從供應鏈視角看唯品會

趙周慧

摘要：從2008年唯品會的成立，到2012年電商的爆炸式成長，唯品會緊緊抓住了電商高速發(fā)展的列車，但是隨著人工智能、大數(shù)據(jù)、新零售等新概念席卷而來，唯品會作為全網(wǎng)首家垂直電商，未來的路該何去何從？本文基于當前電商環(huán)境，從供應鏈的角度去分析唯品會的整體運營模式和業(yè)務分析，主要從市場定位、上游供應商、物流配送方面去闡述。

Abstract： From its establishment in 2008 to the explosive growth of its e-commerce operators in 2012， Vipshop will seize the rapid development of e-commerce. However， with the advent of new concepts such as artificial intelligence， big data and new retailing， as the only vertical online retailer， What should Vipshop do？ Based on the current e-commerce environment， this article analyzes the overall operation mode and business analysis of Vipshop mainly from the market positioning， upstream suppliers and logistics and distribution based on the supply chain perspective.

關鍵詞：供應鏈；垂直電商；唯品會

Key word： supply chain；vertical online retailers；Vipshop

中圖分類號：F274 文獻標識碼：A 文章編號：1006-4311（2018）06-0107-02

0 引言

唯品會成立于2008年，效仿法國名品折扣網(wǎng)站VP，全網(wǎng)首家采用“限時搶購”模式，2016年9月《財富》雜志公布的2016年美股“100家增長最快的公司”榜單中，唯品會和Facebook分別排在全球第二、第三位。財務報告顯示，唯品會第一季度的經(jīng)營業(yè)收入159.5億元，同比增長31.1%；其活躍用戶在一季度內實現(xiàn)同比增長32%，高達2600萬；訂單量同比增長23%，增至7210萬；毛利潤36.9億元，同比增長25%。這是唯品會連續(xù)盈利的第18個季度。

2016年，唯品會全年活躍用戶數(shù)5210萬，同比增加42%，全年總訂單量2.698億單，同比增加40%。一方面，唯品會的用戶還保持著超高的粘性和忠誠度，季度財報顯示平均每個用戶一季度每月都產(chǎn)生一次購買行為；一方面，唯品會的5500萬活躍用戶相較于中國電商市場過去12個月近4.6億的活躍用戶，巨大的市場潛力和商機有待挖掘。

唯品會成立于2008年8月，于2008年12月正式上線，在網(wǎng)上以限時搶購的方式銷售中高檔次產(chǎn)品，定位于奢侈品特賣網(wǎng)站。隨著企業(yè)發(fā)展，發(fā)現(xiàn)奢侈品品牌價格彈性大，對定價十分敏感，市場不穩(wěn)定，于是，唯品會及時調整市場策略，以中低端品與二三線城市為主，并且進行大量的電商數(shù)據(jù)分析，將消費者市場定位為25-35歲之間的年輕白領，進一步加大折扣力度。在其開始運營之初，便建立了華南物流倉儲中心，采用倉儲自有、配送外包的形式。發(fā)展至今，已經(jīng)在華北、華南、華中、西南建有5家物流倉儲基地。

唯品會的供應鏈，從自身作為出發(fā)點，結合自身的市場定位和戰(zhàn)略，將供應商與消費者串聯(lián)起來組成了一條完整的供應鏈。

1 確定市場定位，精選供應商

確定市場定位后，唯品會需要精選品牌供應商，以滿足消費者的需求。唯品會在全世界30多個國家，有上千名專業(yè)買手從世界各地引進商品，這些專業(yè)買手大部分是之前從事傳統(tǒng)銷售，還有一部分是一些時尚雜志的編輯人員。同時，唯品會還對顧客的交易行為進行大量的數(shù)據(jù)分析，更加精準地引進消費者喜愛的品牌和商品，而且還可以依據(jù)這些數(shù)據(jù)分析預測哪些品牌或哪些款式會大賣。在唯品會消費者系統(tǒng)里，消費者可以選擇關注自己喜歡的品牌，同時也可以以留言、問卷等形式向唯品會反饋希望上新的品牌，而這些消費者數(shù)據(jù)可以輔助買手更加準確地引進品牌滿足顧客需求，提升顧客消費體驗。

上線品牌多、更新快，可選擇面廣。唯品會目前已結累積17000個合作品牌，1800多個獨家合作品牌，平均下來而與每一家品牌商的合作一年最多6-8次，每次限時銷售3-5天，每天上新品牌100多個。正常情況下，一個品牌在唯品會的年平均銷售量可達到其庫存量的40-50%，有的品牌甚至能全部銷掉。而在唯品會上的銷售并不影響品牌商的傳統(tǒng)渠道或網(wǎng)站旗艦店的正常銷售，也不會對其品牌形象造成影響。除此之外，唯品會采取可持續(xù)的供應鏈管理，與品牌供應商成為合作伙伴，共建合作共贏的商業(yè)生態(tài)圈。

隨著會員規(guī)模的不斷擴大，唯品會從最初的買手模式轉變?yōu)楝F(xiàn)在的垂直代理模式。而唯品會最吸引供應商的是為供應商打造的快速回籠資金的循環(huán)資金鏈，這條循環(huán)資金鏈基于唯品會的“閃購”模式，在閃購結束后的10-15天內資金就可以全部回籠，而且在供貨前提供30%的預付定金。除此之外，唯品會還會向供應商提供專業(yè)團隊的品牌包裝、商業(yè)統(tǒng)計等服務，幫助供應商的成長，也保證了雙方的合作。

2 把握顧客消費心理，提高用戶黏度

唯品會“精選品牌正品+深度折扣+限時限量”的運營模式吸引了大批消費者，其會員數(shù)量高達1.6億，2016年全年總訂單數(shù)達2.698億，實現(xiàn)全年總凈營業(yè)收入565.9 億元人民幣。在電商競爭如此激烈的時代，唯品會從“精選商品”、“獨享低價”、“尊享服務”三個方面來吸引消費者，消費者考慮，從產(chǎn)品到物流配送都以消費者為出發(fā)點，提升了顧客的消費體驗，極大地鼓勵了消費，促進了企業(yè)的成長和持續(xù)盈利。endprint

“精選商品”是指1000多名時尚買手為VIP們搜羅一萬多個合作品牌的優(yōu)質產(chǎn)品，并通過100%太平洋正品保險和70項專業(yè)質檢確保品質。唯品會目前只與具備品牌生產(chǎn)商、授權總代理、授權總經(jīng)銷商、分公司、品牌分支機構、國際品牌住中國辦事處之一的供應商合作，而唯品會與供應商的合作伙伴關系的建立，確保了商品采購渠道的正規(guī)性，而唯品會在與供應商合作時嚴格的審查程序，從源頭上保證了正品，也保障了消費者權益。

“獨享低價”是指品牌正品天天1折起售，多種創(chuàng)新特賣形式，不斷為顧客創(chuàng)造驚喜。唯品會從兩個方面確保全網(wǎng)最低價，第一，唯品會主要是提供平臺和銷售渠道給供應商，幫助供應商銷貨減少庫存積壓，而唯品會從其中按比例抽取紅利，直接保證了廠家直銷最低價。第二，唯品會上銷售的商品大部分并不是品牌當季新品，不影響品牌商新品的正常上市，而且唯品會是品牌商快速解決庫存問題以及快速回籠資金的一個非常好的渠道，同時，對于一些新生品牌和不為大眾所知的品牌而言，唯品會一個良好的品牌推廣渠道，通過前期低價銷售讓消費者認可來塑造品牌形象，并拓寬市場。

“尊享服務”主要是指唯品會為會員提供的7天無理由放心退貨并補貼運費，同時有43種支付方式讓支付安全自由，有1000多名客服365天貼心服務，15000名物流員工星夜兼程，確保物流送貨的快捷。在消費者消費過程中，唯品會提供的無理由退貨并補貼運費的方式，極大地鼓勵了消費者去購買的行為，同時為他們買到后的不喜歡或不合適提供了心理保障和運費保障，一定程度上減小了顧客的損失，提高了消費者的購物體驗，進一步刺激了消費者的購買，也提升了顧客黏度。

3 降低物流成本，提高配送效率

在供應鏈一環(huán)中，唯品會打造了“零成本”和“零庫存”模式。零成本與零庫存是唯品會的哥哥倉儲中心像是一個物質流和商品流中的一環(huán)，某個品牌上線，該品牌的商品流入唯品會的倉儲中心，然后又流到各個消費者，同時當限時特賣期截止后未銷售完的商品又會流出倉儲中心。所以，從整體來看倉儲中心并沒有庫存積壓，直接降低了唯品會的庫存成本，提高資金流動性。

在2008年建立之初，由于資金和規(guī)模的限制，唯品會采用的是“干線+落地配”模式，即從倉儲中心到目標城市由自己的物流配送，而在目標城市內的配送則用當?shù)氐奈锪鞴救ミM行送貨上門，實行落地配。2015年，唯品會已經(jīng)在華北、華南、華中、西南建有5家物流倉儲基地，擁有自己全資控股的品駿物流，物流員工近2萬人，配送站覆蓋全國34個省級行政區(qū)4萬多個市縣鎮(zhèn)，同時均可支持貨到付款。除此之外，在貨物分揀裝車方面，由原來的貨物從倉庫再到分揀中心、再從分揀中心到各配送站點，轉變?yōu)樵趥}庫分撥中心直接進行預分揀，再根據(jù)收貨地址分配貨物并裝車，大大降低了物流配送時長，提高了物流配送效率。同時唯品會對物流訂單管理和配送系統(tǒng)不斷升級，也提升了物流服務質量，降低了物流配送投訴率。

參考文獻：

[1]潘培培，吳價寶，賀永正.供應鏈管理視角下企業(yè)盈利關鍵因素分析——以唯品會為例[J].財會通訊，2015，19.

[2]曹彤.唯品會的盈利模式及財務評價研究[D].河北：河北經(jīng)貿(mào)大學，2016.

[3]任芳，唐倚智.保持專業(yè)強勢是唯品會做好物流的關鍵[J].物流技術與應用，2016，01.

[4]邢妍菁.分析唯品會兩大優(yōu)勢買手團隊和倉儲物流[J].商業(yè)現(xiàn)代，2014，19.endprint