戴爾，直銷之王有顆柔軟心

千年雪

他把生意做到中國的同時，也對這片土地充滿了感恩之心。

醫(yī)學(xué)院里的電腦生意

邁克爾·戴爾出生在美國休斯頓的一個中產(chǎn)家庭，從小喜歡和郵票打交道，12歲時就在集郵雜志登廣告做郵票生意，并賺了2000美元。

初涉商海，戴爾嘗到了甜頭，從此一發(fā)不可收拾。16歲上初中時，戴爾勤工儉學(xué)推銷《郵報》，因為有了第一次做生意的經(jīng)驗，他把重點放在如何打開銷售局面上。戴爾經(jīng)過調(diào)查發(fā)現(xiàn)，新婚夫婦是訂閱報紙的最佳客戶，他決定從這些人入手，爭取到最大的客戶群體。這一次他剔除了廣告環(huán)節(jié)，直接面對客戶，不僅免去了廣告費用，還可以同客戶近距離接觸，這個想法對他日后經(jīng)商的影響很大。

戴爾把新婚夫婦的資料收集起來，雇用同學(xué)抄錄下這些人的地址和姓名，然后在電腦里建立了一個數(shù)據(jù)庫。根據(jù)這些數(shù)據(jù)，他給每對新婚夫婦寫了一封信，信中寫滿對新生活的祝福，并贈送兩周免費閱讀的《郵報》。新婚夫婦被他獨特的信件吸引，為了表達(dá)感激之情，他們紛紛訂閱這份報紙。他因此賺了1.8萬美元，獎勵給自己一輛寶馬汽車。

考完大學(xué)，戴爾終于有時間和自己喜歡的電腦“親近”了。一個偶然的機(jī)會，他發(fā)現(xiàn)計算機(jī)批發(fā)商手里的PC機(jī)大量積壓，無法及時出售，而用戶卻買不到自己想要的高配置計算機(jī)，如果將兩者銜接起來，中間的利潤一定可觀。決不能放過這個賺錢機(jī)會，戴爾想親自動手試一下。他從批發(fā)商那里批發(fā)購進(jìn)PC機(jī)，稍微改裝一下，增加了更多的內(nèi)存和磁盤驅(qū)動器，成本不高，卻能達(dá)到用戶要求。接下來，他又在當(dāng)?shù)貓蠹埳系橇艘粍t小廣告，以低于零售價10%～15%的價格出售計算機(jī)，他想這樣的價格一定會讓很多人動心。

癡迷電腦的戴爾按照父親的想法，進(jìn)入德克薩斯大學(xué)選修醫(yī)學(xué)。卻因為電腦，他把自己的主業(yè)和副業(yè)弄反了。他的電腦價格低、配置高，再加上廣告宣傳力度大，找他買電腦的人越來越多，銷售量不斷攀升。他必須整天躲在宿舍里搗鼓電腦，才能保證供應(yīng)。因為缺課太多，老師怕他荒廢學(xué)業(yè)，把這件事告訴了他的父母。父母突襲檢查了戴爾的宿舍，幸虧戴爾反應(yīng)神速，將電腦藏在宿舍浴缸里才避免被發(fā)現(xiàn)。父親問他：“你的書本呢？”戴爾急中生智說：“我放在樓下圖書館里了?！?/p>

雖然躲過檢查，但是覺得愧對父母的他在宿舍樓27層找到一個房間，想一個人靜下心來好好學(xué)習(xí)?？蛇€是不斷有人來找他買電腦，他忙得幾乎沒有休息日。每個月兩萬多美元的收入足可以養(yǎng)活自己，戴爾逐漸萌生退學(xué)的想法，于是他搬出宿舍樓，在學(xué)校附近租了個房子。1984年，他成立了戴爾電腦公司?；貞涍@段往事時，戴爾說：“真正投身做電腦生意需要很大決心，我自己得出個結(jié)論，只要想好了，就應(yīng)該去做?！?/p>

量體裁衣的直銷之王

雖然父母知道戴爾很喜歡做生意，但是他們認(rèn)為，無論如何大學(xué)都是要念完的。父母對于戴爾退學(xué)的想法很生氣。迫于壓力，戴爾和父母約定，給他一個夏天的時間，如果銷量不理想，就乖乖地回到學(xué)校繼續(xù)學(xué)醫(yī)。父母顯然低估了戴爾的實力，僅一個月時間，戴爾的業(yè)績已經(jīng)達(dá)到了18萬美元。這一結(jié)果讓父母瞠目結(jié)舌，他們再也沒有什么借口阻止他經(jīng)商了。戴爾終于可以放開手腳痛快地賺錢了。

兩年后，戴爾公司年營業(yè)額達(dá)到了6000萬美元，戴爾感慨地說：“由于批發(fā)商的高價與用戶得到的服務(wù)有差距，所以給我做直銷創(chuàng)造了機(jī)會?！?經(jīng)過努力，戴爾取得了巨大的成功。1987年，他憑借敏銳的眼光和過人的膽量，在股市暴跌的情況下大量買進(jìn)高盛的股票。很多人對他的做法表示不理解，但是第二年，1800萬美元的獲利為他的行為做出了完美的詮釋。這次成功使他的名字在華爾街備受關(guān)注，第二年，戴爾公司在納斯達(dá)克上市，融資3000萬美元，市值高達(dá)8500萬美元。

戴爾公司能在短時間內(nèi)迅速崛起，依靠的是低價直銷經(jīng)營策略。雖然自公司成立以來備受爭議，但是戴爾不被旁人所擾。他親自帶領(lǐng)公司核心骨干進(jìn)行市場調(diào)研，獲得用戶需求的第一手材料，把重點放在組裝和銷售上面，用“零庫存運行模式”為客戶提供“量體裁衣”式的服務(wù)。“我們的核心競爭力是直銷，我們的管理風(fēng)格也是直銷?！敝变N模式讓戴爾公司更加接近客戶，用優(yōu)質(zhì)的服務(wù)換來超值的回報，戴爾也被譽(yù)為“直銷之王”。

隨著生意不斷擴(kuò)大，戴爾的眼光逐漸放遠(yuǎn)，在立足本國市場的基礎(chǔ)上，戴爾公司在很多國家開設(shè)了子公司和辦事處。他大膽改革公司內(nèi)部結(jié)構(gòu)，在全球范圍內(nèi)提供統(tǒng)一的產(chǎn)品資源，使銷售和市場配套集中起來。隨著全球市場逐漸鋪開，戴爾公司的銷售形勢非常樂觀。后來， 戴爾的眼光瞄準(zhǔn)了中國市場，并對中國市場進(jìn)行了長期投資。

2004年，戴爾退休。但接下來的3年里，戴爾公司的營業(yè)收入和消費者服務(wù)業(yè)務(wù)連續(xù)大幅下跌，接著公司又涉嫌財務(wù)造假，面臨被摘牌的境地。在這種內(nèi)憂外患的情況下，惠普公司抓住時機(jī)擴(kuò)展業(yè)務(wù)，搶走了戴爾公司的地位。2007年到2012年，戴爾市場份額不斷下滑，股票價格大幅縮水，整個公司處在水深火熱之中。戴爾被迫再次出山，重新執(zhí)掌公司。他努力說服微軟和私募股權(quán)投資公司銀湖資本，達(dá)成了一項價值244億美元的私有化交易，帶領(lǐng)戴爾公司完成全面轉(zhuǎn)型。

一雙眼睛和一顆慈善心

擁有巨額財富后，戴爾和妻子蘇珊·戴爾成立了一個基金會，為兒童慈善事業(yè)而努力。

蘇珊身材高挑，容貌甜美，一雙美麗的藍(lán)色眼睛似一泓秋水。他倆相識在一次相親會上，戴爾對蘇珊一見鐘情，毫無抵抗地跌進(jìn)那一汪碧藍(lán)里。蘇珊對戴爾印象也不錯，兩個人談了一年戀愛后，過起了幸福的生活。

蘇珊不但知性優(yōu)雅，而且心思玲瓏。她會做些美食，和戴爾一起過浪漫的二人世界。戴爾對此很享受，繁忙的工作之余，有這樣一個放松機(jī)會，戴爾從心里感激妻子的付出。

一天，他們一邊吃飯一邊閑聊，電視上播放著非洲難民排隊領(lǐng)食物的畫面。起初隊伍還算有秩序，后來卡車?yán)锸５氖澄锊欢嗔?，一位媽媽走出隊伍，奮不顧身地爬上卡車，動手搶起來，后面的人們十分憤怒，一起沖上前把她拉下來，有幾個人還動手打了她。她一邊哭一邊拿著食物朝不遠(yuǎn)處的三個孩子走去，這三個孩子餓得瘦骨嶙峋，其中最小的有氣無力地依偎在姐姐懷中，仿佛沒有姐姐支撐，一陣風(fēng)就可以把她吹倒。

戴爾看得非常心酸，他轉(zhuǎn)頭發(fā)現(xiàn)妻子早已淚流滿面。此時，他們已經(jīng)有了四個孩子，從此，兩人走上了慈善之路。他們最早在奧斯汀地區(qū)做慈善，這一地區(qū)的藝術(shù)中心、科研所和青年活動中心都有他們的身影。戴爾說：“當(dāng)時我們還沒有工作重心，慈善活動主要取決于我們認(rèn)為什么最重要。我們只是覺得慈善活動必須超出我們兩個人的生活范圍?！?后來，他們成立了戴爾基金會，專門資助生活在社會邊緣的孩子。

自1998年戴爾公司進(jìn)入中國市場以來，已在廈門、上海、大連等地建立工廠和設(shè)置機(jī)構(gòu)，銷售網(wǎng)點遍布全國，每年在中國采購額達(dá)200億美元。2017年9月28日，戴爾以集團(tuán)董事長兼首席執(zhí)行官身份訪華，受到國務(wù)院副總理汪洋的接見。他此行的目的在于加速推進(jìn)“在中國，為中國”4.0戰(zhàn)略，以先行者的經(jīng)驗和實踐支持實施“一帶一路”的倡議。

懂得感恩的人是最美的。戴爾把生意做到中國的同時，也對這片土地充滿了感恩之心。戴爾公司曾陸續(xù)向中國教育和信息化事業(yè)捐贈現(xiàn)金和物資，總額達(dá)1300萬元人民幣 。戴爾的公益項目已經(jīng)覆蓋我國25個省、市、自治區(qū)，超過30萬名學(xué)生受益。戴爾由衷地說：“改變世界就要改變下一代，因為孩子是世界的未來?！?/p>

圖片由本文作者提供 編輯 吳忞忞 mwumin@qq.com

每個人都決定不了自己的過去，所以每個人都應(yīng)該有被原諒的機(jī)會。