89年出生的創(chuàng)業(yè)者：盆栽韭菜一年賣了1000多萬

柴會龍大學(xué)讀的是國貿(mào)專業(yè)，做過校園媒體，畢業(yè)時即使面對年薪20萬的誘惑，也還是想回到自己的家鄉(xiāng)——章丘市柴家村。他的家鄉(xiāng)有種植韭菜的歷史，355戶人種韭菜，有1500畝特色品牌基地，村里甚至在2000年注冊了綠色無公害韭菜的品牌，但這個官方認(rèn)證并沒有給村民帶來更多的利潤。19歲那年，柴會龍就立誓，如果四年之后，家鄉(xiāng)的韭菜還沒有走向全國，自己將回到家鄉(xiāng)實現(xiàn)這個夢想。

讓我們一起來傾聽柴會龍講述了自己農(nóng)村創(chuàng)業(yè)史：

抓住人們重視食品安全的剛性需求

在我上大學(xué)時，就不斷聽說各種韭菜中毒事件。很多明明是無公害、無殘留的蔬菜就算放在超市里也沒有人要買。可是韭菜對于北方人來說就是剛需，尤其是冬天做餃子是必不可少的（配料）。然而，由于恐懼，消費(fèi)者們現(xiàn)在連證書都不認(rèn)可了?，F(xiàn)在城鎮(zhèn)化那么厲害，很多人沒有地（想種也沒法種），也種不出好韭菜，只能買。面對這樣一個旺盛需求，我們的村民卻并不沒有賺到多少錢。普通韭菜在中國確實很難賣得起價錢，在農(nóng)貿(mào)市場里，4塊錢（一斤）算是頂天了。

我當(dāng)時認(rèn)為，我們村正好能提供無公害的韭菜，我們有那么好的基地，我是土生土長的柴家村人，對農(nóng)村非常熟悉，如果不做，就再也沒有這么好的機(jī)會了。

要改變這些問題，我必須從很多方面著手改變過去農(nóng)業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的一些方式方法。我決定以家庭農(nóng)場為主，以農(nóng)民合作社為輔。先把自己做成一個標(biāo)本，如果成功，再宣傳給農(nóng)民。我租下了4個叔叔的土地，40畝做大批量的韭菜生產(chǎn)，專門供給超市，這樣的無公害韭菜可以賣到30～40元一斤；另外10畝專門做韭菜盆景，滿足消費(fèi)者個性化定制的需求。

農(nóng)產(chǎn)品的營銷要接地氣

過去我們的韭菜遠(yuǎn)銷到北京、天津，大家都說好，可是消費(fèi)者并不知道這個產(chǎn)品是誰生產(chǎn)的，怎么生產(chǎn)的，說白了，沒有品牌。我的想法就是要打開銷路，形成品牌。

由于城里人不相信農(nóng)產(chǎn)品是無公害種植的，我們需要讓他們知道柴家村的韭菜真的沒有問題。

我大學(xué)時候就搞過校園媒體，打通學(xué)校周圍商戶和學(xué)生，我熟悉媒體如何影響用戶，每一類媒體所針對的人群是什么人？

我們有意識的接觸媒體，我們在濟(jì)南等城市的本地生活頻道開始做廣告。本地生活頻道對于當(dāng)?shù)厝擞绊懘螅ㄓ绕涫羌彝ブ鲖D），有公信力。我們通過廣告，向消費(fèi)者們傳達(dá)我們的品質(zhì)、產(chǎn)品，還有模式。

她們后來發(fā)現(xiàn)我們的產(chǎn)品不錯，就開始口口相傳，為了滿足大家的需求，我們又推出了小區(qū)團(tuán)購模式。只要一個小區(qū)訂了XX盆，就免運(yùn)費(fèi)。在濟(jì)南小區(qū)可以聽到大媽們喊：“您買不買韭菜，家里需要不需要？”

另外，我們還特別重視廣告投放的時間和效果。我們在交通廣播臺做廣播廣告，買的是（下午）五點(diǎn)到五點(diǎn)二十的廣告位。這時候濟(jì)南的大部分車都堵在路上，通過讓他們聽聽我的創(chuàng)業(yè)報道，讓他們對我的韭菜感興趣。

我們還和（擁有）高端人群的機(jī)構(gòu)合作。我們最早通過濟(jì)南高端農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)站賣我們的無公害韭菜。另外，我還和車友俱樂部合作。他們需要活動場所，也愿意支持我們。經(jīng)常有很多車友會把車開到我們的基地，實地看我們的種植情況，然后帶上幾盆回去。

讓市民在家里割韭菜

冬天是韭菜的旺季。傳統(tǒng)的韭菜從泥土中取出后，不利于保存，放久了不新鮮。城里的老百姓想吃自己種的韭菜（食品安全需要），又沒有地方去種。面對這個市場，很多人做了嘗試，比如北京就有人做盆景農(nóng)業(yè)，但是價格太貴，一盆盆栽可能賣到3、4百塊錢。另一類是無土栽培，但是這種農(nóng)作物的生命力非常差，產(chǎn)品就長一茬。

我們韭菜的壁壘就是種植技術(shù)，尤其是育苗技術(shù)，看似進(jìn)入門檻非常的低，其實門檻非常高，別的地區(qū)難以復(fù)制。育好苗才能保證消費(fèi)者拿到家里是可以生長的。

研究了競爭對手的做法后，我們開發(fā)了盆景韭菜。原材料還是我們柴家村的無公害韭菜，只不過使用有機(jī)肥料，在大棚里培育，用統(tǒng)一規(guī)格的泥盆來裝，使得產(chǎn)量和品質(zhì)都有了提升，形成標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品外觀。

以前的韭菜是在地里種植，粗曠；而盆栽韭菜是我們精心育苗，成活率高。這樣柴家村的無公害韭菜可以放在市民的陽臺上養(yǎng)，既可以用來觀賞，又可以吃。每盆韭菜可以割3～5茬，每次都是新鮮的。我們賣的是產(chǎn)品，不是食材，市場反響很好，每盆韭菜可以賣到79元。市民吃完了，還向我們預(yù)定和團(tuán)購，我們按照小區(qū)配送。

通過合作社確保供應(yīng)鏈

有了銷路和口碑，就要保證供應(yīng)鏈。我開頭說了，我先示范，讓大家相信種盆栽韭菜可以致富。后來，我又在思考如何把村里的農(nóng)民組織起來。我決定和菜販子競爭，因為我的毛利空間大，有渠道優(yōu)勢，收購的價高。同時我讓村民加入我們的合作社，統(tǒng)一管理、統(tǒng)一種植、統(tǒng)一銷售，分享收益。

除了保證產(chǎn)量，我們還要保證品質(zhì)，品質(zhì)是品牌的生命。農(nóng)民，你只要讓他掙到錢，他就愿意按照這種模式進(jìn)行生產(chǎn)，并且由于大家是利益共同體，誰要亂來，壞了招牌都是不被允許的。其實我們的要求很低，他們大都是種了30多年地的農(nóng)民，他們的技術(shù)非常成熟，我們地挨著地，互相監(jiān)督，不撒農(nóng)藥就統(tǒng)一都不撒農(nóng)藥。農(nóng)產(chǎn)品安全現(xiàn)在越來越厲害，農(nóng)民也知道不灑農(nóng)藥是競爭力。endprint