未雨綢繆 布局未來
——文具企業(yè)新品如何上市運營

文/楊夢瑤

新產(chǎn)品是一家企業(yè)的新鮮血液。新品開發(fā)指的是開發(fā)全新產(chǎn)品，改進產(chǎn)品，優(yōu)化產(chǎn)品，及通過研究開發(fā)獲得新品牌，以促進企業(yè)發(fā)展。

然而新產(chǎn)品的開發(fā)又有一定的風(fēng)險性，市場上以失敗告終的新產(chǎn)品數(shù)不勝數(shù)。其中原因有很多：也許產(chǎn)品的最初創(chuàng)意非常精彩，但企業(yè)可能高估了市場容量；或者是最終產(chǎn)品設(shè)計失敗，定位不準，導(dǎo)入時機錯誤，定價過高，廣告戰(zhàn)略錯誤；也可能是企業(yè)高級管理者無視市場研究的悲觀結(jié)果一意孤行；有時新產(chǎn)品生產(chǎn)成本遠超預(yù)算，有時競爭者的反擊超過預(yù)期。其實，失敗的原因都是顯而易見的。

實際上，新產(chǎn)品的開發(fā)對顧客及營銷者來說意義重大。“顧客和企業(yè)都喜歡新產(chǎn)品，”一名專注于新產(chǎn)品開發(fā)的咨詢顧問評價道，“顧客喜歡是因為新產(chǎn)品能解決切實的生活問題，使消費者生活更加多彩；企業(yè)喜歡是因為新產(chǎn)品始終是增長的關(guān)鍵。”

關(guān)于新產(chǎn)品開發(fā)，很多企業(yè)都猶豫不決，因為創(chuàng)新的代價昂貴，還具備一定的風(fēng)險。蘋果公司的發(fā)展故事，想必大多數(shù)行業(yè)人都熟悉。它的故事告訴我們，擅長開發(fā)和管理新產(chǎn)品的公司最終獲得了豐厚的回報。每類產(chǎn)品都有著屬于自己的生命周期——產(chǎn)品從誕生，經(jīng)過幾個階段發(fā)展，到最終能給顧客帶來更大價值的新產(chǎn)品出現(xiàn)，老產(chǎn)品不可避免的壽終正寢。典型的產(chǎn)品生命周期面臨兩個主要挑戰(zhàn)：第一，既然產(chǎn)品將不可避免地走向衰落，包括被競爭者更好的產(chǎn)品所替代，企業(yè)必須擅長開發(fā)新產(chǎn)品以替代原有產(chǎn)品；第二，企業(yè)必須能夠靈活運用市場戰(zhàn)略，面對由企業(yè)生命周期階段引發(fā)的消費者偏好、技術(shù)和競爭等方面的挑戰(zhàn)。這才是在行業(yè)生存的規(guī)律。

一、新產(chǎn)品開發(fā)的意義

那么，作為一個成功的文具企業(yè)，更要不斷去做產(chǎn)品開發(fā)。通常我們所說的新產(chǎn)品是在功能上或形態(tài)上得到改進或與原有產(chǎn)品產(chǎn)生差異，并為顧客帶來新的利益的產(chǎn)品。

作為文具企業(yè)要大力開發(fā)新產(chǎn)品，主要是由于：

1、產(chǎn)品生命周期理論的要求。

2、消費者需求的變化要求企業(yè)不斷開發(fā)新產(chǎn)品。

3、科學(xué)技術(shù)的日新月異創(chuàng)造了條件。

4、市場競爭的加劇促使企業(yè)不斷開發(fā)新產(chǎn)品。基于這些，我們可以看出文具企業(yè)開發(fā)新產(chǎn)品是多么的重要。

而企業(yè)開發(fā)新產(chǎn)品的過程，并沒有固定的模式或統(tǒng)一的程序。但一般的新產(chǎn)品開發(fā)都是可以分階段、分步驟的，其一般工作程序如下：

1、新產(chǎn)品構(gòu)思。構(gòu)思要非常奇特，創(chuàng)造性的思維，就需要有點異想天開。富有想象力的構(gòu)思，才會形成具有生命力的新產(chǎn)品。構(gòu)思要盡可能接近于可行，包括技術(shù)和經(jīng)濟上的可行性。

2、新產(chǎn)品篩選。篩選階段的目的在于說明這一設(shè)想是否與企業(yè)目標的表述相一致，是否具有足夠的實現(xiàn)性和合理性以保證有必要進行可行性分析。篩選要努力避免兩種偏差：其一，不能把有開發(fā)前途的產(chǎn)品設(shè)想放棄了，失去了成功的機會；其二，沒有開發(fā)價值的產(chǎn)品設(shè)想誤選了，以致倉促投產(chǎn)，招致失敗。

3、產(chǎn)品設(shè)計。這是從技術(shù)經(jīng)濟上把新產(chǎn)品設(shè)想變成現(xiàn)實的一個重要的階段。是實現(xiàn)社會或用戶對產(chǎn)品特定性能要求的創(chuàng)造性勞動。新產(chǎn)品的設(shè)計，直接影響到產(chǎn)品的質(zhì)量、功能、成本、效益，影響到產(chǎn)品的競爭力。以往的統(tǒng)計資料表明，文具產(chǎn)品的成功與否，質(zhì)量好壞，60%-70%取決于產(chǎn)品的設(shè)計工作。因而，產(chǎn)品設(shè)計在新產(chǎn)品開發(fā)的程序中占有十分重要的地位。

新產(chǎn)品設(shè)計完之后，企業(yè)不是進行簡單的產(chǎn)品市場投放，而是和營銷策劃人員、市場業(yè)務(wù)人員一起，重點研究新產(chǎn)品投放市場之前的策劃方案，內(nèi)容包括：如何將新產(chǎn)品投放到目標市場；如何進行新產(chǎn)品的鋪貨；如何消除消費者的顧慮，使其嘗試新產(chǎn)品；新產(chǎn)品上市如何做到一舉成功。

二、新產(chǎn)品目標市場的選擇

產(chǎn)品開發(fā)人員和市場策劃人員在新產(chǎn)品投放市場之前，應(yīng)合理地選定、細分目標市場，以達到合理有效投放的目的。

選擇目標市場，明確企業(yè)應(yīng)為哪一類消費者服務(wù)，滿足他們的哪一種需求，是企業(yè)在營銷活動中的一項重要策略。所謂目標市場就是通過市場細分后，企業(yè)準備以相應(yīng)的產(chǎn)品和服務(wù)滿足其需要的一個或幾個子市場。選擇目標市場的目的是根據(jù)企業(yè)的人力資源和資金狀況，找到對本企業(yè)有吸引力，有利于發(fā)揮本企業(yè)現(xiàn)有的人、財、物優(yōu)勢的市場。

選擇目標市場要有利于產(chǎn)品進入市場方法的確定。假設(shè)某企業(yè)選定某一目標市場，并確定其為最后攻占的目標區(qū)域，具體的進入方法就比較明確。首先，實行點的占據(jù)。因為企業(yè)不可能一開始就進入到目標區(qū)域的中心，只能在這一區(qū)域的附近選擇有利的陣地點，并在這個點上展開強有力的營銷活動。其次，在第一個點的營銷活動取得相當成功后，再在目標區(qū)域附近另選第二個點。在第二個點完成后，便可形成營銷網(wǎng)絡(luò)的線。再次，線形成后，再選一個第三點，此點應(yīng)能與第一、第二點形成對目標區(qū)域的包圍圈，這樣營銷面積便告形成。在面積形成后，企業(yè)還要設(shè)立第四點，此點應(yīng)放在目標區(qū)域的中心，這是一個非常重要的點，沒有這一點，目標區(qū)域還不能算進入，因為相對于競爭對手來說，你的企業(yè)活動只是外圍組織而已，核心市場沒有進入。

選擇目標市場應(yīng)注意三個問題：1、市場細分，確定目標消費群，只能在你的有效市場范圍內(nèi)，決不能放棄自己的優(yōu)勢，去追逐所謂的“熱”；2、對已確定的目標市場一定要進行精細地了解；3、細分后的目標市場的變化要有足夠的把握。

三、新產(chǎn)品的市場鋪貨

企業(yè)為了使新產(chǎn)品能在競爭激烈的市場上脫穎而出，往往特別強調(diào)其產(chǎn)品的市場鋪貨率。在公司銷售人員受市場鋪貨、銷售指標和考核等因素的影響下，一時間以到處能看到自己的產(chǎn)品為榮，殊不知盲目的鋪貨會給企業(yè)造成很大的資金沉淀，壞賬和呆賬就會增加。因此，新產(chǎn)品的鋪貨一定要結(jié)合市場業(yè)務(wù)員、經(jīng)銷商、產(chǎn)品、促銷和市場等情況綜合考慮。

訓(xùn)練有素的銷售人員是有效鋪貨的關(guān)鍵。有效的鋪貨應(yīng)該由相當了解市場零售點和直銷點狀態(tài)的“熟手（銷售人員）”來進行?！笆焓帧钡囊笫牵河幸欢ǖ氖袌鲞\作經(jīng)驗，了解客戶的信用狀況、銷售情況、資金實力及來源、相關(guān)的管理人員及習(xí)性，甚至有沒有賴帳前科記錄等都要考慮。如果所在區(qū)域的市場業(yè)務(wù)人員為新手，在鋪貨前必須向熟悉該地區(qū)的批發(fā)商、直銷商或相關(guān)領(lǐng)域的企業(yè)同行銷售人員請教。市場銷售人員對把握不準的經(jīng)銷商，可采用“少量多次”、“讓利現(xiàn)款”和簽訂“供貨合約”等方式進行鋪貨，切忌不要急于求成。

細致的市場調(diào)查是進行有的放矢鋪貨的重要前提。生意較好的直銷點或零售點進貨的條件都比較苛刻，可先觀察其進貨的渠道，了解其分銷商供貨的原因。如果經(jīng)銷商信譽有問題，占用其他企業(yè)資金較大，但進貨還很重要，可以其他企業(yè)的分銷商為載體進入，降低資金風(fēng)險；相反，可考慮直接進入新的產(chǎn)品。銷售人員特別要警惕那些從頭到尾一點不對你的產(chǎn)品價格討價還價，但一點都不管新鋪貨貨款回籠問題的經(jīng)銷商。有時，尋找多家代理商引進競爭意識，有意識地讓他們了解一些彼此相互競爭的內(nèi)幕，多舉出鋪貨銷售成功的實例，以便給經(jīng)銷商形成一種壓力和動力，這也是業(yè)務(wù)人員在鋪貨時常用的一種辦法，這樣可以變被動局面為主動控制。

新產(chǎn)品進入市場初期，促銷將成為實現(xiàn)鋪貨的最直接手段。以文具市場產(chǎn)品促銷和鋪貨的關(guān)系為例，可概括為以下三種情況：

1、開發(fā)新市場：配合廣告宣傳，實現(xiàn)品牌告知和產(chǎn)品出樣，促銷方式 ：新產(chǎn)品發(fā)布會、廠商聯(lián)誼會、產(chǎn)品推廣訂貨會。

2、擴大新市場的分銷網(wǎng)絡(luò)：迅速、準確地搶占新市場的經(jīng)銷商資源，運用人力、物力和財力在渠道上實現(xiàn)推動，促銷方式：以一定的政策優(yōu)惠、返利和適當?shù)拇黉N品，宣傳品和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)來吸引新客戶的加盟。

3、擴大重點市場的分銷網(wǎng)絡(luò)：有計劃地開展階段性促銷活動，穩(wěn)固現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)成員，加強其經(jīng)營的信心；活躍品牌的表現(xiàn)，提高分銷能力，擠占競爭對手的分銷網(wǎng)點，促銷方式：節(jié)假日促銷，重大事件促銷以及反擊競爭品牌的促銷活動；把實惠給消費者精美的包裝和合理的價格是新產(chǎn)品順利鋪貨的基礎(chǔ)。新產(chǎn)品的包裝已在產(chǎn)品設(shè)計階段完成，但產(chǎn)品價格應(yīng)根據(jù)產(chǎn)品成本和消費者接受程度而定。一般企業(yè)的形象產(chǎn)品，價格偏高，適合進行產(chǎn)品直銷，以確立產(chǎn)品的形象；企業(yè)核心主推品種，價格適中，適合進行產(chǎn)品直銷、普銷共同推進，通過一定的促銷手段，促使此部分產(chǎn)品上量，成為市場的領(lǐng)導(dǎo)者；企業(yè)銷售上量品種主要用于占有市場份額，價格較低，適合于產(chǎn)品普銷，強調(diào)市場的占有率，一般適合于農(nóng)村和城鎮(zhèn)居民低檔消費的需求。

4、如何消除消費者的顧慮，使其嘗試新產(chǎn)品。

5、如何讓消費者嘗試企業(yè)的新產(chǎn)品，應(yīng)在企業(yè)新產(chǎn)品投放市場之前加以考慮。有很多企業(yè)通常通過讓消費者免費使用的方式來推廣新產(chǎn)品，但其工作量太大，有時企業(yè)的“免費使用”、“包退包換”等行為，還會給企業(yè)帶來不可彌補的損失。

6、為達到降低成本，順利地讓消費者嘗試新產(chǎn)品的目的，只有從不同的角度更多地了解消費者對新產(chǎn)品的顧慮，并使新產(chǎn)品盡量得到完善，才能有的放矢地引導(dǎo)消費者消費。

7、消費者對新產(chǎn)品的顧慮，往往是建立在以老產(chǎn)品為參照物的基礎(chǔ)上，對老產(chǎn)品的某些性能（或功能）不滿，不知新產(chǎn)品能否改進。因為有很多的企業(yè)過多地把賭注押在產(chǎn)品導(dǎo)入期，在新產(chǎn)品上市之時，展開相當有力度的促銷活動，期望一旦新產(chǎn)品站穩(wěn)腳跟，自然會相應(yīng)地減少相應(yīng)的市場費用投入比例。可現(xiàn)實卻讓他們騎虎難下，廣告和促銷一降，市場銷售馬上就會下滑。這是因為消費者傳統(tǒng)的價值觀念和成熟的思維習(xí)慣已成為制約新產(chǎn)品迅速成長的最大阻力。

8、要真正做到新產(chǎn)品上市“一舉成功”，其一要做到：必須在上市之前對新產(chǎn)品進行充分的可行性論證，而這一論證是建立在對產(chǎn)品能否正確定位的基礎(chǔ)之上。這一定位要以市場為導(dǎo)向，即：新產(chǎn)品與消費者發(fā)生某種關(guān)系（或與其以前的知識和經(jīng)驗發(fā)生某種關(guān)系），定位是從消費者角度去認識產(chǎn)品，把握消費者的心理，在消費者心中找到一個與產(chǎn)品相對應(yīng)的位置，從而與其他產(chǎn)品區(qū)別開來。其二要做到：把握好新產(chǎn)品上市時間，這是“一舉成功”的重要前提。常規(guī)的思路是希望產(chǎn)品上市后遇到產(chǎn)品銷售旺季，以利于新產(chǎn)品快速發(fā)展，但是新產(chǎn)品上市一旦不成功就會喪失退路，貽誤市場銷售旺季的戰(zhàn)機。因此，類似于飲料、啤酒、冰淇淋、空調(diào)等夏季產(chǎn)品應(yīng)該在冬季上市，雖然冬季消費此類產(chǎn)品的顧客較少，銷量不大，但企業(yè)會由此關(guān)注成本和服務(wù)，期望在有限的淡季市場搶奪有限的消費者，為旺季市場銷售上量打下堅實的基礎(chǔ)。而文具產(chǎn)品面向?qū)W生市場的就要在學(xué)汛期到來之前進行市場鋪市，在學(xué)汛期開展大力促銷，一舉奪得市場份額。其三要做到：設(shè)計一套具備直擊人心的攝心力、能在較短的時期內(nèi)迅速提高產(chǎn)品知名度的產(chǎn)品上市“大創(chuàng)意”，這會對新產(chǎn)品“一舉成功”起到推波助瀾的作用。好的新產(chǎn)品創(chuàng)意是人性、人情的訴求加上直接利益的承諾，是一種出其不意而又非常漂亮的溝通方式。它可能是經(jīng)驗的積累，也可能是失敗教訓(xùn)，來源于生活并運用于生活，沒有靈丹妙藥可言。

值得提醒的是：新產(chǎn)品上市的“一舉成功”是一個標志，也是一個過程，企業(yè)應(yīng)該正確看待。如果產(chǎn)品的經(jīng)營者在產(chǎn)品的投放期能夠沉得住氣，堅信自己的產(chǎn)品是從人們潛在的市場需求出發(fā)進行研制的，那么就不要擔心你的產(chǎn)品不會成功。隨著市場時機的變化或營銷策略的創(chuàng)新，潛在的需求總會轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實的需求，這可稱作打響市場的信心營銷法。要堅信：拓寬思路+捕捉創(chuàng)意+精心準備=一舉成功。

四、新產(chǎn)品上市發(fā)布會

新品發(fā)布會是廠家向經(jīng)銷商展示產(chǎn)品的一個窗口，也是和經(jīng)銷商實現(xiàn)有效溝通的平臺，因此，做好新品發(fā)布會是實現(xiàn)新品迅速上市運營的一個有利武器。

1、前期籌備

對于企業(yè)來說，新品發(fā)布會的流程制定非常重要，由于企業(yè)新品發(fā)布會關(guān)系著未來的銷售，所以公道甚至出彩的流程策劃會給新產(chǎn)品的推出形成正面的影響。那么新品發(fā)布會策劃怎么寫？新品發(fā)布會策劃方案如何制定呢？

在制作新產(chǎn)品發(fā)布會策劃方案前需要先確定大方向：

首先對本次推廣產(chǎn)品要有深刻認識，確定下新產(chǎn)品發(fā)布會的目的及相關(guān)產(chǎn)品資料；確定好本次新產(chǎn)品發(fā)布會的經(jīng)費；請專業(yè)的公司撰寫新聞通稿；確定發(fā)布會規(guī)模、來賓人群及人數(shù)、推行發(fā)布會場點及禮品；產(chǎn)品展示方式、禮儀人員、會場布置等；擬定發(fā)布會流程，確定方案；準備相關(guān)人員的演講稿；邀請媒體、行業(yè)伙伴等，發(fā)送邀請函。

例如：某環(huán)保型文具產(chǎn)品發(fā)布會時，由于某種原因不得不訂一個大的會議廳，現(xiàn)場很大，已超過預(yù)定的規(guī)模。如何使會議廳看起來不會空蕩，便成為我們現(xiàn)場布置時重點考慮的問題，可以用氣球、花、宣傳畫架和一些塑料的大樹進行填充式的布景，贏造一種大自然的氣息，環(huán)保氛圍，取得良好效果。室外布景：這是營造一個熱烈氣氛的先導(dǎo)，我們可以在酒店外圍設(shè)置一些橫幅、豎幅、飄空汽球、拱形門等，但是各個酒店有所不同，有的允許，有的不允許。迎賓指引布置：有些酒店經(jīng)常會是很多企業(yè)同時召開相關(guān)會議，因此迎賓指引就呈現(xiàn)出一個企業(yè)的人性化服務(wù)，一般而言，在門口都應(yīng)該有迎賓小姐，或者是設(shè)立一個迎賓臺。不然的話，就在大堂門口樹立企業(yè)新產(chǎn)品發(fā)布會在此召開的信息立牌，并注明在哪一樓、哪一會議廳，而且在電梯口、拐彎處也應(yīng)設(shè)立相關(guān)的指示牌，如“XX集團XXX新產(chǎn)品發(fā)布會由此進入”等指示語。

現(xiàn)場布置一個很重要的方面就是席位擺放的問題。一般是主席臺加下面的課桌式擺放，也有的發(fā)布會是圓桌擺放式的（中小型發(fā)布會采用這種方式更佳）。如在“某環(huán)保型文具產(chǎn)品新品發(fā)布”時，我們就一律采用圓桌式擺放，這樣可以拉近與記者的心理距離。此外，注意席位的預(yù)留，一般在后面準備一些無桌子的坐席，以備不時之需。

2、中場控制

其實，前面的準備工作在可控性方面都相對較高，真正難以控制的就是現(xiàn)場的氣氛。當一個會議進行時，不可能停下來給你時間去冷靜思考或者是重頭再來，很多企業(yè)或者是新產(chǎn)品策劃者都容易在這里栽跟頭。

我們來分析一下容易出問題的環(huán)節(jié)：

①會議的流程。大多數(shù)發(fā)布會整個過程就是講話，念稿件，例行演示。這幾乎成了一成不變的模式，這樣的會議參加得多了，大家心里就有一種膩的感覺。實際上，盡管發(fā)布會是一個正式的會議，但可以做得更活躍一些，尤其是會議的開幕，如可以欣賞些舞蹈、音樂等。

②記者提問。這是與媒體互動溝通的時候，最常見的問題就是冷場，可能會出現(xiàn)的幾種極端情況是：無人提問的冷場、太多人提問而無法回答的冷場和敏感性問題不知如何回答的冷場。對于第一種情況，則事先與幾個較熟的媒體進行一些溝通，可以設(shè)置幾個問題給他們提出，以啟發(fā)其他記者的思考與發(fā)問。對于第二種情況，會議主持人應(yīng)敏捷地將一些同類的提問進行歸納，并將這些提問有序地請相關(guān)的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)來回答。對于第三種情況則比較復(fù)雜，因為一些涉及到企業(yè)機密或不愿意對外公開表態(tài)的問題，企業(yè)都會極力地回避，如某企業(yè)在開新產(chǎn)品發(fā)布會時，被記者問及其“商標事件”，這是該企業(yè)的一個歷史傷痛問題，一直對外就諱莫如深，結(jié)果該企業(yè)采取避而不答的方式造成冷場。因此，出現(xiàn)這種情況，避而不答、無可奉告顯然不是明智的做法，這時，我們可以直接、禮貌地告訴它是企業(yè)機密，一般來說，記者也可以理解，有的則可以委婉作答。注意一個技巧，就是先簡單地以點帶面答出要點，邀請其在會后探討，這樣就不會出現(xiàn)相關(guān)的尷尬。

③氣氛的控制。一般來說，答記者問都是由一位主答人負責(zé)回答，必要時，如涉及到專業(yè)性強的問題，由他人輔助。因此在回答時應(yīng)平等對待每一個媒體，不應(yīng)有偏頗，在態(tài)度、語氣等方面都應(yīng)表現(xiàn)出一視同仁，哪怕平時你與這家媒體很熟。而且值得重視的是，禮節(jié)問題是氣氛融洽與否的關(guān)鍵之一，如開發(fā)布會之前，對前來的經(jīng)銷商、社會人士要有人陪同和溝通；對于前來的記者，要主動打招呼，不要冷落了哪一家等等。

④節(jié)目的安排。很多企業(yè)開新產(chǎn)品發(fā)布會就是叫幾家媒體坐坐，事后發(fā)發(fā)稿件就完事，整個現(xiàn)場除了人和資料就沒其它東西，使人感到單調(diào)、枯燥、乏味。其實在很多環(huán)節(jié)我們可以做得有“聲”有“色”。如在產(chǎn)品的演示講解過程中，就不要去念技術(shù)資料了，可以用一些現(xiàn)代科技手段，結(jié)合做好的示意圖、三維圖形、錄相、幻燈片等，以助與會者的理解等。

所以，現(xiàn)場的控制是體現(xiàn)新產(chǎn)品策劃者或者說會議總協(xié)調(diào)者應(yīng)變能力的一環(huán)，要取得新產(chǎn)品發(fā)布會的圓滿成功，我們應(yīng)該將工作做在前面：首先是預(yù)防變數(shù)的發(fā)生，將可能出現(xiàn)的問題考慮一遍。其次，針對這些問題在事前準備好備選方案，并做一些排練以應(yīng)付。再次，在發(fā)布會前準備好記者答問備忘提綱，并在事先取得一致意見。最后，注意積累現(xiàn)場的靈活應(yīng)變的處理技巧。

3、效果評估

新產(chǎn)品發(fā)布會開完后，很多人以為萬事大吉了，其實不然，我們新產(chǎn)品發(fā)布會最主要的目的就是通過媒體的公信向外界傳播企業(yè)，“功效才是硬道理”。而評估功效的主要指標就是見報率和社會影響度，因此，在發(fā)布會開完后，還得與記者溝通何時出稿，并跟進出席媒體的見報情況，同時收集整理相關(guān)報道以作事后評估。

總之，新產(chǎn)品上市運營是一個系統(tǒng)工程，它充分體現(xiàn)了一個企業(yè)的綜合實力，也是一個企業(yè)迅速提升品牌知名度的重要渠道。所謂“工欲善其事，必先利其器。”新產(chǎn)品發(fā)布的方法林林總總，也有待于我們文具企業(yè)在實踐中慢慢去體會和運用。