一般貿(mào)易操作要點

摘 要 在國際貿(mào)易的一般貿(mào)易中，從前期與客戶洽談、成本預估、報價、合同簽訂再到執(zhí)行完畢，每個環(huán)節(jié)都影響著項目的順利開展，因此要把握好每個環(huán)節(jié)的操作要點，保證項目的順利完成，盡可能為企業(yè)增加利潤。本文以非洲某國汽車尾氣排放控制項目為例，對一般貿(mào)易中幾個主要環(huán)節(jié)的操作要點進行簡要闡述，供類似項目參考。

關鍵詞 前期洽談 成本預估 報價 合同簽訂 合同執(zhí)行

一、前言

在國際貿(mào)易的一般貿(mào)易中，從前期與客戶洽談、成本預估、報價、合同簽訂再到執(zhí)行完畢，每個環(huán)節(jié)都影響著項目的順利開展，因此要把握好每個環(huán)節(jié)的操作要點，盡可能為企業(yè)增加利潤，保證項目的順利完成。

本文以非洲某國汽車尾氣排放控制項目為例，對一般貿(mào)易中幾個主要環(huán)節(jié)的操作要點做簡要闡述。非洲某國汽車尾氣排放控制項目（以下簡稱尾氣排放控制項目）在一般貿(mào)易中比較特殊，最終的出口價格已經(jīng)由業(yè)主和國內(nèi)分包商談定，中國電建集團華東勘測設計研究院（下稱研究院）作為其出口代理，協(xié)助雙方溝通，為國內(nèi)指定的分包商采購相關設備、軟件，并負責發(fā)運等，業(yè)主向研究院支付服務費。

二、一般貿(mào)易各環(huán)節(jié)的操作要點

（一）前期與客戶洽談

前期主要是了解客戶意向、推薦方案等。在這一環(huán)節(jié)中，要從各方面了解客戶和項目的相關信息、項目的緊急程度和重要程度等，要抓住客戶的心理，并對其進行剖析，了解得越多，對項目報價及簽約的把握也就越高。該尾氣排放控制項目是非洲某國環(huán)?？偩窒略O的國家環(huán)境標準管理執(zhí)行局負責實施的，目的是控制汽車尾氣排放量，保護環(huán)境。該機構屬于政府機構，資金有一定保障。

（二）與分包商洽談

與分包商洽談時，要在保證質(zhì)量的前提下，盡可能降低采購價格。這里著重提出的一點就是付款與交貨條件。分包合同的付款條件要嚴于主合同的付款條件，盡量做到貨到付款。還有一點就是出口時的相關認證，證書等要求分包商提供，降低采購成本，但許多分包商對這類出口認證不熟悉，研究院提供指導，證書費用由分包商支付。

在尾氣排放控制項目中，由于業(yè)主與分包商價格已經(jīng)談定，為FOB美元價，研究院幾乎沒有采購利潤。在與分包商簽訂合同前，主要考慮了以下幾點。第一，增值稅和退稅問題。分包商報給業(yè)主的是不含稅的價格，研究院與分包商簽訂合同時需要把增值稅加上去，這是買斷的方式，即向分包商支付增值稅，出口退稅歸研究院。分包商要開的增值稅票額計算公式為：不含稅物品價×（1+增值稅率）÷（1+增值稅率-退稅率）。但分包商一般不需要交全部的增值稅，因為他們需要采購原材料等，財務上有進項，給研究院開票為他們的銷項，進項和銷項可以抵掉一部分稅。因此，可與分包商商量，降低研究院需支付的增值稅點。第二，在買斷的情況下，分包商在設備出口前就拿到了退稅，而研究院需在設備出口后幾個月內(nèi)才能拿到退稅，因此需墊付退稅給分包商，這就占用了研究院的現(xiàn)金，在這種情況下，可以要求分包商給研究院幾個點的退稅額。第三，由于分包商報了FOB美元價，涉及匯率問題，為避免匯率損失，按美元價格與分包商簽合同，以人民幣價格結算，匯率以業(yè)主支付給研究院的結匯匯率計算，以銀行結匯水單作為匯率憑證。第四，非洲某國進口所需的PC證書由分包商提供。由于分包商是第一次接觸這類認證，研究院可提供相關認證機構的聯(lián)系方式并對其進行指導，費用由分包商承擔。

（三）成本預估

在這一環(huán)節(jié)，要把涉及的所有成本都核算進去，包括設備的采購價格、運保費、認證費、清關費、國外內(nèi)陸運輸費、安裝調(diào)試費、差旅費、傭金、管理費、主合同和分包合同付款方式差異引起的成本費（如墊資）、保函費用等。

在該尾氣排放項目中，成本主要涉及以下幾項。第一，設備價格。由于分包商已經(jīng)報了FOB上海不含稅價格，研究院需先行支付增值稅，而退稅需要出口后幾個月內(nèi)才能拿到，因此有部分墊資的成本，成本在退稅前產(chǎn)生的利息由業(yè)主承擔。第二，與出口相關的費用，即運費、保費、認證費。非洲某國的保單需要在當?shù)赝侗?，而且保單投保金額和保費都要用當?shù)貛拍卫硎?，業(yè)主辦理FORM M時銀行對此有所要求，費率按投保金額的2.5‰估，認證費主要是PC、COC、SONCAP證書，PC由分包商辦理，COC由研究院辦理，SONCAP證書由業(yè)主辦理，證書的辦理方要在合同中明確指出。第三，差旅費，主要是涉及廠家考察、驗貨的費用。第四，管理費，包括項目管理費和總部管理費等。第五，其他。

（四）報價

有了分包商報價和成本預估、預期利潤，就可形成對外報價。報價中要注明貿(mào)易條款、交貨期、付款方式、合同生效條件等。一般貿(mào)易中，主要貿(mào)易條款有FOB/FCA、CFR/CPT、CIF/CIP等，EX-WORK、DDU、DDP比較少。付款方式一般是30%的預付款，剩余的70%發(fā)貨前全部付清。合同生效條件有簽字蓋章、收到預付款等。

相關服務費（一般無退稅），如安裝指導等，一般分攤在設備費中。

如果業(yè)主沒有特別要求，合同價格構成不要列太細，這樣有利于報關、清關操作。如果報CIF價，不用把FOB、Freight和Insurance分開，直接報CIF價。

（五）合同簽訂

報價之后，簽訂合同之前，業(yè)主很有可能議價，這里不做詳述。簽訂合同時要控制好合同文本中的幾個主要合同條款，如合同生效條件、進度、質(zhì)量、質(zhì)保、支付條件、違約責任與罰款等。

（六）合同執(zhí)行

合同執(zhí)行主要指合同生效到合同失效這段時間內(nèi)需要履行的相關責任與義務，如收付款、設備出口發(fā)運、交付等。如果在合同執(zhí)行過程中遇到問題，要及時想辦法解決，保證項目按時保質(zhì)完成。這個階段與分包商的溝通會比較多，因此對分包商的管理非常重要。

在尾氣排放控制項目中，合同執(zhí)行硬件方面最主要的是PC證書及保單的辦理，軟件方面主要由分包商管理。

PC證書的申請過程比較煩瑣，提交的產(chǎn)品資料也有很多，在分包合同簽訂之后，研究院就通知分包商申請辦理。軟件分包商在辦理PC時，有兩種設備遇到了麻煩。分包商提供的二維掃描儀和條形碼打印機都是國際知名品牌，由于某些原因不能及時提供生產(chǎn)廠家總部的型式試驗報告，在這種情況下，二維掃描儀和打印機都不能及時辦理PC認證?？紤]到業(yè)主馬上要來驗收，而這些設備數(shù)量不多，也方便攜帶，研究院就將實際情況告訴業(yè)主，提出由業(yè)主將這些設備攜帶回國，業(yè)主對研究院也十分理解，當即就表示同意。如果業(yè)主不參與驗收，軟件分包商及尾氣分析儀廠商去非洲某國調(diào)試時，由其技術人員帶隨身攜帶至現(xiàn)場，也可以按包裹發(fā)運，這樣就不用做PC。

出口非洲某國的設備需要在當?shù)赝侗?，而且保單上的投保金額和保費都要用當?shù)貛拍卫硎尽?/p>

上述PC證書和保單格式，在最終版簽發(fā)之前，都需事先交由業(yè)主確認，這樣可以減少錯誤和后續(xù)變更的麻煩。

本項目最重要的風險之一是分包商管理。例如，軟件分包商是第一次做國外項目，沒有相關的出口經(jīng)驗，管理比較無序，很多事情都需要研究院再三提點、催促，PC雖然是由他們辦理，但每一步都是研究院在掌控。面對這樣的分包商，需要實時盯緊管理。

（七）收匯、退稅

收匯、退稅等均按常規(guī)操作，在此不做詳述。

三、結語

本文以非洲某國汽車尾氣排放控制項目為例，對一般貿(mào)易中的幾個環(huán)節(jié)進行了初步探討。不難看出，及時而準確地把控好國際貿(mào)易中每個環(huán)節(jié)的操作要點，可以在執(zhí)行過程中少走彎路，取得事半功倍的效果，大大提高工作效率，推動項目的順利開展，也可以節(jié)省開支、降低成本，增加企業(yè)利潤。

（作者單位為中國電建集團華東勘測設計研究院有限公司）

[作者簡介：蔣玲，江蘇常州人，經(jīng)濟師，國際商務師。]

參考文獻

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