建設(shè)單位在工程結(jié)算過程中的注意要點(diǎn)與溝通談判技巧

郎晟頡

（杭州市教育資產(chǎn)營運(yùn)管理中心 310004）

工程結(jié)算是指施工單位按照合同規(guī)定的內(nèi)容全部完成所承包的工程，經(jīng)驗(yàn)收質(zhì)量合格，并符合合同要求之后，向建設(shè)單位提交并進(jìn)行的最終工程款結(jié)算。工程結(jié)算無論對于建設(shè)單位、承包單位還是審核單位（一般是工程造價(jià)咨詢公司承擔(dān)）來說，都是非常重要的，本文主要討論的是公建項(xiàng)目的工程結(jié)算，而針對工程結(jié)算主要從以下三個(gè)階段來考慮。

1 工程結(jié)算準(zhǔn)備

對于建設(shè)單位來說，工程的結(jié)算應(yīng)納入項(xiàng)目全過程管理中綜合考慮，首先應(yīng)明確工程結(jié)算的條件，為避免在工程結(jié)算時(shí)產(chǎn)生不必要的糾紛，保證在結(jié)算過程中處于相對主動(dòng)的位置，結(jié)算條件應(yīng)具備以下幾個(gè)方面：①確保項(xiàng)目通過竣工驗(yàn)收，承包人履行完合同規(guī)定的義務(wù)（保修除外）；②將竣工資料和物業(yè)完全移交給建設(shè)單位；③承包人已按建設(shè)單位要求完全拆除、清理施工現(xiàn)場所有臨時(shí)設(shè)施及撤出所有工人；④承包人提交的工程資料中應(yīng)包含工程結(jié)算書、聯(lián)系單，所附資料應(yīng)齊全，并經(jīng)監(jiān)理單位和代建單位的認(rèn)可。

在工程竣工完成到施工單位提交工程結(jié)算的這個(gè)工程結(jié)算準(zhǔn)備階段，建設(shè)單位應(yīng)對以上四個(gè)方面進(jìn)行梳理。對于聯(lián)系單和結(jié)算書，建設(shè)單位在初審時(shí)要確保聯(lián)系單的合理性和合規(guī)性，這就要求工程項(xiàng)目的管理人員在聯(lián)系單管理上要仔細(xì)審核，認(rèn)真歸檔。同時(shí)，對于提交的結(jié)算書，工程項(xiàng)目的管理人員要認(rèn)真核實(shí)有無涉及金額較大（一般大于10萬）的增減誤報(bào)或者漏報(bào)，尤其是工程甩項(xiàng)和涉及金額變動(dòng)比較大的聯(lián)系單，有些錯(cuò)誤一旦結(jié)算書提交給審核單位，想要修改或者補(bǔ)充，程序會相當(dāng)?shù)姆爆崳矔绊懡Y(jié)算的進(jìn)度。

2 工程結(jié)算審核

工程竣工結(jié)算的程序一般分為以下幾個(gè)步驟：①施工單位造價(jià)人員依據(jù)施工合同約定的結(jié)算方式，按照投標(biāo)報(bào)價(jià)及聯(lián)系單的結(jié)算方式編制工程竣工結(jié)算報(bào)告；②將結(jié)算報(bào)告上報(bào)給監(jiān)理單位，監(jiān)理單位初步審核后報(bào)建設(shè)單位；③建設(shè)單位通過市審計(jì)局或財(cái)政局委托造價(jià)咨詢單位進(jìn)工程竣工結(jié)算報(bào)告的審核；④工程造價(jià)咨詢單位審核后，形成結(jié)算審核報(bào)告；⑤由建設(shè)單位組織工程造價(jià)咨詢單位與施工單位核對工程竣工結(jié)算，核對確定后，三方簽字，確定工程竣工結(jié)算造價(jià)，向?qū)徲?jì)局或財(cái)政局提交正式的竣工結(jié)算報(bào)告；⑥經(jīng)審計(jì)局或財(cái)政局確認(rèn)后竣工結(jié)算工作結(jié)束。

可以看出工程結(jié)算審核，也就是第④和第⑤階段是工程結(jié)算工作的重點(diǎn)，在這個(gè)階段，建設(shè)單位、施工單位、審核單位三方站在不同的角度參與進(jìn)來，而這個(gè)階段，作為建設(shè)單位，應(yīng)主要從以下幾個(gè)方面來展開工作：①通過審計(jì)局或財(cái)政局及時(shí)與審核單位取得聯(lián)系，詢問上報(bào)的資料是否完整，是否有缺失，如果有，及時(shí)聯(lián)系項(xiàng)目管理人員和施工單位盡快補(bǔ)充；②及時(shí)跟進(jìn)審核進(jìn)度，有些審核單位習(xí)慣在初稿之前踏勘現(xiàn)場，應(yīng)及時(shí)協(xié)調(diào)安排相關(guān)人員組織現(xiàn)場踏勘，并記錄現(xiàn)場的相關(guān)問題，拿到初稿后及時(shí)地通知施工單位進(jìn)行核對，并給出明確的時(shí)限，同時(shí)與現(xiàn)場管理人員確認(rèn)初稿出現(xiàn)的問題，并及時(shí)回復(fù)審核單位的查詢單等；③盡快組織審核單位與施工單位對賬，針對對賬協(xié)調(diào)完成的問題做好記錄，一般而言，對賬過程會出現(xiàn)不少雙方爭論僵持不下的問題，經(jīng)常需要反復(fù)地踏勘現(xiàn)場并一一確認(rèn)；④對賬完成之后，施工單位一般會提出在對賬過程中的爭議問題，有時(shí)候是審核單位整理，但最好還是要求施工單位來整理，這樣更為全面也更有針對性。根據(jù)整理出來的問題，建設(shè)單位組織協(xié)調(diào)會，而這一步的協(xié)調(diào)至關(guān)重要，因?yàn)檫@些問題，是各方爭議的問題，有時(shí)候處理不好會矛盾升級，所以我認(rèn)為這一階段是結(jié)算工作的重中之重，為此我梳理了這一階段的溝通與談判技巧，主要是談判對象和談判要點(diǎn)兩方面：

（1）談判對象：談判的對象可以分為三類：①對工程預(yù)結(jié)算及定額理解的專業(yè)知識比較深，法律意識比較強(qiáng)，施工經(jīng)驗(yàn)也比較豐富，對審計(jì)的項(xiàng)目，既重視結(jié)果，更關(guān)注過程；②對工程預(yù)結(jié)算及定額理解的專業(yè)知識比較少，有一定的施工經(jīng)驗(yàn)，對工程項(xiàng)目的造價(jià)在心中算總賬，對審計(jì)的項(xiàng)目只重視結(jié)果，不關(guān)注過程；③對工程預(yù)結(jié)算及定額理解的專業(yè)知識知之甚少，但施工經(jīng)驗(yàn)豐富，對審計(jì)結(jié)果的正確與否基本不表態(tài)。

第一類談判對象，對建設(shè)單位的要求是最高的，不僅要有較高、較全面的專業(yè)知識，各種法律法規(guī)也要比較了解和熟悉，這就要求我們要不斷的學(xué)習(xí)新知識，努力提高自己的綜合素質(zhì)。談判前要認(rèn)真分析、充分的考慮談判對象可能提出的各種理由、辯解，并對其所采取的措施、意見；談判時(shí)語言表述上的準(zhǔn)確性至關(guān)重要，必須準(zhǔn)確地把自己的立場、觀點(diǎn)、要求傳遞給對方，幫助對方明了自己的態(tài)度。在談判時(shí)，可以采取分類談判的方法進(jìn)行，對比較容易溝通容易達(dá)成一致意見的問題先談判，對爭議比較大難溝通的問題后談判，并且已經(jīng)達(dá)成一致意見的問題，雙方可先簽字認(rèn)可。談判時(shí)一定要注意回答問題的邏輯和語調(diào)，對于已經(jīng)肯定的問題，態(tài)度要堅(jiān)決果斷；對于隱蔽工程或涉及施工經(jīng)驗(yàn)方面如果不是很肯定，或者是定額規(guī)定不太清楚的問題，要謙虛；

第二類談判對象，對方只問結(jié)果，如果結(jié)果能接受，就簽字認(rèn)可，如不能接受再討價(jià)還價(jià)。針對談判對象的性別、年齡、文化程度、性格等等的不同，接受語言的能力和習(xí)慣使用的談話方式也完全不同。談判中應(yīng)根據(jù)這種個(gè)人差異，分析談判對象，在談判時(shí)必須考慮對方的接受能力，把審計(jì)的結(jié)果運(yùn)用適合對方的方式耐心細(xì)致的跟對方解釋清楚，讓對方理解明白核減的事項(xiàng)和理由，并簽字確認(rèn)。

第三類談判對象相對難對付的，經(jīng)常是只聽，偶爾發(fā)表一些意見，對錯(cuò)不表態(tài)。對這類談判對象，談判時(shí)審計(jì)人員要密切注意信息的輸出和反饋情況，在自己說完話以后，認(rèn)真考察對方的反應(yīng)，考察它是否對正在進(jìn)行的話題感興趣，是否正確理解了得到的信息，是否能夠接受自己的說法。再根據(jù)其表情判斷他對該問題的態(tài)度，如果覺得他是認(rèn)可了該問題，就進(jìn)行下一個(gè)問題的談判，如果覺得他還有異議，就在做些解釋和說明，直至他在審計(jì)結(jié)果上簽字認(rèn)可為止。

（2）談判要點(diǎn)：①嚴(yán)格按照合同、招標(biāo)文件的相關(guān)規(guī)定，結(jié)算口徑應(yīng)以此為依據(jù)，對合同中明確規(guī)定的內(nèi)容，不可突破合同規(guī)定的范圍；②嚴(yán)格遵照相關(guān)法規(guī)、規(guī)范的規(guī)定，對于三方最后也無法達(dá)成共識的內(nèi)容，征詢主管部門的意見，例如蔣村一標(biāo)段的防盜門問題，三方一同前往杭州市造價(jià)站咨詢，最后形成了統(tǒng)一的意見；③已完成工程的工程量確認(rèn)要嚴(yán)格以事實(shí)為依據(jù)，對于已經(jīng)發(fā)生的問題，明確問題的責(zé)任主體和責(zé)任大小，對于應(yīng)該建設(shè)單位承擔(dān)的責(zé)任不避諱，并做好總結(jié)。

3 工程結(jié)算確認(rèn)及完成

爭議問題經(jīng)協(xié)調(diào)會后務(wù)必形成書面的會議紀(jì)要，并各方蓋章確認(rèn)，以免日后施工單位扯皮，結(jié)算定稿之前，建設(shè)單位與施工單位都應(yīng)再仔細(xì)核對是否有大的遺漏的問題。核對確認(rèn)之后，三方在定案表上蓋章確認(rèn)，同時(shí)建設(shè)單位應(yīng)仔細(xì)閱讀審核單位出具的審核報(bào)告，尤其是審核單位對建設(shè)單位的意見和建議部分，是否有不符合事實(shí)的內(nèi)容以及不適宜的措辭。每一個(gè)項(xiàng)目完成之后，應(yīng)認(rèn)真總結(jié)這個(gè)項(xiàng)目的問題，這些問題很有可能在下一個(gè)項(xiàng)目中會碰到。這一過程是自我反省和自我提高的一個(gè)過程，不斷地去總結(jié)去積累，才會進(jìn)步。

總之，在工程結(jié)算過程中，工程造價(jià)人員要在結(jié)算前認(rèn)真準(zhǔn)備，在結(jié)算審核過程中積極配合，有效溝通，在結(jié)算審核完成后及時(shí)總結(jié)，不斷學(xué)習(xí)新的政策、法規(guī)，特別是今后的項(xiàng)目越來越多都是國庫直撥項(xiàng)目，對結(jié)算的要求會更高，只有不斷地學(xué)習(xí)，才能適應(yīng)新的形勢。

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