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    從街邊零售商到“水果皇后”的路有多遠(yuǎn)

    2018-03-05 06:39:20楊秋意
    關(guān)鍵詞:綠源良品果農(nóng)

    本刊記者 楊秋意

    “我天生跟水果有緣,每次來到果園,看著滿樹的水果,只要摸摸它們,就感到特別開心,特別踏實(shí)。”河南姑娘劉運(yùn)田從16歲獨(dú)自在北京闖蕩,從蹬三輪車賣水果到如今年銷售額達(dá)11億元。站在第八屆CCTV三農(nóng)創(chuàng)業(yè)致富榜領(lǐng)獎(jiǎng)臺(tái)上,是什么樣的經(jīng)歷使瘦弱的她發(fā)出“只要你把事業(yè)當(dāng)生命來愛,就沒有做不成的事業(yè)”的豪言壯語?“水果皇后”劉運(yùn)田,到底經(jīng)歷了怎樣的傳奇人生?

    困境不屈,誓在北京闖片天

    16歲那年,因?yàn)槟赣H病重,劉運(yùn)田放棄學(xué)業(yè)未能參加即將到來的高考。幸運(yùn)的是,她的母親平安度過了危險(xiǎn)期。但高昂的醫(yī)藥費(fèi)讓劉運(yùn)田的家庭受到重創(chuàng),不僅花光了家中所有的積蓄,更是外債高達(dá)數(shù)十萬元。面對(duì)這樣的境遇,她并沒有怨天尤人,而是行動(dòng)迅速地找到在北京做買賣的表哥。1988年,帶著對(duì)父母的重誓“我要把咱家的蘋果賣到全國(guó)去,我要把你們沒做好的事業(yè)繼承下去”,劉運(yùn)田開始了“北漂”之路。

    剛開始,劉運(yùn)田做過保姆和服務(wù)員,后來,她向飯店阿姨借了500元錢和三輪車,劉運(yùn)田開始在北京市豐臺(tái)區(qū)盧溝橋走街串巷賣蘋果,每天凌晨?jī)扇c(diǎn)她便起床去四道口大鐘寺批發(fā)市場(chǎng)進(jìn)貨。最開始只賣蘋果,為了招攬顧客,劉運(yùn)田練就了單手掰開蘋果的功夫。她從不缺斤少兩,她深諳薄利多銷的道理。劉運(yùn)田總是為顧客著想,深得顧客的信賴,隨著顧客需求的增多,劉運(yùn)田的水果品種增至香蕉、橘子等。即使再貴的水果,她也定會(huì)邀請(qǐng)顧客品嘗,與其聊聊酸甜度,根據(jù)其身體狀況和喜好進(jìn)行推薦,這種習(xí)慣一直持續(xù)至今。劉運(yùn)田積累了很多回頭客,一個(gè)小區(qū)隔兩三天去一次,阿姨們只要聽到是劉運(yùn)田來了就趕緊出來買水果。劉運(yùn)田用公道的價(jià)格和優(yōu)質(zhì)的水果品質(zhì),贏得了顧客的口碑,也完成了原始積累。

    輝煌初見,卻不料命運(yùn)多舛

    “水果皇后”劉運(yùn)田

    1992年,劉運(yùn)田正式成立了北京寶紅運(yùn)綠源商貿(mào)有限公司(“運(yùn)田良品”的前身,以下簡(jiǎn)稱“寶紅運(yùn)綠源”)。至2001年,劉運(yùn)田已經(jīng)是一個(gè)擁有億元水果批發(fā)企業(yè)規(guī)模的掌門人,也同樣是在2001年,劉運(yùn)田身上最后只剩下3000元錢。這一年對(duì)于劉運(yùn)田來說是黑暗的一年,與劉運(yùn)田合作的兩家超市相繼倒閉,2300多萬元的貨款拿不回來,資金鏈斷裂;家庭出現(xiàn)變故,丈夫出軌,女兒剛剛滿月。事業(yè)與家庭突如其來的雙重打擊,使劉運(yùn)田抑郁了,她用煙蒂燙自己的胳膊,用刀劃自己的身體,卻絲毫感覺不到疼痛,最后她帶上僅剩的3000元錢只身去了西藏。

    走在布達(dá)拉宮的路上,劉運(yùn)田無數(shù)次問自己,為什么辛苦的工作到頭來會(huì)是這種局面?為什么為家庭付出這么多換來的卻是丈夫的背叛?她問自己,也似是問佛祖,問蒼天。一路上,她把身上的錢都給了朝拜者,也不知道自己走了多久,走到哪里,最后劉運(yùn)田暈倒了。也許是上天憐惜劉運(yùn)田這個(gè)商業(yè)奇女子,一位好心藏民救了她,當(dāng)她醒來時(shí)已是3天后了,藏民把家里僅有的最好的糌粑奶茶和牦牛肉拿出來給她吃,她后來才知道,這些東西是藏民們過年才能吃上的食物。藏民家的孩子大概十一二歲,純凈的眼睛眼巴巴地看著她,她突然想起自己的孩子,母親和弟弟妹妹,如果自己就這樣倒下去了,他們?cè)撛趺崔k?!自己要振作起來,為了家人,為了更多的人,她心底萌生了一種想法,要重返北京再次創(chuàng)業(yè),幫助更多的人。當(dāng)時(shí),劉運(yùn)田已身無分文,那家藏民給她帶了好多糌粑奶茶,送她踏上了回北京的路,這一走就是3個(gè)月零17天。

    3個(gè)多月里,劉運(yùn)田靠沿途好心人施舍的食物,步行或搭順風(fēng)車回到了北京。劉運(yùn)田回憶道:“一路上雖然艱辛卻感覺到無限的溫暖和美好,那些好心人的面孔常常浮現(xiàn)在我眼前。”遭遇挫折的日子,劉運(yùn)田堅(jiān)定地告訴自己,“這是老天對(duì)自己的一個(gè)考驗(yàn),一定要挺過去,要加油,別忘記最初來北京的誓言?!?/p>

    重整旗鼓,“運(yùn)田良品”再啟航

    回到北京后,劉運(yùn)田一刻也沒有耽擱,她一個(gè)個(gè)拜訪老客戶,開始第二次創(chuàng)業(yè)。同時(shí),她也在反省,做生意要掌握主動(dòng)權(quán),之前做水果批發(fā)超市賬期長(zhǎng),一旦出現(xiàn)問題,就又要面臨資金鏈斷裂的情況,怎樣擺脫這種情況,做出與眾不同的水果?

    就這樣,劉運(yùn)田的“運(yùn)田良品”開啟了第二次市場(chǎng)轉(zhuǎn)型之路。在堅(jiān)守新發(fā)地水果批發(fā)的同時(shí),她開始投入基地種植綠色無公害水果?!拔覀儼阉趾玫燃?jí),從基地出來就是標(biāo)準(zhǔn)化,從特級(jí)果到一級(jí)、二級(jí)……最多10個(gè)等級(jí)”。把水果分成不同等級(jí)是特別麻煩的事情,不僅耗費(fèi)大量人力,還會(huì)增加成本,但劉運(yùn)田堅(jiān)持把麻煩留給自己,讓顧客滿意。

    隨著時(shí)間的累積,劉運(yùn)田的優(yōu)質(zhì)客戶越來越多。漸漸的,她熟知和了解了消費(fèi)者的現(xiàn)實(shí)需求,懂得了水果營(yíng)銷的方式方法,確立了“良心品質(zhì)、優(yōu)惠價(jià)格”的經(jīng)商原則,在劉運(yùn)田心中,目標(biāo)更加明確:打造一個(gè)國(guó)內(nèi)知名的優(yōu)質(zhì)綠色無公害水果品牌,讓顧客以最優(yōu)惠的價(jià)格吃到最高品質(zhì)的水果,讓果農(nóng)專心種植告別賣果難的困擾,讓企業(yè)加速發(fā)展實(shí)現(xiàn)更大飛躍。

    有了目標(biāo)之后,劉運(yùn)田的方向更加明確,思考更加成熟。水果的品質(zhì)問題是消費(fèi)者關(guān)心的核心要素,特別是隨著人們生活品質(zhì)和健康意識(shí)的提升,對(duì)綠色無公害水果的需求越來越大。在此基礎(chǔ)上,劉運(yùn)田和她的團(tuán)隊(duì)決定大力推進(jìn)綠色無公害水果基地建設(shè)。目前,劉運(yùn)田已自投和合作基地50多萬畝,年銷售額11億多元。

    “大家看到大屏幕上的這個(gè)蘋果,它只是一顆普通的蘋果,但背后卻藏著農(nóng)民的許多心血,每一顆蘋果長(zhǎng)大,都會(huì)經(jīng)過一位農(nóng)民22次的撫摸,從春天到秋天,蘋果不再僅僅是蘋果,這些蘋果的背后是農(nóng)民生活的依托,甚至是一種精神寄托?!眲⑦\(yùn)田告訴記者,如果不經(jīng)過標(biāo)準(zhǔn)化基地,這些蘋果就是普通水果,遇上行情不好,農(nóng)民只能以很便宜的價(jià)錢把它賣掉。目前,劉運(yùn)田在山東煙臺(tái)的棲霞蘋果,細(xì)脆津純,蜜味清香,果汁含量在89%以上,是“運(yùn)田良品”的拳頭產(chǎn)品之一。

    低價(jià)零售,有機(jī)水果新模式

    自2001年遭遇超市零售滑鐵盧之后,以劉運(yùn)田為首的高管開始琢磨如何擺脫超市渠道:第一,改變與超市的合作模式,不再在超市自營(yíng)水果,而是讓聯(lián)營(yíng)商戶來寶紅運(yùn)綠源批發(fā)水果;第二,直接對(duì)接終端消費(fèi)者,讓所有顧客每天都能吃到新鮮水果。

    在團(tuán)隊(duì)和客戶的建議下,寶紅運(yùn)綠源高管層內(nèi)部很快決定推出VIP會(huì)員卡,但在終端價(jià)格上卻發(fā)生了分歧。高管們的理由是“為什么不把價(jià)格弄高一點(diǎn),人家也不知道”。而劉運(yùn)田認(rèn)為,做企業(yè)若僅僅是圍繞著利潤(rùn)便不能長(zhǎng)久,“弄兩個(gè)價(jià)格,大伙怎么看你,他一年不知道,他多吃幾年能不知道嗎?咱們是高價(jià)賣給他1年,還是低價(jià)賣給他10年?”劉運(yùn)田認(rèn)定:低價(jià)高質(zhì)將成為寶紅運(yùn)綠源的核心競(jìng)爭(zhēng)力,客戶忠誠(chéng)度必定高,這將帶來“病毒式”的口碑傳播效應(yīng),合作的種植基地?zé)o疑能夠永續(xù)經(jīng)營(yíng),不用擔(dān)心未來水果賣不出去。

    2008年,寶紅運(yùn)綠源正式推出VIP會(huì)員卡,VIP客戶以批發(fā)價(jià)(是超市零售價(jià)的5折左右)就可以吃到有機(jī)水果,而意見不同的高管陸續(xù)離開另立門戶,從寶紅運(yùn)綠源批發(fā)水果進(jìn)行零售或再批發(fā)。在員工管理上,劉運(yùn)田除了價(jià)格,剩下全部放權(quán);高管入股合作基地(5%左右),在公司工作3年以上員工享有所在分公司股息分成。劉運(yùn)田相信員工潛力無限,其潛力一旦被激活,將發(fā)揮超常的能力。2008年一整年,劉運(yùn)田親自負(fù)責(zé)VIP業(yè)務(wù),客戶服務(wù)熱線就是她已經(jīng)用了20多年的手機(jī)號(hào)碼。起初,投訴電話無數(shù),主要集中在水果摔傷問題。為此,寶紅運(yùn)綠源用了一年時(shí)間攻克此難題,并獲兩項(xiàng)水果包裝專利。劉運(yùn)田告訴記者,寶紅運(yùn)綠源在水果包裝領(lǐng)域很專業(yè),從基地到新發(fā)地批發(fā)市場(chǎng)有5道工序,從新發(fā)地批發(fā)市場(chǎng)到VIP客戶手中亦有5道包裝工序。

    在VIP會(huì)員服務(wù)上,寶紅運(yùn)綠源不斷精進(jìn),從最開始的整箱水果到如今的“私人定制”,即根據(jù)消費(fèi)者喜好、家庭人數(shù)、應(yīng)季水果狀況推薦特定水果組合,不讓客戶浪費(fèi)一點(diǎn)水果,對(duì)待客戶像對(duì)待親人一樣。寶紅運(yùn)綠源還通過微信公眾號(hào),每月更新一次水果價(jià)格,消費(fèi)者可根據(jù)線上價(jià)格通過電話訂購(gòu)。同時(shí),寶紅運(yùn)綠源還將投入2000萬元左右打造電商品牌,未來,消費(fèi)者既可在PC端官網(wǎng)也可在手機(jī)移動(dòng)端隨時(shí)隨地下單。另外,他們還實(shí)施了延續(xù)團(tuán)購(gòu)大客戶的樸素營(yíng)銷策略:每個(gè)新品一上市,所有VIP客戶都能免費(fèi)試吃一箱新品,僅試吃新品一項(xiàng),寶紅運(yùn)綠源每年支出就達(dá)十幾萬元。

    保證有機(jī)水果品質(zhì),寶紅運(yùn)綠源一直遵循專業(yè)做法。目前,寶紅運(yùn)綠源合作種植基地有3萬余畝,品種包括蘋果、臍橙、紅提、石榴、木瓜、哈密瓜和茶葉等。有機(jī)種子專利由寶紅運(yùn)綠源從中國(guó)農(nóng)業(yè)科學(xué)院獨(dú)家買斷,技術(shù)培訓(xùn)由合作社公司從中國(guó)農(nóng)業(yè)科學(xué)院聘請(qǐng)專家并長(zhǎng)期駐扎。

    在“運(yùn)田良品”倉(cāng)庫(kù)堆放的水果

    運(yùn)田良品水果基地的運(yùn)營(yíng),對(duì)于當(dāng)?shù)毓r(nóng)的生活改善發(fā)揮了重要作用,不但幫助果農(nóng)打開了市場(chǎng),還解決了賣果難的問題。有的基地還聘請(qǐng)果農(nóng),除給予果農(nóng)每月固定工資外,還為他們辦理養(yǎng)老保險(xiǎn),工作一定年限后還有股息分成。這些舉措讓很多果農(nóng)的生活得到了明顯改善,并幫助更多果農(nóng)實(shí)現(xiàn)了共同致富的夢(mèng)想。

    時(shí)光荏苒,兒時(shí)的小女孩在水果樂園里,成長(zhǎng)為了“水果公主”;夢(mèng)想上升期的劉運(yùn)田在精心營(yíng)銷水果中,成長(zhǎng)為了“水果女王”;夢(mèng)想沉淀后,劉運(yùn)田用良心的品質(zhì)和過硬的口碑,向每一位愛水果、愛生活的朋友訴說著“水果皇后”華麗轉(zhuǎn)身的品牌故事。果農(nóng)過上了小康生活,顧客吃上了有機(jī)水果,這些看得見的變化,正是“運(yùn)田良品”用真心打造、用真誠(chéng)打磨的品牌魅力。劉運(yùn)田的二次創(chuàng)業(yè)以優(yōu)質(zhì)綠色水果為主,高品質(zhì)贏得穩(wěn)定的客戶群,市場(chǎng)越做越大,她的目光也更遠(yuǎn),國(guó)內(nèi)有優(yōu)質(zhì)基地作支撐,又去國(guó)外選擇優(yōu)質(zhì)水果,在一進(jìn)一出中,她把水果做成了貿(mào)易。

    “讓百姓吃上放心水果,打造舌尖上的安全,一直是我經(jīng)營(yíng)綠色無公害水果的核心理念?!眲⑦\(yùn)田深情地說,“夢(mèng)想的航向從未偏離,逐夢(mèng)的腳步從未停歇,新的起點(diǎn)、新的征程,‘運(yùn)田良品’的全體員工已經(jīng)擼起袖子、甩開膀子,不忘初心,逐夢(mèng)前行!”

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