電力體制改革下電力營(yíng)銷服務(wù)的難點(diǎn)及突圍之道思考

刁一杰

（云南大唐電力物資有限公司 650000）

一、電力體制改革下電力營(yíng)銷服務(wù)的難點(diǎn)

（一）電力產(chǎn)品單一

電力產(chǎn)品本身帶有特殊性，各個(gè)發(fā)電企業(yè)提供的電力產(chǎn)品無差異化，且電力目前尚未可以大量存儲(chǔ)，給電力營(yíng)銷帶來了巨大的壓力。隨著電力體制改革的不斷推進(jìn)，售電市場(chǎng)逐步開放，購(gòu)電用戶對(duì)用電價(jià)格關(guān)注遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于對(duì)電力產(chǎn)品質(zhì)量的關(guān)注。在這一形勢(shì)下，加劇了發(fā)電企業(yè)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的激烈性。

（二）電價(jià)機(jī)制受到影響

現(xiàn)階段，售電模式的改變既給發(fā)電企業(yè)帶來了發(fā)展機(jī)遇，也給企業(yè)帶來了前所未有的嚴(yán)峻考驗(yàn)。在買方市場(chǎng)下，購(gòu)電用戶的選擇空間更大，部分發(fā)電企業(yè)尋求價(jià)格優(yōu)勢(shì)以穩(wěn)定現(xiàn)有用戶、拓展新用戶，但是如果電力價(jià)格定價(jià)過低，就會(huì)影響發(fā)電企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

（三）營(yíng)銷服務(wù)管理缺失

在傳統(tǒng)的電力體制下，發(fā)電企業(yè)只需與電網(wǎng)公司合作，將售電量完全交由電網(wǎng)公司分配。而在電力體制改革的背景下，發(fā)電企電需要靈活掌握計(jì)劃用電政策，做好相應(yīng)的電力營(yíng)銷服務(wù)工作。但是當(dāng)前，發(fā)電企業(yè)的營(yíng)銷渠道存在管理不到位，營(yíng)銷部門的職責(zé)定位不清，導(dǎo)致營(yíng)銷服務(wù)缺乏長(zhǎng)期規(guī)劃。

（四）營(yíng)銷服務(wù)策略不合理

大部分發(fā)電企業(yè)設(shè)立了營(yíng)銷部門，但是由于該部門人員大多都是從一線銷售人員選拔而來，缺少營(yíng)銷管理知識(shí)，導(dǎo)致產(chǎn)品策略、定價(jià)策略、促銷策略的制定缺乏科學(xué)性和合理性，進(jìn)而造成老用戶維護(hù)困難，新用戶拓展成效不高。

（五）電網(wǎng)通道不足

發(fā)電企業(yè)開展電力營(yíng)銷的同時(shí)，面臨著電網(wǎng)通道不足的問題，如區(qū)域外送能力不足，導(dǎo)致發(fā)電企業(yè)產(chǎn)生大量棄電，風(fēng)電棄風(fēng)、水電棄水，給企業(yè)的生存造成了極大地影響。同時(shí)，部分用戶存在購(gòu)電需求，但因電網(wǎng)通道能力不足，無法滿足購(gòu)電需求，加大了發(fā)電企業(yè)的營(yíng)銷難度。

（六）電網(wǎng)輸配電價(jià)過高

電網(wǎng)輸配電價(jià)過高，導(dǎo)致用戶在購(gòu)電成本測(cè)算中，無形加大了發(fā)電企業(yè)的電價(jià)壓力，從而導(dǎo)致發(fā)電企業(yè)互相之間的惡性“價(jià)格戰(zhàn)”。

二、電力體制改革下電力營(yíng)銷服務(wù)的突圍之道

（一）優(yōu)化產(chǎn)品策略

發(fā)電企業(yè)要對(duì)電力產(chǎn)品與服務(wù)進(jìn)行優(yōu)化，提高電力產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，具體策略如下：一是，發(fā)電企業(yè)應(yīng)當(dāng)采取有效的方法和措施，不斷提升發(fā)電可靠性，由此可促進(jìn)電能質(zhì)量的進(jìn)一步提高，可采取在線監(jiān)測(cè)的方法，降低各種事故的發(fā)生幾率，確保發(fā)電系統(tǒng)的運(yùn)行穩(wěn)定性。二是，發(fā)電企業(yè)應(yīng)逐步提升附加服務(wù)水平，借此來增強(qiáng)電站的電能價(jià)值，從而使其在市場(chǎng)中的核心競(jìng)爭(zhēng)力得到提升。如可安裝AGC控制系統(tǒng)等，可以使電網(wǎng)具備調(diào)頻的功能。發(fā)電企業(yè)應(yīng)當(dāng)按照客戶的實(shí)際需求，對(duì)配網(wǎng)進(jìn)行建設(shè)或改造，從而使發(fā)電服務(wù)能夠滿足所有電力用戶的使用需要，電能輸送對(duì)于商品的營(yíng)銷及使用具有至關(guān)重要的作用。

（二）靈活采用促銷策略

發(fā)電企業(yè)要根據(jù)規(guī)模效益和客戶需求靈活采取促銷策略，促銷策略可從以下兩方面進(jìn)行：一是，針對(duì)電力客戶進(jìn)行促銷。發(fā)電企業(yè)可以結(jié)合電力大客戶與普通用電客戶，分別制定促銷策略，如對(duì)電力大客戶，應(yīng)當(dāng)與他們建立長(zhǎng)期合作的關(guān)系，經(jīng)常進(jìn)行溝通，了解并掌握具體的需求，盡可能從各個(gè)方面予以滿足，防止此類客戶流失。對(duì)于普通的用電客戶，則可采取靈活的營(yíng)銷策略。二是，針對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行促銷。通常情況下，發(fā)電企業(yè)會(huì)將主要的投入放在固定資產(chǎn)上，而在實(shí)際生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)中投入的成本較少，若是能夠?qū)崿F(xiàn)規(guī)模生產(chǎn)，則可使產(chǎn)品的利潤(rùn)獲得進(jìn)一步提升。在各種營(yíng)銷方式中，促銷無疑是最為實(shí)用且有效的一種方法。當(dāng)電能分配的發(fā)電計(jì)劃完成后，發(fā)電企業(yè)可結(jié)合自身的發(fā)電能力，采用降低上網(wǎng)電價(jià)的方法，來實(shí)現(xiàn)促進(jìn)電量銷售的目標(biāo)。

（三）制定差異化定價(jià)策略

電力體制改革背景下，發(fā)電企業(yè)要根據(jù)電力價(jià)格調(diào)整政策和煤電聯(lián)動(dòng)政策的變動(dòng)，制定差異化電力價(jià)格定價(jià)策略，促使電力價(jià)格能夠滿足不同電力用戶的需求。發(fā)電企業(yè)應(yīng)當(dāng)與電力客戶之間簽訂固定電價(jià)的合同，該價(jià)格可在標(biāo)桿電價(jià)的基礎(chǔ)上進(jìn)行適當(dāng)讓利，使用戶從中獲得優(yōu)惠，在合同中，用戶電價(jià)等于上網(wǎng)電價(jià)加輸配電電價(jià)在家基金及附加。發(fā)電企業(yè)可與電力客戶簽訂一個(gè)補(bǔ)充協(xié)議，可以按照當(dāng)年電能生產(chǎn)的燃料成本變化情況，約定合同價(jià)格的變動(dòng)，如果燃料成本高，則價(jià)格適當(dāng)提升，若是燃料差成本下降，則價(jià)格隨之降低。發(fā)電企業(yè)可以采用分段價(jià)格，具體可分為峰、谷、平三個(gè)段，按照電力用戶對(duì)電能的不同需要，結(jié)合三段，分別制定一個(gè)降價(jià)幅度，采用加權(quán)平均的方法，得出均價(jià)，由此可確保電力用戶享受到電價(jià)降低的福利。

（四）充分利用優(yōu)惠政策

發(fā)電企業(yè)要及時(shí)掌握最新電力政策，與電網(wǎng)公司保持良好的溝通協(xié)作關(guān)系，積極爭(zhēng)取享有優(yōu)惠政策。發(fā)電企業(yè)要靈活掌握計(jì)劃電量政策，爭(zhēng)取最大的計(jì)劃電量，穩(wěn)定發(fā)電企業(yè)的電力供應(yīng)收入。發(fā)電企業(yè)要優(yōu)化內(nèi)部能源結(jié)構(gòu)，在優(yōu)惠政策的引導(dǎo)下發(fā)展水電、光伏電源、風(fēng)電等新能源，以獲取財(cái)政補(bǔ)貼。發(fā)電企業(yè)要科學(xué)預(yù)測(cè)未來年度的發(fā)電能力，向電網(wǎng)申報(bào)發(fā)電量計(jì)劃，有效規(guī)避企業(yè)因電量偏差而造成的被考核風(fēng)險(xiǎn)。發(fā)電企業(yè)要與電網(wǎng)公司調(diào)度中心暢通信息傳遞，實(shí)時(shí)向電網(wǎng)公司上報(bào)機(jī)組運(yùn)行狀況，同時(shí)發(fā)電企業(yè)還要與重要用電客戶建立起長(zhǎng)期合作關(guān)系，實(shí)現(xiàn)互利共贏。

（五）積極參與交易規(guī)則的制定

交易規(guī)則對(duì)于電網(wǎng)企業(yè)、發(fā)電企業(yè)、用戶都至關(guān)重要，是各項(xiàng)售電業(yè)務(wù)開展的依據(jù)和規(guī)則。發(fā)電企業(yè)積極參與交易規(guī)則的制定，提出相應(yīng)的合理化意見，對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷、生產(chǎn)、生存都具有深遠(yuǎn)影響。

結(jié)束語：

發(fā)電企業(yè)要在電力體制改革的背景下積極探尋可持續(xù)發(fā)展道路，轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的營(yíng)銷觀念，不斷強(qiáng)化營(yíng)銷服務(wù)管理，從優(yōu)化制定產(chǎn)品策略、定價(jià)策略、促銷策略等方面入手創(chuàng)新營(yíng)銷服務(wù)體系，充分利用優(yōu)惠政策，增強(qiáng)發(fā)電企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，從而確保發(fā)電企業(yè)實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益目標(biāo)。