汽車(chē)后市場(chǎng)企業(yè)經(jīng)營(yíng)之路精彩問(wèn)答

島主有約—優(yōu)汽CEO張科汽車(chē)后市場(chǎng)名人訪談專(zhuān)欄

隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的不斷發(fā)展，大資本、大玩家不斷出現(xiàn)在汽車(chē)后市場(chǎng)行業(yè)，國(guó)內(nèi)汽車(chē)后市場(chǎng)的格局正在不斷發(fā)生變化，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)與發(fā)展不斷面臨挑戰(zhàn)，找到適合自己的經(jīng)營(yíng)新模式變得越來(lái)越重要。本期經(jīng)營(yíng)與管理欄目擷取《島主有約》往期文章精彩問(wèn)答片段，與大家分享關(guān)于汽車(chē)后市場(chǎng)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)方式、盈利模式、供應(yīng)鏈等問(wèn)題，探討汽汽車(chē)后市場(chǎng)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)之路。主持人為優(yōu)汽(北京新汽聯(lián)科技有限公司)CEO張科，嘉賓為深圳開(kāi)思時(shí)代科技有限公司CEO江永興、懂車(chē)行汽車(chē)服務(wù)(北京)有限公司創(chuàng)始人董亞杰、北京道陸福星汽車(chē)技術(shù)服務(wù)有限公司創(chuàng)始人霍曉剛。

深圳開(kāi)思時(shí)代科技有限公司CEO 江永興

張科：您如何看待汽車(chē)后市場(chǎng)供應(yīng)鏈發(fā)展，如何進(jìn)行質(zhì)量追溯？

江永興：開(kāi)思時(shí)代短期與長(zhǎng)期的盈利模式并沒(méi)有特別大的差異。在整個(gè)開(kāi)思時(shí)代的汽車(chē)零配件供應(yīng)鏈條里，倉(cāng)儲(chǔ)和物流環(huán)節(jié)等很多單點(diǎn)進(jìn)行的都比較好，但端到端的鏈條效率較低，因此，開(kāi)思時(shí)代會(huì)更傾向于從數(shù)據(jù)和端到端的鏈條的角度去提升效率。

商業(yè)模式本質(zhì)上是利益在鏈條上的重新分配，如果庫(kù)存和資金的周轉(zhuǎn)效率能夠提升，再適當(dāng)?shù)膮⑴c一些價(jià)值分配、輔導(dǎo)供應(yīng)商和產(chǎn)業(yè)鏈上游、優(yōu)化庫(kù)存結(jié)構(gòu)等工作，那么，效率也會(huì)相應(yīng)得到提高。例如，現(xiàn)在國(guó)內(nèi)的路虎、舍弗勒、主機(jī)廠和零配件的制造商等都與開(kāi)思時(shí)代有比較緊密的聯(lián)系，所以，開(kāi)思時(shí)代也會(huì)利用大量的數(shù)據(jù)去思考如何提升庫(kù)存和資金周轉(zhuǎn)效率。在未來(lái)，資金的周轉(zhuǎn)效率是與供應(yīng)鏈金融相關(guān)，我們?cè)谶@一環(huán)節(jié)也會(huì)投入更多，而不是通過(guò)簡(jiǎn)單加價(jià)的方式。汽車(chē)后市場(chǎng)整個(gè)行業(yè)庫(kù)存量非常大，我個(gè)人推測(cè)接近六千億至七千億，作為一個(gè)從業(yè)者，我們需要做的是想辦法讓其中優(yōu)質(zhì)的存量加速流轉(zhuǎn)、提升效率，盤(pán)活現(xiàn)在的庫(kù)存和資金。相反，如果一開(kāi)始就去做自營(yíng)，即使準(zhǔn)備五億或者十億的庫(kù)存，從杠桿的角度來(lái)看還是不足以撬動(dòng)這個(gè)市場(chǎng)，所以還是要發(fā)揮差異化的優(yōu)勢(shì)，讓整個(gè)行業(yè)的存量、庫(kù)存的周轉(zhuǎn)效率和資金的周轉(zhuǎn)效率能夠提升。

整個(gè)汽車(chē)零配件、全車(chē)件庫(kù)存太寬，鏈條太長(zhǎng)，加之服務(wù)行業(yè)比較復(fù)雜，所以開(kāi)思時(shí)代從三個(gè)維度去考慮：第一個(gè)是供應(yīng)商的準(zhǔn)入，我們只會(huì)尋找有共同理念的供應(yīng)商合作，從供應(yīng)商本身的資質(zhì)、倉(cāng)儲(chǔ)和流程管理系統(tǒng)上面去打通，在中間環(huán)節(jié)看重交易的過(guò)程，盡量保持規(guī)范化。第二個(gè)是交易的過(guò)程，包括產(chǎn)品規(guī)格和服務(wù)規(guī)格，產(chǎn)品規(guī)格的原產(chǎn)、國(guó)際品牌等定義需要十分清晰。服務(wù)同樣如此，例如，產(chǎn)品品類(lèi)帶不帶保裝車(chē)和技術(shù)支持，售后等各類(lèi)服務(wù)出現(xiàn)了a級(jí)、b級(jí)或者c級(jí)問(wèn)題的時(shí)候如何去解決等。第三個(gè)是售后，售后則需從數(shù)據(jù)的角度去定義，因?yàn)槲覀兣c天貓較為相似，可以依據(jù)大量的數(shù)據(jù)，從維修廠的視角去看供應(yīng)商的品質(zhì)，再?gòu)墓?yīng)商的角度去看維修廠的資質(zhì)。

總結(jié)起來(lái)講，開(kāi)思時(shí)代其實(shí)是從前端、中端和后端三個(gè)環(huán)節(jié)不斷去循環(huán)促進(jìn)，所以在這個(gè)過(guò)程中，本身供給己經(jīng)過(guò)剩，再加上整個(gè)運(yùn)營(yíng)體系中有大量的數(shù)據(jù)需要不斷去循環(huán)、迭代，因此過(guò)程比較漫長(zhǎng)。但在目前的國(guó)內(nèi)環(huán)境下又不可能用一個(gè)封閉的體系來(lái)解決所有的問(wèn)題，因?yàn)榉忾]意味著很高的成本。例如，我們?nèi)珖?guó)有上億的庫(kù)存，不可能每個(gè)人的我們都去進(jìn)行直接管控，蓋章后再發(fā)出去這種流轉(zhuǎn)的效率更低，所以必須有好的、開(kāi)放的體系用去中心化的邏輯體系。

張科：如何解決維修單位、配件供應(yīng)商之間的利益分配問(wèn)題？

江永興：相對(duì)來(lái)講，很多維修廠接觸到了下游的供應(yīng)商，但開(kāi)思時(shí)代只會(huì)進(jìn)行采購(gòu)管理動(dòng)作。整個(gè)供應(yīng)鏈條非常長(zhǎng)，除去采購(gòu)這一環(huán)節(jié)之外還有供應(yīng)商的管理，因?yàn)槲覀冊(cè)诤芏鄷r(shí)候進(jìn)行的是供鏈條管理并將其持續(xù)優(yōu)化。在這個(gè)鏈條的管理里面，我們認(rèn)為供應(yīng)商的品質(zhì)、售前、售中、售后等各個(gè)方面存在區(qū)別，因此我們會(huì)不斷提醒供應(yīng)商一起來(lái)進(jìn)行優(yōu)化，從目前優(yōu)化的結(jié)果來(lái)看，品質(zhì)還是較為穩(wěn)定的。

整個(gè)鏈條、庫(kù)存、資金周轉(zhuǎn)如果得到優(yōu)化，那么端到端的成本也會(huì)相應(yīng)降下來(lái)，而從維修廠的角度而言，如果某些渠道，優(yōu)化一些節(jié)點(diǎn)它的成本可能不變，但品質(zhì)一定會(huì)降低。線下的東西比較復(fù)雜，很多人會(huì)拿著改裝或高仿的產(chǎn)品來(lái)對(duì)比，但實(shí)際上同樣一個(gè)零配件帶幾年的質(zhì)保、帶不帶保裝車(chē)，其實(shí)意味著不同的東西，所以汽車(chē)后市場(chǎng)行業(yè)的本質(zhì)不是價(jià)格問(wèn)題，而是產(chǎn)品加服務(wù)的解決方案問(wèn)題。例如，輪胎業(yè)務(wù)也是一道很復(fù)雜的服務(wù)，所以我們不能用很簡(jiǎn)單的商品，單一的價(jià)格來(lái)進(jìn)行對(duì)比。

開(kāi)思時(shí)代和維修廠彼此都會(huì)關(guān)注陽(yáng)光采購(gòu)，這一點(diǎn)我相信很多的老板也會(huì)比較關(guān)注，因?yàn)檫@樣在銷(xiāo)售的拓展方面也好回款。很多時(shí)候，企業(yè)在經(jīng)營(yíng)時(shí)都會(huì)遇到灰色地帶，但我們依然要實(shí)事求是，要承認(rèn)這個(gè)現(xiàn)狀。平臺(tái)相對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)而言，定好規(guī)則以后比較透明公平，所以在這種情況下的采購(gòu)還是比較陽(yáng)光的，而對(duì)于供應(yīng)商來(lái)講，打包了一起做拓展，一起做回款，整個(gè)行業(yè)的效率也在一定程度上得到提升。

從本質(zhì)規(guī)律而言，B2B的行業(yè)補(bǔ)貼沒(méi)有任何用處。我們需要在整個(gè)產(chǎn)業(yè)的鏈條上去創(chuàng)造價(jià)值利用技術(shù)，例如，提高整個(gè)報(bào)價(jià)效率、技術(shù)手段，讓產(chǎn)業(yè)庫(kù)存和資金的周轉(zhuǎn)效率得到提升，同時(shí)把廠家和一些供應(yīng)商售后服務(wù)等優(yōu)質(zhì)的服務(wù)導(dǎo)入到維修廠內(nèi)，一起來(lái)降低整個(gè)產(chǎn)業(yè)的成本，提升效率，這種做法才是根本，而補(bǔ)貼，沒(méi)有任何的用處。

懂車(chē)人汽車(chē)服務(wù)(北京)有限公司創(chuàng)始人 董亞杰

張科：您認(rèn)為汽修連鎖發(fā)展過(guò)程中，常見(jiàn)的誤區(qū)有哪些？您如何看待自營(yíng)和加盟？

董亞杰：2006年我曾在愛(ài)卡之家、汽車(chē)之家、搜狐頻道里的美系車(chē)專(zhuān)欄做技術(shù)問(wèn)答，這對(duì)于我開(kāi)連鎖有很大的支持有很大幫助。2007年，我成立了懂車(chē)行汽車(chē)服務(wù)連鎖，定位于美系車(chē)專(zhuān)修。在懂車(chē)行汽車(chē)服務(wù)連鎖的發(fā)展過(guò)程中也沒(méi)有遇到太大的坑，管理體系逐漸完善后，資金較少，因此會(huì)用其他店的凈利潤(rùn)去開(kāi)兩個(gè)新店，然后將主要精力放在卡邁智商學(xué)院培訓(xùn)上面。根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)，管理體系不完善是一個(gè)很大的誤區(qū)，在技術(shù)論壇做技術(shù)問(wèn)答時(shí)很多車(chē)主都來(lái)找我修車(chē)，但因?yàn)楣芾眢w系方面不夠不完善，車(chē)沒(méi)修好，客戶不再來(lái)而且還收到一些投訴。管理體系的完善需要團(tuán)隊(duì)去協(xié)力進(jìn)行，需要有要求、制度和流程等內(nèi)容，而店里的工作人員都是徒弟和技術(shù)層面提上來(lái)的人，不太理解管理體系內(nèi)容，因此處理不好企業(yè)很難前行。

關(guān)于自營(yíng)和加盟，我認(rèn)為，汽車(chē)后市場(chǎng)行業(yè)被稱(chēng)為汽車(chē)的加工服務(wù)業(yè)，配件是由生產(chǎn)廠家生產(chǎn)，汽修連鎖店在拿到配件后再去判斷問(wèn)題給車(chē)主修車(chē)。我經(jīng)常說(shuō)一句話是“修的是車(chē)，服務(wù)的是人”，車(chē)修好了人沒(méi)有服務(wù)好不行，人服務(wù)好了車(chē)沒(méi)修好也不行，兩者都好價(jià)格不能讓車(chē)主滿意也不行，所以管理體系不完善時(shí)，我建議用自營(yíng)的方式，這樣能夠把控得住。關(guān)于加盟，我認(rèn)為自己沒(méi)有太多發(fā)言權(quán)，但我有參加過(guò)連鎖加盟培訓(xùn)，當(dāng)時(shí)是麥當(dāng)勞的老師給我們進(jìn)行的演講，他們按照麥當(dāng)勞的理念進(jìn)行講解，整個(gè)理念非常成熟，所以，在某些特定的行業(yè)是可以采用加盟的方式。例如，規(guī)范化的餐飲業(yè)、服裝產(chǎn)業(yè)等。目前我還沒(méi)有找到加盟的解決方案，所以還是先做好直營(yíng)。

我的店做的比較扎實(shí)有三點(diǎn)原因。第一，做事謹(jǐn)慎，在發(fā)展過(guò)程中控制了一定的風(fēng)險(xiǎn)；第二，管理體系完善，我將自己學(xué)習(xí)到的體系都進(jìn)行了實(shí)施；第三，給管理體系的人都進(jìn)行了系統(tǒng)的培訓(xùn)和學(xué)習(xí)，例如，管理崗位大部分都是教練技術(shù)三階段畢業(yè)生，彼此之間的理念都相同。我的方法論是和大家一起成為合伙人。在合伙人之前可以做股權(quán)的設(shè)置，績(jī)效考核加股權(quán)，之后是合伙人體系。只有通過(guò)體系的建設(shè)，才能確保每一個(gè)人的心是在一起的，每個(gè)人都為了這個(gè)企業(yè)去打造去服務(wù)。

張科：您如何看待利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)來(lái)幫助終端門(mén)店降本提效？現(xiàn)在汽配領(lǐng)域出現(xiàn)了幾個(gè)大的B2B和B2C玩家融到了巨額資本，這對(duì)中小型的品牌連鎖是否有影響？

北京道陸福星汽車(chē)技術(shù)服務(wù)有限公司創(chuàng)始人 霍曉剛

董亞杰：利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)幫助企業(yè)和市場(chǎng)各環(huán)節(jié)終端門(mén)店降本提效的作用非常明顯。特別是之前我們用的ERP系統(tǒng)(從供應(yīng)鏈范圍去優(yōu)化企業(yè)的資源，是基于網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的新一代信息系統(tǒng))，這個(gè)系統(tǒng)的管理體系效果很好。目前，互聯(lián)網(wǎng)部分的項(xiàng)目服務(wù)還在梳理和研究過(guò)程中，提效的作用很顯著，但降低成本的效果不是特別明顯，未來(lái)也想嘗試和優(yōu)汽的小閉環(huán)系統(tǒng)進(jìn)行合作。

對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)的電子商務(wù)等業(yè)務(wù)我始終保持擁抱的態(tài)度，很愿意去嘗試。因?yàn)樵?006年我已經(jīng)開(kāi)始在互聯(lián)網(wǎng)上做汽車(chē)論壇問(wèn)答，這對(duì)于我來(lái)說(shuō)受益匪淺。汽車(chē)后市場(chǎng)行業(yè)融到巨資的大玩家對(duì)小型的品牌連鎖確實(shí)有沖擊，但從目前來(lái)看，沖擊力度還不是特別大，但即便如此，我們還是要居安思危，只有立足于做好自身，才能抵御外面不可控的風(fēng)險(xiǎn)，因?yàn)榭煽氐膬?nèi)部風(fēng)險(xiǎn)可以通過(guò)完善自我，將風(fēng)險(xiǎn)降到最低。我對(duì)未來(lái)大多保持樂(lè)觀的態(tài)度，或者說(shuō)是一種肯定的態(tài)度，因?yàn)檫@是汽車(chē)后市場(chǎng)越來(lái)越走向正軌的必然之路，并且我也愿意看到汽車(chē)后市場(chǎng)行業(yè)更多的老板能夠醒來(lái)，多去學(xué)習(xí)，通過(guò)系統(tǒng)的學(xué)習(xí)解決經(jīng)營(yíng)問(wèn)題，未來(lái)的路一定會(huì)越走越好。

按我的理解，過(guò)去的汽車(chē)后市場(chǎng)處于一個(gè)野蠻生長(zhǎng)期，那段時(shí)間做什么都掙錢(qián)，安裝防盜器、貼膜等都可以掙很多錢(qián)，但當(dāng)時(shí)缺乏規(guī)矩和標(biāo)準(zhǔn)?，F(xiàn)在的行業(yè)狀態(tài)是從混沌向規(guī)范轉(zhuǎn)變的過(guò)程?，F(xiàn)在資本方和互聯(lián)網(wǎng)也進(jìn)入到汽車(chē)后市場(chǎng)行業(yè)，實(shí)體老店都在相互競(jìng)爭(zhēng)，整個(gè)行業(yè)都十分混沌。我預(yù)測(cè)未來(lái)汽車(chē)后市場(chǎng)會(huì)逐步地開(kāi)始大品牌競(jìng)爭(zhēng)，這對(duì)行業(yè)而言也是一件好事，會(huì)逐步促使整個(gè)行業(yè)規(guī)范起來(lái)。在大品牌大資本的影響下，零散的汽修門(mén)店會(huì)形成聯(lián)盟關(guān)系，而后再形成連鎖品牌，未來(lái)的路還是在連鎖品牌，但這并不是傳統(tǒng)意義上的連鎖品牌。未來(lái)的連鎖品牌一定是以資本方為主導(dǎo)的連鎖，那么我們這些有連鎖基礎(chǔ)的門(mén)店，可以在運(yùn)營(yíng)管理方面發(fā)揮自己的強(qiáng)項(xiàng)，因此我們首要的任務(wù)是做好自己，如果當(dāng)外來(lái)的資本開(kāi)始進(jìn)行整合時(shí)，他們都會(huì)給我們一個(gè)好的價(jià)錢(qián)或者給一個(gè)好的解決方案，這樣對(duì)于雙方而言都是雙贏的。

張科：很多公司都在嘗試給維修企業(yè)提供互利網(wǎng)解決方案，您最看好哪些模式？

霍曉剛：目前，汽車(chē)后市場(chǎng)行業(yè)里提到的互聯(lián)網(wǎng)解決方案其實(shí)就是大家現(xiàn)在所說(shuō)的賦能，例如SASS系統(tǒng)及門(mén)店運(yùn)營(yíng)管理等。我認(rèn)為門(mén)店確實(shí)需要這些課程、知識(shí)體系及技術(shù)解決方案。例如，SASS系統(tǒng)就可以幫助門(mén)店很好地管理每天的工作數(shù)據(jù)等。在以前，這些解決方案一個(gè)門(mén)店很難做到。我記得十幾年前，如果一個(gè)門(mén)店買(mǎi)一個(gè)SASS系統(tǒng)，有可能需要幾萬(wàn)元甚至十幾萬(wàn)元，那時(shí)對(duì)門(mén)店來(lái)講成本太高，現(xiàn)在幾百元或者幾千元就可以買(mǎi)到，效果也比較好。

另一方面，門(mén)店?duì)I銷(xiāo)、管理運(yùn)營(yíng)也需要優(yōu)化。因?yàn)楹芏嗟拈T(mén)店不懂得來(lái)了客戶后以什么標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行接待，不清楚如何增加客戶粘度，如何更高效解決客戶的疑問(wèn)。這些問(wèn)題都需要團(tuán)隊(duì)去總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，或依據(jù)整理出來(lái)的管理體系去進(jìn)行調(diào)整，我認(rèn)為這一點(diǎn)確實(shí)非常重要，每家店哪怕只是一個(gè)夫妻店，也有必要建立這樣一套系統(tǒng)。

目前，總監(jiān)修車(chē)的會(huì)員分幾個(gè)等級(jí)，最高級(jí)別的會(huì)員我們現(xiàn)在可以做到每天給他解決很多問(wèn)題。至于普通會(huì)員，我們也在給予他們一些服務(wù)，因?yàn)樽罱K要落地的額外服務(wù)，我們確實(shí)需要資金的支撐，給修理廠達(dá)到解決的效果。

最后，線上電商培訓(xùn)必須得加上技術(shù)支持，單純的培訓(xùn)實(shí)際效果并不好。我認(rèn)為修理廠還是有必要去關(guān)注一些落地性比較好的電商，例如企業(yè)管理、服務(wù)運(yùn)維等相關(guān)廠家，供應(yīng)鏈、配件體系等技術(shù)做的比較好的廠家。因?yàn)殚T(mén)店所有的支撐都需要這幾個(gè)環(huán)節(jié)去做支撐，如果不做支撐，只是簡(jiǎn)單開(kāi)一個(gè)夫妻店，那這種企業(yè)是沒(méi)有太強(qiáng)的生存能力。我認(rèn)為未來(lái)的場(chǎng)景就是對(duì)服務(wù)的要求越來(lái)越苛刻，無(wú)論你是運(yùn)營(yíng)的環(huán)節(jié)，還是服務(wù)的環(huán)節(jié)，還是技術(shù)環(huán)節(jié)，都需要有第三方的支持。即便是汽修連鎖的也需要成型的技術(shù)體系。