角色扮演法在高職院校《營銷心理學》課程教學中的應用探討

摘要：角色扮演法通過情景模擬，由學生扮演指定行為角色，親身體驗所扮演角色的心理、態(tài)度、情境等，以有效提升學生的職業(yè)經(jīng)驗與職業(yè)技能。本文結合《營銷心理學》的課程性質和特點，分析了角色扮演法在高職院校《營銷心理學》課程教學中應用的現(xiàn)實意義，探討了在實施過程中存在的主要問題，進而提出了增強《營銷心理學》角色扮演法教學效果的對策。

關鍵詞：角色扮演；高職教育；營銷心理學；課程教學

一、 高職院?！稜I銷心理學》的課程性質和特點

《營銷心理學》是目前高職院校市場營銷、工商企業(yè)管理等專業(yè)普遍開設的一門專業(yè)基礎課程，主要研究在市場營銷過程中消費者的各種心理現(xiàn)象和行為規(guī)律，探討各類營銷因素與消費者心理的雙向關系以及營銷人員的心理等問題?！稜I銷心理學》屬于典型的交叉性學科，課程內容涵蓋了普通心理學、社會學、經(jīng)濟學、市場營銷學等諸多學科內容，是心理學在市場營銷中的應用，同時課程內容與我們每個人的日常消費息息相關，具有較強的應用性。

二、 角色扮演法在高職院?！稜I銷心理學》教學中應用的現(xiàn)實意義

角色扮演理論是以米德的角色理論和班杜拉的社會學習理論為基礎發(fā)展起來的，被應用到各種領域，在教學領域被稱為角色扮演教學法，簡稱角色扮演法?！稜I銷心理學》作為一門側重于研究消費者心理活動的課程，內心體驗尤其重要。角色扮演法通過情景模擬，要求學生扮演指定行為角色，親身體驗所扮演角色的心理、態(tài)度、情境等，并對學生現(xiàn)場模擬的表現(xiàn)進行分析和評定，以此幫助學生發(fā)展和提高行為技能。

三、 角色扮演法在高職院?！稜I銷心理學》課程實施中存在的主要問題

角色扮演法是一種能激發(fā)學生興趣、提高教學效果和水平的行之有效的方法，無論是對于教師還是對于學生，角色扮演法對教與學都提出了新的挑戰(zhàn)。不可否認，在《營銷心理學》角色扮演的教學實踐中確實存在不少的困難和問題，主要表現(xiàn)在：

（一） 問題情境設計難度較難把握，學生參與積極性有待提高

在角色扮演法教學中問題情境的設計至關重要，情境設計的好壞直接決定了角色扮演的教學效果。而要設計合理的、難度相當?shù)膯栴}情境對教師提出了很高的要求，要求教師擁有熟練的教學技能、敏銳的洞察力和很強的判斷力等。在《營銷心理學》角色扮演法的教學實踐中有些情境設計過難或需要提供比較復雜的道具，導致扮演的學生不熟悉角色、不理解情境設計，教學效果大打折扣。而有些情境設計得則過于簡單，學生覺得沒有挑戰(zhàn)，參與的積極性也大大降低。

（二） 學生性格及素質的差異較大，教學效果差強人意

學生個性心理的差異直接影響了角色扮演法的教學效果。有些學生比較內向害羞，不愿意上場做扮演者，只愿意在場下做觀眾；有些學生性格孤僻，不合群，不愿意與他人合作表演；有些學生雖生性活躍，但對于學習缺乏興趣，不愿意參與課堂交流與互動。這些因素導致了進行角色扮演的往往就是那幾位同學，學生的參與面不廣，現(xiàn)場氣氛不夠濃厚，直接影響了教學效果。

（三） 評價與討論流于形式，效果有待提高

采用角色扮演時，要求表演的同學在臺上分角色現(xiàn)場演繹，其余同學則在臺下認真觀察，對角色扮演者的表現(xiàn)包括態(tài)勢、手勢、表情和語言表達等方面進行評估。學生由于缺乏工作經(jīng)驗和社會閱歷，再加上有些學生的學習主動性不強，導致在《營銷心理學》課程角色扮演法的評價與討論環(huán)節(jié)，仍然是教師唱主角，學生的評價與討論流于形式。

四、 提升《營銷心理學》角色扮演法教學效果的對策研究

（一） 選擇典型案例，設計通俗易行的問題情境

進行角色扮演前，教師需要借助資料收集、調研等方式來調查并分析消費者的心理與行為，創(chuàng)建能夠最直觀地反映消費者心理過程的問題情境，并設置適當?shù)娜蝿找约靶袆右?guī)則。為便于實施以及提高教學效果，要根據(jù)班級學生的整體活躍程度、學習能力以及所處的學習階段，選擇案例創(chuàng)設典型的、有代表性的營銷場景。如班級整體較活躍則可以設計難度較大、較為復雜的綜合場景，幫助提升其綜合技能，反之則設計單一的、較為簡單的營銷場景，以熟悉工作場景、了解工作流程、掌握單一技能為目標。總之盡最大可能打造真實的營銷環(huán)境，保證學生們能夠扮演各種角色并學習、掌握相關知識和技能。

（二） 加強引導和鼓勵，提升學生的參與熱情

在進行角色扮演前，教師要與學生共同討論角色，幫助學生了解角色的內涵，尊重學生的意愿，讓學生自主選擇角色。在進行角色扮演時，對于內向害羞的同學，教師可幫助引導學生認識角色扮演中會遇到什么問題，思考將要怎么處理，鼓勵內向的學生積極上臺表演并給予及時的鼓勵和指點，以此使內向的學生得到足夠的自信，提升參與角色扮演的熱情。但為了充分發(fā)揮學生的創(chuàng)造力，教師要把握好指導學生的度，不需要對扮演中可能存在的問題做過多的描述，提倡學生采用即興表演的方式，迅速融入角色中。另外為避免場下學生成為局外人，教師要讓場下學生先了解場景主題和可能的沖突點，讓場下學生帶著問題去思考、觀察和體驗角色的心理活動過程，現(xiàn)場關注度提高了，討論的參與度以及針對性也隨之增強。

（三） 多維度優(yōu)化評價和討論環(huán)節(jié)，提升教學效果

在每組學生的角色扮演結束后，教師可以向沒有參與角色扮演的學生提問，可以結合現(xiàn)場扮演過程中涉及的理論知識、營銷手段展開討論。另外可通過角色互換、重新選擇學生等方式對同一情境進行再扮演，體驗不同的感受，以拓寬參與面、增加體驗度。每次扮演后進行短暫的討論評價，以探索并拓寬解決問題的方式方法。除此之外還可以邀請相關企業(yè)富有經(jīng)驗的營銷人員擔任場上演員，由學生扮演不同類型的消費者輪番“刁難”營銷人員，觀察學習特邀演員的現(xiàn)場表現(xiàn)、應變能力和銷售技巧。特邀演員還可以結合學生的角色扮演，逐一進行專業(yè)點評，并分享實操心得，這樣容易調動與激發(fā)學生的學習與參與熱情，取得更好的教學效果。

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作者簡介：

陳幼紅，浙江省杭州市，浙江商業(yè)職業(yè)技術學院。