善用O2O，互聯(lián)網(wǎng)籌款的獨家秘訣

文｜錢曉杰

01 馮永鋒02 王奪03 郭鵬

2017年12月8日，“2017公益籌款人大會—技術(shù)革命浪潮下的籌款”之分論壇“如何善用O2O，抓住籌款的未來”在上海虹橋美利亞酒店圓滿舉辦。結(jié)合本次大會的主題，來自全國各地近50位公益伙伴共同出席了本次分論壇，并一起探討各自實踐中的困惑。

為了打破慈善組織在募捐過程中的時間、空間、社群界限，記者了解到聯(lián)勸網(wǎng)平臺也在積極推動此項事業(yè)的發(fā)展，2015年5月該平臺正式上線，2016年9月通過評審成為民政部首批認定的互聯(lián)網(wǎng)慈善募捐信息平臺。其主要目的旨在幫助推動慈善組織在籌集基金的過程中形成透明、高度問責(zé)的工作態(tài)度及相關(guān)能力；推動公眾在捐贈的過程中逐漸養(yǎng)成理性捐贈的態(tài)度與能力，同時促進機構(gòu)的可持續(xù)發(fā)展。

據(jù)悉，截至2017年12月初，聯(lián)勸網(wǎng)已經(jīng)累計募集善款43 560 133.26元（該數(shù)據(jù)與上海聯(lián)勸公益基金會籌款金額數(shù)據(jù)獨立，分別核算）。注冊捐贈人數(shù)為122 280人，完成了313 324人次的捐贈，共支持了384個慈善項目及慈善募捐活動，來自公眾的捐贈占比超過90%，平均每筆捐贈金額約為139元，遠超全國互聯(lián)網(wǎng)捐贈的平均金額。

自2013年O2O在中國商業(yè)領(lǐng)域進入高速發(fā)展階段，公益行業(yè)O2O模式隨之也橫空出世，眾多富有遠見的公益人和機構(gòu)將之靈活運用于互聯(lián)網(wǎng)籌款而風(fēng)生水起。可以欣喜地看到，Online To Offline（線下驅(qū)動線上，線上帶動線下）賦予籌款策略以動能，激發(fā)籌款活動的創(chuàng)新，吸引捐贈人眼球，讓捐贈額持續(xù)增長。正是基于這些特征，此次論壇請到4位O2O公益籌款踐行者代表，他們分別是千里馬基金發(fā)起人馮永鋒先生、“愛盟公益與行善”App創(chuàng)始人郭鵬先生、云南連心社區(qū)照顧服務(wù)中心主任蘭樹記先生、合肥市春芽殘疾人互助協(xié)會發(fā)起人王奪先生。由這些代表向在座公益伙伴們梳理各自互聯(lián)網(wǎng)籌款的歷史脈絡(luò)，分享一路走來的得與失，悉心培養(yǎng)理性捐贈人……共同探討O2O帶給公益籌款的發(fā)展新模式及其所發(fā)揮的價值，抓住公益籌款的未來。

文明時代，互聯(lián)網(wǎng)眾籌如何“野蠻”一些

互聯(lián)網(wǎng)時代，圍繞公益行動者為中心展開的眾籌即將成為所有籌款的主流，互聯(lián)網(wǎng)在為公益的野性賦能，公益的風(fēng)口已到來，不能再原地踏步。千里馬基金發(fā)起人馮永鋒先生認為：作為公益人，要敢于在所有平臺用所有的方法籌集行動經(jīng)費，要敢于給公益人籌集應(yīng)有的工資，要敢于給自己或者機構(gòu)籌集未來發(fā)展的資金，也要敢于在做好公益實業(yè)的同時參與公益資本運作。

他歸納了一些現(xiàn)狀：公益行動者不肯主動去籌集業(yè)務(wù)經(jīng)費，不肯主動去籌集員工工資，不肯給員工賦權(quán)……而互聯(lián)網(wǎng)籌款的出現(xiàn)打破了原有規(guī)則。越在前線越容易得到公眾的認可，而掌握了籌款工具，可以做得更好。實際上公益不僅僅是物資幫扶，還有很多行動、智慧、思想?；ヂ?lián)網(wǎng)出現(xiàn)以后，針對前線行動可以得到一些公眾的直接支持，學(xué)會“眾籌資金只是一小步”，期待更多的公益行動者能夠自主探索更多可能，自己解救自己，自己激發(fā)自己生命野性。

愛萌的O2O公益之旅

“愛盟公益與行善”App創(chuàng)始人郭鵬先生這樣談到：愛盟公益創(chuàng)始至終的目的，就是希望公益的大眾化、專業(yè)化，打造人人可參與的公益。同時通過愛盟公益的創(chuàng)業(yè)實踐，他給予了以下一些建議：一、對于IT人而言，大部分的線上技術(shù)都可實現(xiàn)，關(guān)鍵在于創(chuàng)始團隊需要考慮應(yīng)用的場景是否成熟。技術(shù)成熟，場景不成熟等于零，創(chuàng)業(yè)必然失敗。二、目標用戶是否匹配？他們現(xiàn)階段是否有捐贈能力？如果沒有，需要多久以及做什么產(chǎn)品才能開發(fā)？三、準確估算運營執(zhí)行的工作量，做到量力而行。四、反饋獎勵機制在公益產(chǎn)品運營中的必要性。五、要善于利用種子用戶的示范效果，同時利用線下線上平臺進行圈層。

互聯(lián)網(wǎng)人口捐贈紅利的消失，現(xiàn)已趨于理性，大家應(yīng)意識到，未來更多可能是“B2B2C”這樣的形式，線上與線下不再是想象中的固定聯(lián)系，而是多層次的，尤其對于小的項目而言。相較于目前不少主體對于互聯(lián)網(wǎng)運營概念實質(zhì)的一知半解，甚至抱有不切實際的盲目樂觀與幻想，郭鵬的實踐分析切實中肯。

扎根于社區(qū)回應(yīng)民眾需求的機構(gòu)籌款策略

籌款活動的成功一定是基于對解決某種社會“真”問題的強烈渴望，激發(fā)行動者內(nèi)在的“愛”，是籌款的永續(xù)動力源泉。蘭樹記先生對此的感悟頗有見地?；I款一定要扎根于社區(qū)，真正回應(yīng)民眾需求，才是最有效的籌款策略。同時在機構(gòu)籌款過程中，蘭樹記也有其獨到的觀點，籌款不一定全部都是為了籌錢，如籌資金—錢，籌人力—社工、志愿者，籌物資—企業(yè)及愛心人士，籌關(guān)系—各級政府部門，并且尋找穩(wěn)定的資助伙伴，成為伙伴關(guān)系，而不僅僅是短平快的項目；穩(wěn)定的資助，最大的收獲是磨練團隊，鉆心、持續(xù)、深度研發(fā)產(chǎn)品。政府資源在創(chuàng)業(yè)過程中十分重要，有利于深入基層社區(qū)，撬動政府為機構(gòu)背書，有利于推動基層社區(qū)治理的合法性，推動政策倡導(dǎo)。最后要做適時的轉(zhuǎn)型，不是做大自己，而是做強社會。

從雪中送炭到錦上添花的思考

而王奪先生則認為：《慈善法》的公布，公募權(quán)的放開，給地方性草根機構(gòu)重新洗牌的機會，未來三到五年內(nèi)，地方性非基金會類慈善機構(gòu)會與地方性基金會類慈善機構(gòu)形成籌款賽道。目前地方的基金會都有固有的資金來源，需求不緊迫，但未來會跟其他類型的慈善機構(gòu)產(chǎn)生競爭。大型平臺基金會如何利用其平臺優(yōu)勢、專業(yè)優(yōu)勢助力草根慈善機構(gòu)開展募款將會是未來最大的合作可能。同時，作為一個平臺機構(gòu)，所需要的視野和格局更加高遠，如何在廣泛的議題中找到項目的落腳點，如何建立一種機制，讓利益相關(guān)方都能自發(fā)行動起來也是需要我們苦苦思索的問題。

最后，再好的議題、再好的項目都需要人去做，而人是最寶貴的財富和要素，如何發(fā)現(xiàn)、陪伴與培育有思考力、行動力的人才梯隊是公益領(lǐng)域里最最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)。而事實上在很多地方對于這一淺顯易懂的道理卻很難執(zhí)行到位，大多基金會更多關(guān)注的是公益服務(wù)項目，而很少關(guān)注團隊人才梯隊的建設(shè)。經(jīng)過此番論壇及各位代表點撥，關(guān)于互聯(lián)網(wǎng)籌款的那些事兒、那些人以及那些成敗經(jīng)驗，似乎就越發(fā)具有正本清源的意味，也使公益小伙伴們的思維得以明晰，所有實踐的經(jīng)歷與結(jié)果也顯得再自然不過，都是情理之中的事了。