“開門紅”存款營銷對策

李建鋼

眾所周知，每年的一季度作為銀行業(yè)金融機構(gòu)高度重視的旺季，更是一年經(jīng)營的基礎(chǔ)。如果取得較好的經(jīng)營成績，將迎來“開門紅”，也將為全年目標(biāo)任務(wù)完成打下堅實基礎(chǔ)。存款作為銀行立行之本，如何最大限度地利用行內(nèi)資源，激發(fā)網(wǎng)點人員的營銷激情，以高效、有效、系統(tǒng)的形式牢牢把握春節(jié)期間市場活躍和社會各類資金集中回籠的有利時機，形成行內(nèi)吸儲高潮，進一步增加市場占有率，是“開門紅”工作必須考慮的問題。

“開門紅”宣傳營銷措施

轉(zhuǎn)變舊觀念，迎合新時代。一是轉(zhuǎn)變營銷觀念。轉(zhuǎn)變固有的等客上門和盲目選擇的營銷觀念，主動營銷，并對客戶的過去、現(xiàn)在和未來進行綜合評估，重點營銷大客戶、好客戶，集中精力贏取最大化收益。二是主動吸取同行及其他單位優(yōu)秀的營銷思路和案例，積極融入網(wǎng)絡(luò)營銷新時代，在兼顧傳統(tǒng)營銷線下渠道的基礎(chǔ)上，加大對線上營銷的推廣，在最短的時間內(nèi)達到產(chǎn)品、信息的最快推送和受眾面的快速擴大。三是積極融入新時代不同年齡段客戶群體關(guān)注重點，有針對性地貼近客戶生活、工作，有效形成親和力，提高營銷成功概率。

情報多搜集，提高應(yīng)對力。形成情報數(shù)據(jù)搜集相關(guān)機制，對銀行業(yè)市場競爭中取得優(yōu)勢極為重要。要著力提升市場競爭情報搜集和分析能力，重點針對同行及客戶行業(yè)的情報進行搜集，從中篩選有價值的情報。并基于價值情報分析調(diào)整自身營銷策略，提升競爭力。

找準(zhǔn)客戶群，提高成功率?；谑袌銮閳蠓治鼋Y(jié)果，結(jié)合自身產(chǎn)品、營銷能力、人員能力等方面進行綜合性判定。判斷自身營銷的客戶重點、客戶范圍、客戶類型等，全面提升自身與客戶的契合度，提高營銷成功概率。同時根據(jù)客戶群體的不同，對自身產(chǎn)品進行完善和改進，進一步滿足不同客戶群體的需求，有效提升市場占有率。

放得下身子，沉得下耐心。在農(nóng)信系統(tǒng)，存在一種習(xí)慣，就是將自身與黨政掛鉤在一起。部分機構(gòu)按照黨政機關(guān)行政等級劃分來為自己加冕，以高姿態(tài)自居，造成政府部門、外部客戶和民眾的反感。作為農(nóng)信社系統(tǒng)，實際只是從管理角度由省政府管理，實際仍然是個純粹的企業(yè)，按照黨政管理分級是不合理也是滑稽的。從領(lǐng)導(dǎo)到員工，應(yīng)該始終保持低姿態(tài)，放下面子和架子，主動融入客戶、營銷客戶、與客戶交朋友，要有十足的耐心，持之以恒抓客戶營銷，從而實現(xiàn)自身發(fā)展。

培養(yǎng)自信力，提高執(zhí)行力。員工自信心的不足成為制約營銷和發(fā)展的主要原因。應(yīng)該從內(nèi)在培養(yǎng)員工的自信力，包括對員工自己和對單位，著力打造內(nèi)在戰(zhàn)斗力。同時應(yīng)該加強員工執(zhí)行力的提升，真正做到有令必行，為各項政策、工作的落地乃至成功打下基礎(chǔ)。

講求多樣化，提升競爭力。一是強調(diào)產(chǎn)品多樣化。要密切迎合現(xiàn)階段客戶需求量身定制產(chǎn)品，只有滿足客戶需求，才能取得成功。二是強調(diào)營銷多樣化?？刹扇《喾N活動、多種途徑、多種層次的方式同時推進，既要保證宣傳的廣度、寬度、深度，也要保證宣傳的重點方面和群體，形成全面宣傳和重點突破的局面。

從“開門紅”延伸至全年營銷

突出戰(zhàn)略性。作為銀行業(yè)金融機構(gòu)，“開門紅”也僅僅是全年中的一個季度，雖然其重要性不言而喻，但也應(yīng)從長遠戰(zhàn)略規(guī)劃上進行考慮。部分機構(gòu)僅僅著眼于眼前，將過多的精力和費用砸在“開門紅”，造成全面開花，收效甚微，沒有突出重點。且從年初沒有形成一個貫穿全年乃至明年的戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃，造成從人員配置、薪酬分配、考核機制上存在短時間激勵的現(xiàn)象，給全年任務(wù)完成造成了很大壓力，容易導(dǎo)致后期經(jīng)費不足、業(yè)務(wù)水平下滑。應(yīng)考慮“開門紅”營銷的戰(zhàn)略意義，有側(cè)重的進行資源配置，達到最好的營銷效果。

突出持久性。機構(gòu)沒有對市場營銷形成一個長久的計劃，眼光僅放在“開門紅”，當(dāng)旺季過去，對如何保持業(yè)務(wù)的持續(xù)增長邊的迷茫。市場營銷應(yīng)該是一個長久、持續(xù)的工作，對不同時間段的營銷重點應(yīng)有明確，并輔以對應(yīng)的具體措施，從而保證全年計劃穩(wěn)步推進，避免出現(xiàn)“兩頭熱、中間冷”的情況。同時前期營銷客戶缺少了后期維系，也容易導(dǎo)致流失。

突出專業(yè)性。不管是網(wǎng)點還是部門，由于農(nóng)信系統(tǒng)單獨法人的模式，導(dǎo)致管理流程過長，執(zhí)行冗余。各類檢查、報表、回復(fù)、報告需要應(yīng)付，營銷能力較其他金融機構(gòu)差之甚遠。應(yīng)突出營銷的專業(yè)性和專一性，成立專營部門，對重點客戶進行持續(xù)營銷和維護。其他一般客戶靠網(wǎng)點日常維護就可完成。

突出創(chuàng)新性。只有不斷創(chuàng)新，才能及時適應(yīng)瞬息萬變的世界，才能滿足客戶日益增長的金融需求，才能對抗同業(yè)不斷提升的競爭力，才能鞏固自身不斷發(fā)展的基礎(chǔ)。馬云已經(jīng)成功改變了銀行，這是被動的?，F(xiàn)在，應(yīng)該主動改變自己，這是主動的。只有自身尋求改變才能提質(zhì)增效，順應(yīng)發(fā)展。

突出時效性。從競爭情報的搜集和分析，到營銷重點的確定，再到營銷策略和方案的制定，最后到實施，這都要我們以快應(yīng)萬變。營銷也是如此，搶占先機，你就能多分一杯羹。

（作者單位：四川威遠農(nóng)商銀行）endprint