煤炭貿(mào)易中存在的風(fēng)險及其防范措施

王烈英

（山西西山煤電貿(mào)易有限責(zé)任公司， 山西 太原 030053）

1 當(dāng)前煤炭貿(mào)易中存在的困難

煤炭是世界儲量最豐富、分布最廣泛、使用最經(jīng)濟(jì)的能源資源之一，作為能源體系中的重要一極，煤炭生產(chǎn)保持了幾十年的快速增長。我國作為煤炭大國，近些年來煤炭行業(yè)發(fā)展步入嚴(yán)冬期，煤炭貿(mào)易也面臨著諸多困境。電煤消耗明顯減少，庫存大幅度增加。國內(nèi)整體工業(yè)經(jīng)濟(jì)增長步入緩慢期，電力需求也同樣降低，發(fā)電廠發(fā)電量連續(xù)回落，煤炭消耗銳減，造成庫存的大幅度增加。冶金用煤也在減少，受制于鋼鐵產(chǎn)量的回落，冶金生產(chǎn)所使用的煉焦精煤、高爐噴吹煤等用量也開始下降。同時，受到房地產(chǎn)市場低迷的影響，建材市場也步入低迷期，諸如鋼鐵、水泥等建材產(chǎn)品需求不足，建材類、化工類產(chǎn)品的需求不足也導(dǎo)致了煤炭的市場需求降低。此外，隨著國家煤礦安全整治與煤炭資源整合的部署，煤炭生產(chǎn)力、產(chǎn)能都在增長，煤炭市場供應(yīng)能力是在不斷增長的，這與煤炭市場需求的不景氣形成了碰撞，這些都是煤炭生產(chǎn)以及煤炭貿(mào)易中不得不考慮的重要因素。

2 現(xiàn)代煤炭貿(mào)易中存在的主要風(fēng)險

2.1 煤炭貿(mào)易的市場風(fēng)險

煤炭企業(yè)不但可以提供能源，同時可以為國家?guī)矸浅６嗟慕?jīng)濟(jì)效益，因此，在國家能源當(dāng)中占據(jù)著舉足輕重的地位。然而我國煤炭貿(mào)易形式簡單粗放，并不發(fā)達(dá)，煤炭企業(yè)行業(yè)自律性不足，面對不利的市場形勢少有有效的防范風(fēng)險手段[1]，低價促銷造成虧損狀況非常普遍，進(jìn)一步制約了我國煤炭企業(yè)貿(mào)易以及市場的持續(xù)發(fā)展。究其原因，主要是煤炭企業(yè)在貿(mào)易過程中對市場狀況并未進(jìn)行全方面的掌握，造成煤炭供應(yīng)量大于需求量，進(jìn)而導(dǎo)致市場風(fēng)險持續(xù)增長。

2.2 煤炭貿(mào)易的信用風(fēng)險

現(xiàn)階段，我國煤炭企業(yè)貿(mào)易過程中存在著諸多的內(nèi)外部因素的制約，從而造成企業(yè)對客戶信息管理不當(dāng)，無法全面掌握客戶具體狀況，進(jìn)而導(dǎo)致銷售失敗亦或其他導(dǎo)致經(jīng)濟(jì)損失問題。部分煤炭企業(yè)在貿(mào)易過程中缺乏科學(xué)的內(nèi)部管理機(jī)制，造成其基礎(chǔ)不穩(wěn)，在經(jīng)營過程中風(fēng)險管理與經(jīng)營管理無法發(fā)揮其真正的價值，造成企業(yè)在經(jīng)營貿(mào)易中無法發(fā)揮自身職能，進(jìn)一步增加了企業(yè)的信用風(fēng)險。

2.3 煤炭貿(mào)易的資本風(fēng)險

財務(wù)在煤炭企業(yè)貿(mào)易當(dāng)中發(fā)揮著非常重要的作用，其在一定程度上也制約著企業(yè)的正常發(fā)展。所以，加強(qiáng)財務(wù)風(fēng)險預(yù)測以及防范是非常必要的。在財務(wù)風(fēng)險當(dāng)中最為關(guān)鍵的就是資金鏈斷裂，由于煤炭企業(yè)在貿(mào)易當(dāng)中涉及的資金金額是非常巨大的，同時資金周轉(zhuǎn)具有不確定性，資金鏈斷裂狀況出現(xiàn)概率也極高，從而在很大程度上制約了企業(yè)的正常發(fā)展，增加了企業(yè)財務(wù)風(fēng)險的發(fā)生。

3 煤炭貿(mào)易中的風(fēng)險防范與規(guī)避

第一，穩(wěn)定營銷隊伍，完善客戶結(jié)構(gòu)，防范自身風(fēng)險。毋庸置疑，穩(wěn)定的營銷隊伍是煤炭企業(yè)銷售的前提和基礎(chǔ)，管理層必須與營銷人員進(jìn)行充分有效的溝通，了解市場需求，把握市場行情，結(jié)合企業(yè)自身狀況不斷調(diào)整和改進(jìn)，提升營銷人員自信心與使命感，保持營銷隊伍旺盛的斗志和熱情。此外，要對營銷人員加強(qiáng)管理和培訓(xùn)，不斷提升他們的業(yè)務(wù)素養(yǎng)與營銷水平，建立良好的業(yè)務(wù)管理制度與業(yè)績激勵制度，規(guī)范員工行為，調(diào)動營銷人員的積極性，為煤炭銷售和貿(mào)易夯實基礎(chǔ)。

煤炭貿(mào)易的客戶檔案包括客戶基本資料、購銷合同、以往交易記錄、客戶信用等，只有準(zhǔn)確充分地把握客戶方面的市場管理、組織機(jī)構(gòu)等狀況，才能建立科學(xué)有效的評估模式和預(yù)警機(jī)制，并在此基礎(chǔ)上規(guī)避貿(mào)易中可能存在的風(fēng)險。實際工作中客戶資料是跟蹤評價客戶信用情況，確定客戶信用額度的重要依據(jù)，必須在發(fā)展過程中做好更新和補(bǔ)充，確保客戶檔案的完整性。實際工作中，企業(yè)必須擁有一定量的大客戶，才能保證銷量的穩(wěn)定，但客戶的增加也會給企業(yè)帶來風(fēng)險，比如對大客戶談判能力的削弱，這些風(fēng)險勢必將成為企業(yè)的風(fēng)險，表現(xiàn)在對大戶的談判力減弱。要避免企業(yè)客戶結(jié)構(gòu)失衡，企業(yè)就要保持合理的客戶結(jié)構(gòu)，要保持一定規(guī)模的大客戶和戰(zhàn)略合作伙伴，同時也要加快步伐不斷培育更多的大客戶，開拓更大的市場。

第二，市場風(fēng)險的防范。市場是企業(yè)發(fā)展的重要前沿陣地，對煤炭企業(yè)而言更是如此。煤炭企業(yè)規(guī)模大，體量大，經(jīng)濟(jì)貿(mào)易規(guī)模大，正因為這種較大的規(guī)模和體量，也給煤炭企業(yè)的市場發(fā)展和經(jīng)營貿(mào)易帶來了更多的挑戰(zhàn)和風(fēng)險，煤炭貿(mào)易中更要正視這些風(fēng)險，科學(xué)合理地評估風(fēng)險，將不確定的風(fēng)險轉(zhuǎn)化為可以研究和預(yù)測的模型，建立健全靈敏的市場信息系統(tǒng)，有效結(jié)合當(dāng)前先進(jìn)的IT以及網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，全方位覆蓋企業(yè)所有部門，進(jìn)而在此前提下完成信息管理，構(gòu)成企業(yè)專用的、高速的、可靠的信息采集及加工體系。同時銷售部門需設(shè)置市場看門人，時刻觀察市場動向，為企業(yè)提供可靠、前沿的市場信息以及營銷信息，并在此基礎(chǔ)上，對市場所存在的風(fēng)險進(jìn)行預(yù)判，按照風(fēng)險的相對因素給予科學(xué)的篩選，確定關(guān)鍵風(fēng)險因素，為決策者提供科學(xué)的參考，規(guī)避市場風(fēng)險的同時，有效降低決策風(fēng)險的發(fā)生。

第三，信用風(fēng)險的防范。在此過程中，需建立健全客戶資信管理體系。不僅對供貨企業(yè)相關(guān)資質(zhì)、煤炭價格、經(jīng)營狀況以及產(chǎn)品質(zhì)量等方面給予全面掌握，還需了解市場波動，按照市場具體需求完成貨物采購，同時需要掌握客戶信息，完成客戶檔案管理，按照客戶具體狀況完成科學(xué)的評估以及探討，確?？蛻舨少I能力后方可達(dá)成合作，簽訂合同。持續(xù)加強(qiáng)客戶資信管理工作的關(guān)注，評估客戶信息，全面掌握客戶財務(wù)狀況，完成合理的對賬制度，利用周密的管理以及詳盡的防范制度最大限度地防范交易過程當(dāng)中所發(fā)生的信用風(fēng)險。除此之外，需加強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部管理，將責(zé)任落到實處，實現(xiàn)責(zé)任到人，并且需建立科學(xué)的考核制度，保證相關(guān)工作人員的專業(yè)性以及積極性。

第四，資金風(fēng)險的防范。為了更好地降低企業(yè)財務(wù)風(fēng)險，保證企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益最大化的實現(xiàn)，需加強(qiáng)資金的科學(xué)管控，確保企業(yè)資金鏈的正常，防止發(fā)生資金鏈斷裂的狀況[2]。在此過程中，需加強(qiáng)業(yè)務(wù)流程的規(guī)范，將其作為防范資金風(fēng)險的重要基礎(chǔ)，給予高度的重視。業(yè)務(wù)流程主要包含科學(xué)的選擇用戶、客戶準(zhǔn)入、簽訂合同、審批流程、收付款等多個方面，綜合篩選滿足流程規(guī)范的企業(yè)，若其不滿足相關(guān)要求，需終止業(yè)務(wù)往來，責(zé)令限期收回資金，最大限度地規(guī)范資金風(fēng)險的發(fā)生；通過完善企業(yè)相關(guān)資信檔案，對企業(yè)經(jīng)營情況、財務(wù)狀況等相關(guān)信息進(jìn)行全面掌握和評估，根據(jù)客戶實際經(jīng)營管理情況制定合理的購銷計劃和資金限額，按照規(guī)定進(jìn)行交易與管理，確保資金鏈安全，真正做到防范資金風(fēng)險。在煤炭貿(mào)易中，為了減少庫存，增加銷售，擴(kuò)大產(chǎn)品的市場占有率，賒銷行為比較多見，在此過程中如何控制賒銷風(fēng)險也是一個非常重要的問題。煤炭企業(yè)要結(jié)合資信調(diào)查和信用等級評估情況，并結(jié)合用戶的經(jīng)營財務(wù)、交易信用情況，在企業(yè)內(nèi)逐步形成規(guī)范化的管理，杜絕以個人意志為導(dǎo)向的隨意賒銷行為，嚴(yán)格控制賒銷情況。進(jìn)一步加強(qiáng)日常管控，及時發(fā)現(xiàn)問題，盡早做出應(yīng)對，積極做好各項資金風(fēng)險的防控工作。

第五，合作的風(fēng)險防范。煤炭貿(mào)易的合作雙方也容易造成矛盾，帶來風(fēng)險[3]。出現(xiàn)合作風(fēng)險的比例也非常大，此類風(fēng)險往往是由于合作雙方溝通不足而產(chǎn)生的，比如由于糾紛的出現(xiàn)而拖延了合同的履行，給結(jié)算帶來了麻煩，最終導(dǎo)致合作破裂，這就很容易形成壞賬、死賬。在出現(xiàn)矛盾時，雙方要本著互利的原則進(jìn)行平等協(xié)商，仔細(xì)分析問題原因，保護(hù)雙方利益，達(dá)成一致協(xié)定。如對銷售量、價格、結(jié)算方式、結(jié)算時間、糾紛處理等明確規(guī)定，以確保雙方利益不受損失。另外，煤炭企業(yè)要維護(hù)好和客戶的關(guān)系，做好溝通和回訪，建立起良好的合作關(guān)系，及時了解回訪用戶的經(jīng)營動態(tài)、動向等，回訪次數(shù)越多就越能有效了解用戶的舉動，對用戶發(fā)生的重大事項及時采取措施，避免風(fēng)險產(chǎn)生。合作雙方誠心誠意，互惠互利，必將能夠達(dá)到長期合作、友好合作的雙贏局面。