電信ICT業(yè)務(wù)營(yíng)銷策略研究

錢 昆

（廣西壯族自治區(qū)公眾信息產(chǎn)業(yè)有限公司，南寧 530021）

1 電信ICT業(yè)務(wù)概述

ICT是信息通訊技術(shù)的簡(jiǎn)稱，是信息技術(shù)與通信技術(shù)相互融合在一起從而形成新的技術(shù)、概念、領(lǐng)域。一般來說，通信技術(shù)主要偏向于消息傳輸，則信息技術(shù)主要偏向于信息編碼與解碼，與此同時(shí)還注重于信息載體的傳輸。隨著科學(xué)技術(shù)的迅速發(fā)展，兩者逐漸相互吸取雙方的優(yōu)勢(shì)，形成當(dāng)前的信息通訊技術(shù)。

ICT業(yè)務(wù)自身的基本特征是：①重要性：ICT業(yè)務(wù)中網(wǎng)絡(luò)通訊服務(wù)是總體業(yè)務(wù)中的基礎(chǔ)要求，ICT業(yè)務(wù)需要面對(duì)客戶的多樣化需求進(jìn)行分類解決，從而形成規(guī)范的ICT業(yè)務(wù)解決方案，進(jìn)一步滿足客戶的需求。②融合性：在現(xiàn)代化的ICT業(yè)務(wù)中，是將傳統(tǒng)的寬帶業(yè)務(wù)服務(wù)和語音通話服務(wù)等進(jìn)行有效結(jié)合，形成技術(shù)和應(yīng)用一體化的綜合性業(yè)務(wù)服務(wù)。③系統(tǒng)性：在現(xiàn)代化的電信ICT業(yè)務(wù)建設(shè)過程中，逐漸融入了服務(wù)、技術(shù)、管理等多方面的內(nèi)容，是一項(xiàng)綜合性極強(qiáng)的系統(tǒng)工程。

2 電信ICT業(yè)務(wù)營(yíng)銷中的問題

2.1 業(yè)務(wù)能力不足

在國(guó)內(nèi)仍存在部分中小型電信企業(yè)，這種企業(yè)的信息化業(yè)務(wù)較少，不能完全滿足當(dāng)今時(shí)代的需求。例如，寬帶型業(yè)務(wù)在服務(wù)技術(shù)方面較差，無線網(wǎng)技術(shù)的應(yīng)用緩慢，專線業(yè)務(wù)類業(yè)務(wù)受到資源局限，進(jìn)展困難。同時(shí)，在ICT業(yè)務(wù)的應(yīng)用過程中，對(duì)工作人員的綜合素質(zhì)要求極高，較高素質(zhì)的工作人員能夠很好地達(dá)到客戶的要求。其中，這些專業(yè)性素質(zhì)包括業(yè)務(wù)項(xiàng)目管理、電信ICT業(yè)務(wù)系統(tǒng)研發(fā)、硬件系統(tǒng)工程等多方面的知識(shí)。

2.2 缺少專業(yè)化管理

國(guó)內(nèi)部分電信企業(yè)對(duì)大客戶的管理工作不能達(dá)到規(guī)范化，基層管理工作需要強(qiáng)化。國(guó)內(nèi)的電信行業(yè)在ICT業(yè)務(wù)方面不斷深入發(fā)展探索，但目前仍缺乏專業(yè)化的ICT拓展和企業(yè)管理。部分電信企業(yè)雖然建立了相應(yīng)的系統(tǒng)集成公司，但是企業(yè)進(jìn)行業(yè)務(wù)創(chuàng)新時(shí)，一般直接負(fù)責(zé)ICT業(yè)務(wù)僅僅只有一個(gè)或兩個(gè)部門，實(shí)際操作中缺少相應(yīng)的財(cái)務(wù)管理部門，過于依靠主體公司的財(cái)務(wù)管理部門，在業(yè)務(wù)拓展時(shí)受到了一定的局限性。在這種企業(yè)組織結(jié)構(gòu)之下，使ICT業(yè)務(wù)不能夠?qū)I(yè)化運(yùn)營(yíng)。

2.3 行業(yè)滲透不深

在ICT業(yè)務(wù)的不斷拓展下，實(shí)行信息化管理與企業(yè)內(nèi)部其他業(yè)務(wù)不能夠及時(shí)融合，原有的相關(guān)流程和規(guī)范不能滿足客戶的需求?，F(xiàn)階段，客戶在進(jìn)行選擇IT業(yè)務(wù)的重要因素是在于行業(yè)的滲透和涉及情況，行業(yè)滲透較深的ICT業(yè)務(wù)能夠?yàn)榭蛻魩矸?wù)上的極大便利。

3 電信ICT營(yíng)銷策略

3.1 技術(shù)創(chuàng)新

①對(duì)光纖通信主線傳輸速率容量進(jìn)行不斷優(yōu)化，為企業(yè)的ICT業(yè)務(wù)客戶創(chuàng)造優(yōu)良的服務(wù)預(yù)體驗(yàn)，企業(yè)應(yīng)加快網(wǎng)絡(luò)和寬帶產(chǎn)品的建設(shè)，為ICT業(yè)務(wù)打下堅(jiān)實(shí)可靠的基礎(chǔ)。②加快電信網(wǎng)絡(luò)升級(jí)建設(shè)，同時(shí)加大聯(lián)合檢測(cè)等技術(shù)研發(fā)的投資力度，進(jìn)一步促進(jìn)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)與服務(wù)的融合，創(chuàng)造多產(chǎn)品設(shè)備的客戶舒適選擇環(huán)境，達(dá)到客戶的電子信息服務(wù)的各項(xiàng)需求。

3.2 完善運(yùn)營(yíng)服務(wù)機(jī)制

①建立ICT業(yè)務(wù)項(xiàng)目小單位組織，聚集各類專長(zhǎng)的工作人員，對(duì)客戶進(jìn)行有效服務(wù)，進(jìn)而滿足客戶多樣化的服務(wù)要求。②實(shí)行專項(xiàng)技術(shù)專家輔助項(xiàng)目經(jīng)理的運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)。在企業(yè)運(yùn)營(yíng)過程中，以項(xiàng)目經(jīng)理為中心，全面協(xié)調(diào)團(tuán)隊(duì)內(nèi)部合作，進(jìn)而提高業(yè)務(wù)服務(wù)效率。團(tuán)隊(duì)中，業(yè)務(wù)專家對(duì)ICT業(yè)務(wù)工作進(jìn)行管理；網(wǎng)絡(luò)、運(yùn)維工程師主要進(jìn)行技術(shù)支撐，對(duì)業(yè)務(wù)中的故障進(jìn)行指導(dǎo)維護(hù)；服務(wù)專家直接面對(duì)客戶，收集調(diào)研ICT業(yè)務(wù)客戶的使用狀況進(jìn)行反應(yīng)，并且擔(dān)當(dāng)業(yè)務(wù)的售后服務(wù)工作。以客戶經(jīng)理為中心的ICT業(yè)務(wù)服務(wù)能夠加強(qiáng)在電信營(yíng)銷市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力，因此需要加強(qiáng)對(duì)項(xiàng)目經(jīng)理的培訓(xùn)指導(dǎo)。

3.3 個(gè)性化服務(wù)

不同行業(yè)的客戶對(duì)ICT業(yè)務(wù)的需求是不同的，因此要建立完善電信ICT個(gè)性化服務(wù)。電信企業(yè)需要對(duì)客戶市場(chǎng)進(jìn)行實(shí)時(shí)調(diào)研，根據(jù)需求差異對(duì)客戶進(jìn)行分群，進(jìn)行市場(chǎng)客戶細(xì)分后，還應(yīng)建設(shè)相應(yīng)的ICT業(yè)務(wù)服務(wù)種類，優(yōu)化客戶需求。并且還應(yīng)根據(jù)客戶所在行業(yè)的不同進(jìn)行多個(gè)方面評(píng)估，通過多種評(píng)估進(jìn)行客戶選擇優(yōu)化，然后針對(duì)各種客戶人群進(jìn)行相應(yīng)的營(yíng)銷策略，并選用需求量大的行業(yè)作為ICT業(yè)務(wù)的突破點(diǎn)，在現(xiàn)階段的發(fā)展中，制造業(yè)和金融業(yè)是ICT業(yè)務(wù)重要客戶來源。此外，加強(qiáng)政府部門的ICT業(yè)務(wù)建設(shè)力度，選擇誠(chéng)信度較高的客戶，可適當(dāng)進(jìn)行資源傾斜。在電信ICT業(yè)務(wù)的實(shí)施應(yīng)用時(shí)，還應(yīng)對(duì)中小型企業(yè)客戶進(jìn)行加大服務(wù)效率，提供優(yōu)化簡(jiǎn)便的解決方案措施，以便實(shí)施長(zhǎng)期合作戰(zhàn)略。

3.4 促銷策略

現(xiàn)階段的促銷策略一般分為兩種模式：一種是進(jìn)行地面促銷，由工作人員在公共場(chǎng)所進(jìn)行面對(duì)面推銷自身產(chǎn)品；一種是線上促銷，工作人員利用網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)作為傳播途徑對(duì)在線客戶進(jìn)行產(chǎn)品促銷，傳遞產(chǎn)品信息。電信ICT 業(yè)務(wù)的產(chǎn)生已遠(yuǎn)離傳統(tǒng)的電信產(chǎn)品，是符合大部分客戶需求的業(yè)務(wù)，因此ICT業(yè)務(wù)促銷策略應(yīng)充分發(fā)揮出自身業(yè)務(wù)性強(qiáng)的優(yōu)勢(shì)，進(jìn)行完善ICT業(yè)務(wù)的營(yíng)銷體系，及時(shí)獲取客戶需求信息，并不斷加強(qiáng)與客戶之間的聯(lián)系，制定相關(guān)的招標(biāo)文案，提高客戶簽約的成功率。

3.5 渠道策略

加強(qiáng)客戶覆蓋率和效率能夠?yàn)槠髽I(yè)增加潛在客戶，在電信企業(yè)的不同階段應(yīng)采取不同的渠道與客戶進(jìn)行溝通。在電信行業(yè)中，通常使用的渠道有社會(huì)渠道、實(shí)體渠道及電子渠道等。在電信業(yè)務(wù)運(yùn)行過程中，需要實(shí)體渠道聯(lián)合各種社會(huì)渠道進(jìn)行有效結(jié)合，以更好的效果對(duì)ICT業(yè)務(wù)進(jìn)行多渠道推廣，達(dá)到吸引更多潛在客戶的目的。同時(shí)企業(yè)還應(yīng)合理利用電子渠道在適合的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)吸引電信潛在客戶進(jìn)行合作共贏。企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)內(nèi)部培訓(xùn)，提高工作人員多渠道推廣的綜合素質(zhì)，盡可能完美地表達(dá)出ICT 業(yè)務(wù)優(yōu)點(diǎn)，為客戶帶來完善的選擇條件。

5 結(jié)束語

隨著信息化社會(huì)的不斷完善發(fā)展，客戶對(duì)電信業(yè)務(wù)的需求也在不斷增大，因此ICT業(yè)務(wù)的建設(shè)必須要加大投資力度，以便能進(jìn)一步滿足客戶需求。電信行業(yè)中的ICT業(yè)務(wù)將成為電信行業(yè)的發(fā)展機(jī)遇，進(jìn)而加強(qiáng)企業(yè)業(yè)務(wù)的不斷創(chuàng)新與落實(shí)，提高企業(yè)自身的競(jìng)爭(zhēng)力度，進(jìn)一步加快我國(guó)電信行業(yè)的發(fā)展。