“易”路同行—專訪中石化易捷銷售有限公司總經(jīng)理劉志華

文／本刊記者 曲紹楠

圍繞“人·車·生活”生態(tài)圈，未來(lái)的易捷定位更加明晰，并將更具價(jià)值、更有溫度。

易捷，作為中國(guó)石化旗下子品牌，已創(chuàng)立十年?；仡欉^(guò)去，我們可以看到，易捷取得了有目共睹的成績(jī)。在中國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)協(xié)會(huì)發(fā)布的《2017年中國(guó)連鎖百?gòu)?qiáng)》榜單中，中石化易捷銷售有限公司以門(mén)店數(shù)量25775家排名第一位，行業(yè)排名第九位；在《2017年中國(guó)快速消費(fèi)品連鎖百?gòu)?qiáng)》榜單中，易捷排名第六位。

對(duì)此，本刊記者專訪了中石化易捷銷售有限公司總經(jīng)理劉志華，讓他為我們介紹一下易捷的發(fā)展之道。

“人·車·生活”生態(tài)圈

Q 加油站服務(wù)指南：過(guò)去十年是易捷起飛的十年。與其他零售業(yè)態(tài)相比，您認(rèn)為，易捷有哪些優(yōu)勢(shì)？還有哪些不足？

A劉志華：相對(duì)于其他連鎖便利店，易捷存在很多不足。比如，商圈及地理位置受加油站限制、消費(fèi)群體特殊、專業(yè)化經(jīng)營(yíng)不足、大多數(shù)門(mén)店都是加油人員兼職做便利店銷售等。

但與傳統(tǒng)便利店相較，我們的優(yōu)勢(shì)也很突出，主要體現(xiàn)在以下幾方面。

一是擁有優(yōu)勢(shì)的客戶資源。加油客戶可以說(shuō)是經(jīng)過(guò)篩選具備較強(qiáng)經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)的優(yōu)質(zhì)消費(fèi)者，并且具備高黏性和較高消費(fèi)能力。

二是運(yùn)營(yíng)成本低，體現(xiàn)在場(chǎng)地租金和人工成本兩方面。易捷就開(kāi)設(shè)在加油站內(nèi)。如果不做便利店的話，加油站房屋就是企業(yè)的沉沒(méi)成本，且便利店銷售人員大都是加油人員兼職，人均勞效更高，因此人工成本相對(duì)較低。

三是加油站就是媒體，易捷便利店與中石化加油站綁定在一起直接吸引消費(fèi)者的注意，造就了獨(dú)特的消費(fèi)環(huán)境，使得易捷在消費(fèi)環(huán)境中占據(jù)壟斷性資源。

Q加油站服務(wù)指南：易捷便利店對(duì)人們的出行方式和生活方式是否會(huì)帶來(lái)一些改變？

A劉志華：要說(shuō)對(duì)人的出行選擇及生活方式帶來(lái)的改變，就要涉及到新零售。

在這個(gè)方面，我們依托統(tǒng)一的CRM系統(tǒng)，開(kāi)展會(huì)員畫(huà)像與精準(zhǔn)營(yíng)銷，實(shí)現(xiàn)跨渠道、跨業(yè)務(wù)相互引流和資源變現(xiàn)，助力“人·車·生活”生態(tài)圈建設(shè)。

通過(guò)多項(xiàng)創(chuàng)新舉措，從用戶交易體驗(yàn)環(huán)節(jié)、過(guò)程效率環(huán)節(jié)切入，開(kāi)啟加油站和便利店內(nèi)多項(xiàng)服務(wù)功能，整合汽服、保險(xiǎn)、金融等業(yè)務(wù)，構(gòu)建全方位的綜合服務(wù)體系。同時(shí)，改變千店一面、千店同品現(xiàn)象，不斷調(diào)整和優(yōu)化商品品類，著力增加智能、時(shí)尚、健康、綠色的商品品種，讓消費(fèi)者體驗(yàn)更精準(zhǔn)、更舒適、更高效的生活服務(wù)。

做好調(diào)整升級(jí)

Q 加油站服務(wù)指南：目前易捷的非油業(yè)務(wù)包括洗車、出售汽車、出售保險(xiǎn)等等，未來(lái)還將拓展哪些新業(yè)務(wù)？

A劉志華：縱觀近幾年的發(fā)展，易捷一直在不斷做加法，在易捷便利店的基礎(chǔ)上不斷加產(chǎn)品、加服務(wù)。其中，有的產(chǎn)品與加油站油品銷售業(yè)務(wù)緊密相連，比如燃油寶、柴油車尾氣處理液、車輛保險(xiǎn)、洗車、美容、保養(yǎng)等；有的與司乘人員的需求關(guān)聯(lián)性很強(qiáng)，如餐飲、旅游、快遞收發(fā)、增值服務(wù)等。

未來(lái)，易捷將繼續(xù)依托加油站這一獨(dú)特資源，圍繞司乘人員核心需求，構(gòu)建出獨(dú)特的“人·車·生活”生態(tài)圈，發(fā)揮平臺(tái)優(yōu)勢(shì)。易捷自己擅長(zhǎng)的業(yè)務(wù)和環(huán)節(jié)由易捷自己打造，而易捷自身不擅長(zhǎng)的業(yè)務(wù)，就選擇與信譽(yù)好、實(shí)力強(qiáng)的專業(yè)公司進(jìn)行合作，吸引優(yōu)質(zhì)外部合作伙伴加入，共同開(kāi)發(fā)新業(yè)務(wù)。

Q加油站服務(wù)指南：目前，易捷擁有鷗露紙、卓瑪泉、國(guó)杞天香等自有品牌，未來(lái)易捷在自有品牌方面還會(huì)有哪些新動(dòng)作？

A劉志華：近年來(lái)，易捷自有品牌的發(fā)展取得了良好成效。卓瑪泉源自西藏念青唐古拉山冰川融水，是藏地三大神山（岡底斯、念青唐拉、瑪積雪山）之一，長(zhǎng)時(shí)間冰川巖層的自然過(guò)濾使水質(zhì)獨(dú)特，面世之后一躍成為西藏水產(chǎn)業(yè)領(lǐng)軍品牌，四年銷售13億瓶。

易捷與賴茅聯(lián)合出品的賴茅品牌經(jīng)過(guò)3年飛速發(fā)展，成為茅臺(tái)醬香系列酒中的新貴。

鷗露本色竹漿紙，以慈竹為原料生產(chǎn)，具有不漂白、無(wú)有害添加、天然抑菌、食品級(jí)、親膚柔韌等特點(diǎn)，符合大眾環(huán)保、健康的消費(fèi)理念，也保持年銷售量50%的增速。

2015年起，悅泰尾氣處理液銷量穩(wěn)居行業(yè)第一，2017年銷量突破38.6萬(wàn)噸，實(shí)現(xiàn)漲幅三連番。尾氣處理液、燃油寶等環(huán)保產(chǎn)品每天都在為藍(lán)天、健康做出應(yīng)有的貢獻(xiàn)。

未來(lái)，易捷將圍繞汽車生活需求，培育核心商品，推進(jìn)易捷及相關(guān)子品牌的“1+N”品牌發(fā)展戰(zhàn)略，拓展品牌影響力。以資本運(yùn)作方式，圍繞車的需求和人（車主）的健康在五個(gè)方向往上游產(chǎn)業(yè)延伸，推進(jìn)新興業(yè)務(wù)良性成長(zhǎng)。

這五個(gè)方向是：符合國(guó)家產(chǎn)業(yè)政策導(dǎo)向，有利于延伸產(chǎn)業(yè)鏈分享生產(chǎn)環(huán)節(jié)利潤(rùn)的產(chǎn)業(yè)；能夠豐富加油站、便利店服務(wù)內(nèi)涵，彌補(bǔ)服務(wù)項(xiàng)目空白的產(chǎn)業(yè)；與現(xiàn)有品牌、渠道互為補(bǔ)充，并形成“雙背書(shū)”效應(yīng)的產(chǎn)業(yè)；未來(lái)具有較大發(fā)展?jié)摿彤a(chǎn)業(yè)價(jià)值的產(chǎn)業(yè)；能夠提升運(yùn)營(yíng)管理水平的產(chǎn)業(yè)。

在企業(yè)選擇上，易捷將重點(diǎn)發(fā)展“休克魚(yú)”和“小鯊魚(yú)”企業(yè)，利用我們的優(yōu)勢(shì)和能力，激活軟硬件具備的“休克魚(yú)”型企業(yè)，壯大潛力較大的“小鯊魚(yú)”型企業(yè)。

同時(shí)，建立健全利益共享、項(xiàng)目制開(kāi)發(fā)、試錯(cuò)容錯(cuò)等配套機(jī)制，對(duì)項(xiàng)目實(shí)施全生命周期管理，提高資本運(yùn)作的效率和質(zhì)量。

Q加油站服務(wù)指南：易捷是否會(huì)考慮繼續(xù)走出加油站，擴(kuò)大社區(qū)店或無(wú)人便利店的規(guī)模？

A劉志華：我認(rèn)為，易捷在中國(guó)連鎖便利店行業(yè)的機(jī)遇在于調(diào)整升級(jí)。

國(guó)內(nèi)便利店業(yè)態(tài)還沒(méi)有進(jìn)入成熟期，但前景很好。而且，國(guó)內(nèi)企業(yè)成長(zhǎng)機(jī)會(huì)很多。易捷未來(lái)會(huì)著重在網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢(shì)基礎(chǔ)上延伸跟互聯(lián)網(wǎng)、金融相關(guān)的產(chǎn)品和服務(wù)，而不是急于走出加油站。

為美好生活加油

Q加油站服務(wù)指南：未來(lái)易捷的定位是什么？有哪些方面將更加側(cè)重？

A劉志華：易捷未來(lái)定位是圍繞“人·車·生活”開(kāi)展更充分、有價(jià)值、有溫度的業(yè)務(wù)，在中國(guó)石化的企業(yè)使命“為美好生活加油”中扮演重要角色。

未來(lái)側(cè)重主要可以從三方面來(lái)說(shuō)。

一是堅(jiān)持把誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)放在首位，追求信譽(yù)，為消費(fèi)者提供更有品質(zhì)的商品和服務(wù)。

二是側(cè)重線上線下融合，從調(diào)整商業(yè)結(jié)構(gòu)、創(chuàng)新發(fā)展方式和促進(jìn)跨界融合三個(gè)方面深入研究，朝著未來(lái)更便捷更高效的方向轉(zhuǎn)型升級(jí)。

三是打造易捷“人·車·生活”生態(tài)圈，開(kāi)放平臺(tái)、共享資源，引進(jìn)外部?jī)?yōu)質(zhì)合作伙伴提供產(chǎn)品或者服務(wù)，在原有基礎(chǔ)上不斷增加服務(wù)功能，包括汽服、保險(xiǎn)、金融、餐飲、旅游等，致力于為消費(fèi)者提供更加便捷的服務(wù)。