同行虧錢他們卻賺錢的秘密

小雨

都是做小生意，卻成為同行眼中的“能人”，因?yàn)樗麄兌加歇?dú)門生意經(jīng)。

糖果店主的待客“小”道

能人簡(jiǎn)介：郭義軍，江蘇江陰人，32歲，在蘇州經(jīng)營(yíng)糖果店4年，目前月均收入2.5萬(wàn)元，比同等規(guī)模店鋪高出2-4倍。

攬客：“對(duì)聯(lián)”+“告示”

“賣真貨人財(cái)兩旺，售假貨地滅天誅”，這是我店門口的一副對(duì)聯(lián)。這幾年，糖果進(jìn)貨渠道比較混亂，導(dǎo)致消費(fèi)者信任危機(jī)。很多同類店面只關(guān)心盈利，什么貨都敢進(jìn)。而我一直堅(jiān)持只跟正規(guī)廠家和渠道合作，確保產(chǎn)品不出質(zhì)量問(wèn)題。此外，我在店內(nèi)醒目位置貼了一個(gè)小“告示”，明示行業(yè)監(jiān)督電話，承諾假一賠十。自從貼出對(duì)聯(lián)和公布告示后，我的顧客流量每天要比其他店面高出四到五倍，交易額能翻一番。

待客：包裝+“新票”

現(xiàn)在的人對(duì)糖果的需求量比以前少了很多，即便買也不會(huì)一次買很多。因此我把顧客消費(fèi)比較集中但單次需求量不大的糖果做成三粒、五粒、七粒、九粒裝，每包0.5元到3.5元，吸引了很多上班族、打工族顧客。光這一塊客戶，我就比同行多出近80%。

給顧客找零是絕不能忽略的小細(xì)節(jié)。顧客多為女性，對(duì)殘票、舊票很反感，部分人不喜歡硬幣。我每周都要到銀行換新的元角分票（也換少量硬幣，因?yàn)橛械念櫩陀小靶枨蟆保?，找零時(shí)一律給新票、新幣。因?yàn)槲业牡旮浇泄徽?，很多顧客坐車之前，也?huì)進(jìn)來(lái)?yè)Q點(diǎn)零錢，月底一算賬，光靠換零錢就能給我?guī)?lái)每月數(shù)千元的交易額，上千元利潤(rùn)。

留“心”：從“追著送”到“招領(lǐng)處”

顧客遺失東西的情況時(shí)有發(fā)生，多數(shù)店家都是暫時(shí)存放，等顧客回來(lái)領(lǐng)取，當(dāng)然還有昧心的會(huì)據(jù)為己有。而每次遇到這種情況，我都會(huì)放下生意追著給顧客送到手里去。

有人說(shuō)，你沒(méi)有私藏私吞，何必多此一舉？換位思考，如果你是遺失重要物品的顧客，有人主動(dòng)追著把東西還給你，而這個(gè)人恰好是你剛剛光顧過(guò)的小店的店主，你會(huì)對(duì)這個(gè)店主怎么想？坐等顧客找上門來(lái)，你頂多是個(gè)平常的好人；追著送，你就是個(gè)時(shí)刻為別人著想的大好人。這個(gè)口碑可是花多少錢都買不來(lái)的。

因?yàn)椤白分汀睎|西送出了名，附近居民都知道我這個(gè)拾金不昧的小店主。再撿到東西，連派出所都不去，直接送到我這。為此，我掛出失物招領(lǐng)的小告示。隔三差五就會(huì)有顧客到我這來(lái)找失物，因?yàn)榇蠖际鞘炜停叩臅r(shí)候空著手他們自己覺(jué)得“不好意思”。

蛋糕房的“大盤銷售”法

能人簡(jiǎn)介：古今明，廣東惠州人，36歲，在廣州經(jīng)營(yíng)蛋糕店7年，目前月均純利3.5萬(wàn)元，為同類經(jīng)營(yíng)者的2倍左右。

要訣一：“大盆”蛋糕排隊(duì)賣

體型小巧、做工精致，是普通蛋糕店最近幾年的流行趨勢(shì)，而在我的店內(nèi)，除了生日蛋糕、結(jié)婚蛋糕等傳統(tǒng)“大只佬”（大個(gè)子）外，每天都會(huì)供應(yīng)一種形似枕頭、尺寸為12×20×15cm、重約0.5公斤的“大盆蛋糕”。有意思的是，每有新鮮“大盆”出爐，店外就會(huì)出現(xiàn)顧客排長(zhǎng)龍爭(zhēng)購(gòu)的場(chǎng)面。

有人會(huì)說(shuō)，體積這么大，為何不切著賣？原因是切塊零賣成本高，銷量卻很低，看著很熱鬧，卻是賠本賺吆喝。設(shè)計(jì)成“大盆”，首先能確保一定的銷量，能夠賺回成本并保持一定的利潤(rùn)（根據(jù)蛋糕材質(zhì)的不同，大盆蛋糕分為三個(gè)檔次，價(jià)格從低到高依次為18元、28元、38元每只，毛利潤(rùn)率約為10%、15%、20%）；其次是大盆形式新穎，能夠吸引消費(fèi)者關(guān)注；而消費(fèi)者通過(guò)對(duì)比會(huì)發(fā)現(xiàn)，“大盆蛋糕”的性價(jià)比其實(shí)很高——以38元的“大盆”為例，如果購(gòu)買同等重量的其他傳統(tǒng)品種，至少要花費(fèi)50元左右，因此慢慢接受和習(xí)慣了“大盆”設(shè)計(jì)，排長(zhǎng)隊(duì)搶著買就是一個(gè)證據(jù)。

要訣二：突出現(xiàn)烤現(xiàn)賣

“現(xiàn)烤現(xiàn)賣”是大盆蛋糕旺銷的另一個(gè)重要原因。首先，“大盆”體積大，如果按照傳統(tǒng)的烤好擺著賣的方法，顧客會(huì)對(duì)保質(zhì)期等產(chǎn)生質(zhì)疑，進(jìn)而影響其銷量。而現(xiàn)烤現(xiàn)賣可以造成“排長(zhǎng)隊(duì)”現(xiàn)象，既提升人氣，也帶動(dòng)銷量。其次，就數(shù)量而言，“大盆”生產(chǎn)量較低，但制作時(shí)間跟其他小體型的品種差距并不大（制作一烤盤“大盆”約需2小時(shí)，其他品種不少于1.5小時(shí)），因此只需比普通蛋糕店多請(qǐng)一到兩名蛋糕師，在“大盆”的帶動(dòng)下，人工成本雖然增加，蛋糕店整體銷量卻可以提升約60%，扣除各項(xiàng)成本，比傳統(tǒng)店面仍能多收入20%-30%。

要訣三：主打“懷舊+健康”牌

“大盆”的概念，最早源于臺(tái)灣有名的“古早味（意為‘懷念的味道）蛋糕”，后者以風(fēng)格簡(jiǎn)約、口感細(xì)膩著稱。2014年初，“古早味”被引入廣州，已有約六七家相關(guān)店面，平均每家店面又發(fā)展出三四家分店。

除了借助“古早味”經(jīng)典懷舊的主題外，目前“大盆蛋糕”都以主打健康牌為賣點(diǎn)。比如制作蛋糕的五大原料：油、面粉、砂糖、鮮奶、雞蛋，看起來(lái)很普通，其實(shí)每一種原料都很講究：優(yōu)質(zhì)食用油，統(tǒng)一進(jìn)口的面粉、牛奶品牌，市場(chǎng)上質(zhì)量最好的新鮮土雞蛋，從蔗糖原產(chǎn)地采購(gòu)的砂糖等等，每一例都有本可依、有據(jù)可查。此外就是絕不使用任何防腐劑和人工香料，目的就是為了讓顧客買得放心、吃得舒心。進(jìn)入2015年以來(lái)，“大盆蛋糕”不但在廣州市民中有了口碑，更吸引不少老外光顧。其中在附近大學(xué)就讀的韓國(guó)留學(xué)生已經(jīng)形成消費(fèi)習(xí)慣。

包子店主，“舍得給顧客吃”

能人簡(jiǎn)介：郭廷飛（39歲，講述人）、紀(jì)莉平（37歲），安徽安慶人，在南京經(jīng)營(yíng)夫妻檔包子鋪18年，日均銷售包子5000個(gè)，比同類店鋪高出4-5倍。

標(biāo)準(zhǔn)量化：包子也有“指標(biāo)”

做小吃生意，關(guān)鍵在你舍得下料，顧客才愿意在你這里持續(xù)買上十幾年。為保持口味純正、地道，從2003年到現(xiàn)在，我一直都堅(jiān)持最初的配方指標(biāo)。就拿肉包來(lái)說(shuō)：肉都用豬腿肉，面是高精粉，每個(gè)肉包的重量控制在二兩三至二兩四，包子皮和肉餡的比例要求是2：1，從來(lái)沒(méi)變。因?yàn)榕略檄h(huán)節(jié)出問(wèn)題，我曾跑過(guò)方圓百十里的屠宰場(chǎng)和面粉廠，只要用劣質(zhì)品忽悠過(guò)我的，再不打交道——我不是怕受騙，而是怕沒(méi)人再買我的包子，怕砸了我十幾年的招牌。

除了配方指標(biāo)外，我還制定了一套工作流程：每天四點(diǎn)開始只做第一批包子，五點(diǎn)半營(yíng)業(yè)，同時(shí)制作下一批，到中午十點(diǎn)以前，至少把全天需要量一半的做出來(lái)。中午以后，老婆看店，我去采購(gòu)第二天要用的材料。一般來(lái)說(shuō)，每個(gè)品種我都有兩家以上的供應(yīng)商，因?yàn)槲业挠昧看蠖曳€(wěn)定，他們都不敢輕易“得罪”我，而我可以對(duì)比選購(gòu)，每次爭(zhēng)取把所有供貨商都轉(zhuǎn)一遍，選出最好的貨。下午4點(diǎn)左右我回店，再制作最后一批包子，到晚8點(diǎn)打烊休息，這個(gè)作息表也幾乎沒(méi)變過(guò)。

因?yàn)檫@十幾年的堅(jiān)持，老客們都說(shuō)，我的肉包個(gè)兒大，肉好，嚼起來(lái)有咬勁，這可是金不換的牌子。

對(duì)位需求：接受預(yù)定，適時(shí)適量添減品種

除了肉包，我還做一些菜包、饅頭、發(fā)糕以及壽桃等面食。但這些不是隨便做的，而是根據(jù)顧客、特別是老顧客的具體要求來(lái)做。

因?yàn)殚_店時(shí)間長(zhǎng)，不光是居民，很多公司、工廠以及工地等也跟我訂貨，以饅頭、菜包等為主。因此，我的這類面食絕大多數(shù)都是專供的，而賣給這些大客戶之外的剩下的，我也會(huì)在店里賣，但價(jià)格就比大客戶的低一點(diǎn)。別人問(wèn)我，你這么做生意不怕賠錢嗎？我說(shuō)，這是批量做的，可能不合市民百姓的口味，只能算是處理品。如果老顧客需要購(gòu)買，最好是提前打個(gè)招呼，我可以酌情添減。最主要的還是那句話，不管做什么，必須舍得給顧客吃。endprint