鹽湖股份：探路中國(guó)鉀肥營(yíng)銷(xiāo)新模式
——訪青海鹽湖工業(yè)股份有限公司總裁助理、銷(xiāo)售分公司總經(jīng)理?xiàng)罱鸢?/h1>

2018-02-10 00:18:56中國(guó)農(nóng)資吳江黃敏

中國(guó)農(nóng)資訂閱 2018年35期 收藏

關(guān)鍵詞：金榜鹽湖鉀肥

□《中國(guó)農(nóng)資》記者 吳江 黃敏

中國(guó)鉀肥將走向營(yíng)銷(xiāo)最前沿

記者在8月22日召開(kāi)的2018鉀鹽鉀肥大會(huì)暨格爾木鹽湖論壇上了解到：“我國(guó)自1958年開(kāi)啟中國(guó)鉀鹽史，60年間已掌握世界上全部鉀肥生產(chǎn)技術(shù)，鉀鹽綜合利用率由最初的27%提升至80%以上，鉀肥自給率由完全依賴(lài)進(jìn)口上升至60%左右，在提升中國(guó)國(guó)際鉀肥市場(chǎng)話(huà)語(yǔ)權(quán)的同時(shí)，中國(guó)已成為世界鉀肥貿(mào)易價(jià)格洼地。鹽湖鉀肥、鹽湖循環(huán)產(chǎn)業(yè)已經(jīng)成為青海在國(guó)家乃至世界的品牌。”被鉀肥資源短缺影響多年的中國(guó)市場(chǎng)，如今資源供給已不再是限制市場(chǎng)的最大因素。

放眼世界的另一端，面對(duì)全球鉀肥供過(guò)于求，無(wú)論烏拉爾、白羅斯，還是阿根廷、加拿大的投資項(xiàng)目，幾乎所有全球大型鉀鹽生產(chǎn)廠家都在實(shí)施擴(kuò)產(chǎn)計(jì)劃。盡管由于行情價(jià)格、資本變數(shù)、公司結(jié)構(gòu)等原因擱置或暫緩規(guī)劃，但是多米諾骨牌環(huán)環(huán)相扣。正像一位“圈內(nèi)人”說(shuō)的那樣：“任何地方產(chǎn)能的增加都將對(duì)全球產(chǎn)生影響?！?/p>

推動(dòng)這一切無(wú)疑是以青海鹽湖工業(yè)股份有限公司為首的青海產(chǎn)業(yè)集群身后的一股強(qiáng)大力量。褪去紛紛擾擾的迷局塵囂，揭幕的將是鉀肥營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代的來(lái)臨。楊金榜表示，“一場(chǎng)延續(xù)十幾年的‘角力’終將逼近高潮！”

中國(guó)農(nóng)資傳媒“鉀肥觀察家”幾年前曾剖析中國(guó)鉀肥產(chǎn)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代即將來(lái)臨，當(dāng)中國(guó)市場(chǎng)在國(guó)際舞臺(tái)上扮演“一枝獨(dú)秀”乃至“獨(dú)善其身”重要角色的今天，誰(shuí)還能抵御嚴(yán)峻形勢(shì)下市場(chǎng)給預(yù)言提供的佐證？國(guó)際鉀肥市場(chǎng)的“紛爭(zhēng)”終將把中國(guó)市場(chǎng)以及國(guó)產(chǎn)鉀肥產(chǎn)業(yè)推向營(yíng)銷(xiāo)的最前沿。

作為中國(guó)鉀肥行業(yè)的領(lǐng)頭羊，鹽湖鉀肥和國(guó)際供應(yīng)商的對(duì)弈是一場(chǎng)意味深長(zhǎng)的“對(duì)話(huà)”。它將開(kāi)啟重要的商業(yè)命題，無(wú)論國(guó)產(chǎn)鉀肥還是國(guó)際供應(yīng)商，都會(huì)被“套”進(jìn)變革加速器。企業(yè)作出的判斷，將決定未來(lái)生存是順風(fēng)順?biāo)€是讓加速器攪得粉碎。這種意識(shí)的深刻或膚淺將決定企業(yè)在這場(chǎng)大潮博弈期的長(zhǎng)短。楊金榜表示，鹽湖股份實(shí)行“7621”模式，整合市場(chǎng)資源，變“指”為“拳”，是市場(chǎng)的必然，更是行業(yè)的一大創(chuàng)舉。

近幾年，國(guó)際市場(chǎng)鉀肥產(chǎn)能急劇擴(kuò)張，全球性供過(guò)于求逐步顯現(xiàn)。但是，中國(guó)尚有400多萬(wàn)噸的需求缺口，產(chǎn)需矛盾將中國(guó)推向鉀肥市場(chǎng)的最前沿。2017年全球鉀肥6000余萬(wàn)噸的銷(xiāo)售量，中國(guó)市場(chǎng)800萬(wàn)噸到1200萬(wàn)噸的需求量像一塊磁石，牢牢地吸引了國(guó)際供應(yīng)商的視線(xiàn)。與此同時(shí)，國(guó)產(chǎn)鉀肥產(chǎn)量也在逐漸增長(zhǎng)，銷(xiāo)售壓力迫使國(guó)內(nèi)生產(chǎn)企業(yè)作出抉擇。

市場(chǎng)是塊試金石。“鹽湖人”在市場(chǎng)的洗禮中，在抉擇、在審視、在行動(dòng)。2014年3月，青海鹽湖工業(yè)股份有限公司公告宣布分設(shè)6家銷(xiāo)售公司：鹽湖北方貿(mào)易有限公司、安徽鹽湖輝隆華東聯(lián)合貿(mào)易有限公司、四川鹽湖匯力貿(mào)易有限公司、上海鹽湖貿(mào)易有限公司、四川鹽湖貿(mào)易有限公司、四川鹽湖化工銷(xiāo)售有限公司。

鹽湖股份公司打破既有單一的營(yíng)銷(xiāo)模式，嚴(yán)格市場(chǎng)邊界，建立以聯(lián)營(yíng)、直供、包銷(xiāo)、代理、開(kāi)放市場(chǎng)“五位一體”的市場(chǎng)運(yùn)作形式。這種“大手筆”的運(yùn)作不但引發(fā)了國(guó)內(nèi)鉀肥市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局的改變，打造了一種前所未有的合作新模式，成為鉀肥領(lǐng)域乃至中國(guó)化肥行業(yè)的一個(gè)新標(biāo)桿，也引領(lǐng)著鉀肥營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代的到來(lái)。

近日，《中國(guó)農(nóng)資》記者采訪了青海鹽湖工業(yè)股份有限公司總裁助理、銷(xiāo)售分公司總經(jīng)理?xiàng)罱鸢?，?tīng)他講述鹽湖股份如何引領(lǐng)行業(yè)進(jìn)入中國(guó)鉀肥營(yíng)銷(xiāo)新時(shí)代。

對(duì)接資源與市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)“雙贏”

楊金榜介紹，在“鹽湖”構(gòu)建的營(yíng)銷(xiāo)大融合模式中，聯(lián)合國(guó)內(nèi)肥料行業(yè)影響力較大、實(shí)力較強(qiáng)的企業(yè)，與國(guó)內(nèi)各自領(lǐng)域排前十名的企業(yè)，以股權(quán)為紐帶、以市場(chǎng)為依托，聯(lián)合成立南方、北方、西南、硝酸鉀、碳酸鉀貿(mào)易公司，承擔(dān)區(qū)域內(nèi)鉀肥、硝酸鉀、碳酸鉀以及鹽湖集團(tuán)所生產(chǎn)的其他化肥、化工產(chǎn)品的市場(chǎng)銷(xiāo)售。為使市場(chǎng)布局合理，鹽湖股份公司也保留了與之合作多年、信譽(yù)高、用量大、綜合實(shí)力強(qiáng)的史丹利、金正大、湖北新洋豐等7家復(fù)合肥企業(yè)作為直供用戶(hù)，選擇了已有股權(quán)紐帶、業(yè)界較強(qiáng)實(shí)力的中化化肥控股有限公司作為區(qū)域代理。同時(shí)選擇了在高品位鉀肥行業(yè)有一定市場(chǎng)份額且一直是鹽湖公司十大用戶(hù)之一的上海申之禾化工集團(tuán)有限公司作為高品位鉀肥的包銷(xiāo)商，這是鹽湖營(yíng)銷(xiāo)體系的重大變革。

在合作中，雙方本著重規(guī)律、守誠(chéng)信、講互利的原則，研究市場(chǎng)的供求規(guī)律、價(jià)值規(guī)律，利用好市場(chǎng)規(guī)律，按照市場(chǎng)規(guī)律組織營(yíng)銷(xiāo)；把守誠(chéng)信作為聯(lián)營(yíng)公司基本的要求，互利共贏；在保證企業(yè)利益最大化的前提下，將企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品價(jià)值充分體現(xiàn)，滿(mǎn)足顧客的需求。同時(shí)，以資本為紐帶、以市場(chǎng)為依托、以利益為核心，通過(guò)以資源為紐帶，依托市場(chǎng)資源，實(shí)現(xiàn)資源與市場(chǎng)的對(duì)接。更為引人注目的是，有人認(rèn)為，“通過(guò)大規(guī)模實(shí)施混合所有制，未來(lái)國(guó)企、民企的楚河漢界不會(huì)再?zèng)芪挤置?，而是你中有我，我中有你，這將極大地改寫(xiě)國(guó)企的股權(quán)結(jié)構(gòu)與秩序，用更少資本撬動(dòng)更大的資源?！边@無(wú)疑是一種“雙贏”。

事實(shí)證明，鹽湖股份6家分公司的聯(lián)營(yíng)無(wú)疑是市場(chǎng)變革的“大贏家”。楊金榜告訴記者，過(guò)去鉀肥生產(chǎn)商與復(fù)合肥工廠合作的傳統(tǒng)模式是聯(lián)儲(chǔ)聯(lián)銷(xiāo)，這樣使鉀肥生產(chǎn)商的風(fēng)險(xiǎn)增加，銷(xiāo)售量沒(méi)有保障。通過(guò)合資公司平臺(tái)銷(xiāo)售，各分公司可以在自己的范圍內(nèi)“精耕細(xì)作”，有助于整合分公司的渠道和資源，不僅在銷(xiāo)售量上能夠有一個(gè)大的提升，更能降低自身風(fēng)險(xiǎn)，使大家“同舟共濟(jì)”。

與時(shí)俱進(jìn)探路化工電商

在鹽湖股份營(yíng)銷(xiāo)體系中，四川鹽湖化工的成立是鹽湖股份在營(yíng)銷(xiāo)模式上轉(zhuǎn)變的重要舉措，同時(shí)也是鹽湖切入工業(yè)品“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代的主要載體之一。電子商務(wù)風(fēng)起云涌，傳統(tǒng)化工企業(yè)則站在發(fā)展的十字路口。要不要觸“電”，用什么方式觸“電”，成為老牌國(guó)企創(chuàng)新轉(zhuǎn)型的疑問(wèn)。

楊金榜告訴記者，2016年12月24日，四川鹽湖化工銷(xiāo)售有限公司新型戰(zhàn)略發(fā)展平臺(tái)啟動(dòng)儀式在成都舉行。該平臺(tái)由青海鹽湖工業(yè)股份有限公司和新希望集團(tuán)有限公司共同創(chuàng)立，以銷(xiāo)售碳酸鉀、氫氧化鉀等鉀化學(xué)產(chǎn)品為主，借助電商優(yōu)勢(shì)，發(fā)展“互聯(lián)網(wǎng)+物聯(lián)網(wǎng)+供應(yīng)鏈金融增值服務(wù)”的模式，打造具有鉀堿行業(yè)價(jià)格指數(shù)發(fā)布和市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)地位的公共交易平臺(tái)?！叭缃瘢撈脚_(tái)已經(jīng)成為國(guó)內(nèi)鉀堿行業(yè)最大的專(zhuān)業(yè)交易平臺(tái)，帶動(dòng)國(guó)內(nèi)鉀堿行業(yè)上下游的相關(guān)企業(yè)實(shí)現(xiàn)‘互聯(lián)網(wǎng)+市場(chǎng)化運(yùn)作+專(zhuān)業(yè)化服務(wù)’，促進(jìn)鉀堿行業(yè)健康可持續(xù)性發(fā)展?！睏罱鸢裾f(shuō)。

鹽湖股份牽頭搭建的新型電商平臺(tái)，如果說(shuō)是中國(guó)鉀堿行業(yè)發(fā)展的“骨骼”，那么高效便捷的操作和充足的資金流則是行業(yè)發(fā)展的“血脈”。平臺(tái)公開(kāi)透明的價(jià)格信息、高效便捷的操作流程、安全迅速的融資渠道、全程監(jiān)測(cè)的物流網(wǎng)絡(luò)，客戶(hù)通過(guò)平臺(tái)，短短5分鐘就能實(shí)現(xiàn)訂單融資，解決訂貨難、發(fā)貨慢、難追蹤、資金不足等問(wèn)題。供應(yīng)鏈金融板塊中，一旦平臺(tái)完成審核后，銀行馬上就能作出回應(yīng)迅速撥款，充分體現(xiàn)了“互聯(lián)網(wǎng)+物聯(lián)網(wǎng)+供應(yīng)鏈金融”模式創(chuàng)新的可取之處?！捌脚_(tái)與眾不同之處就是強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，平臺(tái)上股東發(fā)揮各自資源、渠道優(yōu)勢(shì)和市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，確保平臺(tái)健康運(yùn)行?！?/p>

60年來(lái)，代表中國(guó)鉀肥工業(yè)先進(jìn)水平的青海鹽湖不忘初心，在創(chuàng)新中走出特色之路。作為鉀肥行業(yè)的龍頭老大，鹽湖營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍以市場(chǎng)為師，大力發(fā)展?fàn)I銷(xiāo)創(chuàng)新，集資源、技術(shù)、生產(chǎn)、銷(xiāo)售、網(wǎng)絡(luò)渠道、優(yōu)勢(shì)品牌于一身的鉀肥產(chǎn)業(yè)已經(jīng)成熟，鹽湖營(yíng)銷(xiāo)翻開(kāi)新篇章。衷心祝愿“鹽湖之魂”不倒，荒漠中的那一抹綠色永不褪去。

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