誰(shuí)都喜歡占“便宜”

馮耀龍

“選擇困難癥”使人們購(gòu)物消費(fèi)面對(duì)多種物品時(shí)難下決定。

但有一個(gè)是它的終結(jié)者，請(qǐng)看相關(guān)心理學(xué)家做過的這個(gè)有趣實(shí)驗(yàn)：

實(shí)驗(yàn)地點(diǎn)：學(xué)校；對(duì)象：學(xué)生；物品：飲料。

第一組實(shí)驗(yàn)，實(shí)驗(yàn)人員在某學(xué)校食堂為同學(xué)們提供兩種飲料，一種飲料是每瓶3元，而另一種是每瓶1元。通過觀察發(fā)現(xiàn)，有79%的學(xué)生購(gòu)買了品質(zhì)更高3元飲料，只有21%的學(xué)生選擇了看起來(lái)質(zhì)量差但是便宜的飲料。

第二組實(shí)驗(yàn)，第一種飲料賣2元，而第二種飲料免費(fèi)。從價(jià)格上算起，兩者都是節(jié)省1元，但是學(xué)生們的選擇結(jié)果卻與第一次實(shí)驗(yàn)的結(jié)果大相徑庭，超過90%的人選擇了免費(fèi)飲料，而放棄品質(zhì)更好的飲料。僅因?yàn)槊赓M(fèi)，大部分人放棄了品質(zhì)更好的產(chǎn)品。

第三組實(shí)驗(yàn)，第一種飲料的價(jià)格調(diào)整為1.5元，而另一種飲料仍免費(fèi)。但是這次結(jié)果與第二次實(shí)驗(yàn)相比，并沒有發(fā)生質(zhì)的變化，大部分人仍然選擇免費(fèi)飲料。

沒錯(cuò)，這三組實(shí)驗(yàn)中，告訴我們：在消費(fèi)難以抉擇時(shí)，有人追求品質(zhì)，有人更注重物美價(jià)廉，而“貪圖便宜”的心理直接引導(dǎo)了大多數(shù)客戶的購(gòu)買意向。

誰(shuí)都喜歡額外的“收獲”

因此商場(chǎng)和商家經(jīng)常采取免費(fèi)體驗(yàn)或分發(fā)免費(fèi)東西的方式招攬客戶，而且屢試不爽，這充分說(shuō)明了客戶都喜歡額外的“收獲”。“將欲取之，必先予之”，很多商家就是抓住了客戶的這一心理特點(diǎn)，最后輕松將顧客拿下，心甘情愿掏了腰包。

不便宜不打折不出手，是最常見的消費(fèi)心理傾向。

現(xiàn)實(shí)生活中，一旦聽到打折或是促銷的信息，消費(fèi)者就會(huì)爭(zhēng)先恐后地購(gòu)買。很多人對(duì)便宜商品都趨之若鶩，因此商家若能恰切地利用這種貪便宜的心理，就會(huì)有意想不到的結(jié)果。

人們都喜歡用最少的錢買更多的東西，沒人會(huì)拒絕物美價(jià)廉的商品，這也是人們愛占小便宜的心態(tài)。這里所說(shuō)的“占便宜”，其實(shí)是人們總是希望自己與眾不同，能夠拿到比其他人更低的價(jià)格，或是以相同的價(jià)格拿到更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品。說(shuō)到底，其實(shí)大多數(shù)人并不是喜歡便宜貨，他們喜歡的是“占便宜”。

商場(chǎng)中的眾多商家正是利用客戶的這種愛占便宜的心理贏得了豐厚的利潤(rùn)，我們經(jīng)常會(huì)見到，很多商家在客戶砍價(jià)砍到不降價(jià)就不買的地步時(shí)，就會(huì)說(shuō)“今天你是第一單，算是我圖個(gè)吉利吧”；“好吧，快要下班了，我就賣給你，也算給我做個(gè)廣告”；“我這是進(jìn)貨價(jià)，別告訴你身邊的朋友這衣服是在我這買的”等，于是顧客就會(huì)以為自己賺到了優(yōu)惠價(jià)，高興地買走了商品。

這種情況很常見，精明的商家總能找出借口賣出東西并讓客戶感覺占了便宜，很多客戶也并不一定是真的對(duì)價(jià)格有異議，有時(shí)也只是想讓商家降價(jià)來(lái)滿足內(nèi)心占到便宜的心理。

除了恰當(dāng)?shù)乩每蛻魫壅急阋说男睦?，商家還會(huì)常用各種方法不動(dòng)聲色地“掏”消費(fèi)者腰包：

比如傳達(dá)優(yōu)惠并不是天天有，路過不要錯(cuò)過的意念。既給消費(fèi)者一種占便宜的感覺，又要給他施壓，那種“機(jī)不可失、失不再來(lái)”的感覺，讓他自愿掏腰包。

但商家打心理戰(zhàn)是為了獲利而非欺詐。因此大多在使用這種方法的時(shí)候，也會(huì)給消費(fèi)者創(chuàng)造真正的便利和實(shí)惠，從而達(dá)到雙贏的目的，否則不僅會(huì)傷害客戶，還會(huì)損害自己的聲譽(yù)，這樣只會(huì)得不償失。endprint