跆拳道俱樂部運(yùn)營模式研究分析
——以廈門星盛世跆拳道俱樂部為例

劉萍萍

1.前沿

我國國家體育總局于2002年把跆拳道項目列入《奧運(yùn)爭光計劃》并大力發(fā)展跆拳道運(yùn)動，全國各省市、地區(qū)紛紛成立跆拳道協(xié)會，大大小小的跆拳道俱樂部如雨后春筍般出現(xiàn)，跆拳道運(yùn)動進(jìn)入了快速發(fā)展階段，在蓬勃發(fā)展的同時，跆拳道俱樂部作為發(fā)展跆拳道運(yùn)用的主力軍，存在不少問題。如：缺乏統(tǒng)一的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，無序競爭，師資隊伍良莠不齊等現(xiàn)象。

2.研究對象與方法

2.1 研究對象

對廈門星盛世跆拳道5家俱樂部進(jìn)行調(diào)查研究，以俱樂部運(yùn)營模式為對象

2.2 研究方法

2.2.1 文獻(xiàn)資料發(fā)

通過中國知網(wǎng)、萬方網(wǎng)以及學(xué)校圖書館等進(jìn)行查閱相關(guān)資料。

2.2.2 問卷調(diào)查法

通過對俱樂部的教練及管理人員進(jìn)行問卷調(diào)查。

2.2.3 數(shù)理統(tǒng)計法

整理所有資料上的數(shù)據(jù)，利用Excel軟件對問卷中的相關(guān)數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計分析。得出相關(guān)結(jié)果。

2.2.4 邏輯分析法

通過有效問卷統(tǒng)計的數(shù)據(jù)，進(jìn)行理論分析。

表(一) 星盛世廈門地區(qū)教練員人員配置情況

3.研究結(jié)果與分析

3.1 俱樂部運(yùn)營與管理模式

3.1.1 俱樂部人員配置分析

跆拳道俱樂部工作人員配置過多，加劇了跆拳道館的開支，配置人數(shù)過低，教練員的教學(xué)工作量大且效果不理想，教練員的配置應(yīng)該根據(jù)跆拳道館的規(guī)模、學(xué)員的數(shù)量、年齡及學(xué)員的級別來分配。一個教練不只是教學(xué)， 同時可能需要做課程顧問、招生銷售課程、門店館長等職責(zé)，優(yōu)化管理，配備適當(dāng)?shù)墓ぷ魅藛T，以提高工作效率和工作質(zhì)量。

根據(jù)調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，星盛世跆拳道俱樂部標(biāo)準(zhǔn)門店教練配置為“一館長+教練員”，各門店之間互相調(diào)整，廈門地區(qū)教練配置基本合理。星盛世廈門地區(qū)主要有集美店和杏林店兩個較大的直營店，各由一位館長管理；而萬科店為萬科里社區(qū)學(xué)校加盟店，場地較小，學(xué)員較少，由杏林店固定一位教練每周上課兩次，文化宮店為杏林文化宮加盟店，由集美店固定一位教練上課兩次。灌口店為新開辟的門店，由杏林店館長代理，兩位主教練教學(xué)。

根據(jù)統(tǒng)計發(fā)現(xiàn)，星盛世教練團(tuán)隊普遍年輕，人均年齡在23歲左右，其中兩位館長年齡分別為25歲和27歲，廈門團(tuán)隊具有資歷較老的教練員，但是年輕的教練員占大部分比例。通過訪談了解到，其中有4人為專業(yè)跆拳道運(yùn)動員出生，其余7人為各高校體育學(xué)院或體育愛好者具有?？埔陨蠈W(xué)歷，一人為退伍軍人；持有中國跆拳道協(xié)會頒發(fā)的黑帶段位證書的有8人，其中黑帶三段2人，黑帶二段1人，黑帶一段2人，無段7人，7人都是通過俱樂部崗前培訓(xùn)上任執(zhí)教，雖然沒有經(jīng)過中國跆拳道協(xié)會的晉級考試，但是都通過俱樂部嚴(yán)格篩選、培訓(xùn)和考核，具備任課能力，但部分教練缺乏教學(xué)經(jīng)驗。

表(二) 星盛世廈門地區(qū)教練員文化和專業(yè)水平分析

表(三) 星盛世班別介紹表

3.1.2 星盛世教練員培訓(xùn)機(jī)制

由于商業(yè)化跆拳道的教學(xué)形式不同于專業(yè)對的訓(xùn)練，同時，俱樂部需要培養(yǎng)大批的管理人員，有鑒于此，俱樂部從各高校引入非跆拳道專業(yè)體育愛好者，進(jìn)行人才培養(yǎng)，入職參加俱樂部為期1—3個月的的免費專業(yè)培訓(xùn)，滿一個月開始考核，合格即上崗，所有培訓(xùn)資料、服裝、道具器材和專業(yè)教練由俱樂部免費提供。人才培養(yǎng)計劃，旨在培養(yǎng)教練、館長和創(chuàng)業(yè)合伙人。因此，人員的篩選，俱樂部也是別出心裁。

考核內(nèi)容分為：專業(yè)技術(shù)考核(品勢+腿法)，教學(xué)能力考核，日常行為考核，思想考核。

考核方式分為兩部分，專業(yè)技術(shù)和教學(xué)能力由總館長，以考試評分形式進(jìn)行；日常行為和思想考核，由負(fù)責(zé)培訓(xùn)的教練和館長，通過日常訓(xùn)練，出勤，和談話等進(jìn)行主觀評價。

3.1.3 俱樂部課程設(shè)置

星盛世跆拳道俱樂部開設(shè)的課程項目，設(shè)根據(jù)市場需求，探索出特色班、個性班的課程。另外根據(jù)不同年齡、訓(xùn)練需求、不同上課時間安排出了跆拳道大眾班、精品小班、精英班等。在課程設(shè)置方面星盛世拳道俱樂部有值得相關(guān)跆拳道俱樂部借鑒的地方。

3.1.4 俱樂部收費價格與考級情況分析

①跆拳道俱樂部卡別介紹

表(五) 星盛世跆拳道俱樂部收費標(biāo)準(zhǔn)

俱樂部根據(jù)不同學(xué)員的消費需求設(shè)置了多種卡別，而各館由于地理位置，商圈，和消費能力不同，價格也隨之靈活調(diào)動，但普遍要比其他道館偏高。

3.2 會員管理模式

3.2.1 學(xué)員備忘錄

會員到店后，由專門的教練為其推薦課程和班別，繳費后，根據(jù)學(xué)員學(xué)習(xí)意向和家長期望等填寫學(xué)員備忘錄；在訓(xùn)練過程中有專門的教練負(fù)責(zé)制定學(xué)習(xí)計劃，并每周記錄學(xué)員學(xué)習(xí)情況。學(xué)員備忘錄具有的功能：①學(xué)員資源分配管理，館長根據(jù)教練教學(xué)任務(wù)和業(yè)務(wù)能力分配學(xué)員管理，由專門的教練負(fù)責(zé)記錄該學(xué)員的情況和續(xù)報工作；②溝通續(xù)報功能，教練通過對家長反應(yīng)學(xué)員的情況，與家長取得溝通，通過溝通，增加會員的粘度，以留住會員，并達(dá)成升卡續(xù)報工作等。

3.3 市場營銷模式

3.3.1 俱樂部品牌營銷

運(yùn)用市場手段，利用良好的口碑和品牌，發(fā)展跆拳道俱樂部，保證跆拳道俱樂部課程教學(xué)質(zhì)量，提高俱樂部的經(jīng)濟(jì)效益，更可以規(guī)范社會體育市場，為更多的跆拳道運(yùn)動和體育俱樂部提供成功的經(jīng)驗。跆拳道俱樂部連鎖品牌形象的建立對于跆拳道經(jīng)營者的獲利的效果是毋庸置疑的,這是連鎖品牌的另外一種效應(yīng)。其優(yōu)勢主要體現(xiàn)在以下方面：第一、將大眾跆拳道運(yùn)動與競爭對手區(qū)分開來，通過組織大眾跆拳道運(yùn)動,向跆拳道運(yùn)動的消費者提供市場現(xiàn)有經(jīng)營者無法提供的優(yōu)質(zhì)服務(wù)和教學(xué),使消費者將大眾跆拳道運(yùn)動與其他體育營銷形式區(qū)分開來；第二、體現(xiàn)具有品牌的連鎖俱樂部特有競爭優(yōu)勢，培養(yǎng)連鎖跆拳道俱樂部的競爭優(yōu)勢,通過差異化的營銷手段使追隨者望而卻步；最后還能增加大眾跆拳道的附加值,同樣都是跆拳道運(yùn)動培訓(xùn),貼上不同的品牌,消費者可以接受的價格不同,因此相信即使大眾跆拳道運(yùn)動的價格高于市場平均消費者也可以接受[9]。

3.3.2 跆拳道俱樂部營銷渠道分析

科學(xué)的制定合理運(yùn)用營銷渠道和策略，是跆拳道俱樂部在市場競爭中取得有利地位的營銷條件，也是跆拳道俱樂部獲取較大經(jīng)濟(jì)效益的必要條件。星盛世跆拳道俱樂部常用的促銷手段有廣告營銷、人員營銷等。

① 廣告營銷

廣告是傳媒是高度公開的信息，有著很強(qiáng)的溝通性、時效性，也是最有效的提高知名度的營銷溝通工具。星盛世跆拳道俱樂部的在廣告宣傳上以傳統(tǒng)模式發(fā)宣傳單頁為主，其次是媒體廣告。、星盛世跆拳道俱樂部的廣告營銷方面投入低，但在暑假、開學(xué)、畢業(yè)之際的招生火熱時期會進(jìn)行媒體廣告的投入比如美團(tuán)網(wǎng)、微信公眾號、易企秀等。星盛世跆拳道俱樂部有自己的網(wǎng)站，網(wǎng)站會及時更新俱樂部的最新咨詢、課程安排及調(diào)整、放假安排，也有課程介紹及教練員展示和線上報名等。網(wǎng)絡(luò)宣傳空間無限、即時互動，星盛世跆拳道俱樂部是重要的廣告媒體。

② 人員營銷

人員推銷的方法是，是通過推銷人員向客戶直接進(jìn)行推銷，說服顧客購買產(chǎn)品的一種促銷方法。是各個跆拳道俱樂部行之有效的方式之一。

人員營銷主要分為電話營銷、派發(fā)傳單和接待上門意向客戶等方式。

(1)電話銷售

電話銷售主要指通過對俱樂部周圍社區(qū)居民、公司、行政單位的電話咨詢，了解他們健身的意愿，然后做出介紹與推薦，引導(dǎo)他們成為會員，激發(fā)消費興趣；

(2)派發(fā)傳單與讓利優(yōu)惠活動

派發(fā)傳單是指會到俱樂部周圍的社區(qū)、商場、學(xué)校門口、人員聚集地進(jìn)行廣告宣傳、傳單派發(fā)的方式，在這個過程中對對跆拳道感興趣與需求的潛在學(xué)員記性資料詳細(xì)登記，搜到資料以后建立客戶檔案，做進(jìn)一步的跟蹤回訪；

(3)接待上門客戶

接待上門客戶就需要營銷人員帶上門客戶進(jìn)行場館的參觀并做一些具體詳盡的項目介紹、課程設(shè)置、時間安排、收費情況，解答顧客的問題。

4.結(jié)論

廈門星盛世跆拳道俱樂部在行業(yè)中慢慢形成自己的一套管理模式，在自主培訓(xùn)上，能夠按照嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行，在教學(xué)方式上也采取了較為新穎的方式方法，會員的管理上，會員對俱樂部的滿意程度較高，在營銷上沒有跟進(jìn)互聯(lián)網(wǎng)時代，有待推進(jìn)。

[1] 辛靜.我國跆拳道運(yùn)動發(fā)展現(xiàn)狀研究[D].西南大學(xué),2008.

[2] 曾耿遵,龐鑫,王朔.跆拳道運(yùn)動在我國的發(fā)展趨勢[J].運(yùn)動,2013,(12):27+20.

[3] 黃志華,時曉梅.我國商業(yè)跆拳道俱樂部發(fā)展現(xiàn)狀及營銷策略分析[J].廣西大學(xué)學(xué)報，2008,30(z2)：238-239.

[4] 劉世建.跆拳道的市場化策略[J].經(jīng)濟(jì)導(dǎo)刊，2007，7：40-41.

[5] 杜鵬.關(guān)于我國大眾跆拳道市場的相關(guān)研究[D].河北師范大學(xué),2012.

[6] 曾國慶，廣東跆拳道市場現(xiàn)狀與開發(fā)策略研究[J].廣西大學(xué)報，2008.30(z2)：238-239.