新時代下神華集團(tuán)煤炭銷售現(xiàn)狀及對策研究

岑曉冬

（國家能源集團(tuán)物資集團(tuán)， 北京 100011）

引言

黨的十九大指出，我國已經(jīng)進(jìn)入了“中國特色社會主義新時代”，這是對我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展階段所作出的重大定位和判斷，對于各行各業(yè)的企業(yè)發(fā)展具有重大現(xiàn)實(shí)意義[1]。新時代下，我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展階段特征和水平、社會主要矛盾、對外開放程度等都發(fā)生了很大改變，需要我們以全新的視角和強(qiáng)有力的努力去應(yīng)對、去奮斗。特別是在經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域，堅持黨對一切工作的領(lǐng)導(dǎo)，堅持新發(fā)展理念，努力建設(shè)現(xiàn)代化經(jīng)濟(jì)體系就成為當(dāng)務(wù)之急，是需要盡快解決的重大課題。

神華集團(tuán)作為中央直管的國有獨(dú)資公司，以煤炭產(chǎn)業(yè)為基礎(chǔ)，集電力、鐵路、港口、航運(yùn)及煤化工于一體，實(shí)施產(chǎn)運(yùn)銷一體化經(jīng)營，致力于打造世界一流綜合能源貿(mào)易商。神華集團(tuán)是央企的重要骨干企業(yè)，長期以來國有資本保值增值率均處于行業(yè)領(lǐng)先水平，經(jīng)濟(jì)貢獻(xiàn)率居全國煤炭行業(yè)前列，安全生產(chǎn)一直保持全球先進(jìn)水平，同時較好地履行著應(yīng)有的社會責(zé)任，樹立了良好的社會形象。雄厚的產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)和良好的發(fā)展契機(jī)，為神華集團(tuán)實(shí)現(xiàn)中長期發(fā)展目標(biāo)提供了前所未有的重大機(jī)遇。

在新時代背景下，神華集團(tuán)作為我國特大綜合型煤炭企業(yè)集團(tuán)，面對新的形勢下蘊(yùn)藏的機(jī)遇和挑戰(zhàn)，一方面需要正確研判企業(yè)外部錯綜復(fù)雜的發(fā)展環(huán)境，審時度勢，客觀評判；另一方面還要結(jié)合企業(yè)發(fā)展實(shí)際情況，正視優(yōu)勢和不足，理性對待，綜合各種因素努力克服發(fā)展中遇到的瓶頸和困難，著力探索出一條適合本企業(yè)的發(fā)展道路和模式，為其他同類型企業(yè)提供借鑒。煤炭銷售作為神華集團(tuán)一項核心業(yè)務(wù)，對生產(chǎn)、運(yùn)輸和物流等其他業(yè)務(wù)也產(chǎn)能影響，從而影響整個集團(tuán)的經(jīng)營效益，所以說煤炭銷售在在集團(tuán)整體發(fā)展中起著舉足輕重的作用，在新形勢下必須加以重新審視，揚(yáng)長避短，為集團(tuán)持續(xù)健康發(fā)展提供動力。

1 神華集團(tuán)煤炭銷售現(xiàn)狀及存在的問題

1.1 現(xiàn)狀

面對近些年來復(fù)雜多變的煤炭市場形勢，神華集團(tuán)始終堅持“穩(wěn)中求進(jìn)”總基調(diào)，一直堅持實(shí)行嚴(yán)格的目標(biāo)管理，在最大限度保持煤炭價格穩(wěn)定的前提下確保煤炭供應(yīng)不出現(xiàn)大幅波動，既講經(jīng)營成效又追求效益指標(biāo)，深化改革謀求企業(yè)全面發(fā)展，煤炭銷售經(jīng)營指標(biāo)不斷創(chuàng)新高，為企業(yè)持續(xù)做優(yōu)做強(qiáng)奠定了強(qiáng)有力的基礎(chǔ)。截止目前，神華集團(tuán)煤炭銷售呈現(xiàn)出以下幾大特點(diǎn)。

1）煤炭銷售管理更加規(guī)范。2017年集團(tuán)全面梳理煤炭購銷價格，將東北、西北和地銷價格納入公司統(tǒng)一管理，合理劃分價格類型，明確管理權(quán)限及審批程序，管理層級更加清晰；大力開展“準(zhǔn)班輪”業(yè)務(wù)，有效促進(jìn)了供需雙方的穩(wěn)定銜接，避免出現(xiàn)大幅波動，提高了一體化系統(tǒng)的運(yùn)行效率。通過推行預(yù)約上船制并加強(qiáng)考核，進(jìn)一步提高了船期的計劃管理水平；通過制定客戶經(jīng)理積分管理細(xì)則，明確客戶經(jīng)理的考評晉級機(jī)制，對銷售人員的管理更加科學(xué)有效。

2）煤炭貿(mào)易穩(wěn)步增長。規(guī)范煤炭貿(mào)易經(jīng)營，堅持順價購銷不虧損，大力開展實(shí)物貿(mào)易。嚴(yán)格實(shí)行購銷分離的專業(yè)化管理，持續(xù)規(guī)范業(yè)務(wù)模式，嚴(yán)格付款流程，有效規(guī)避了經(jīng)營風(fēng)險和資金風(fēng)險；有序推進(jìn)電子交易，電商交易量穩(wěn)步增加，經(jīng)濟(jì)效益提升明顯，平臺功能日益優(yōu)化，2017年全年銷售成交量和交易金額創(chuàng)歷史最高水平。

3）煤炭銷售市場結(jié)構(gòu)進(jìn)一步優(yōu)化。近幾年集團(tuán)一直致力于加大冶金、化工、建材等非電行業(yè)市場的開發(fā)，在實(shí)現(xiàn)更高銷售利潤的同時，市場結(jié)構(gòu)進(jìn)一步優(yōu)化和合理。2017年全年特殊品種煤銷售同比增加66萬t，為企業(yè)整體增加利潤近千萬元（按照t煤銷售較電煤高15元/t以上計算）。2017年集團(tuán)通過開發(fā)市場實(shí)現(xiàn)銷售增量占全年銷售總量的10%左右[2]。開拓新市場的成效進(jìn)一步顯現(xiàn)，為企業(yè)后續(xù)發(fā)展增添了活力。

4）產(chǎn)銷對接機(jī)制日益順暢。以銷售需求為導(dǎo)向，實(shí)行“按月制定資源計劃、每周對接銷售需求、日常運(yùn)行靈活調(diào)整”的銷售管理機(jī)制。及時向生產(chǎn)單位傳導(dǎo)市場需求，調(diào)整資源結(jié)構(gòu)，提高對市場的反應(yīng)和應(yīng)變能力；推行差異化的采購政策，以長期合作為重點(diǎn)，根據(jù)不同區(qū)域的煤源組織特點(diǎn)，實(shí)行差異化的采購政策，通過長協(xié)、固差、定向購銷等相對穩(wěn)定的采購模式組織資源，總計占外購煤比例近90%。

5）物流調(diào)運(yùn)能力顯著增強(qiáng)。圍繞銷售需求，以“有效裝車”助推“有效裝船”，確保了裝車能力最大化、運(yùn)輸效率最大化、自有港口中轉(zhuǎn)最大化。物流通道建設(shè)進(jìn)一步加強(qiáng)，積極爭取國鐵支持，重點(diǎn)落實(shí)與國鐵的運(yùn)輸計劃；2017年集團(tuán)新開辟了西柏坡經(jīng)大宋鐵路進(jìn)入國鐵的新通道；推進(jìn)南下八里莊，西進(jìn)傅莊兩條線路發(fā)運(yùn)常態(tài)化；創(chuàng)新開展了塊煤集裝箱運(yùn)輸業(yè)務(wù)；開通了發(fā)往鞍鋼的煤炭集裝箱業(yè)務(wù)；充分發(fā)揮中轉(zhuǎn)基地在需求疲軟期延伸一體化的儲煤作用及在需求旺盛期增量創(chuàng)效的作用，目前已設(shè)立中轉(zhuǎn)基地28個。物流調(diào)運(yùn)能力持續(xù)增強(qiáng)，為企業(yè)順利開展煤炭銷售保駕護(hù)航。

1.2 存在的問題

雖然神華集團(tuán)的煤炭銷售在多方面取得了新突破，但是面對新的發(fā)展環(huán)境和形勢，對于存在的問題仍需客觀面對和分析?？傮w來看，集團(tuán)煤炭銷售還面臨以下幾個主要問題。

1）業(yè)務(wù)審批流程有待進(jìn)一步優(yōu)化。對于煤炭銷售業(yè)務(wù)審批流程，部分審批程序還是有些繁瑣，審批層級和環(huán)節(jié)過多，在一定程度上影響了工作效率，需要在今后的工作中根據(jù)實(shí)際情況予以適當(dāng)下放，最大限度地推動組織管理架構(gòu)向扁平型靠近，減少溝通環(huán)節(jié)、加速信息流動、降低管理費(fèi)用、提高工作效率。

2）風(fēng)險防控能力有待進(jìn)一步加強(qiáng)。過去的工作中，在面對市場的快速變化或不可抗力等情況下，比如極端惡劣天氣下銷售、調(diào)運(yùn)和煤源組織都不同程度地出現(xiàn)了應(yīng)對不足的情況，今后需要加以重視，進(jìn)一步做好預(yù)案工作；同時，盡管市場研究工作不斷創(chuàng)新發(fā)展，但在市場預(yù)判的準(zhǔn)確度上仍需進(jìn)一步提高，只有精準(zhǔn)度提高了才能為銷售工作提供精細(xì)的參考，從而進(jìn)一步降低銷售風(fēng)險。

3）銷售人員素質(zhì)有待進(jìn)一步提升。雖然推行客戶經(jīng)理制可以提高客戶經(jīng)理的履職能力和工作責(zé)任感，但是除此之外，還應(yīng)該加大對銷售人員的日?？己撕团嘤?xùn)，將能力提升成為常態(tài)化。同時，具體的銷售人員，在銷售過程中暴露出一些工作缺陷，導(dǎo)致在實(shí)際工作中有些被動。人員素質(zhì)提升和優(yōu)秀隊伍的打造是一個長期工程，需要針對實(shí)際情況及時作出調(diào)整，以適應(yīng)新的工作需要。

4）內(nèi)外協(xié)調(diào)水平有待進(jìn)一步提高。特別是在與單位內(nèi)外部的溝通協(xié)調(diào)、配合聯(lián)動上還要進(jìn)一步加強(qiáng)，加大溝通協(xié)調(diào)頻度和層次，為開展實(shí)際銷售工作奠定良好前提，其中尤其是要加強(qiáng)與國鐵的協(xié)調(diào)，為銷售工作的發(fā)展?fàn)I造更加和諧順暢的環(huán)境。

2 國內(nèi)外宏觀經(jīng)濟(jì)及煤炭產(chǎn)業(yè)發(fā)展形勢分析

2.1 國內(nèi)外經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨勢分析

國際經(jīng)濟(jì)發(fā)展環(huán)境錯綜復(fù)雜，自上一輪全球經(jīng)濟(jì)危機(jī)過后，雖然國際經(jīng)濟(jì)一直處于緩慢復(fù)蘇過程，原來由美國“一頭獨(dú)大”的局面也逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)闅W美英等經(jīng)濟(jì)體“齊頭并進(jìn)”，經(jīng)濟(jì)發(fā)展勢頭和環(huán)境趨于轉(zhuǎn)好。2018年初的全球采購經(jīng)理人指數(shù)、貿(mào)易景氣指數(shù)達(dá)到近7年來的最高值，進(jìn)一步證明了全球經(jīng)濟(jì)已經(jīng)從“危機(jī)慢檔”切換至“增長中檔”上來。但是，自2018年上半年左右由于中美貿(mào)易摩擦不斷升級，導(dǎo)致全球貿(mào)易形勢變幻莫測，在一定程度上影響了國內(nèi)企業(yè)的進(jìn)出口貿(mào)易。未來國際經(jīng)濟(jì)形勢走向存在較大的不確定性，企業(yè)發(fā)展環(huán)境更加復(fù)雜[2]。

國內(nèi)經(jīng)濟(jì)形勢蘊(yùn)藏機(jī)遇與挑戰(zhàn)。從大方面來看，我國已經(jīng)進(jìn)入中國特色社會主義新時代，經(jīng)濟(jì)發(fā)展已經(jīng)由高速增長階段轉(zhuǎn)向高質(zhì)量發(fā)展階段，經(jīng)濟(jì)發(fā)展方式、經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)、發(fā)展動能等都發(fā)生了或即將發(fā)生轉(zhuǎn)變，但“穩(wěn)中求進(jìn)”的總基調(diào)不會變，積極的財政政策和穩(wěn)健的貨幣政策將繼續(xù)保持，企業(yè)面臨較好的外部政策環(huán)境。同時，隨著我國“一帶一路”政策的不斷深化推進(jìn)，勢必給國內(nèi)企業(yè)提供較為廣闊的進(jìn)出口貿(mào)易市場；但是，隨著我國進(jìn)入新的發(fā)展階段，新時期我國對金融、環(huán)保、匯率等實(shí)施了新的政策規(guī)定，這在一定程度上對國內(nèi)的煤炭貿(mào)易企業(yè)提高了交易成本[3-4]。

2.2 煤炭市場形勢分析

2018年暑季來臨之際，由于用電需求增加、環(huán)保限產(chǎn)、安全整頓等因素的多重疊加，導(dǎo)致煤炭價格出現(xiàn)階段性上漲。基于此種情況，預(yù)計今明兩年煤炭市場價格將處于高位，煤炭供需格局依舊趨緊，煤炭企業(yè)的銷售工作照此趨勢下去比較樂觀。但同時，所有國內(nèi)的煤炭生產(chǎn)和貿(mào)易企業(yè)都將面臨比以往更加嚴(yán)峻的環(huán)境保護(hù)、安全生產(chǎn)壓力。這就要求企業(yè)既要提高煤炭生產(chǎn)的技術(shù)水平，又要降低對環(huán)境的污染程度，從這個角度來看，會在一定程度上影響煤炭的供給量。但又不得不承認(rèn)，這樣在無形之中可以提高煤炭供給的質(zhì)量。所以綜合來看，嚴(yán)格的監(jiān)管和生產(chǎn)政策是一把雙刃劍，對市場的影響有兩方面。

同時，從煤炭產(chǎn)業(yè)的關(guān)聯(lián)產(chǎn)業(yè)發(fā)展來看，在新時代背景下，新的發(fā)展環(huán)境和要求會在一定程度上影響到各行各業(yè)，其中對房地產(chǎn)市場和基建領(lǐng)域的投資增速會有一定程度的抑制，這勢必會或多或少地影響到對能源行業(yè)的需求。加之供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革的逐步深入推進(jìn)，落后產(chǎn)能將繼續(xù)退出，物流運(yùn)輸也會不同程度地遇到瓶頸等等，所有這些都會對煤炭供應(yīng)產(chǎn)生影響。

綜合分析煤炭供需市場，可以判斷出短時期內(nèi)煤炭市場供需均不會出現(xiàn)大幅增長和下跌，不會出現(xiàn)較大地波動，煤炭市場總體上將保持緊平衡狀態(tài)。

3 神華集團(tuán)煤炭銷售提升路徑和對策

縱觀當(dāng)前的國內(nèi)外經(jīng)濟(jì)形勢，面對目前煤炭市場的情形，結(jié)合企業(yè)發(fā)展實(shí)際，在解決以上存在的一些問題基礎(chǔ)上，要立足新時代、新時期的新理念、新要求和新任務(wù)，力求創(chuàng)新，拓展思維和視野，在可控的條件下大膽改革創(chuàng)新，開創(chuàng)煤炭銷售新局面，以新理念引領(lǐng)新發(fā)展，致力于建設(shè)世界一流綜合能源貿(mào)易商。

3.1 堅持進(jìn)一步做優(yōu)銷售市場

穩(wěn)定區(qū)內(nèi)市場，要統(tǒng)籌好自產(chǎn)煤、貿(mào)易煤和外購煤業(yè)務(wù)，穩(wěn)定既有市場，開發(fā)新市場，提升銷售質(zhì)量；切實(shí)保障出區(qū)直達(dá)市場的煤炭供應(yīng)，要建立健全用戶分級保障體系，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)銷售，保證年度合同的兌現(xiàn)率。要積極創(chuàng)新直達(dá)銷售模式，細(xì)致謀劃銷售通道，盡可能緩解運(yùn)力不足對穩(wěn)定供應(yīng)造成的影響；從研究成果轉(zhuǎn)化、研究技術(shù)升級和研究隊伍建設(shè)三個方面進(jìn)行突破，提高市場研究的能力和市場預(yù)測的準(zhǔn)確度。要加快推動研究工作融入業(yè)務(wù)實(shí)踐，成為決策的必要環(huán)節(jié)。

3.2 堅持進(jìn)一步做強(qiáng)煤炭貿(mào)易

深入研究制約煤炭貿(mào)易發(fā)展的因素，制定貿(mào)易煤工作方案，采取有效解決辦法，消除障礙；加大政策支持力度，爭取盡快出臺具體工作細(xì)則，早日對各有關(guān)單位的貿(mào)易煤業(yè)務(wù)進(jìn)行單獨(dú)考核、單獨(dú)獎勵，提高考核的有效性；充分利用銷售集團(tuán)的品牌、客戶、物流、資金等方面的優(yōu)勢，在各環(huán)節(jié)發(fā)揮專業(yè)化特長，不斷創(chuàng)新貿(mào)易模式，拓寬貿(mào)易渠道，提高貿(mào)易質(zhì)量；全面提高貿(mào)易煤業(yè)務(wù)水平，全面把控貿(mào)易煤質(zhì)量管理，把好源頭關(guān)，為客戶提供放心產(chǎn)品；認(rèn)真梳理業(yè)務(wù)風(fēng)險，積極完善規(guī)章制度，劃定操作紅線與業(yè)務(wù)禁區(qū)，編制業(yè)務(wù)臺帳和業(yè)務(wù)檔案，實(shí)現(xiàn)貿(mào)易煤業(yè)務(wù)的依法合規(guī)[5-6]。

3.3 堅持進(jìn)一步加快物流體系建設(shè)

通過評估現(xiàn)有物流體系滿足目前及未來銷售需求的適應(yīng)性，制定物流體系建設(shè)的近期和遠(yuǎn)期發(fā)展藍(lán)圖，進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)對基礎(chǔ)物流網(wǎng)絡(luò)布局的優(yōu)化和對銷售覆蓋范圍的拓展，提高做好物流布局規(guī)劃；圍繞提高資源獲取能力，開展對一體化沿線、蒙華鐵路及瓦日鐵路沿線集裝站及儲煤基地的調(diào)研，為后期資源儲備做好準(zhǔn)備。同時要積極探索與國鐵及地方鐵路開展深度合作，打通新的發(fā)運(yùn)通道的可行性；加快推進(jìn)鐵路、公路、水路等多式聯(lián)運(yùn)，在成本可控的情況下，進(jìn)一步拓展物流配送輻射范圍。

3.4 堅持進(jìn)一步提高企業(yè)管理水平

1）穩(wěn)步推進(jìn)信息化體系建設(shè)。盡快啟動銷售信息化框架體系的頂層設(shè)計，加快制定“智慧銷售平臺”實(shí)施方案，實(shí)現(xiàn)全業(yè)務(wù)鏈的數(shù)據(jù)采集自動化、業(yè)務(wù)過程可視化、業(yè)務(wù)開展協(xié)同化、業(yè)務(wù)辦理移動化、業(yè)務(wù)決策智能化。

2）強(qiáng)化全面風(fēng)險管理。辨識風(fēng)險源，認(rèn)真制定風(fēng)險防控措施，做好日常風(fēng)險監(jiān)控和分析報告工作，著力提升風(fēng)險防范應(yīng)對能力；持續(xù)完善以風(fēng)險為導(dǎo)向的內(nèi)部控制體系建設(shè)，強(qiáng)化風(fēng)險管理。要嚴(yán)格落實(shí)管控責(zé)任，著力強(qiáng)化日常業(yè)務(wù)工作中的風(fēng)險防控；重點(diǎn)針對煤炭貿(mào)易、財務(wù)管理、外購煤管理、合同管理、招投標(biāo)管理等業(yè)務(wù)和關(guān)鍵環(huán)節(jié)開展監(jiān)督檢查，及時發(fā)現(xiàn)潛在問題，消除風(fēng)險隱患。

3）加強(qiáng)其他基礎(chǔ)管理。進(jìn)一步修訂完善財務(wù)管理制度和業(yè)務(wù)流程，優(yōu)化資金預(yù)算管理，加強(qiáng)財務(wù)經(jīng)營分析。繼續(xù)嚴(yán)格執(zhí)行“下水單船，直達(dá)按旬”結(jié)算模式，大力壓縮待結(jié)算量和結(jié)算周期，加快陳欠款清收；進(jìn)一步完善三級銷售管理體系，建立集中管理、分級負(fù)責(zé)，責(zé)、權(quán)、利統(tǒng)一的體制機(jī)制；對品牌建設(shè)工作進(jìn)行長遠(yuǎn)規(guī)劃，進(jìn)一步修訂、完善品牌建設(shè)方案。

3.5 堅持進(jìn)一步打造專業(yè)銷售隊伍

繼續(xù)深入推行客戶經(jīng)理制，通過加強(qiáng)專業(yè)化、標(biāo)準(zhǔn)化、精細(xì)化的業(yè)務(wù)培訓(xùn)，針對每個客戶經(jīng)理制定差異化的目標(biāo)考核任務(wù)，根據(jù)考核結(jié)果兌現(xiàn)薪酬，進(jìn)一步切實(shí)提高客戶經(jīng)理的履職能力和工作責(zé)任感。同時，進(jìn)一步貫徹落實(shí)客戶經(jīng)理積分管理細(xì)則，有效激發(fā)客戶經(jīng)理的工作積極性；創(chuàng)新培訓(xùn)工作，提升基層銷售員工隊伍素質(zhì)，按照不同的人員分類，組織開展新員工入職培訓(xùn)、銷售人員培訓(xùn)、市場分析師培訓(xùn)、采制化人員培訓(xùn)、財務(wù)人員培訓(xùn)等，同時制定差別化的考核評價以及獎懲辦法，對干得好、干得出色的人員加大獎勵力度；對不積極、不上進(jìn)的人加大懲罰力度，從而進(jìn)一步有效提升銷售團(tuán)隊的業(yè)務(wù)素質(zhì)和能力水平。