說話的學問

文丨 何玉梅

聽朋友說她買房的經(jīng)歷，同一個地方，幾個樓盤，都是恒大、華潤、萬科這樣的大房開，房子品質(zhì)沒問題，大環(huán)境也差不多，選的就是地段、樓層、物管和戶型。對一個家庭來說，買房是大事，所以她去之前沒少做功課。幾個樓盤轉(zhuǎn)了一圈，接待她的置業(yè)顧問都是年輕人，一個個說話口若懸河，大到國家經(jīng)濟形式的走向，小到家庭資金的分配和資產(chǎn)的保值增值，最后回到自己所在樓盤的優(yōu)勢，總而言之就是“你買我給你推薦的房子，沒錯！”

朋友說，其實她很理解，因為置業(yè)顧問的收入主要來源于賣房的提成，年輕人出來混不容易，這是人家敬業(yè)的表現(xiàn)，原本也無可厚非。但讓她很反感的是，說到別的樓盤時，他們眼中流露出的鄙夷和口中不屑的話。只有其中一個小年青，耐心地給她分析幾個樓盤的優(yōu)勢和不足。說起自己銷售的樓盤，他直言不諱地說，位置相比其它幾個樓盤偏了一點，但環(huán)境清幽，小區(qū)物業(yè)服務(wù)好，交通便捷，房價也適中。如果投資，選擇位置中心一點，商業(yè)氛圍濃，雖說價格高一點，但容易出租，也好脫手；如果是自己住，選擇他推薦的樓盤更實惠。

朋友是個典型的女文青，就在那一刻，糾結(jié)、猶豫了很久的她，決定就買在這個小區(qū)了。因為這是個實誠的青年，而且住家確實也沒必要非要在鬧市區(qū)。

我們生活中的每一天，都離不開說話。說話，是人們交流思想、交流感情最重要的工具。說話容易，因為三歲的小孩也會說話，但要把話說好，那就很難。與人溝通，首先要做到真誠，切記夸夸其談，尤其像搞銷售一類的工作，一定要實事求是，講其優(yōu)點，不回避其短板。其次要站在顧客的角度思考問題，讓對方覺得你是替他著想，值得信賴。就像朋友遇到的那位客戶經(jīng)理，分析幾個樓盤的利弊，客觀真實、條理清晰、入情入理，到位但不越位，讓你明白自己該做什么樣的選擇。

反之，如果說得天花亂墜，或者貶損同類產(chǎn)品，都會讓人覺得你輕浮、不靠譜。有推薦保健產(chǎn)品的，講起似乎吃了他們的產(chǎn)品，頭痛醫(yī)頭腳痛醫(yī)腳，小到傷風感冒、大到癌癥晚期，全都無所不能，聽起來就很弱智。

中國歷史上，最能體現(xiàn)說話藝術(shù)性的，莫過于《戰(zhàn)國策》名篇《觸龍說趙太后》了。文章開篇就描繪了一個氣氛極為緊張的局面：趙君新亡，秦兵來犯，趙求齊助，齊要長安君作人質(zhì)，愛子心切的趙太后不肯，嚴詞拒絕了大臣們的強諫，并聲稱“有復言令長安君為質(zhì)者，老婦必唾其面！”

在這樣劍拔弩張的情況下，觸龍上場了。在爭取到面見機會后，觸龍關(guān)切地詢問太后的起居飲食，并絮絮叨叨地與她談?wù)擆B(yǎng)生之道，使本來“盛氣而揖之”、戒備心極強的太后神色有所緩解，從感情上消除了太后的逆反心理和敵對情緒。接著，觸龍懇切地為自己的幼子舒棋請托，讓太后產(chǎn)生共鳴，從而引出她的心事。在她看來，觸龍簡直可以算得上是同病相憐的“知己”了。她不僅“笑曰”，而且饒有趣味地與觸龍爭論誰更疼愛幼子的問題，開始毫不掩飾地向觸龍?zhí)宦缎嫩E。

觸龍抓住契機，用旁敲側(cè)擊的激將法說太后疼愛燕后勝過長安君，極力夸贊太后愛燕后而為之“計久長”的明智之舉，以反襯出她愛長安君的“計短”。由于觸龍不是像其他大臣那樣指責太后不該溺愛幼子，而是批評她還愛的不夠，應(yīng)像疼愛燕后那樣疼愛長安君，才算愛得深遠，太后聽著十分順耳，一聲爽朗的“然”，說明她接受了“父母之愛子，則為之計深遠”的道理。

至此，他又不失時機地進一步剖析歷代諸侯子孫未能繼世為侯的教訓，其原因就在于 “無功”“無勞”。并以此作類比，一針見血地指出“今姐尊長安君之位，而封之以青腆之地，多予之重器，而不及今令有功于國，一且山陵崩，長安君何以自托于趙”，既痛快淋漓而又字字力重千斤。始終順著太后愛子的心理，從為長安君的根本利益著想出發(fā)，層層深人地啟發(fā)引導，情離于理，理表與情，終于使太后深受感動，心悅誠服，慷慨應(yīng)“諾”。

觸龍的諫說自始至終未有一語提及“令長安君為質(zhì)”，而太后情不自禁地說出“態(tài)君之所使之”，同樣沒有直接說穿派長安君入質(zhì)于齊的話，與觸龍的精彩說辭彼此配合，相映成趣。雙方心照不宣，達成默契，絲毫不顯尷尬。文末用“于是為長安君約車百乘，質(zhì)于齊，齊兵乃出“作結(jié)，彰顯了觸龍諫說的卓著成效。

說話確實是一門藝術(shù)?！傲佳砸痪淙?，惡語傷人六月寒”“一句話把人說跳，一句話把人說笑?！?/p>

有人以為話既難說，少說為妙，“言多必失”。殊不知，因為不善說話的人，哪怕只言片語，也就讓人討厭了。說話這東西，其實是最不能遮蓋的，幾句話一說，原形盡露矣。通過說話來觀察一個人，很直接、也很準確的。有的人說話毫無顧忌，有什么說什么，不善于隱藏自己內(nèi)心的想法，有時候真話也容易傷人；有的人，說話曲里拐彎，一句話就能夠說清的事情，卻總也不挑明，委婉過了頭，會給人造成虛偽的感覺。會說話的人，面對別人的優(yōu)點，會適度地給予衷心的贊揚，用真誠的口吻夸贊別人；面對別人的缺點，會委婉地加以提醒，給別人留有足夠的面子。這樣的人，有著豐富的社會經(jīng)驗和生活閱歷，知道面對什么樣的人應(yīng)該說什么樣的話。面對同一件事情，如何從不同的角度進行解釋，以取得不同的效果。這樣的人，才是真正懂得說話藝術(shù)的人。