為何局勢越難越能出彩？
——工程建設(shè)有限公司2017年海外市場開發(fā)探秘

■ 崔振珺 孫保利

幾名當?shù)厝嗽诠菊古_前觀看公司宣傳片

截至2017年11月30日，重組后的中國石油工程建設(shè)有限公司（CPECC）共承接海內(nèi)外項目1600余項，新簽合同額創(chuàng)歷史最高紀錄，其中海外市場新簽合同額占比70%以上。在行業(yè)形勢復雜，石油市場仍處“冰凍期”，公司重組合并的關(guān)鍵點上，CPECC在海外市場上為何能屢創(chuàng)佳績，連連出彩，背后究竟有哪些故事？請看——

“兩翼”支撐定方向

翻開2017年CPECC市場開發(fā)“成績單”，“俄羅斯、巴布中標，阿布扎比石油展”是不得不提的三件事。

4月11日，俄羅斯阿穆爾天然氣處理廠項目（簡稱AGPP項目）在莫斯科簽署總承包合同。這個歷經(jīng)兩年多辛苦付出，鍥而不舍，集公司上下之力、合同額達25.2億美元的項目，成為公司“突破俄羅斯”市場戰(zhàn)略收獲的第一個碩果。

11月12日，在業(yè)主投資減少的背景下，通過數(shù)輪報價和澄清，公司戰(zhàn)勝了歐美和日韓多個“勁敵”，最終拿下阿布扎比巴布油田綜合設(shè)施擴建項目，合同額15.2億美元，中國公司在阿開拓油氣工程市場的又一典范由CPECC書寫。

11月13日，公司首次亮相阿布扎比石油展（ADIPEC）,吸引了來自20多個國家的上百家公司代表到公司展臺參觀、交流并表達合作意向，殼牌、Fluor、Petrofac、科威特國家石油公司、阿曼國家石油公司、巴基斯坦國家石油公司的代表在了解公司的實力和業(yè)績后，積極邀請CPECC參與他們的項目建設(shè)。

“沒有金剛鉆，攬不來瓷器活。俄羅斯、巴布項目中標和阿布扎比石油展的‘三次出彩’，看似偶然，實則必然，其背后是一個大寫的‘和’字，體現(xiàn)了CPECC領(lǐng)導者、各級市場開發(fā)人員對公司市場開發(fā)戰(zhàn)略的一呼百和，也反映出公司市場開發(fā)工作運行的和諧順暢?！比喂臼袌鲩_發(fā)部負責人的周磊發(fā)出如此感慨。

曼德項目投產(chǎn)儀式上，雙方高層領(lǐng)導共同切下慶祝的蛋糕

2017年，在工程建設(shè)市場依然萎縮，項目經(jīng)常被取消或延期、競標異常激烈的處境下，CPECC積極調(diào)整市場戰(zhàn)略規(guī)劃，果斷提出“兩翼”發(fā)展理念，把市場和國際化作為公司實現(xiàn)質(zhì)量效益型發(fā)展的“兩個翅膀”。在“突出中東、穩(wěn)固中亞、創(chuàng)新美洲、拓展非洲、布局亞太、推進俄羅斯”的指導思想下，通過不斷提高市場開發(fā)能力，創(chuàng)新市場開發(fā)機制，整合市場開發(fā)資源，統(tǒng)一市場戰(zhàn)略規(guī)劃，形成了全新的CPECC海外市場開發(fā)全鏈條，為2017年乃至“十三五”期間公司市場開發(fā)工作打下了堅實的基礎(chǔ)。

標志性工程“馬力十足添后勁”

海外高端項目歷來是CPECC的主戰(zhàn)場。近年來，CPECC在中東、中亞、非洲等地陸續(xù)承建了一大批影響力大、社會意義深遠的品牌工程。但受近兩年國際政治局勢動蕩、油價下跌盈利空間縮小等影響，上述地區(qū)的項目執(zhí)行時刻伴隨著挑戰(zhàn)和風險。

為此，CPECC在項目執(zhí)行過程中處處體現(xiàn)CPECC的嚴謹和高效，致力于“提升客戶投資價值，確保項目圓滿交付，實現(xiàn)項目成功”，上下聯(lián)動，精誠合作，讓項目口碑一傳十，十傳百。

2017年，CPECC高質(zhì)量完成或正在執(zhí)行的有阿爾及利亞SP1油泵站和阿爾及爾煉廠、乍得油田2.2期、哈薩克PKOP煉廠二期、土庫曼阿姆河氣田增壓站、俄羅斯阿穆爾天然氣處理廠、阿布扎比曼德油田，以及伊拉克哈法亞油田三期、魯邁拉早期電站、西古爾納含水原油處理及巴士拉老廠改造等一批標志性工程。

這些工程項目的成功執(zhí)行，讓市場開發(fā)人員從之前抱怨跟蹤信息困難，資格預(yù)審過不了、報價差距大等讓人“撓頭”的窘境走出來，為今年市場開發(fā)大好前景而重振旗鼓——

時隔16年重返科威特市場，拿下瓦拉區(qū)塊第三列壓力系統(tǒng)改造項目；拉美地區(qū)實現(xiàn)重大突破，首獲秘魯市場合同；與當?shù)毓竞炇鹉１瓤颂烊粴忭椖抗步A(yù)制場協(xié)議；中亞D線塔吉克斯坦和吉爾吉斯斯坦境內(nèi)項目正在跟蹤之中。

海外高端項目成熟執(zhí)行經(jīng)驗和不容小覷的品牌效應(yīng)，讓俄羅斯、卡塔爾、加拿大、秘魯、澳大利亞等高端市場紛至沓來?？梢灶A(yù)見，2017年乃至今后一段時間，CPECC“市場開發(fā)發(fā)動機”將會馬力強勁而且后勁十足。

強強聯(lián)手，實現(xiàn)“1＋1＞2”

2017年，CPECC簽約戰(zhàn)略合作框架協(xié)議12個，平均1個月簽約一個合作企業(yè)。這其中，既有昆侖能源等項目業(yè)主，也有德國愛勒夫等合作伙伴；既有殼牌這樣的國際能源巨頭，也有寶鋼這樣的國內(nèi)裝備企業(yè)。

12月19日，在CPECC與BHGE戰(zhàn)略合作協(xié)議簽署儀式上，BHGE大中東土耳其印度總裁兼首席執(zhí)行官拉米卡司姆這樣說：“對CPECC，我們將提供全方位的服務(wù)，相信這次框架協(xié)議的簽署，將是我們合作的一個新的篇章，實現(xiàn)雙贏，取得更豐碩的成果?！边@個業(yè)務(wù)遍布全球120個國家、目前全球第一家、且唯一一家真正全產(chǎn)業(yè)鏈油氣供貨和服務(wù)商對CPECC的EPC項目執(zhí)行能力充滿信心，對雙方發(fā)展前景充滿希望。

CPECC全球市場分布圖

殼牌馬季努水管線項目簽約儀式

“1＋1＞2，強強聯(lián)手，抱團取暖”讓CPECC與眾多國際知名企業(yè)成了伙伴，市場開發(fā)具備了全球視野，在快速變化的市場環(huán)境中獲取到長遠的競爭優(yōu)勢。

2017年，CPECC累計進行客戶及合作伙伴交流30余次，成功與埃克森·美孚、英國石油、殼牌、阿布扎比國家石油、伊拉克國家石油、俄羅斯天然氣、嘉能可等世界知名石油公司建議良好合作關(guān)系，并成為中國首家進入?？松っ梨谑袌龅墓こ坛邪毯褪准遗c殼牌簽署企業(yè)框架協(xié)議的工程承包商。

不斷有客戶到公司展臺詢問交流

11月30日，ENR最新排名出爐：CPECC名列2017“ENR國際承包商250強第73位”，比2016年提升11位，連續(xù)24年入選ENR排名，成為連續(xù)入圍次數(shù)最多的中國承包商。年終歲尾，這份排名，無疑成為檢驗CPECC海外市場開發(fā)成果的最有力證明，也是全體市場開發(fā)人員向公司上交的一份最有品質(zhì)、最暖心的新年賀禮。

2017年，CPECC用一次次出彩，不斷激發(fā)出市場開發(fā)的活力，贏得了“滿堂紅”。期待2018,還會有更多精彩上演……