(jīng)營(yíng)發(fā)展中遇到瓶頸期，因?yàn)榻?jīng)濟(jì)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)壓力加大，客戶分流，業(yè)績(jī)徘徊不前，一些母嬰產(chǎn)品大品牌的出現(xiàn)，使得該門店母嬰產(chǎn)品的推廣與傳播遇到了前所未有的難題。在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下，受其理念所影響，門店負(fù)責(zé)人需積極聯(lián)合互聯(lián)網(wǎng)展開會(huì)員拓展工作。首先可以基于移動(dòng)設(shè)備為主，每位消費(fèi)者都會(huì)有微信，依據(jù)不同的消費(fèi)群體把門店中的會(huì)員分類構(gòu)建微信群，應(yīng)用微信平臺(tái)來(lái)實(shí)時(shí)分享一些與母嬰相關(guān)的知識(shí)、育兒經(jīng)驗(yàn)等，以此來(lái)引導(dǎo)群內(nèi)展開討論與交流，會(huì)員還可以介紹一些客戶加入到該群之中，抵制群內(nèi)廣告，將重點(diǎn)放在傳播育兒知識(shí)方面，從而滿足會(huì)員需求。長(zhǎng)此以往，便會(huì)獲得會(huì)員的信賴，微信會(huì)員也會(huì)從線上交流逐漸轉(zhuǎn)移到門店中交流，咨詢有關(guān)產(chǎn)品，主動(dòng)了解育嬰知識(shí)，從而發(fā)展成線下門店中的會(huì)員，從而增加門店母嬰產(chǎn)品的銷量。

四、結(jié)語(yǔ)

總而言之，互聯(lián)網(wǎng)的飛速發(fā)展對(duì)母嬰產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷具有舉足輕重的地位，它是確保母嬰行業(yè)持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵所在，也是保障母嬰產(chǎn)品的銷量基礎(chǔ)。基于網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下，母嬰產(chǎn)品的營(yíng)銷模式需進(jìn)行轉(zhuǎn)變，通過(guò)創(chuàng)新營(yíng)銷模式和方法，來(lái)拓寬母嬰產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷。時(shí)下，只有全面掌握市場(chǎng)信息，才能了解消費(fèi)者的實(shí)際需求；只有合理應(yīng)用網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，使其將存在價(jià)值發(fā)揮出最大效益，才能保障母嬰行業(yè)整體發(fā)展水平。母嬰類產(chǎn)品若想在諸多產(chǎn)品中脫穎而出，務(wù)必要構(gòu)建新興的營(yíng)銷理念，通過(guò)與互聯(lián)網(wǎng)優(yōu)勢(shì)的相融合，來(lái)增加客戶來(lái)源，加大消費(fèi)者的忠誠(chéng)度。此外，還要打好價(jià)格戰(zhàn)，真正給消費(fèi)者與顧客讓利，從而實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者與母嬰行業(yè)二者共贏。

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（作者單位：湖南農(nóng)業(yè)大學(xué)。周宇飛為本文通訊作者）